联系客户基本流程
一 分析行业属性
（1）客户群体定位
（2）产品定位
（3）业务区域
（4）客户案例
（5）行业所面临的问题等
二 找资料
合格的客户资料“六要素”
（1）企业名称 （2）法人姓名 （3）联系电话
（4）公司地址 （5）经营范围 （6）注册时间、注册资金
1.直接以百度搜索：注意添加最新添加时间
2.从招聘网站查找：58同城、赶集网
3.百度地图查找
4.报纸、宣传单、宣传门头、广告牌、名片等
5.朋友介绍
6.协会网站
7.相关行业门户网站
8.城市在线网站：例如兰州在线
9.企业微博
10.微信公众平台
11.政府网站：专题专栏--城市--诚信企业 12.天眼查等软件
13.全国企业信用公示系统
三 电话邀约
（1）电话邀约要点
a. 找准负责人
b. 了解客户需求
c. 信息甄别客户需求
d. 了解产品和行业匹配度
e. 了解客户的预算
（2）电话邀约（具体见《营销话术》）
（3）电话邀约需注意：
a. 心里方面：拒绝是常态、接受幸运、要充分理解量变到质变的过程
b. 话术切入：客户特征（是否为负责人、主要是做什么的、产品辐射范围）、了解客户的态度和计划
c. 陈述自己所能提供的服务
d. 必须问清楚客户的姓名、手机号、是否是决策人、具体地址等
四 面谈前准备
1. 了解客户基本情况
2. 了解客户同行情况
3. 了解客户背景
4. 初步进行方案规划
5. 为签订合同做准备： （1）至少三份合同
（2）名片和公司彩页
（3）签字笔
6. 客户同行案例
五 破冰
通过和客户的沟通深入，切入话题，譬如拉家常、或者了解客户目前的困境等。
六 掌握情况
通过和客户的沟通，掌握客户的基本情况以及基本需求。
七 介绍产品
通过客户的情况，推荐适合客户的公司产品。
八 方案设计
结合客户的需求为客户制定方案规划.
九 异议处理
根据客户针对顾客们的方案提出的问题，进行解答，解除客户顾虑
首届全国汽车教学名师研习班
公开课说课稿
说课人： 张亦纯
日 期 2012年7月
“报价签约中的顾客异议处理”
学习情境设计说课稿
尊敬的各位专家、老师：
大家好！
今天我说课的题目是以“报价签约中的顾客异议处理”为基础的学习情境教 第1页
学设计。下面我们将从四个方面说这节课程的设计：
一、 教学文件设计
1. 教学定位
即“报价签约中的顾客异议处理”课程在培训计划中的地位及作用。“报价签约中的顾客异议处理”课程，前接“试乘试驾”，后接“车辆交付”等内容，在汽车销售过程中起到了十分关键的作用，是培养销售顾问的重要环节。学好“报价签约中的顾客异议处理”课程内容将有助于培养学生确立重视顾客需求的服务理念，有助于加深学生对汽车销售流程的认识，有助于提升学生向顾客提供顾问式销售的能力。
2. 教学要求
本课程是衔接在商品说明及试乘试驾的理论、报价签约中的关键时刻以及行为指导的学习之后，基于一定的销售礼仪技能的基础上，通过“报价签约中的顾客异议处理”课程的学习让学生具备以下三种职业能力：
1）报价签约中的顾客需求分析能力
能够从顾客所关心的话题着手，逐步由浅入深地进行顾客的需求探查，着重了解顾客的“5W2H”信息内容，帮助顾客建立对产品的信心，增加报价签约的成功率。
2）报价说明的能力
熟悉目标车型的车辆售价以及商品知识的内容，能够将商品销售三要素、
“讨价还价中的让步策略”的理论融会贯通地应用在报价当中。以顾客满意度为先，针对顾客的需求进行报价说明，并辅以一些佐证实例和迎合顾客喜好的带有感情色彩的个人的评价，以促使顾客能成功签约。
3）报价签约中的顾客异议处理能力
能够以积极的态度面对在报价中的顾客异议处理，与顾客进行良性沟通，找出异议的根源，并且能够以专业诚实诚信的方式替顾客解决他所需要解决的疑虑和问题。用“同理心”来处理顾客的异议。
销售异议
