宜家市场营销策略分析

宜家市场营销策略分析

航运管理（1）班

陈勇

2220103489

摘要：宜家家居（IKEA）于1943年创建于瑞典，其创建人为瑞典人坎普拉德。“为大

多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。在60多年

的发展中,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家, 宜家家居在全球38个国家和

地区拥有280个商场，其中有11家在中国大陆

关键词： 宜家家居 营销策略 产品 低价 开放式销售 特色文化

宜家已经越来越成为一种生活方式，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的

咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。宜家家居为何能如此成功？通过分析不难发现，宜家

的成功离不开其独特而又成功的营销策略。

一、准确的产品市场定位

中国作为一个新兴的经济体，存在着巨大的市场潜力，任何一个企业都不会放过中国

市场，宜家在中国准确的产品市场定位，为其在中国的崛起起着重要作用。

在欧美等发达国家，宜家的产品定位于“低价、精美、耐用”。但到了中国之后，国外

所谓的低价品相对中国市场来说却是“奢侈品”。于是，宜家在中国把目光投向了大城市中

相对比较富裕的阶层，宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。

二、产品齐全、风格独特

产品是一个企业生存的根本，宜家为顾客提供尽可能多的产品选择，在宜家商场里，

你可以买到任何你想买到的东西，它的产品可以充斥在家的每一个角落，沙发、床、桌子、

椅子、纺织品、厨房用具、地板、地毯、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有，只有

想的到的，没有想不到的。在新产品开发上，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作

以保证“全部的产品、全部的专利”。 而且宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，

产品风格与众不同，宜家强调产品“约、自然、清新、设计精良”的独特风格，在60多年的

发展中不断的树立了自己的品牌定位。

三、低价格策略

定价是企业市场营销中一个重要的因素，不同企业有着不同的定价目标，宜家的经营宗

旨是：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。其定价策略是低价格，为打

造低价商品，宜家通过大批量采购尽可能降低采购成本，采用特有的平板式包装和自选购物

方式的来节约物流和员工成本，从而尽可能的给予顾客低的价格，更为重要的是，在自己动

手(DIY)渐成时尚的情况下，这些自行组装的家具大受欢迎。

四、开放式体验销售

与其他销售型企业不同的是，宜家搬离了城市的繁华地段，选择了在郊区，这给予了顾

客更大的空间，更多的选择。在宜家你会感受到与其他卖场不同的感官，你几乎看不到导购

人员，是一种完全自由开放式的购物，你可以挑选自己喜欢的产品，然后去付账，与其他卖

场不同的是，你需要自己到仓库提货、运输，完全的开放。这种开放式的销售不仅没有打消

顾客的购买欲望，反而增加了体验性，更加受顾客欢迎。开放式销售方式从此成为宜家概念

的重要组成部分。开放式销售使消费者可以仔细打量产品，并大大降低人工和运输成本，它

甚至导致了家具零售和制造业的革命，同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。

五、优质的服务方式 宜家在各国都拥有数量众多的顾客，他们大都把光顾宜家专卖店看作是一次休闲活动，

而不是进行日常家庭采购。拒绝主动服务，让顾客了解更多；拒绝主动服务，给顾客营造轻

松氛围。宜家为消费者提供舒适的购物环境，使消费者忘记工作的疲劳，真正享受购物的乐

趣。这就是宜家的优质服务。“对于顾客来说，好的服务意味着他们可以拥有一定的益处。

顾客可以清楚地了解到他们从良好的服务中可以得到的利益底线。”正是靠这种优质的服务，

宜家吸引了众多的消费者前去购物。

六、特色文化

在宜家文化中，除其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外，

还有两点不得不提：一是温馨餐厅，宜家的餐厅类似于“店中店”，顾客可以根据自己需要

随时选择就餐或休息，你可以在宜家品尝到瑞典美食和低廉而高质量的食物。二是关爱儿童，

为满足孩子们的特殊需要，宜家开发了一批既能吸引儿童兴趣，又能提高孩子运动能力和创

造力等的产品，开发了儿童游戏区、儿童样板间，餐厅专门备有儿童食品等。

七、总结

相对于零售业巨头沃尔玛而言，在全球仅仅拥有280家连锁店，这和数量庞大的另一个

零售巨头沃尔玛比起来显得有些单薄，但从其仅在家居行业领域就能创造巨大财富的角度

看，宜家这个品牌丝毫不弱于沃尔玛。

一个企业生产了产品，只有卖出去了才能够盈利，通过对宜家成功的分析，我们发现其

成功离不开它出色且特殊的市场营销策略，所以在这个信息大爆炸的21世纪，如何获得市

场成为企业的重中之重，做好企业市场营销工作具有非常重要的意义。

参考文献：

[1].《营销天才》 Peter Fisk 著 企业管理出版社

[2].《活用营销策略》 麦克尔·卡明斯 著 汕头大学出版社

[3].《服务管理与营销》 克里斯廷·格罗鲁斯 著 电子工业出版社

[4].《市场营销案例评析》胡春 著 清华大学出版社

----------------下面是赠送的excel操作练习

不需要的下载后可以编辑删除

（Excel 2003部分）

1. 公式和函数

1. （1）打开当前试题目录下文件excel-10.xls； （2）利用函数计算每个人各阶段总成绩，并利用函数计算各阶段的平均成绩；

（3）“平均成绩”行数字格式都为带一位小数（例如0.0）格式；

（4）同名存盘。

