商业地产招商部培训内部资料108页PPT

新天地北里
新天地南里
上海新天地
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上海新天地/建筑设计
旧城改造 保护建筑重建
南里新建购物中心
北里中心广场保留建筑
北里入口重建建筑
新建建筑
重建建筑
保留建筑
图示说明：
石库门标志保留
改造后石库门
石库门阳台
石库门建筑雕饰
新天地在改造过程中主要以保留建筑外层表皮，改变内部结构与使用功能的方式使其具有商业功能，在我国尚属首例： 由于石库门建筑部分已经涉危，不宜以结构顶起后的方式改造，方案以拆除部分房屋，并将砖块用于外墙的修补和支弄的铺地； 按其内部按现代都市人的生活方式重新打造，配置自动电梯、中央空调、给排水系统、宽带互联网系统、污水处理、消防系统等；
垂直交通组织
4. 商业公共空间——中庭
思考： 商业体为什么需要中庭？
中庭作为商业体重要的空间节点，是很好的缓冲空间
中庭在大体量集中型商业和商业街中被广泛应用
上海恒隆广场
上海南方商城
上海-海上海商业广场
上海大拇指商业广场
恒隆广场
正大广场
中庭为半开敞形式
尺度较大、丰富、宏伟、开朗
通高空间易形成宏伟感，利用自动扶梯、观光电梯等形成交错、动态、层次丰富的空间
上海新天地
酒吧餐饮为特色招商引擎启动新天地
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上海新天地/业态分布
业态
租户数
租户 比例
典型租户
餐饮/酒吧
43
54%
上海锦江拉丁餐厅/璐娜西餐厅
服饰专卖
5
6%

。
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件

营造品牌形象
通过品牌宣传、广告投放等方式，提 高品牌知名度和美誉度，吸引潜在客 户的关注。
客户关系维护技巧与方法
建立客户档案
详细记录客户的基本信息、交易记录、 服务记录等，以便更好地了解客户需求
和偏好。
提供个性化服务
根据客户的需求和偏好，提供个性化 的产品或服务方案，提高客户满意度
和忠诚度。
定期回访
落实改进措施
将改进措施落实到具体的工作中，跟踪改进效果，确保客户满意 度得到持续提升。
06 团队协作与沟通能力提升
团队协作意识培养及实践
树立共同目标
明确团队整体目标，激 发成员共同奋斗的动力
。
建立信任关系
通过积极沟通、互相支 持和尊重，培养团队成
员间的信任感。
分工协作
根据成员特长和优势进 行合理分工，实现资源
策略运用
根据谈判进程和对手情况 ，灵活运用各种谈判策略 ，如给出底线、逐步让步 、制造竞争等。
合同条款解读与风险防范
合同类型识别
了解不同类型的合同及其 特点，如固定总价合同、 成本加酬金合同等。
关键条款解读
重点解读合同中关于价格 、付款方式、交货期、违 约责任等关键条款。
风险防范措施
识别合同中的潜在风险， 提出相应的防范措施，如 增加保证金、明确验收标 准等。
确定竞品
选择与自身产品或服务相似的 竞品进行分析。
竞品分析
从产品功能、性能、价格、市 场定位等方面对竞品进行深入 分析。
差异化策略制定
根据竞品分析结果，制定差异 化策略，包括产品差异化、服 务差异化、品牌差异化等。
策略实施与评估
将差异化策略落实到具体的产 品设计、生产、销售等环节， 并对实施效果进行评估和调整

A）不应为了业绩而不择手段 B) 正派公司才会有正派招商人员 C) 制定招商人员信条
（五）对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。
则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 • 2、地毯式访问的缺点 • （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 • （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 • （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。
如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
（三）开发客户方法二：连锁介绍
• 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招 商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。 这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中 弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好 准备。
• 1、连锁介绍法的优点 • （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 • （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 • （3）、成功率一般都比较高 • 2、连锁介绍法的缺点 • （1）、事先难以制定完整的推销访问计划 • （2）、推销员常常处于被动地位
百计地把自已与商铺推销出去。
• 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。 你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇 气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理 素质：
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

商业地产研究
十四、 ShoppingMall发展条件（四）
国内之所以与欧美发展大型商业地产发展的GDP水平 有明显的差距，但仍然具备发展大型商业地产项目，主 要因素在于其人口密度远远大于欧美城市的人口密度， 消费总量决定大型商业地产发展的市场潜力。
商业房地产项目开发的基础条件，是项目所面对核心商 圈的消费总量，因为它体现了核心商务圈的人口基数， 也体现了核心商圈的能力，也包括了GDP的水准。
五、什么叫超市、分类怎样
开架售货，集中收款，采取自选销售方式,以销售 生鲜商品,食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的 零售业态. 根据商品结构的不同，可以分为食品超市 和综合超市。 大型超市—实际营业面积6000㎡以上,满足顾客一次性 购齐的零售业态.根据商品结构,可以分为以经营食品 为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市. 仓储会员店---以会员制为基础,实行储销一体,批零兼 营,以提供有限服务和低价商品为主要特征的零售业态.
城市化背景下的商业地产
城市化背景下商业与地产的对接
研究商业业态的规律 业态的变化 研究城市、商业与房地产的结合，是目前摆在商 业地产开发商面前最棘手的问题。
城市化背景下的商业地产
十三、商业地产的发展态势（一）
万达广场样板效应 一个万达广场，一个城市商业业中心。
商业地产诱惑
十三、商业地产的发展态势（二）
成熟阶段
1930－1979（40年）
衰落阶段
1980年后
法国 日本
中国
中国与西方 国家的差别
1852－1880（28年） 1904－1922（18）
1894－1949（55年） 距美、法50年，距日
本30年
1880－1914（34年） 1923－1937（14） 1950－1995（45年） 距美、法、日60年

