白酒招商实战技巧.ppt

白酒销售技巧和方式培训课件
汇报人：
2023-12-22
CONTENTS
• 白酒市场概述 • 白酒产品知识 • 销售技巧与策略 • 渠道拓展与管理 • 品牌推广与营销策略 • 客户关系管理与维护 • 总结与展望
01
白酒市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，白酒市场规模不断扩大 ，销售额逐年攀升。根据行业报 告，当前白酒市场总规模已达数 千亿元人民币。
内容创作
创作与品牌相关的优质内容，吸引用户关注和转 发。
数据分析
定期分析社交媒体数据，了解用户需求和行为， 优化营销策略。
06
客户关系管理与维护
客户信息管理系统建立
客户信息管理
建立完善的客户信息数据库，包括客户基本资料、购买记录、服 务记录等，以便更好地了解客户需求和行为。
数据分析和挖掘
运用数据分析工具，对客户信息进行深入挖掘和分析，发现潜在商 机和市场趋势，为销售策略制定提供数据支持。
03
制定客户关怀计划，包括定期问候、节日祝福、优惠促销等，
增强与客户的情感联系和忠诚度。
客户回访及投诉处理流程
1 2 3
客户回访机制
建立定期的客户回访机制，了解客户对产品和服 务的满意度和意见建议，及时发现并解决问题。
投诉处理流程
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应客户 投诉，认真调查和处理问题，给予客户合理的解 决方案和补偿措施。
主要品牌
茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等是白酒市场的知名品牌。它们在品牌建设、 产品品质、营销策略等方面都有突出的表现，赢得了广大消费者的认可和信赖 。
02
白酒产品知识
白酒分类及特点
浓香型
以五粮液、泸州老窖为代表， 窖香浓郁、绵甜甘冽、香味协 调。

ONE
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ANNUAL WORK SUMMARY
xx实业 xx实业 xx实业 XX公司
XX公司
xx实业 xx实业 xx实业 XX公司
XX公司
专业化
每个主管岗位均聘请国内外标杆公司的精英， 同时和国内五个本科纺织院校建立长期合作 关系， 拥有坚实的可供持续发展的储备人才 库。 目前公司的专业化人才程度达到96%
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THREE
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ANNUAL WORK SUMMARY
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先做人、在做事：王健
中国名酒
第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒 、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。
第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡 酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。
第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒： 茅台酒、 汾酒 、 五粮液、 剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒 、泸州老窖特曲。
第一步：选择有实力的总经销成立直销公 司控制核心酒店的市场“小盘” ；
第二步：“一店一策”，启动核心“小盘 ”
第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动 大盘
第四步：精选二批，实现整个市场启动。 第五步：盘中盘后期防御
第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“VIP客户部” 控制核心机关企业；此外运作部分可得的核心酒店运作；
相信自己 我们一定能成功
中国酒业现状 东莞酒业现状 营销战术 我们的优势与机会
先做人、在做事：王健
中国酒业现状
在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势 化的新格局、新态势。
全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。 高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。 高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国
第二部：举行品鉴会，传播产品卖点，并借此积累关系、激活 客情、实现销售、形成口碑传播；
第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告” 为直销公关进行支持，同时利用户外媒体塑造形象；
第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各机关企业 招待用酒；并且逐渐扩张至企事业单位礼品用酒和员工的福 利用酒；
每一个人都有一张损益表。
SBU就是经营自我，每一个人都是一个经营单位，人人都是老板。

– 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需推荐。更可以获得明显的 “价格比较”条件。
– 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。 – 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。
• 烟酒店对待利润空间极大的产品
– 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟 酒店第一推荐。
月度返利，季度奖 励。
第三层次联 营体战略合 作
陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品 月度返利，
形象展架、堆头定期开展 终端空白墙体形象 季度奖励。
传播。
年度任务完成奖励
增加：将企业产品作为各个价位段主推产品， 长期促销员支持
完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻 团购开发费用支持
关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场包装费用支持
专场促销，专场包装费用支持
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14
名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
第一层陈列合作的关键点 • 选择核心名烟酒店开展长期陈列，甚至买断专架陈列，保证企业的品
牌阵地 • 将价格标签有效标示并按照终端陈列集中化、顺序化和最大化的方式
要求各区域的业务人员形成终端拜访的基本要求 • 定期给与压货奖励活动，保证终端陈列的产品之源，尽可能形成规范
第三级利益分配原则：享受常规价格及常规进货政策和统一的促销活动支持外，如与公司 签订战略联营体并承诺完成一定销量的同时享受公司的个性化量身打造政策支持。（包括 产期促销员支持、店招支持、团购费用支持、店面专场费用支持以及其他个性化的费用支 持等）同时享受月度返利+季度返利支持+年度任务完成奖励。
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8
名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降 价驱动，除非厂商具有特别的举措。