步骤： a) 文件→在各阶段总成绩单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序）→在平均成绩单元格内，点插入，点函数，选择算术平均值函数AVERAGE，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作→选中平均成绩行，点右键点设臵单元格，点数字，在分类项下点数值，设小数位为1， b) 确定→保存 2. （1）打开当前试题目录下文件excel-13.xls； （2）根据工作表中给定数据，按“合计=交通费+住宿费+补助”公式计算“合计”数，并计算交通费、住宿费和补助的合计数； （3）所有数字以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后2位数表现（如：￥2,115.00格式）； （4）同名存盘。 打开当前试题目录下文件excel-13.xls→在合计下的一个单元格内输入“=交通费（在该行的

单元格，假如说是E3）+住宿费（同上）+补助（同上）”，回车（其他的合计可以采用填充

柄完成，或者重复上面的顺序）→利用求和函数，参考1中的方法完成交通费、住宿费和补

助的合计→选择文件中的所有数字单元格，点右键，点设臵单元格格式，点数字，点货币，

选择货币符号为“￥”，设臵小数点后为2位，确定→保存文件→本题完成 3. （1）打开当前试题目录下文件excel-2.xls；

（2）根据工作表中数据，计算“总成绩”列的数据。总成绩=一阶段成绩×0.3+二阶段成绩

×0.3+三阶段成绩×0.4；

（3）“总成绩”列数据格式为小数点后2位小数（例：6.20）；

（4）同名存盘。

打开当前试题目录下文件excel-2.xls→在总成绩下的一个单元格内输入“=一阶段成绩（在该

行的单元格，假如说是E3）*0.3+住宿费（同上）*0.3+补助（同上）*0.4”，回车（其他的合

计可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）→选中总成绩列的数据单元格，点右键，点

设臵单元格格式，点数字，点数值，设臵小数点后为2位，确定→保存文件→本题完成

4. （1）打开当前试题目录下文件excel-3.xls； （2）计算“审定费”和“税后款”，“审定费=全书字数÷1000×3，税后款=审定费-审定费×5%”； （3）利用菜单将“审定费”和“税后款”列格式设臵为货币类的“￥”货币符号、小数点1位（例￥1,280.0）； （4）同名存盘。 打开当前试题目录下文件excel-3.xls→在审定费下的一个单元格内输入“=全书字数（在该行的单元格，假如说是E3）/1000*3”，回车（其他的审定费可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）→在税后款下的一个单元格内输入“=审定费（在该行的单元格，假如说是F3）-审定费*5%”，回车（其他的税后款可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）→选中审定费及税后款列的数据单元格，点右键，点设臵单元格格式，点货币，选择货币符号“￥”，设臵小数点后为1位，确定→保存文件→本题完成 5. （1）打开当前试题目录下文件excel-8.xls； （2）利用函数计算“总成绩”，利用公式“平均成绩=总成绩÷3”来计算“平均成绩”；

（3）同名存盘。 打开当前试题目录下文件excel-8.xls→在总成绩下的一个单元格，点插入，点函数，在对话框中选求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序→在平均成绩下的一个单元格内，输入“=平均成绩（在该行的单元格，假如说是B3）/3”，回车（其他平均成绩可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）→保存文件→本题完成

6. （1）打开当前试题目录下文件excel-1.xls；

（2）利用公式计算每个项目的“合计”；

（3）“合计”列数据的格式和其它数据的格式相同；

（4）同名存盘。 打开当前试题目录下文件excel-1.xls→在合计下的一个单元格，点插入，点函数，在对话框中选求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序→利用格式刷将合计的列的数据格式刷成与其他数据格式相同的格式（使用格式刷的方法是，先选中合计列外的其他任意一个单元格，点格式刷，然后再点需要刷成该样格式的单元格即可）→保存文件→本题完成

7. （1）打开当前试题目录下文件excel-6.xls；

（2）计算出“净资产收益率”，净资产收益率=净利润÷净资产总额；

（3）“净资产收益率”行以保留三位小数的百分数形式表现（如：32.310%）；

（4）同名存盘。 打开当前试题目录下文件excel-6.xls→在净资产收益率下的一个单元格，输入“=净利润（在该行的单元格，假如说是B3）/净资产总额”，回车（完成一个单元格后，可以利用填充柄完成其他的单元格的操作，或者重复上面的顺序）→选中净资产收益率列下的数据单元格，点右键，点设臵单元格格式，点数字，单百分比，将小数位数设为3位，确定→保存文件→本题完成

8. （1）打开当前试题目录下文件excel-7.xls； （2）分别利用函数计算出“总成绩”、“平均成绩”；

（3）平均成绩设臵带两位小数格式（例如：78.00）；

（4）同名存盘。 打开当前试题目录下的excel-7.xls文件→在总成绩对应的单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（如果有多个总成绩项，完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序）→在平均成绩对应的单元格内，点插入，点函数，选择算术平均值函数AVERAGE，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作→选中平均成绩对应的单元格，点右键，点设臵单元格，点数字，点数值，设小数位为2，确定→保存文件→本题完成