商谈剧本(1)
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商务谈判剧本——今时代泰国香米
三组：买方（甲）地址在【国内】四组：卖方（乙）地址在【香港】
乙：欢迎来自广西森蝶食品有限公司的各位谈判代表来我公司进行业务洽谈，我是金康贸易有限公司的总经理H，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~……
甲：非常高兴来到贵公司进行业务洽谈。
我是广西森蝶食品有限公司的总经理P。
下面由我来介绍我方谈判代表。
这位是~~，这位是~~……
乙：下面就让我们开始此次的业务洽谈吧。
希望我们此次的洽谈能够让双方都感到满意！（甲微笑点头）
甲：我方了解到贵公司是泰国香米在本地区最大的代理商之一，而品牌之中属【今时代】泰国香米名传四海，我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的今时代泰国香米。
那么，就请贵方详细介绍一下吧！
乙：好的，下面由我们的技术经理具体介绍一下今时代泰国香米吧！
乙技术经理：各位好，今时代泰国香米，口味佳，营养好，健康安全，不仅米饭喷香可口，做粥更是粘滑香糯。
今时代香米，从种植到收成，地到工从基厂全程可监可控，每一粒种子都遵循茉莉香米生态传统，精挑细选，每一次收割均采用严格检测，多层检验，多次筛选，原产地封存。
产品从泰国到中国，由在泰国享誉35年金字招牌的物流公司全程服务，既保证了泰国香米的纯正，又解决了运输仓储造成的产品营养的流失。
甲：看来贵公司提供的今时代泰国香米很符合我方的采购要求，请问X经理，贵方报价如何？如果价格合适的话，我公司可以订购2000袋。
乙：您好，P经理，我公司今时代泰国香米是200元/袋CIF 广州。
甲：H经理，我公司的理想报价是150元/袋。
贵公司的报价比我公司预期的要价高出很多。
所以我想问，为什么贵公司的泰国香米比别人高呢？
乙：对于贵公司的疑惑，我想还是由我公司的市场经理为您解释一下吧。
乙市场经理：贵方的市场经理您好！根据市场调查，在2013年4月初，全球最大的稻米出口国泰国的优质大米价格最高涨至220元/袋，年初至今价格暴涨60%，创下了4年来的最高水平，这轮大米价格上涨已经开始从亚洲向全球蔓延。
贵方不会不知晓吧? 甲：对于至今全国大米价格普遍增长的问题，我们是有所了解的。
请我公司的市场经理说一下我公司的看法。
甲市场经理：贵公司的各位经理，你们好！根据我们的调查，临近春节这段时间，米价没有出现太大的上涨。
一方面是市场竞争很激烈，价格变动对销售带来很大的影响，尤其是我们这些米面粮油小企业，销量本来就不好，价格太贵了就更卖不动了。
另一方面是今年冬天雨雪偏少，粮食供应比较充足，价格也就一直保持着平稳的态势，应该不会出现太大的幅度上涨。
所以我们才会质疑贵方的香米报价。
乙：关于这个报价，是基于泰国香米在我国市场的需求量很大，并且我公司的泰国香米在质量上有一定的保证而做出的。
现在由我公司的技术经理为您解说一下。
乙技术经理：贵方的技术经理您好！对于我们香米质量，首先是从它的外观品质来说，泰国香米的米粒长，且晶莹剔透，米粒整齐，新米表面附有光泽，具有很好的“卖相”。
其次从它的蒸煮品质来说，香米本身具有一种芬芳香味，在煮熟后更是香味扑鼻，富有弹性，口感好。
最后是它的储存品质很好，不易受潮而变质，易于储存。
甲：关于贵公司技术经理对香米质量的解说，我公司也了解到在国内市场的很多大米也同时具备。
就比如说“五常大米”，质量、卖相俱是一流，蒸煮过后也是香甜可口。
品质与贵方的【今时代】相差无几，可“五常大米”的报价只需150元/袋。
相对于贵公司的要价如此之高，实在让人难以接受！
乙：P经理，您先别急。
对于今时代泰国香米这个产品大家都知道，在大米市场中是上层次的品牌。
今时代泰国香米比“五常大米”更受消费者的青睐，而且我公司的报价也是很合理的，下面我想由我公司的财务经理跟贵公司解释一下原因。
乙财务经理：贵公司的各位经理你们好！我公司的报价是200元/袋，我们的报价只有10%到15%的利润，也就是说每袋我公司所得的利润是20元至25元。
而我们也有广告费、人员工资、管理费的支出，还要上交泰国香米的代理费。
所以200元/袋的报价对于我们来说是赚不了多少钱的。
甲：这些问题是你们所要关心的，我们只想得到一个合理的报价。
看来贵方的诚意还是不够啊，据我们的调查，现在市场上的香米代理商的利润很少可观，并非贵方所说的那般低。
我公司如此报价也是有我们的原因的。
