小额信贷市场开发策略及营销管理概述ppt

• 2、接近客户的角色扮演 • 学习了接近话语的范例，下面做接近话语的练习。请三位销售员一组，
做角色扮演，分别扮演信贷员、客户、观察者(观察者要提供观察后的 感想)，时间限定30分钟，每位信贷员都要扮演不同的角色一次。
• 3、通过保安、接待员、秘书的标准话语 • 请自行准备通过保安、接待员、秘书的标准话语。 • •
2）通过连锁式介绍法我们可以达到以下目的：①避免了我们主观判断的 盲目性，将我们个人单枪匹马的活动变成了广大客户群众性活动，有 坚实的群众基础。②利用该方法寻找客户，相对于我们唐突式的拜访 来说，更容易赢得被介绍客户的信任。③利用该方法寻找客户，其成
交率一般较高。
3）【案例】信贷员小王在客户考察过程中了解到现有的一个客户的下属
口处的服务人员、秘书，从而无法顺利接近扫楼目标时，便需要灵活运用一些技
巧，面对接待员，我们要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如，“您好 。
我是
公司的信贷员王磊，麻烦您请通知一下李总，我来拜访他。” 此
时我们必须面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道老总姓李
呢？伺机询问企业进出的员工，如“张总的办公室是不是在这里”，对方会告诉你
.
20
三、润物细无声
—产品推销的技巧及应对客户异议的技巧
（一）、信贷产品--引导性销售策略 1、向客户展示 2、向客户陈述 3、向客户提问题
（二）、销售异议处理 1、异议处理“4原则” 2、异议处理“4方法”
.
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（一）、信贷产品--引导性销售策略
• 信贷产品销售普遍采用的都是引导性销售策略，也就是说你 必须采取一种低压力方法，不要试图用任何方式强行的影响 或说服客户。你只需要提出一些有水平的问题，然后认真聆 听回答。你应该主动参与其中并做好记录。你要将自己定位 成一名助手，而不是一名完全的信贷客户经理，在实际的工 作中我发现最好的方法就是使用“展示、陈述与提问”的策 略推销我们的信贷产品和服务。

01
小额贷款公司概述
定义与特点
定义
小额贷款公司是指专门向小型企 业和贫困人群提供小额贷款服务 的金融机构。
特点
小额贷款公司通常具有灵活、便 捷、快速的服务特点，能够满足 小型企业和贫困人群的短期资金 需求。
小额贷款公司的历史与发展
01
02
03
起源
小额贷款公司起源于20世 纪70年代的孟加拉国，旨 在为贫困人群提供金融服 务。
随着金融市场的竞争加剧，小额贷款 公司需要不断提升服务质量，以吸引 客户。
技术创新
随着科技的发展，小额贷款公司可以 利用新技术提高业务效率，降低成本 。
小额贷款公司如何应对未来发展
加强合规管理
小额贷款公司应加强合规管理，遵守监管规 定，降低合规风险。
提高服务质量
小额贷款公司应不断提高服务质量，优化客 户体验，提升竞争力。
提升服务质量
提高服务水平，满足客户需求，增强市场竞 争力。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
小额贷款公司的未来发 展
小额贷款公司的发展趋势
数字化转型
区域扩张
随着科技的发展，小额贷款公司将加 速数字化转型，利用大数据、云计算 等技术提高业务效率。
随着经济的发展，小额贷款公司将逐 步扩大服务范围，向更多地区提供金 融服务。
REPORT
小额贷款公司
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
目录
CONTENTS
• 小额贷款公司概述 • 小额贷款公司的运营管理 • 小额贷款公司的监管与政策环境 • 小额贷款公司的未来发展 • 小额贷款公司的成功案例与经验分享

