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产业经济摘要：转型发展一直是我国银行业热议的主题和保持活力的源源动力。
本文以零售金融业务转型发展取得显著成效的招商银行为例，从战略转型、绩效变革、思维和渠道转变、企业文化和价值观重塑等维度进行剖析，为金融行业零售金融业务转型发展提供借鉴和参考。
关键词：商业银行；零售金融；转型随着我国金融市场改革与经济结构的转型升级，互联网技术的广泛应用，中国银行业零售金融业务在商业模式、技术形态和用户基础等方面发生了深刻的变化：传统商业模式和技术形态逐步向更具活力、张力的开放银行和智能金融转变；用户基础不断下沉，年轻活跃群体成为零售金融业务的主要客户群。
与此同时，持牌金融机构持续增加，挤压银行零售金融业务利润空间，使得金融机构间的竞争愈加激烈，银行业亟待进行零售金融业务转型。
一、建立以零售金融为主体，公司金融和同业金融为两翼的“一体两翼”发展战略招商银行很早就意识到零售金融是保证银行业可持续发展的核心业务，大力发展零售金融业务将是金融机构面向未来的长期战略。
因此招商银行持续将零售金融业务作为核心业务，不断对全行业务进行结构性优化调整，通过多年的沉淀，“一体两翼”发展战略下的零售金融业务蓬勃发展并保持稳定增长，成为招行抵御经济周期波动的“压舱石”。
从2016年开始，招商银行零售金融业务在贷款余额、营业收入、税前利润占比三个指标上全面占据全行业务的半壁江山。
招商银行对零售金融业务的重视，并未停留在战略层面上，而是在实际执行层面，如在考核管理体系、资源整合投入和人才培养方面都将零售金融作为全行的重中之重。
相比之下，其他同业传统金融机构对零售金融业务转型仅是简单地提出战略口号、单纯加大对区域经营机构零售金融的考核比例，但在奖金资源、产品支持和业务权限方面却并未制定有效的零售金融转型方案。
二、打造多维度的零售金融动态绩效考核管理体系在绩效方案设定方面，招商银行给予大部分区域经营机构均可实现的基础指标。
区域经营机构若完成基础指标之后，仍须根据达成情况进行全国排名，抢占超额完成部分的浮动绩效奖金池，同时每月通报经营机构排名变动情况，形成全行上下互相比拼的激烈氛围，其中必然诞生为追求卓越而脱颖而出的经营机构，同时也使得优秀团队和个人不断涌现。
1 招商银行业务概览招商银行成立于1987年，总部位于中国深圳，是一家在中国具有鲜明特色和市场影响力的全国性商业银行。
招商银行业务以中国市场为主，分销网络主要分布于中国大陆主要中心城市，以及香港、纽约、伦敦、新加坡、卢森堡、悉尼等国际金融中心， 2002年4月，招商银行在上海证券交易所上市。
2006年9月，招商银行在香港联交所上市。
招商银行向客户提供各种批发及零售银行产品和服务，亦自营及代客进行资金业务。
招商银行推出的许多创新产品和服务广为中国消费者接受，例如：“一卡通”多功能借记卡、“一网通”综合网上银行服务，信用卡、“金葵花理财”和私人银行服务，招商银行App和掌上生活App服务，招商银行企业App服务，全球现金管理、贸易金融等交易银行与离岸业务服务，以及资产管理、资产托管和投资银行服务等。
招商银行持续深入客户的生活圈和经营圈，致力于为客户提供定制化、智能化、综合化的解决方案。
图表：招商银行两大业务板块、业务内容及相关分销渠道2020年，招商银行持之以恒地推进“轻型银行”战略转型，坚持“一体两翼”定位，围绕“客户+科技”主线，以开放融合为方法论，围绕核心客群构建生态圈，全面打造金融科技银行，深化组织文化变革，探索商业银行发展的3.0模式，一年来发展成效显著，市场地位、品牌影响力、核心竞争力进一步提升。