以多样化、个性化、体验化为主要发展趋 势，满足消费者的不同需求。
明确项目的价值主 张，并有效地传递 给潜在客户，吸引 其合作。
招商案例分析
案例一：商业综合体招商
通过打造多样化的商业体验， 吸引不同类型的商家入驻，提 高商业综合体的吸引力。
案例二：商业街区招商
通过打造特色文化街区，吸引 年轻人群和创意品牌入驻，提 升商业街区的活力。
案例三：购物中心招商
通过引进知名品牌和举办活动， 吸引人流，提升购物中心的知 名度和销售额。
商业地产的种类
商业地产包括零售商业、办公商业、餐饮商 业等不同的种类。
商业地产的市场前景
商业地产的市场前景广阔，随着人们对消费 体验和生活品质要求的提高，商业地产将持 续发展。
招商流程和技巧
1
谈判与谈判技巧
2
掌握谈判技巧，建立良好的合作关系，
并达成互利的合作协议。
3
寻找客户
了解目标客户群体，并使用市场调研 和营销手段寻找潜在客户。
合同签订与订单落地
确保合同签订过程顺利进行，并落实 订单，确保项目顺利进行。
招商技巧
营销策略
制定切实可行的营 销策略，吸引潜对手 的优势和劣势，制 定有效的竞争策略。
客户需求分析
了解客户的需求和 偏好，根据其需求 定制个性化的招商 方案。
价值主张和 价值传递
商业地产招商的策略与创新
商业地产招商策略
根据不同项目的特点和市场需求，制定详细的招商策略，确保项目的成功。
商业地产招商创新
不断创新招商模式、营销策略和客户需求，适应市场的变化和发展。
结论
1 商业地产招商的未来展望
2 商业地产招商的发展趋势
随着经济的发展和人民生活水平的提高， 商业地产招商将持续发展。

❖ 市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务 区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区 、邻里四级商业区，主要是印证和具体细节了解；
❖ 二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，而是板块、商 圈（区位比面要大些），线是低端、路街沿线，点是重要、大型商家 和节点。
招 商 基 础 知 识 培 训
1
一、什么是商业地产？
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、 shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣 店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层 商铺等于住宅楼有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商 业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米， 规模小的商业地产项目仅有几百平方米，甚至更小。对于 规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项 目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对 于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一 经营管理模式下租金回收的方式、但很多小规模商业地产、 公寓、写字楼等项目在底商和个类商业街、商业市场则采 用商铺出售、零散经营的模式。
② 商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段） ③ 客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、关联消费宽度、可停留时间） ④ 路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进
深、净空，建筑外立面广告牌、霓虹灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰 度。主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全 度、趣味性； ⑤ 商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅 楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度: ⑥ 商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置 率等）： ⑦ 在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政 府管制水平等。

4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商 户交谈时能有的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联 系周期。
做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之 人之。
6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工 作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于 僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己 也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商
只有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方 位的文化交流和精神交流。
招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市 场知识，提高自身的综合素质。
要讲诚信，不能欺骗商户。
市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信 者不受欢迎的。
只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任， 才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。
应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会 并善于让当前的小利换取长远的大利。
招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。 招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，
寻求最佳结合点，实现双赢。
四、商业地产招商谈判多种渠道选择
选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果
一般来说，商户最关心的事有两件： 一是投资经营安全性。 社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其
流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。 二是回报收益预期。 利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产
生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所 以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈 亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明 处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白， 让商户心悦诚服。

66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
商业地产招商运营工作培训
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因

地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展
同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否 有发展空间
项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求
价格合理——销售价格是否与实际价值趋同
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4.影响客户决断的因素
• 影响客户决断的因素
客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为 他们才是更加专业、更加挑剔的客户。
食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员 店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、 厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、 电话购物。
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3. 业 种
（1）业种定义
商业业种指的是商业经营、贩卖、代理商品（物品+服 务）种类，业种店是根据经营商品种类的不同来区分的。
硬件
项目本身
软件
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（2）内在因素
硬件
软件
地理位置
销售策略
交通状况
进驻品牌
周边商业市场
优惠政策
同类市场整体水平
未来前景
周边居民水平
推广力度
建筑形式 铺位划分
运营管理
● ● ●
配套设施
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目录
1
房地产概念
2
商业地产分类
3
商业地产的专业名词
4
投资概算与投资回报收益
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地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一 般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必要性，如超高层 公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。
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