息管理、贷后管理
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风险团队
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小额信贷风险控制环节
30
思考：我们的风险控制有哪些环节
31
风险控制环节
全流程的风险控制！
4、信贷指引 5、风险标准 6、产品研发
1、市场调研 2、业务规划 3、资源配置
11、还款（回访）
7、市场开发 12、再次合作
10、放款（回访）
8、评估
9、审批
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从全流程的风险控制到信贷规划
全流程的小额信贷风险管理
1
第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
值得思考的问题
1笔1000万银行贷款与100笔10万小贷， 你怎么看？
市场虽大，能与银行竞争? 我们最大的竞 争对手又是谁？——热门词：事前规划、市场
一、什么是信贷与信贷规划
信贷规划
定义1：贷前调查、贷中审查、贷后检查 定义2：规模与结构、对象与要求、风险与收益 、结算与管理 定义3：围绕有偿的、能创造价值的信贷服务， 制定全面、规范的服务过程与整体行动方案。
二、为什么要做信贷规划
信贷市场有层次之分
微型企业
二、为什么要做信贷规划
信贷规划贴近小微客户特点
0%
中的小微融资创新”
66.7
20%
40%
0.2 0.9 3 4.8 6 6.8 11.6
60%
80%
100%
15
梳理客户的融资偏好：
留存收益—较成熟企业 亲戚朋友—人脉广，亲朋富有 商业信用—特定行业、市场，成熟企业 民间借贷—预期外支出或急用钱，成本较高 金融机构—当地金融机构产品或服务对市场 的满足度

小额贷款的概念和意义
探讨小额贷款在经济发展中的重要性，以及如何通过小额贷款推动贫困地区的发展和创业。
小额贷款的发展历程
1
全球发展
2
了解全球各国小额贷款市场的发展情况
和成功案例。
3
起源
从古代的无利贷款制度到现代小额贷款 的起源。
中国经验
探索中国小额贷款市场的发展历程和创 新实践。
政策法规及监管措施
政府支持
分析各国政府对小额贷款行业的支持政策和措施。
监管机构
介绍小额贷款市场的监管机构和相关法律法规。
风险控制
探讨小额贷款公司如何建立有效的风险控制机制。
小额贷款公司的组织结构
核心团队
了解小额贷款公司不同职能团队 的职责以及协同工作的方式。
部门设置
介绍小额贷款公司常见的部门设 置和工作流程。
管理层架构
探讨小额贷款公司的管理层级和 决策流程。
贷款申请与审批流程
1
申请材料
详细了解小额贷款申请所需的材料和要求。
2
风险评估
介绍贷款申请人的信用评估和风险控制措施。
3
审批流程
了解小额贷款公司的审批流程和决策机制。
风险评估与控制
1 数据分析
通过大数据分析来评估借 款人的还款能力和信用风 险。
2 担保措施
3 逾期管理
客户服务
探讨小额贷款公司如何提供优质 的客户服务和售后支持。
客户反馈
了解小额贷款公司如何收集客户 反馈并改进服务质量。
《小额贷款培训》PPT课 件
我们的培训课件将详细介绍小额贷款的意义和发展历程，政策法规及监管措 施，小额贷款公司的组织结构，贷款申请与审批流程，风险评估与控制，小 额贷款公司的财务管理以及贷后管理流程。我们还将讨论小额贷款产品设计、 客户维护与服务、资金筹措方式，以及营销策略与渠道，帮助您全面了解小 额贷款的合规经营及未来的发展方向和趋势。

04
未来，随着数字技术的普及和应用，小额信贷产品将更加便捷、高效 ，并逐步实现个性化、差异化服务。
02 小额信贷产品的优势与价 值
满足小微企业融资需求
小微企业融资难一直是制约其发展的 瓶颈，小额信贷产品为小微企业提供 了便捷、快速的融资渠道，帮助企业 解决资金周转问题。
小额信贷产品的申请流程简单，审批 速度快，能够及时满足小微企业的短 期融资需求，提高资金使用效率。
未来发展展望
拓展服务范围
将小额信贷服务延伸至更 多领域和群体，如农业、 教育、医疗等。
提高科技含量
运用大数据、人工智能等 技术手段优化风控模型， 降低不良率。
加强监管与自律
建立健全行业监管体系， 规范市场秩序，促进行业 健康发展。
05 小额信贷产品的监管与政 策支持
监管政策与法规
监管机构
中国银行业监督管理委员会（CBRC ）负责对小额信贷业务的监管。
详细描述
小额信贷产品的操作风险可能表现为，由于缺乏完善的内部控制和监督机制，导致对借款人的信用评估不准确或 出现疏漏。此外，员工的不当行为或疏忽也可能引发操作风险。
04 小额信贷产品的应用与实 践
业务模式与流程
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04
申请与受理
客户提交申请，机构进行资质 审核。
贷款审批
根据客户资料和信用评估结果 决定是否发放贷款。
小额信贷产品的推广有助于缩小城乡金融服务差距，促进城 乡经济协调发展。
03 小额信贷产品的风险与防 控
信用风险
总结词
信用风险是小额信贷产品面临的主要风险之一，主要由于借款人违约导致。
详细描述
信用风险通常受到借款人的还款意愿和还款能力的影响。由于小额信贷的目标 客户通常为低收入群体，他们的还款能力相对较弱，因此信用风险相对较高。

