手机市场营销策略.docx

手机市场营销策略市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购 买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、 价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称 6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

一、产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去 满足消费者的要求，核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。

核心产品也就是顾客真正要购买的利益，既产品的使用价值，也就是要解决产品策略问题。

产品包括三大层次包括附加产品，核心产品和形式产品。

作为手机来讲，核心产品就是手机本身。

消费者想要得到的是手机本身具有的一些功能用途。

形式产品是指核心产品借以实现的形式，由 5 个特征构成，即品质、式样、特征、商标及 包装。

手机的样式，颜色即为手机的形式产品。

附加产品是指消费者在购买产品时所得到的全部附加利益的总和。

它包括提供产品的说明书、销售服务、安装、维修、运送、技术培训等顾客购买有形产品 时所获得核心利益以外的利益。

作为手机来讲，主要是指手机的售后服务，保修，保证。

产品策略包括品牌与包装决策，品牌包括品牌名称，品牌标志和品牌商标三部分，建立品 牌有利于促进销售，小米这一手机名称显然已经成为一个品牌了，这对产品的推广起了很大的 作用。

产品策略中还有包装策略，包装策略则包括类似包装策略，等级包装策略，组合包装策略 等。

小米手机作为一种全新的手机采用的是一种全新产品的新产品开发策略，另外新产品开发 策略还包括换代产品，改进产品，这两种策略都是小米手机在以后的更新换代不断适应市场需 求的过程中需要采用的策略。

二、从产品生命周期来看，企业不能期望他的产品永远地畅销，因为一种产品在市场上的 销售情况和获利能力并不是一成不变的，而是随着时间的推移发生变化，这种变化经历了产品 的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样，所以称之为产品生命周期。

产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市 场标志着周期的开始和结束。

产品生命周期包括投入期，成长期，成熟期和衰退期。

对于小米手机来说，刚刚投入市场，采用的是一种较其他手机来说，以其低价格和高促销 的快速渗透策略。

当手机进入成长期后，就要改变营销策略，需要改进产品，拓宽市场，适时降价以及广告重心的转移。

三、价格策略上看，小米手机明显采用的是低价策略。

影响定价决策的内在因素主要是市场营销目标，小米需要占据市场份额以及在产品质量上处于领先地位，从外部因素来看，有市场与需求性质及其他环境因素。

综合内外因素的考虑，决定了小米高性能低价格的策略。

四、说完价格策略，再来看定价策略。

对于新产品来说，有撇脂定价策略，渗透定价策略和满意定价策略。

小米手机采用了心理定价策略中的尾数定价策略，定价在 1999 元。

针对我们大学生群体来说，大部分使用的都是智能机，即中端机，虽然国产也有智能机，但相对来说比较“年轻，几乎所有人都是购买诺基亚、三星、摩托等洋品牌。

但是使用手机的人群中使用非智能机的比例还是比较大的，随着手机的疯狂降价，前几年还价格昂贵的洋品牌低端手机，如今已经不高于国产手机，试问在更好的品牌与质量面前，消 费者会选择哪个？显而易见，所以如今价格低廉的国产手机市场也面临的失守的局面。

而小米手机的出现，很大程度上缓解了这种情况。

三星手机市场营销策略研究 2017-01-04 15:27 | #2 楼 1.三星手机品牌策略品牌是给拥 有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区 分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于 其载体的印象。

一个好的品牌不仅代表了企业的良好形象，更是企业最为宝贵的财富。

三星手机自进入中国市场以来，就是以 Anycall 作为其中国市场品牌标识的，传达出其在 任何地方任何时间都能通话的一个理念。

2011 年，三星为了进一步融合其全球品牌价值及影响力，采用三星全球品牌标识 SAMSUNG， 此为三星全球化品牌发展的整合之举。

三星手机产品以数字和字母区分，例如 S5830，同时每款产品也具有一个英文别称，比 如 ACE。

2015 年 6 月，三星推出智能手机 Galaxy S 后，各种 Galaxy 盖世系列逐渐形成三星手机 主品牌，Galaxy、Wave 等系列成为副品牌的产品策略。

2.三星手机产品管理从上表可以看出，三星产品线全面覆盖了从低端到中端再到高端的市 场，面向不同的消费群体，迎合各种类型的爱好，占领更多细分市场，从而增强了其行业竞争 力。

产品和服务的差异化产品：1.产品设计 三星手机一直以卓越的设计和精湛的工艺水平受 到年轻人的青睐，此次亮相展会的“先锋时尚系列手机专为时尚、现代、具有生活品位人士量 身打造。

2．高端品牌 调整低端品牌营销渠道为高端。

三星电子悄悄撤出了沃尔玛等折扣店，因为这些地方不利于高端品牌的定位，然后把 DVD、 电视、电脑产品搬到了 Best Buy、Sears、Circuit City 等高层次消费专卖店。

