以价值竞争代替价格竞争 PPT课件

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降价原因 降价技巧 降价要求
降价
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降价技巧
1.零头降价 2.弹性降价 3.自动降价 4.鲜活商品降价 5.赠送降价
搭配奉送、配套发送、减价优惠 6.逆反降价 7.部分降价 8.全面降价
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降价的要求
1.幅度要适宜 2.时机要恰当 3.次数要控制 4.降价标签要显示
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问题1
激烈的会议论证之后，最终停留在一个 命题上，即这个产品现在看来是否在1元价 格面前物有所值，广大消费者是否接受1元 这个价格。区域代理商如何看待区域市场 价格的，终端消费者对产品的价值如何看 待？于是想到了经销商会议和市场调研。
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市场调研
经销商调研 消费者调研
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分析
从以上我们可以看出，产品的各个要素 出现的问题矛盾最终都和价格体系息息相 关，价格成了4p中的关键核心因素了，因 此分析之后我们对价格调整的紧迫感更加 强烈了。
细致分析，问题如下：
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问题1
妙脆在主要的销售区域零售价大部分都是0.8 元/支，1.5元/2支，7元/10支这三个价格尺度，个 别旅游景点、繁华商场门口价格略高，单支零售 价在1.0-2.0元之间。如果作价格上的调整，微调可 能不影响渠道终端的售卖价格，渠道商可能忍痛 少赚而不触动供货价格，而寻找高利润产品进行 替代。但后果是对企业来讲可能不痛不痒，对经 销商和二批商来讲，本来已经很少的利润再挤压 一些，产品能承受的了市场的负面波动吗？
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消费者最喜爱的口味调查

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影响商品价格的主要因素
内部因素： 定价目标 营销组合 商品成本 定价组织
定价 决策
外部因素： 市场结构 需求性质 竞争者
政治、经济状况 等其他因素
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企业定价参照因素
低价格 此价格
下无利 润
产品 成本
竞争者价格 和
替代品价格
顾客对产品
高价格 此价格
特色的评价 下无需
求
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❖二、企业定价方法和策略
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售价加成定价法
❖ 单位产品价格= 单位产品总成本 1-加成率
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需求导向定价
认知价值定价
差别定价
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认知价值定价法
（1）确定顾客认知价值 （2）决定商品初始价格 （3）预测商品销量 （4）预测目标成本 （5）决策
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差别定价法
（1）顾客差别 （2）产品式样差别 （3）地区（场地）差别 （4）时间差别
响？
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企业对调高价格的策略
❖ （1）跟着提价 ❖ （2）价格不变
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企业对调低价格的策略
（1）置之不理 （2）价格不变 （3）跟着降价
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❖四、价格竞争与非价格竞争
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价格竞争
❖ 企业为了实现一定的经营目标或经营战略， 适应市场环境的变化，把产品价格调整到正 常定价水平以下或以上，以排斥竞争对手、 赢得市场的一种竞争策略。
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调低价格技巧
（1）增加额外费用支出 （2）改进产品性能 （3）增大各种折扣比例 （4）馈赠礼品
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分析调价后的反应 ❖（1）顾客的反应 ❖（2）竞争者的反应 ❖（3）企业的反应
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顾客对调高价格的反应
（1）厂家想多获利 （2）产品质量提高了 （3）产品供不应求，不早买就买不

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商品的使用价值和价值的关系：
任何人不能同时 兼得二者
使用价值 商品是二因素的统一体
生产者要获得价值 对 必须让渡使用价值 立
统 一
使用价值是价值的物质 承担者
消费者要获得使用价 值 必须让渡其价值
价值
价值是商品特有的属性
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二者的意义
消费者：购买商品要从使用价值和价值两方
面来考察，追求“物美价廉”
价值 决定 价格
反映
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6、流通手段
流通手段就是货币充当商品交换的媒介。
商品流通：以货币为媒介的商品交换 （商品－－货币－－商品）
充当流通手段职能时，只能用现实的
注意： 货币，不能是观念上的货币
流通中实际需要的货币量是受一定 规律支配的 商品生产者要为购买者着想，生产适销对路、 质量上乘的商品
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价格标准通常由国家规定。
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货币产生之前 商品——商品
基础 价值=====交换价值
表现形式
二把斧子 = 一只羊
货币产生之后
基础
商品——货币——商品
价值=====价格
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商品价值决定商品价格
价值是价格的基础； 价格是价值的货币表现
价值
决定
价格
反映
9、商品的价值量由社会必要劳动时间决定
10、社会 －－是指现有的社会正常的生
求异心理
标新 立异
求名心理 夸耀性
求实心理
讲究 实惠
过分标新立异
不值得提倡
不健康的心理 完全否定
理智的消费 值得提倡 40
12、消费心理
13、信贷消费是利用信贷手段来满足消
费的一种消费形式。它以消费者未来的购买力 作为银行放款的基础，旨在刺激个人消费需求。 -

第三节 企业定价策略
• 一、新产品定价策略 • （三）中间定价策略：介于撇脂和渗透之间的定价策略 • 优缺点：稳，通过折中来避免前两者的冒险缺点，但同时
也抹煞两种策略的优点。所以采用此策略时注意避免产品 没有特色而打不开销路。
思考： 撇脂策略和渗透策略各有什么优缺点？如果 你是企业经营者，你讲根据什么条件在两者 之间做出选择？
•一、企业定价方法 •（一）成本导向定价法：成本加成定价法
——以成本为中心的定价方法，是按照成本加一定的利 润定价。
优点——所定价格如被接受，则能保证企业全部成本得 到补偿；成本材料自己掌握计算方便；有利于价格稳定。
缺点——不能反映市场需求状况和竞争状况。 1-完全成本加成法：以企业的完全成本为计算基础，加上一 定的利润和税金来制定价格。 2-边际成本加成法：短期决策的常用方法。
• 1-对各个独立的市场分别作价
• 2-对异地买主提供收费或免费服务
• 3-向异地经销企业提供价格支持和保证
第三节 企业定价策略
• 四、心理定价策略 • ——针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。 • 1-组合定价策略：激发消费者购买欲望，有促进多种商品
即时成交的作用。 • 2-尾数定价策略：缺额原则 • 3-整数定价策略：声望定价或整数原则 • 4-期望与习惯定价策略：根据消费者的愿望与购买习惯、
第八章 价格 策 略
第一节 影响企业定价的因素
• 一、市场需求及其变化 • 二、市场竞争格局 • 三、政府的干预程度
为什么在制定价格时必 须考虑商品的特点？
• 四、商品的特点
•
1-商品品种
2-标准化程度
•
3-商品的易腐、易毁和季节性
•
4-时尚性