客户的性格特征
客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢的客户使这一关系的建立很困难，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时信贷员处理增加很大的难度。
客户是否有不良嗜好和犯罪纪录
要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好，其行为是否严重损害到客户的健康状况，是否对客户的家庭及生意的稳定性产生不利影响，对客户将来还款能力是否产生一定的风险。 查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段，对于有不良信用记录的客户要了解其违约的真实原因，除非有特殊的原因，否则要将其视为客户还款意愿较差的一个重要证据。 对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，努力为能够改过自新的客户提供发展事业的机会。对于炒股的客户，要注意该客户的投机行为是否成为客户经营的“主要目的”，是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。
经营时间不符合我行要求的，即商户贷款申请人正常经营时间低于6个月（有限责任公司低于1 年）的，农户贷款申请人经营时间低于1年的； 提供虚假证明材料； 农户贷款中客户家庭成员中无其他劳动力的。
贷款受理作用？
尽可能提高调查效率 降低调查的失败率 使调查更具有针对性
贷款咨询受理注意事项
热情服务，礼貌用语； 建立专职或兼职受理岗，受理人员和管户信贷员不为同一人； 受理应由浅入深，具有层次性； 登记受理记录； 申请表由客户本人签字确认，申请人配偶不在本地无法在申请表中签字的，可由我行将贷款申请表传真给申请人配偶，在其签字后传真给我行，作为其同意申请贷款的凭证； 对于目标客户要尽可能的多了解其情况； 产品介绍必须清楚明了，讲明联保的责任和担保同同的要求，强调贷款不准转借他人； 详细记录客户的信息，对于联保贷款一定要记录联保小组其他成员的联系方式

文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
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▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
小额贷款公司销售营销技巧
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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1.小额信贷的几个主要概念
• 1.1小额信贷的概念 • 1.2小额信贷组织概念 • 1.3国际上小额信贷运动的历史背景 • பைடு நூலகம்.4农村金融从传统模式到“新方法” • 1.5小额信贷在农村金融“新方法”中的地
位 • 1.6小额信贷与微型金融 • 1.7小额信贷与“普惠金融体系”的联系
1.小额信贷的几个主要概念
• 小额信贷的两个基本目标：
一是“金融服务覆盖面”：为大量中低收入人群 提供金融服务
二是“财务可持续”：保证小额信贷机构自身的 生存与发展
• 目标偏离是指小额信贷机构为了追求财务可持续性将贷款 目标从贫困人口转向更加富裕的群体
• 小额信贷的提供：
一是商业银行、农村信用社等金融机构提供
二是专门的小额信贷机构提供
1.小额信贷的几个主要概念
1.2 小额信贷组织概念 • 国际上对小额贷款组织并没有统一标准的定义 • 一般而言，小额贷款组织是指专门针对中低收入
群体提供小额度信贷服务的商业机构或民间团体。 • “小额信贷组织”被称为“农村四类机构”，包
括： （1）小额贷款公司 （2）贷款公司 （3）农村资金互助组（互助社） （4）村镇银行
其中，江苏省小额贷款公司机构数量有513家， 实收资本830.94亿元，贷款余额1052.53亿元 ，三项指标均排在全国第一位。
小额贷款公司机构数量超过400家的地区包括内 蒙古自治区、安徽省和辽宁省，
我国当前小额贷款公司发展特点
1.总体贷款规模有限
贷款总余额贷款余额6357亿元，仅占整个正规 金融机构人民币贷款的0.59%； 主要以短期贷款为主，一年期以内的贷款占比 为98.63%。
第六章 农村小额信贷
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