房地产营销九大步骤分析

房地产销售九大步骤九大步骤◎第一步开场白开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是想看住房还是看门面呢？③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。

请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。

人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。

人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。

如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

★注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。

通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。

从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。

当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。

开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。

这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。

如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……★例句：接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）◎第二步沙盘介绍什么是沙盘？？房地产沙盘又叫做规划模型。

房地产销售九大流程房地产销售是一个复杂的过程，需要经过多个环节和流程。

在这篇文章中，我将为大家详细介绍房地产销售的九大流程，希望能够帮助大家更好地了解这一行业。

第一，市场调研。

在进行房地产销售之前，首先需要进行市场调研，了解当地的房地产市场情况，包括供需关系、价格走势、竞争对手等。

只有对市场有充分的了解，才能够有针对性地进行销售工作。

第二，客户需求分析。

了解客户的需求是非常重要的，只有了解客户的需求，才能够提供更好的服务。

在这一步，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解他们的购房需求和偏好，从而为他们提供更好的购房建议。

第三，产品推介。

在了解客户需求的基础上，销售人员需要向客户推介适合他们的产品。

这一步需要对产品有充分的了解，包括产品的特点、优势、价格等，只有这样才能够说服客户购买。

第四，洽谈与签约。

一旦客户对产品感兴趣，就需要进行洽谈和签约。

在这一步，销售人员需要与客户进行谈判，商定价格和其他条款，并最终签署购房合同。

第五，贷款办理。

对于大部分购房客户来说，贷款是必不可少的一步。

销售人员需要协助客户办理贷款，包括准备所需材料、与银行协商利率和还款方式等。

第六，房屋验收。

在签署购房合同后，客户需要对房屋进行验收，确保房屋的质量和装修是否符合要求。

销售人员需要协助客户进行验收，并解决出现的问题。

第七，过户手续。

一旦房屋验收合格，就需要进行过户手续。

这一步需要销售人员协助客户准备相关材料，办理过户手续，并确保过户顺利完成。

第八，交房入住。

在过户手续完成后，客户就可以正式交房入住。

销售人员需要协助客户办理相关手续，确保客户顺利入住。

第九，售后服务。

房地产销售并不是一次性的交易，售后服务同样重要。

销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在入住后出现的问题。

以上就是房地产销售的九大流程，每一个环节都非常重要，需要销售人员的精心策划和周密安排。

希望这些内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3. 赞美工作4•赞美生活。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1•您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3•您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4•您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5•您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6•您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7•保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求（有些时候）18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 《沙盘介绍》大环境T 自然环境/\三山、公园 小环境T 软件物业服务4. 沙盘要领：在看沙盘时要完全融入1. 进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2. 目的要明确：要有自己 的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a. 口到：亲切、清晰、伶俐3•四到：a.口至U :亲切、清晰、伶俐b. 手到：肢体语言、看哪指哪c. 眼到：时刻察言观色、适时互动d. 脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘1. 沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服 客户。

地产销售九大流程
第一步：寒暄
开场白：就是销售员与客户最初接触，并在最短时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，人后让客户接受你。

第二步：沙盘介绍
介绍沙盘之前销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置，项目坐标，交通，周边情况等。

第三步：收集客户资料
就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向需求，掌握好个人的随机应变能力。

第四步：户型推荐
以上三步销售人员必须在短暂的时间里了解到客户的购买需求，如：价格，朝向，面积。

几房几厅，几层，有无忌讳，房间布局等，在推荐过程中最多不能超过三套，最好是推荐两套户型，一套是让客户不要买的，一套是让客户想要买的。

第五步：三板斧
买房无非两种目的1.自主（必须的）2.投资（不可再生性，稀缺性，唯一性，增值保值）
一：先砍升值、保值。

我买房要干什么？
二：入市良机。

现在买房就是最佳时机（强调的是政策，晚买不如早买
二：砍地段。

单单指“地段”还包括项目环境，外部配套，城市发展
等多方面因素
第六步：楼盘比较
予以同等楼盘做出比较，比较发展前景，楼盘收益，开发商实力等等。

第七步;逼定
就是帮助客户快速作出购买决策，订购及下定金，它将是将产品转化为实际买卖的关键步骤。

第八步：问题分析
客户产生异议的原因。

明白客户提出的异议，你便可“对症下药”并不是每一种异议都需要处理，你要考虑对方所提出的异议是否成立。

第九步：临门一脚
销售犹如踢球。

花样再多没有最后的“临门一脚”一切的努力都是白费。

前提条件是：确定对方喜欢房子，客户能够当场下定，客户要求我方能够接受。

房地产销售的九大步骤房地产销售的九大步骤：开场白1、拉关系(赞美)要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

(1)善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。

如：“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。

”(2)逢人减岁，遇物增钱(重点)。

例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

(3)因人而异，因地制宜：语言要得当。

★2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

★3、造势通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：(1)您今天才来，我们这里卖的很火!(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