（四）开发客户方法三：中心开花
• 中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招 商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影 响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里 的个人或组织都变成招商人员的准客户。
• 1、中心开花法的优点 • （1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的
每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反 可 能弄巧成拙，造成不利后果
（六）全面掌握公司的情况
• 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员 只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只 能执行公司的政策。
• 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的 公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有 很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员， 通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境 和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响 客户入住的关键因素。
招商人员招商基本技巧
目录
• 一、招商人员必备的职业素养 • 二、招商人员的自我形象设计 • 三、如何开发客户资源 • 四、如何进行成功的面谈 • 五、卓有成效的说服术 • 六、机智灵活的谈判策略 • 七、左右逢源的成交高招 • 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养
（一）如何做一名成功的招商员
（七）与客户套近乎的七种方法
• 1、唤起客户注意 • 2、介绍接近法 • 3、优势接近法 • 4、馈赠接近法 • 5、利益接近法 • 6、好奇接近法 • 7、展示接近法
四、如何进行成功的面谈
（一）全面了解招商知识
• 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人 所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。对 自已所负责招商有关知识掌握得越多，工 作起来就越有信心，在招商谈判中也就越 有主控权

• 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。 假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术， 无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而 且公司的形象也会受到影响。
9
（七）做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
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二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。 有些人能很容易博得别人的好感，就 因为外表给人留下了好的印象。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
• 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与 你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有 坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能 成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说 吧！”予以拒绝。
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而 使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问， 你已经是个够格的招商顾问了。
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（一）什么样的招商员不受欢迎
• 死板、性格不开朗 • 说话小声小气、口齿模糊不清 • 过于拘谨 • 轻率 • 老奸巨猾 • 皱眉头 • 傲慢 • 见面熟 • 言语不得体

吸引客户的注意力。
演示重点
在演示过程中要突出重点，强调 产品的优势和特点，让客户更好
地了解产品的价值。
处理异议技巧
尊重客户异议
在处理客户异议时，要尊重客户的意见和观点，不要轻视或忽视 客户的异议。
倾听并理解客户异议
要认真倾听客户的异议，并理解客户的真实需求和顾虑。
提供解决方案
针对客户的异议，要提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑 虑和不满。
05
白酒销售挑战与解决方案
如何应对市场竞争
分析竞争对手
了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等，找出差异化竞 争优势。
制定合理的价格策略
根据市场需求和产品定位，制定有竞争力的价格，同时保持合理的 利润空间。
强化品牌宣传
通过广告、促销活动、品酒会等形式，提高品牌知名度和美誉度。
如何提高客户满意度
详细描述
某白酒销售人员在与客户的沟通中，未能充分了解客户需求和反馈，导致客户感 到不满和失望。最终，客户选择了其他品牌，造成了销售损失。
失败案例二：不适宜的谈判策略导致的损失
总结词
在商务谈判中采取了不恰当的策略，导致合作破裂或利益受 损。
详细描述
某白酒企业在与经销商谈判时，过于坚持自己的立场和利益 ，未能充分考虑对方的诉求和利益。最终，谈判破裂，失去 了重要的销售渠道，造成了一定的经济损失。
联合营销方式
品牌联合
与其他品牌进行合作，共同推广产品，扩大品牌影响力。
活动策划
与其他企业合作，组织各类活动或节日庆典等形式来吸引顾客。
会员营销
与各大银行、航空公司等合作，共享会员资源，扩大消费群体。
定制化销售方式
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个性化定制