下面请我公司的财务经理会给贵公司一个更好的解释吧。
甲财务经理：贵公司的财务经理，您好！我公司认为贵公司的报价偏高。
根据市场行情11月份香米的价格基本平稳，没有太大
的波动。
而且国家商务部也一直在关注米价的问题。
而我公司的报价是结合了市场部、财务部、销售部的共同统计分析调查，考虑到贵方利润和我方市场发展的前提共同制定的价格。
甲：我方是带着诚意来求合作的，贵方可能也通过其他渠道了解到，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的诚意不够，恐怕我们之间的合作将难以继续。
乙：那么我们就用市场上畅销多年的品种进行比较。
请看（书记员递资料）。
显而易见，我方代理的今时代泰国香米品质明显高于其他品种，销量也很好。
甲：我看也不怎么样嘛！
乙：Z经理，我方的报价是非常合理的。
甲：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。
贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。
看来，我们此次的谈判根本无法继续。
乙：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？那贵方的认为合理的报价应是多少呢？
甲：160元/袋。
乙：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国内销售商正在与我方洽谈关于今时代泰国香米的采购问题。
而且他们开出的条件都比你方优越。
况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。
甲：考虑到我们双方的相互需求且是第一次合作，为表诚意，我方愿意将原报价降至170美元/袋。
可以么？这是我权限范围所能决定的了。
乙：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。
通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。
如果贵方坚持原价格，我们可以以FOB价格成交。
甲：那怎么行！更换贸易术语，我方坚决不同意。
不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价，我方愿意将采购数量提高到2500袋，并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。
（乙方人员商量，乙方市场经理递资料给总经理）
乙：不好意思，Z经理。
我方坚持200元/袋的报价。
并且，我方只能一次性为贵方提供2100袋的今时代泰国香米。
但如果贵方愿意另购优质的【皇室馨花】牌泰国香米400袋，我方愿意将今时代价格降170/袋，同时按150元/袋的最低价格皇室馨花泰国香米。
要知道，这可是市场上罕见的低价啊！
甲：好吧！我方可以接受。
但是为确保合理降低风险，我方要求所有产品按10%加成投保一切险和淡水雨淋险，保险费用由贵方承担。
乙：没有问题。
按照我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。
请贵方放心！
甲：（点头）那就好。
乙：那么现在我们就支付方式进行磋商吧！
甲：我方会在签约后10天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信用证，以人民币结算。
同时，开证行、
议付行由我方指定。
乙：我方不同意。
我们所能接受的是即期信用证支付方式，并且议付行只能为中国银行。
甲：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大的资金，这实在
是难以实现。
乙：但我公司规模不大，无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的难处。
甲：要不我们各退让一步，50%的即期信用证，剩下的用承兑交单，如何？
（乙方人员商量）
乙：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。
甲：谢谢贵公司的谅解。
乙：不知贵方有无异议？
甲：没有异议。
乙：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式。
（起立）合作愉快！ (握手)
甲：合作愉快！。