房地产销售的九大步骤：沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总;由大到小的顺序介绍：★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

★2、小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

房地产销售的九大步骤：探寻客户需求目的是为推房型打下坚实基础。

要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中。

客户情况：(1)购房原因;(2)工作情况;(3)家庭情况;(4)个人喜好。

例：1.年龄;2.职业;3.单位及地址;4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等切忌口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要得概念:任何得一个房地产得产品,无论如何也会有20%得自然购买者,因此,就这20%得客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。

而我们要研究得、要对付得就是那80%得客户群体。

第一步:开场白,该步骤重点:赞美、赞美、再赞美！第二步:沙盘介绍,该步骤重点:给客户一个希望！该步骤流程:动感情激情演绎,捉机会摸底了解。

第三步:户型推荐,该步骤特点:就是九大步骤中死亡率最高得环节！推房败招及应对技巧:有求必应选择太多,花多眼乱无法决定; / 推房只推一套得原则。

多套同质房源同时瞧,相互比较无特色; / 很有心计地似瞧两套实推一套。

两套房条件相差不大各有特色,容易造成高不成低不就; / 拉开距离,先瞧差房后瞧好房。

第四步:三板斧之第一板斧——增值保值,主要解决为什么要买房得问题。

重点:购买物业就是最好得,最保险得投资方式。

第五步:三板斧之第二板斧——入市良机,主要解决现在就要买房得问题。

重点:现在就是最好得入市时机,机遇就是靠人去把握得。

第六步:三板斧之第三板斧——价格性能比,主要解决就在这买房得问题。

重点:我们得房子就是最好得(从综合性价比去分析)。

第七步:具体问题具体分析,主要解决客户得疑虑问题,做单得过程实际上就是一个解决问题得过程,问题解决得越好,越干净利索,签单就是水到渠成得事情。

第八步:逼定。

逼定就是成交环节中必不可少得一个步骤。

波浪式得逼客程序:试逼——瞧得好,今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里得方方面面您都没有问题得话,今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经瞧好了,而且它又就是最后一套,我们今天就把它定下来！您得身份证！?……逼定成交就是帮助顾客做决定对销售人员而言,无所谓什么苦劳,只有功劳,成交就是最终目得！从心态上:要有对成功得追求感,对金钱得渴望感,钱就是一个人对社会作出得贡献得最大报酬,逼客时要坚决,要狠。

第九步:临门一脚。

临门一脚就是谈判双方得心力较量,就是感性与理性得有机结合。

房地产销售九大流程房地产销售是一个复杂而又具有挑战性的行业，成功的销售流程对于房地产开发商和销售人员来说至关重要。

在这篇文章中，我们将介绍房地产销售的九大流程，帮助您更好地了解这个行业。

第一，市场调研。

在进行房地产销售之前，了解市场需求和竞争对手是至关重要的。

通过市场调研，我们可以了解目标客户的需求，以及竞争对手的优势和劣势，为后续销售工作提供重要的参考。

第二，客户咨询。

一旦完成市场调研，接下来就是与潜在客户进行咨询。

在这个阶段，销售人员需要耐心倾听客户的需求，了解他们的购房意向和预算，为后续的销售工作做好准备。

第三，产品展示。

在了解了客户的需求之后，销售人员需要向客户展示房地产产品的优势和特点。

通过生动的展示和详细的介绍，让客户对产品有更深入的了解，从而提高购买意向。

第四，谈判洽谈。

一旦客户对产品表现出购买意向，接下来就是进行谈判洽谈。

在这个阶段，销售人员需要灵活运用谈判技巧，满足客户的需求，同时确保公司利益，达成双赢的局面。

第五，签订合同。

谈判洽谈成功后，就需要与客户签订购房合同。

在签订合同的过程中，销售人员需要仔细核对合同条款，确保双方权益得到保障。

第六，办理贷款。

对于需要贷款购房的客户，销售人员需要协助客户办理贷款手续。

在这个过程中，需要与银行和金融机构进行沟通，确保客户能够顺利获得贷款。

第七，过户手续。

一旦客户成功获得贷款，接下来就是办理房产过户手续。

在这个阶段，销售人员需要协助客户完成过户手续，确保房产的合法所有权转移。

第八，交付房产。

在过户手续完成后，就是将房产交付给客户。

在交付房产的过程中，销售人员需要与客户一同验收房产，确保房产的质量和完好。

第九，售后服务。

房地产销售并不是一次性的交易，售后服务同样重要。

销售人员需要与客户保持联系，解决客户在购房后出现的问题，提供周到的售后服务，树立公司良好的口碑。

总结，房地产销售的九大流程涵盖了市场调研、客户咨询、产品展示、谈判洽谈、签订合同、办理贷款、过户手续、交付房产和售后服务等环节。