在数字时代，三星电子将重点放在极端：即那些对品牌有非凡影响力的关键点上。

比如高端人群、高端品牌，从而实现品牌的低成本、高增长。

3．速度制胜 “速度经营不只是领先一步那么简单，而代表着一种新的游戏规则。

尹钟龙表示，“在数字时代，你可以无限地扩张产品线，但关键是如何在体积变大的同 时，保持敏捷的身手。

“在模拟的时代，知识和技术的积累以及勤勉才是制胜之道;而在数字时代，最重要的是 创新和速度。

在执行层面，基于战略的“速度经营被细化为营销策略的“四先原则，即：发现先机; 率先获得技术标准;产品抢先投放市场;以及在全球市场占据领先地位。

4．品牌联盟一些外包，和市场利润的分配方面包装策略才用等级包装策略营销工具上面 非数量化营销工具（1）非数量化营销管理分析模型、思维导图等（2）营销管理制度、管理思 想体系等（3）应用于销售一线的方法技巧、销售模式等（4）营销训练、培训内容和载体 3. 三星手机产品生命周期管理每一款不同型号的手机都有其生命周期，在新的重点产品手机上市 初期，三星公司通常会采用差异化战略，并投入大量广告宣传费用，来引导消费。

进入产品成长期后，企业实行规模化量产，企业利润迅速上升，同时宣传中心由产品功能 转向形象，并寻找新的市场细分。

在适当时机采取降价策略，在产品消费增加到一定程度时，销售放缓，利润下降，利用各 种促销手段抓住消费者，扩展分销渠道和提高质量。

三星手机价格策略分析一、三星首次推出产品是如何定价的？三星手机的新产品一贯采用 的定价策略是：撇脂定价策略。

即：在新产品上市之初，将新产品的价格定的较高，在短期内收取厚利，尽快收回投资。

三星认为在市场上只要迟到 2 个月就毫无竞争优势可言就如同第 2 天销售的生鱼片。

所以从新上市的产品中攫取尽可能多的利润是三星的必然做法。

三星在全球智能手机市场上销量第一，是市场的领跑者，所以它有能力制定溢价策略。

其他跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中等价格，一般质量产品对应 一般价格等。

采用此定价策略的前提条件是：1、定位高端目标市场 2、高端市场容量大且需求缺乏弹 性 3、行业或市场进入壁垒高。

三星 I9300 Galaxy SIII 刚推出时定价 5000 元以上， 延续了一贯的撇脂定价策略。

并且这款机型是满足这三个条件的。

第一点：I9300 确实是定位高端手机市场的。

第二点：从全球范围看，高端手机市场容量是足够大的，而且目标消费群体对高端手机的 需求价格弹性都比较低，不会因为价格高而导致需求量下降很多。

第三点：高端手机对外观设计、性能、硬件等方面技术要求较高，在手机市场上是进入壁 垒比较高的一个细分市场。

二、三星如何为产品线定价？所谓产品线定价是指：对产品线内的不同产品，要根据产品 的质量和档次、顾客的不同需求及竞争者产品的情况确定不同的价格。

三星 Galaxy（盖世）系列智能手机，整体定位于高端市场，是三星系列中的精品。

产品线长度较长，平均定价在 2500-3000 元之间。

三星 I9300 GALAXY SIII 系列手机（市场价格： ￥3199 - 3700 元），三星 N7100 GALAXYNote2 系列手机（市场价格： ￥3800 - 5699 元），三星 I9100 GALAXY SII 系列手机（市场 价格： ￥2370 - 2800 元），三星 GALAXY NOTE 系列手机（市场价格： ￥2800 - 3350 元）， 三星 Galaxy Nexus 系列手机（市场价格： 2300 元），三星 Galaxy S 系列手机（市场价格： 1890 元），三星 Galaxy Ace 系列手机（市场价格： ￥1050 - 1200 元），三星 GALAXY Ace Plus 系列手机（市场价格： ￥1050 - 1330 元）。

三星 I9300 GALAXY SIII 系列手机、三星 N7100 GALAXY Note2 系列手机、三星 GALAXY NOTE 系列手机是 galaxy 系列中的高端，定价在 3000 元以上。

三星 I9100 GALAXY SII 系列手机，三星 Galaxy Nexus 系列手机是中端机型，定价在 2000-3000 元。

三星 Galaxy S 系列手机，三星 Galaxy Ace 系列手机，三星 GALAXY Ace Plus 系列手机是 其中的低端机型，价格在 1000-2000 元。

三、产品定价如何与其产品特点相适应？三星 Galaxy（盖世）系列智能手机，整体定位 于高端市场，是三星系列中的精品。

产品以前卫和高档为主要特征，用户群以 22 岁－35 岁的年轻白领阶层为主，这部分消费 者既具有一定的经济实力，也勇于尝试新事物，正是如此，三星 Galaxy（盖世）系列智能手 机的价位普遍较高。

像素高、内存大、性能优越，也就对应高价格。

像素低一些的、内存小一些、处理器稍差一些的，价格也就会低一些。

四、本公司是如何修订产品价格以适应环境变化和机会的需要的？（1）、当竞争者相继 推出产品时，三星手机的价格会有相应的下降，比如会针对同行的竞争策略将一些老旧机型稍 微降价，还推出几款价位在 1500 元左右的中端机型，来阻碍对手市场的发展，并且取得一定 的效果，但三星为了维护高端的形象是很少受竞争者的影响而将价格调得很低的，价格略微的 调整震撼不了其雄踞高端市场，并且持续高卖热卖的地位。