• 有效到达消费者心中的渠道 • 方便到达消费者面前的渠道
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6
运作心灵渠道
• 营销支点 • 营销势能
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关于营销支点
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑 力的特征。
差异化
目标针对性
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8
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上 • 有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那么强，弱者不再那
么弱，从而达成另外一种动态平衡
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白酒的营销支点有哪些？
• 一类品牌
– 历史、文化、地位
• 二类品牌
– 口味、酿造工艺、储藏方式 – 绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔
• 三类品牌
– 包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
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问题
• 我们的营销支点是什么？
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营销势能
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白酒产品扩大销售的主要途径（续）
主要途径
酒店的深耕 细作
加强公关团 购体系建设
乡镇/农村的 分销
优点
存在的问题
重要性
•直效沟通，需求了解，价 •自带酒水日益普及使
值提升
酒店终端销售比重降低
•销量贡献与市场促进作用 •平价酒水带来的高进
•价格形象宣传
店费用
•服务员推荐的口碑传播
•直指目标意见领袖
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渠道发展变化趋势（续）
渠道
以前
现在/将来
重要性
传统零售网点 •存在且是重要销售渠道 • 随着现代主流渠道发展， 逐步畏缩
• 满足部分方便性购买需求

▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰

▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
白酒营销入门(实战营销).
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯

精选ppt
24
盘中盘第五步：共振“小盘”口碑，启动“大盘”
• 启动“小盘”的本质是启动核心消费群体的核心需求。但这种需求必 须产生口碑，让口碑产生影响力，进而影响力形成更广泛的大众需求， 才能最终实现全面启动市场“大盘”的目标。而促进这种影响力的关 键是传播共振。
整合卖酒资源、层层引导消费
• 两种模式：缓慢渗透和高举高打
一开始就规范和先乱再规范 整体计划，避免夹生饭
• 两个因素：系统工程和关键要素
盘中盘 金小浏、水井坊、回雁峰
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7
白酒营销常见词
• 招商（县级、特约、分品种、分步骤、经销权回购、虚拟 股份）
• 糖酒会 新闻发布会 招商会 营销论坛 • 端午、中秋、元旦、春节订货会 • 酒店、商超、批发商、特殊渠道（婚宴、团购、烟草、邮
政）、自建 • 铺货（地毯式、面式、点式、打击式、回避式） • 买店、买断和专场、进场费、开瓶费 • 促销员、酒模、明促与暗促、促销品
精选ppt
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盘中盘介绍
• “盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。“盘中盘”是一种视 整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘” 的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
厂家与总经销共同组建直销公司，以控制核心酒店的市场 “小盘”。这里所述的直销公司目的旨在控制核心市场 “小盘”，因此其形式可在达到目的的前提下灵活变通。 在直销公司的合作关系中，经销商主要负责进店、物流、 回款，厂家主要负责业务拜访、客情维护、酒店促销等工 作。这样分工的主要目的是充分发挥厂、商双方的资源优 势，形成资源互补，以实现对市场“小盘”的迅速启动。
• 推出了喝XX品牌白酒，享受郊区家庭亲情之旅的奖励活动，变直接让利给单 一消费者为家庭性让利，使得白酒公务消费过程中利益收获惠及到家庭全体 成员，主动让家庭主妇遍吹家庭的枕边风，推动新产品在陌生市场的快速启 动。

提供增值服务
善于让步
在谈判中要善于做出适当的让步，以达成双方都能接受的协议。
掌握主动权
在谈判中要掌握主动权，明确自己的底线和要求，并能够灵活应对客户的各种条件和要求。
运用说服力
通过有力的说服力，让客户接受自己的观点和建议，达成销售目标。
在销售演示中要尽可能地让演示生动有趣，吸引客户的注意力。
演示生动有趣
优化售后服务
THANKS
感谢您的观看。
商超销售
与餐饮企业合作，将白酒产品销往餐饮渠道。
餐饮渠道销售
03
婚庆团购
与婚庆公司合作，提供婚庆定制酒服务。
01
企业团购
针对企业客户，提供团购定制服务，满足企业员工的福利需求。
02
节日团购
在节日期间推出节日定制酒，通过节日氛围促进销售。
04
CHAPTER
白酒销售案例分析
总结词
运用恰当的沟通技巧，建立信任关系，有效传递产品价值。
在演示中要强调自己产品的优势和差异化，突出产品的独特卖点。
强调产品优势
在条件允许的情况下，可以组织客户进行现场品尝，让客户更好地了解产品的口感和特点。
现场品尝
03
CHAPTER
白酒销售方式
电商平台
在淘宝、京东等电商平台开设店铺，进行在线销售。
1
2
3
在专卖店内展示和销售白酒产品。
专卖店销售
在大型超市、便利店等零售终端销售白酒产品。
详细描述
在销售过程中，销售人员需要运用适当的沟通技巧，如倾听、提问、回应等，以了解客户需求，建立信任关系。同时，销售人员需要准确、生动地介绍产品特点、口感、文化背景等，让客户感受到产品价值，从而促成交易。

