推销学案例分析
班级：热动09-1 姓名：陈康耀
学号：10
案例分析一：
张清明的两难选择
张清明就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。他的父亲是某市一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样的张清明面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许属于自己的路------去为某家大型制药企业做推销员。他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张清明找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张清明应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张清明听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题
1.现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有指导意义？
2.张清明应该如何做才能使自己的所学的现代推销学知识应用于小药店的推销
工作？
3.你认为张清明应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？分析：
1.答：小药店卖的同样也是药品，同样也能满足顾客需求。因此，现代推销学的知识对于小药店的推销同样具有指导意义。但是，推销者要把小药店跟大型制药企业的推销区分开来，找出小药店的推销优势，在深入了解顾客的需求上，将药店的药品推销给顾客。
2.答：现代推销学的知识，只是教授了张清明在推销上的逻辑结构和常态理论，那么，药品的推销是真正意义上的实践，而且很重要。张清明应该将现代推销学知识和小药店的特点特色相结合，从而产生一种更好的推销的方式方法。①制造一块引人注意具有特色的广告牌，增加药店的存在感。②考察药店周围的情况，如附件有没有其他药店，周围是否有居住小区，学校和商务写字楼等等，从而清晰定位小药店(既经营主方向)。③在药品的价格和品种上下功夫，满足不同的顾客需求。④大打亲情牌，热情礼貌，顾客的问题就是我们的问题，亲力亲为，为顾客解决问题。
3.答：从孝道的角度去分析，张清明应该留着父亲身边，帮助父亲打理药店生意。毕竟药店是父亲一生的心血。再者，踏踏实实从小店做起做大，更能锻炼人。但是需要一定的耐心和毅力。
从张清明个人的发展去分析，我觉得他去做大型企业的推销员更好。因为大企业不仅开阔眼界，学到更多东西，更能锻炼一个人的适应、生存能力。毕竟大企业的人才济济，竞争更为激烈。其实可以折中，即张清明先去大型制药企业锻炼几年，待学习了一定的技能和积累了一定的人脉和财力后，再回来创业。在小店扎
实的基础上，更能成功。
案例分析二：
人不可貌相
在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没用服务员主动上前招呼他。总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想是妻子或女儿写给他来买什么的。结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。
思考讨论题
1.案例中的那位售货员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们有属于什么类
型的推销员？
2.从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么
做？
分析：
1.答：案例中的那位售货员属于解决问题导向型
该类销售员既关心顾客利益也关心推销成果，把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在销售员与顾客双方利益的基础上。从现代推销学角度讲，这种销售人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。
其他售货小姐们有属于事不关已型。这类型销售员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。处于这种状态的销售员，既不关心推销对象，也不关心推销工作。具体表现为：没有明确的工作目标和责任心，缺乏成就感，对顾客冷漠而不考虑顾客需求，对企业的推销任务指标毫不关心。
2.答：①高度的工作热情和以礼待人。热情礼貌是一个推销员的基本素质。一个对自己的工作没有热情和没有礼貌的推销员员，绝对成不了一个成功的推销员。因为推销员推销的首先是自己，只有顾客介绍了你，才可能会接受你所推销的产品。在貌似非购买者的推销对象面前，推销员也要以礼貌招待顾客，以热情感染顾客，使非顾客变成可能的顾客②推销员应该要有敏锐的观察能力，因为推销员每天在不同的环境中与各种各样的顾客打交道，要了解顾客的内心所想，了解顾客的购买动机，必须要有敏锐的观察能力。就如案例所述，因为销售员具有了敏锐的观察能力，敏锐的观察到老人手里拿着一张纸条，猜想到时有人写给他来买的化妆品，因此才得以成功销售。
