21
信任阶段
请顾客亲自尝试、体验感受 销售人员积极推介、耐心建议
使顾客在心理上产生对促销员的信任感
于是,范师傅“晃晃悠悠就瘸了”
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可是,腿脚没毛病的范师傅 为什么就瘸了呢?
小实验:
请闭上你的眼睛,在心里想象 一种颜色、一种水果和一把乐器
请你不加思索的写在纸上
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十有八九会是:
颜色
红色
水果 乐器
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开始阶段
以新颖、独特的 话术引起顾客的注意
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抓住顾客心理,激发顾客兴趣
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赛跑快慢看起跑,起跑要尽快 良好的开端是成功的一半
有效开端 四部曲
先站好自己的位置 说话时候尽可以大一点声,并保持这个音量 在开始阶段最好能恰到好处地恭维下顾客 注意要保持友好得体的脸部表情
请记住:第一印象很关键,最后的印象很深刻
于是老范就真的瘸了
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与顾客谈话 建立信任是决定性环节
如何建立 信任
知己营销 适度模仿 说话做到简洁有力 适当运用停顿技巧请给顾客一些自我表达的机会 不要重复太多,清楚明了是销售最重要的特点
每到句末音调一定要降下来 音太高,会使顾客产生反感
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专业阶段
现身说法,与顾客进一步拉近了距离 营销双方不是彼此对立的两极,我们是帮助 顾客解决问题的人,要设身处地为顾客着想
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需求
销售技巧通过将顾客的需求 无限最大化
来达到成功销售的目的
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需求分现实需求和潜在需客10%现实需求 顾客90%潜在需求
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销售就是利用销售技巧 来激发顾客的潜在需求, 并将其无限最大化的过程 销售就是将顾客的潜在需求 转化成现实需求的过程
苹果 琴