“十四五”期间，招商银行将把全面打造大财富管理体系作为应对内外部形势变化的战略支点，作为深化“轻型银行”转型、探索构建3.0经营模式的主要方向。
2 公司治理完善，股东背景强劲招商银行组织架构完善，专业力量加速推进公司成长。
招商银行前端部门主要有公司金融总部、投行与金融市场总部及零售金融总部；下图中未包含诸如资产负债管理部（包含独立二级部门投资管理部）、金融科技办公室，中后台部门包含董事会办公室、监事会办公室、办公室、人力资源部、财务会计部、风险管理部（包含操作风险、市场风险管理部两各独立二级部门）、授信执行部（包含审批中心独立二级部门）、资产保全部(包含特殊资产经营中心独立二级部门)、运营管理部（包含运营中心独立二级部门）、信息技术部（包含零售应用研发中心、批发应用研发中心、基础设施研发中心、数据资产与平台研发中心、测试中心、数据中心6大独立二级部门）、审计部、监察部（包含安全保卫部独立二级部门）、法律合规部（包含反洗钱与制裁合规管理中心独立二级部门）、招商银行研究院、培训中心、工会办公室、行政部（包含采购管理部、工程管理部独立二级部门）、各代表处（北京、上海、美国、台北）；图表：招商银行总行前端部门组织架构股权结构清晰，招商局拥有良好股东背景。
品牌企业文化理念：招商银行秉承“因您而变”的经营服务理念，重视企业社会责任建设，秉承源于社会，回报社会的宗旨，招商银行企业文化的特点是：一、是重理想、讲追求的文化；二、是重实干、讲业绩的文化；三、是重客户、讲服务的文化；四、是重市场、讲品牌的文化；五、是重人本、讲奉献的文化；六、是重创新、讲一流的文化；七、是重执行、讲效率的文化；八、是重团队、讲和谐的文化；九、是重长远、讲理性的文化；十、是重反思、讲学习的文化。
招商银行金葵花理财“金葵花”理财是招商银行面向个人高端客户提供的高品质、个性化综合理财服务体系，涵盖负债、资产、中间业务及理财顾问等全方位金融服务。
其核心价值在于对银行的产品、服务、渠道等各种资源进行有效整合，通过贵宾理财经理为高端客户提供一对一的个性化服务。
个人客户在招商银行同一分行的所有账户资产总额达到人民币50万元，即可申请“金葵花”卡，享有“金葵花”贵宾理财服务。
个人客户在招商银行同一分行的所有账户资产总额达到人民币500万元，即可申请“金葵花”钻石卡，成为“金葵花”钻石贵宾客户，体验包括绿色就医通道与体检套餐、免息授信等在内的专享服务，更可在各地招商银行钻石财富管理中心感受优越专属的贵宾理财之旅。
§ “一对一”理财顾问服务招商银行的每一位高端客户都能得到专职贵宾理财经理的服务。
招商银行贵宾理财经理及其背后强大的投资顾问团队，荟萃专业智慧，提供专职服务，为贵宾客户量身定做财务规划与资产组合方案，及时检视客户投资组合，优先供应理财产品，精选债市、汇市、股市、货币、商品等领域优质投资品种，为客户的投资、消费、度假、教育和退休养老做出精心安排。
§ 优越专属的理财空间招商银行在全国各网点设有“金葵花”理财中心和贵宾室，作为贵宾客户的专属理财空间，由贵宾理财经理提供各类咨询和资讯服务。
贵宾客户可以现场办理柜台业务以及股票、外汇、基金、国债等投资业务，不但省却了排队等候的麻烦，个人隐私也得到良好保障。
招商银行零售金融业务_城市商业银行零售业务发展路径分析一、国际银行业零售业务发展趋势银行零售业务不是某一项业务的简称，而是有着广泛的业务领域，既可以是资产业务，也可以是负债业务、中间业务，还可以是网上银行业务；既可以是传统银行业务，提供货币兑换、储蓄存款、消费者贷款、贵重物品保管及个人信托等传统个人金融服务，也可以是新业务，对个人和家庭提供理财、财务咨询、信用卡、出售保单、退休计划、证券经纪及共同基金等创新金融服务。