营业人员通常面临挑战：在大多数展示中，他们都要经历顾客提出的异义。一个专业的营业员如何处理出现的困境？以下内容便是如何处理异议，在消除异议时使用的技巧，以及顾客提出异议后如何继续进行交流。
当潜在顾客首先提出异议时，越能有效地满足顾客的需要，解决他们的问题 ，就越能在销售中取得成功。（例）如果害怕异议，并笨拙地做答复，这通常导致失败。
一、 异议的种类
对商品信息或对营业员的提问与回答进行反对或抵触的表现被称为销售异议。应该欢迎销售异议，因为它们体现了潜在顾客兴趣，同时也有助于确定潜在顾客处于购买循环的哪一环节——是注意、兴趣、欲望、确信还是准备成交。
只有通过把异议概括分类，才能够更好地计划回答的方式。在问题出现之前应该知道如何去处理每种情况。事先考虑好如何处理这些异议的方案会改善营业员作为解决问题能手的形象，从而有助于使自己成为优秀的营业员。营业人员遇到的大多数异议可分成六种。
1、隐含式异议
问一些琐碎的、不重要的、总是或把自己的感情隐藏在沉默面纱后面的潜在顾客持有的是隐含式异议。他们不谈对某一商品的真实异议，因为他们觉得自己与你无关，他们担心异议会触犯你，或者他们可能认为你的零售推荐不值得重视。
这样的潜在顾客可以不支声色地与你进行很好的交谈。你必须提出问题，并且仔细聆听，以了解问什么样的问题才能让潜在顾客暴露出他们对你商品的真实异议。学会决定问潜在顾客什么样的问题、怎么问，是要经过一段时间意识的努力才能培养起来的技能。如果你努力去培养的话，那么你提出探询性问题的能力会随着每一次顾客接待的锻炼而得到提高。
潜在顾客可能自己也搞不清真正的异议是什么。有时他们声称价格太高了。实际上，他们可能是不愿花钱购买任何东西。如果你试图表明自己的价格很具有竞争力，其实真正的异议仍没给予答复，因此也不可能有销售结果。请记住，只有当你了解了潜在顾客需要确信的是什么时，你才能说服他购买。
如果回答完所有表面的问题之后，潜在顾客仍不购买，你可以设法巧妙地发掘出隐含的异议。你可以问潜在顾客真正的异议是什么。直接询问应该是最后使用的手段，因为这可能间接等同于称潜在顾客为说谎者，但如果谨慎使用，可使推销员发现对方的真正异议。问出隐含的异议是一门艺术，熟练的营业员也要经过一段时间才能掌握。它的成功使用能极大地提高销量。
形象顾问专业销售技巧 之二 如何处理顾客的穿着异议
形象顾问
专业销售技巧
（之二）
如何处理顾客的穿着异议
形象顾问专业销售技巧 之二 如何处理顾客的穿着异议
目录
情景模式 一 ……………………………………………………01
这件服穿起来很显胖啊，我还是不要了
情景模式 二 ……………………………………………………03
这件衣服太成熟了，穿起来显得好老气
情景模式 三 ……………………………………………………05
我不喜欢这款，看起来太土了
情景模式 四 ……………………………………………………07
衣服很合身，可是顾客还是觉得有点小
情景模式 五 ……………………………………………………09
您们的衣服怎么穿起来这么紧呀
情景模式 六 ……………………………………………………11
这件衣服款式不错，可是颜色不适合我
情景模式 七 ……………………………………………………13
您们店的衣服颜色怎么都那么深呢
情景模式 八 ……………………………………………………15
这款衣服满大街的人都在穿，我不试了
情景模式 九 ……………………………………………………15
算了，我不想试，我已经有一件和这款差不多的了
情景模式 十 ……………………………………………………15
这款还不错，但是我同事已经买了一套，我不想和她穿一样的
情景模式 十一 …………………………………………………15 衣服款式不错，可惜，好像面料质量不是很好
情景模式 十二 …………………………………………………15
你家的衣服越来越年轻化了，都没有我穿的款式
