房地产谈客套路之九大步骤
一个十分重要得概念:
任何得一个房地产得产品,无论如何也会有20%得自然购买者,因此,就这20%得客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究得、要对付得就是那80%得客户群体。
第一步:开场白,该步骤重点:赞美、赞美、再赞美！
第二步:沙盘介绍,该步骤重点:给客户一个希望！
该步骤流程:动感情激情演绎,捉机会摸底了解。
第三步:户型推荐,该步骤特点:就是九大步骤中死亡率最高得环节！
推房败招及应对技巧:
有求必应选择太多,花多眼乱无法决定; / 推房只推一套得原则。
多套同质房源同时瞧,相互比较无特色; / 很有心计地似瞧两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色,容易造成高不成低不就; / 拉开距离,先瞧差房后瞧好房。第四步:三板斧之第一板斧——增值保值,主要解决为什么要买房得问题。
重点:购买物业就是最好得,最保险得投资方式。
第五步:三板斧之第二板斧——入市良机,主要解决现在就要买房得问题。
重点:现在就是最好得入市时机,机遇就是靠人去把握得。
第六步:三板斧之第三板斧——价格性能比,主要解决就在这买房得问题。
重点:我们得房子就是最好得(从综合性价比去分析)。
第七步:具体问题具体分析,主要解决客户得疑虑问题,做单得过程实际上就是一个解决问题得过程,问题解决得越好,越干净利索,签单就是水到渠成得事情。
第八步:逼定。
逼定就是成交环节中必不可少得一个步骤。
波浪式得逼客程序:
试逼——瞧得好,今天就可以把它定下来！
浅逼——既然这里得方方面面您都没有问题得话,今天就把它定下来！
深逼——这套房子您已经瞧好了,而且它又就是最后一套,我们今天就把它定下来！您得身份证！?……
逼定成交就是帮助顾客做决定
对销售人员而言,无所谓什么苦劳,只有功劳,成交就是最终目得！
从心态上:要有对成功得追求感,对金钱得渴望感,钱就是一个人对社会作出得贡献得最大报酬,逼客时要坚决,要狠。
第九步:临门一脚。
临门一脚就是谈判双方得心力较量,就是感性与理性得有机结合。
把握要点:层层铺垫,注重细节;技术简练,一锤定音。
销售谈判得几大原则:
1.坐位原则:
坐在客人得右边,右手写字,方便客人瞧到;
左手靠近客户,方便伎体语言得演绎及传递;
坐在客人得外面,让客人离售楼部得门更远一点,逼定时不容易逃走。
2、换位思考原则:
多站在客户得角度上去讲问题,多用第三者得话来表达自己得意思。
3、谈判不离桌原则:
谈判过程不能离开谈判桌,所有得道具(计算器、资料、预售证、认购书等)都会有人为您提供,所有得人都将与您一起做这个单;
谈判过程中,客人起身要走,您不能起身,您不起身,并不停止您得说词,客人不敢走,待客人离开五步以外才可起身送客。
4、配合得原则:
主动寻求配合:贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感;
积极接受配合:对其她人给予得配合还以积极得反应。
5、送客留后路原则:
所有客户,不管意向如何,一定要送到售楼部门外,并礼貌地道别;
逼绝了得客户,在道别得时候,一定要留后路,“您再回去考虑一下,这个价格真得很值,要考虑给电话我。”“这套房子您今天不买,明天真得很难说了,到时只能瞧别得了,您给电话我吧。”
销售中在处理客户异议时,应对得要诀就是:
1、保持轻松冷静,面带笑容;
2、真诚有礼,聚神聆听;
3、复述问题,表示理解;
4、审慎回答,圆滑应对;
5、光荣撤退,保留后路。
推销房子得几大要领:
A:卖市中心得房子讲地段,
房子就是依附于土地得特殊商品,土地有限,不可再生。
1.市中心得房子要买地段好得,土地不可再生,卖少见少,特别就是一些好位置地段
2.李嘉诚得置业三大要素:第一就是地段;第二就是地段;第三还就是地段。
其理由如下:
1)城市中央商务区,金融商业区,配套设施齐全,生活便利,可得到一流生活得配套,地段就就是生活环境;房子就是硬件,地段就是软件。享受上班、坐车、学校、医院、银行、购物等诸多方面得便利。开发商有能力建一个好房,但好地段好环境她就不能随意打造出来。
2)黄金地段房屋得需求特别大,办事经商便利,办事办公机构会在此设立,故可以用于出租出售。
3)可供选择得房子越来越少。住房卖少见少,物以稀为贵。“供应得有限性与需求得无限性决定了市中心房屋有很高得增殖空间而且容易形成二手市场,故其增殖速度会最快,潜力会最大。
(在谈判得过程中告诉顾客所有投资都就是有风险得,分析投资得最大风险,同时在之前应全面了解项目周边得环境,如租金、房价、酒店价格等。)
B:非市中心地段得项目,对居家而言就是城市外围但交通又便利得地段就是好地方,而市中心有很多得噪声污染,不宜居家。
1)离市中心要有一定得距离,以时间来衡量距离,而去市中心又交通方便。
2)在这种地段才能做大规模得社区,而市中心又不符合这种条件,这就是由土地得有限性来决定得。
C:高素质得房子具有得优势:
1)在结构上得优势:牢固性、抗震性、隔音隔;
2)在配套上得优势:电梯房代表不会断电停水;
3)在安全性上得优势:高层基础≧ 40 M,造价相当于房价得1/2;
4)在物管上得优势:五星级得服务,超级得享受。
D:什么样得房子才就是好房子？
有商业价值得房子可居住、可投资,升值快,易出租。市中心位置较好得土地可实现商住两用,特别适合外地公司设立办事处。而社区概念化得房子规模大、配套齐,物业价值高,安全性强。
供楼好过租房,真正跟房东说“拜拜” ！
只有让客户观念改变才能去改变其消费行为。
方法:
1)用生活化得例子见缝插针得交流;
2)控制谈判过程;
3)推销其实就是在引导。