近年来，国际银行业零售业务的发展呈现以下趋势：二是加大创新力度，提供多元化和个性化的产品。
零售是银行业务中竞争压力最大的一个领域，原因在于进入门槛低，市场高度透明，客户能在各家银行间对产品、服务及价格等做出比较，任何银行都难以保持垄断地位。
随着客户需求日益细化，银行要想争取和稳定客户，需要对客户投其所好，切中要害提供多元化、个性化产品。
零售银行产品的多元化体现为每一个产品类别有众多针对不同类型客户需求的产品，例如在基本账户类别下，一般都有几种以上针对不同人群的账户类型。
金融产品的创新空间不仅仅在于支票账户、储蓄账户和各种形式的贷款等核心产品，还在于如何将这些产品捆绑、连接及个性化组合，从而强化竞争优势。
三是以信息化和细分为基础进行客户价值管理(CRM)。
为了能够提供多元化个性化产品，首先要对客户需求、习惯和目标有深入了解，国际零售银行普遍采用先进的CRM客户关系管理系统进行客户关系管理。
CRM根据需求、行为、购买倾向和其他特征区分出现实客户和未来客户以及现实客户的不同类型，分类进行维护管理，为银行提供在不同市场、不同地域对客户关系定价和估算成本的能力。
二、发展零售业务路径分析在客户积累方面，借助自身一定规模的分支机构和先进的电子银行渠道，实行积极的、主动的营销策略，尽快突破基础客户数量的瓶颈。
在客户经营方面，要加大信息技术系统建设力度，完善电子银行服务渠道，加强产品研发，加大产品的交叉销售，提高零售银行的整体盈利水平。
简述商业银行零售业务作者：***来源：《好日子（中旬）》2018年第02期在中国，说到商业银行的零售业务，就不得不说一下招商银行——多年以来的“中国最佳零售银行”。
一般银行零售客户存款比例约为30%，招行达到了接近40%。
零售贷款比例也接近40%，且收益率高于企业贷款业务。
而零售业务做得好有两个好处：第一，可以吸引到比银行同业成本低的资金，在利率市场化的大环境下，能找到成本低的资金就是核心竞争力。
第二，受经济波动的影响比较小，保证存款规模的稳定增长。
那现在让咱们来看看招商银行的零售业务。
1.商业银行零售业务概述1.1商业银行零售业务简介商业银行零售业务是指商业银行运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人，家庭和中小企业提供的综合性，一体化的金融服务，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等各类业务。
1.2商业银行零售业务特点相对于批发业务而言，零售业务具有单笔规模小、风险分散、收益稳定群体庞大、易于发展中间业务；，费用成本要比批发银行的高，属于资本节约型业务等诸多特点。
1.3商业银行零售业务内容（1）负债业务来看，主要有：个人支票帐户——活期存款，定期存款，储蓄存款，信用卡存款，金融债券，大额可转让定期存单（2）从资产业务看，主要有：消费者信贷（包括汽车贷款，住房贷款，耐用消费品贷款等），信用卡融资或透支等。
（3）从中间业务看，较多，主要有：个人汇兑结算、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等。
2.发展零售业务的必要性2.1零售业务对商业银行发展的重要性零售银行业务渐渐成为国内各家银行的一个新的利润增长点，实际上，在国际金融行业，零售银行业务收入是构成银行收入的重要来源。
非利差收入在西方商业银行中占有举足轻重的地位，美国银行业非利差收入占比近年来平均为43.7%，纽约银行更是高达72%。
西方商业银行的主要优势在于灵活多样的经营模式和业务种类，为客户提供更全面的服务，满足客户多元化的需求。
