全员营销意识(PPT35页)

销售的概念
推销、销售、营销的区别
❖ 推销只是市场营销的初级阶段，是企业围绕销售商 品展开的各项活动，多指人员推销。
❖ 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售 的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目 标的实现。
❖ 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立 能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企 业的永续经营。
会给介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品
是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人， 像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说， 客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、让自己看起来像一个好的产品。
销售的概念
销售过程中售的是什么？
观念
销售的概念
启示一：
重要的不是拉来客人，而是留住客人，做好本职工 作即是营销。所以我们酒店的员工在各自岗位做好 自己的工作，通过提供优质服务争取回头客；用优 质服务树立酒店整体良好形象，并通过宾客对酒店 的良好形象为口碑对外宣传。同时，员工的优质服 务又能够提高人均消费额。在合理收费的前提下， 宾客的人均消费额越越高，说明宾客在酒店消费得 越满意，酒店的综合效益越好。
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全员营销的概念
❖ 人人营销：企业中的每个人，都有“营销意识”，都有 “服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客 户服务，包括内部客户和外部客户。
❖ 举例：松下幸之助的成功故事
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❖ 事事营销： ❖ 把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销
起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都 与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。 ❖ 时时营销 ❖ 任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都做一些力所能及的有利于营销的事。 ❖ 处处营销： ❖ 去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到 脑海之中，成为我们的潜意识。
案例二： 某年圣诞节前的一个晚上，南京某酒店总 机当班的李小姐，接到某外贸公司的一位客人 的电话，询问圣诞活动一事，并说曾打电话给 另一家酒店，那家酒店总机接待员告之订票处 已下班，于是他转而打电话到该酒店询问。李 小姐是个有心人，事先已经将酒店的圣诞安排 了解得一清二楚，于是她马上热情、细致地把 酒店圣诞活动安排有关情况向客人一一作了介 绍。客人听了非常满意，第二天，他们来酒店
人生无处不营销
❖ 全员营销定义
❖ 营销绝不是市场销售部一个部门的事情，它是涵盖 于酒店的每一个部门，贯穿于每一道工作过程，落 实到每一个人，所有的工作都紧紧围绕着“营销” 二字进行，以全面优质管理作基本保证，做到酒店 中每一个直接接触顾客的员工都具备强烈的营销意 识，在企业内形成一种人人关心、处处支持营销的 工作氛围。通过员工的努力树立企业形象，扩大企 业知名度，使更多的顾客前来消费，大幅提高酒店 的经济效益。
❖ 恋爱关系与市场营销
销售的概念
销售过程中销的是什么？
答 案：自己
销售的概念
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我 的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身 4、面对面销售过程中，假Fra Baidu bibliotek客户不接受你这个人，他还
❖ 挖金矿小故事的讨论 ❖ 营销就是找对人 ❖ 营销就是交朋友 ❖ 营销就是少说多问 ❖ 营销就是解决问题 ❖ 营销就是创造价值 ❖ 营销就是“走出去、说出来、收回来
酒店员工的销售意识包括哪些内涵
案例一：
一天上午，某酒店洗衣房员工小袁像往常一样，认真地 检查收洗的客衣。当检查到937房客人的衣物时，她发现一 件蓝衬衣上的小领扣碎了。她立即征求了客人意见，客人说 这件衣服是在国外买的，扣子是特制的，可能不好配。但因 为碎的是领扣，客人请小袁尽量想办法配上，同色相似的也 可以，他第二天要穿这件上衣会客。小袁答应了客人的要求， 回到洗衣房，找遍了酒店的所有备用扣，发现确实没有这样 的扣子。情急之下，聪明的小袁灵机一动，想到了用强力胶 把他粘上。事不宜迟，小袁立即去工程部借来最好的强力胶， 在台灯下仔细地拼接和粘连纽扣，20分钟后，扣子终于被完 整无缺地粘好了，小袁又一针一线地把他缝在衬衣上。当完 整洁净的衬衫被送回客人房间时，客人惊叹不已，忙问扣子 是在哪里买的，他的朋友有一件衬衫也配不上这种扣子，当 得知扣子是用胶粘上时，他竪起了大拇指，夸奖道：“一流 的服务，加上聪明的员工，我服了!”可以肯定的是，这位 客人下次一定还是住这家酒店，他也一定会常向人提起纽扣 的故事。
销售的概念
销售过程中客户买的是什么 ？
答案：感 觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支 配，那就是感觉； 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因 素； 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面 都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你， 让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜 市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的 感觉不对； 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会 影响顾客的感觉。
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要 的需求。
念——信念，客户认为的事实。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容 易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容 易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清 楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观 念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
人质回国的故事
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全员营销的误解
❖ 全员营销就是每个员工都做营销 ❖ 全员营销就是每个部门都“管”营销
什么是全员
❖ 显性的市场营销人员 ❖ 营销部人员 ❖ 各部门负责销售的业务人员
什么是全员
❖ 隐性的市场营销人员 ❖ 市场营销运动过程
设计
生产
调整
销售
❖ 参加以上活动的人员都可称为营销人 员
什么是营销