2004年9月24日
**祝您全家新春快乐
第13页
第五部分：终Leabharlann 卖场构建—终端卖场优化目标—
▪ 终端门店现状：
✓ A类店：40家 B类店：20家 C类店：6家 ✓ 供应商业务员5名 ✓ 促销员450名（专场促销300名） ✓ 暗促销10家 （流动性，大型活动临时安排）
▪ 终端卖场调整目标：
✓ A类进店：40家
市场地位 西北市场大致品牌格局
花好月圆企图心： 中高档市场主流品牌之一，成 为高价位白酒的代表！
花好月圆启 动成功的关键： 1、能否有塑造品牌/价格； 2、能否达到销量；
2004年9月24日
第4页
——均一价产品SWOT分析—
机会： 1. 中高档细分市场，？处于垄断地位，
其以品牌拉力致胜，通路推力欠缺， 该档又无强势 第二、第三品牌，这为 均一价酒定位于中档市场留下了发展 机会；
优势： 1. 志在必得的决心； 2. 纯粮酿造四大名酒的优势； 3. 经销商的资金和人脉； 4. 喜庆文化的品牌优势；
威胁： 1. ？的先入为主、高端定位及其推广手
段； 2. ？在中高档市场的强势地位； 3. 地方酒的集体买断行为致使商店进入
壁垒不断提高；
劣势： 1. 现有分销执行系统不能满足市场竞争
其中：特A店投入5-8人占比总数40% 普A店投入4-6人占比总数30%
需要； 2. 目前均一价促销表现一般，市场基础
目前空间未能完全打开； 3. 现行品牌定位在表达方法上有待调整；
2004年9月24日
第5页
——均一价启动策略——
策略思想：
▪ 工作目标：
着力打造“均一价”规模与 质量，有效提高产品在目标 消费群中的渗透率，并通过 品牌内涵深挖与传播不断提 高产品好感度！

42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大Байду номын сангаас点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
招商实战技巧招商整体解决方案与思路 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。

利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营销，提高 销售效果。
定制化服务
根据消费者需求，提供定制化的白酒产品和服务，满足消 费者个性化需求。
数字化转型
利用数字化技术优化业务流程，提高管理效率和决策水平 。
绿色环保与可持续发展在白酒销售中的实践
绿色生产
采用环保材料和工艺，降低生产过程中的能耗和排放，提高资源利 用效率。
白酒销售技巧和方式 培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
• 白酒销售概述 • 白酒销售技巧 • 白酒销售方式 • 白酒销售案例分析 • 白酒销售的未来展望
01 白酒销售概述
白酒销售的定义与特点
定义
白酒销售是指通过各种渠道和方 式，将白酒产品销售给消费者或 客户的过程。
特点
白酒销售具有产品特殊性、市场 广泛性、销售技巧性和服务专业 性等特点。
白酒销售的重要性
01
促进消费需求
通过销售活动，满足消费者对白酒产品的需求，进一步 促进消费市场的繁荣。
02
提升品牌形象
通过优质的销售服务，提升白酒品牌形象，增强消费者 对品牌的认知度和忠诚度。
03
实现商业价值
通过销售活动，实现白酒产品的商业价值，为生产商、 经销商和零售商带来经济效益。
白酒销售的市场现状与趋势
绿色包装
采用可降解、环保的包装材料，减少包装废弃物的产生。
绿色营销
倡导绿色消费理念，加强环保宣传和教育，提高消费者环保意识。
1.谢谢聆 听
消费升级
随着消费者收入水平的提高，对高品质白酒的需求将不断增加。
年轻化消费群体
年轻人逐渐成为消费主力，白酒企业需要关注年轻人的消费习惯和 需求，推出适合年轻人口味的白酒产品。

谢谢！
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10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
【广告策划-PPT】汾酒 白酒招商手册
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