房产销售谈客十大步骤
一第一步：开场白
开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。
主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。
注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。
2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。
3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。
4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。
5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。
6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。
收集成交条件：
a．购买动机（为什么买房）：
由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。
b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：
1.一次性付款还是贷款；
2.打算首付多少买房子；
3.在哪儿工作？
c．其他的：
1.想要几室的，几口人住？（摸面积）
2.想换个大面积的——→您现在住多大的？
3.换环境——→那您原来住哪儿啊？
4.投资。
开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。
<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：
（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。
（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。
（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。
（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。
（6）老人,长寿，面善，面向有福气。
注意事项：（1）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。
赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。
在简单接触以后可通以下语句引导比如：
客：你们的房子多少钱一平方？
主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样；
客：均价多少啊？
主：(1)说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我简单给您介绍一下我们的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来
一趟啊~
(2)房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。（以此为借口，
慢慢引导）
<二>摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。
您想买个什么样的房子？
想大体在哪个区域选？
<三>造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定。比如：
1.姐，您怎么才来那？
2.不好意思，我们客户太多了，嗓子有点儿不舒服。
3.不好意思，我们太忙了，让您久等了。
4.您要是考虑的话，我只能说遗憾，因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。
<四>洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式（改变观念，同时要有目的性）。
1、您好！大哥，我叫-----（双手向客户递上名片），很高兴认识您啊。
2、大哥，看您这么面熟啊，是不是以前来过啊
3、看您走着过来的，在这附近住？
4、天气挺冷的，秘书，赶紧给大哥倒杯水啊！
5、想考虑个多大面积的房子呢
6、您就在这附近住，怎么才过来看房子呢？
7、您是想看个多大面积的房子呢？哦，三室的房子是我们这边卖的最快的户型了。
8、哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一个客户。为了给孩子上学，将来还可以养老，现在生意都不好做，给自己置办个固定资产，更可以规避风险。
大哥，你这边请，我给你说说咱小区的具体情况......
第二步沙盘介绍
总分总
第三步初次逼定和摸底
初次摸底：贯穿于赞美声中，摸出客户身份，现在的居住情况、工作单位及个人喜好等，为沙盘介绍及房源包装地奠定基础。
再次摸底，关键是让客户产生信赖感，鼓励客户讲述更多的购房原因及对本社区的看法，为后期的具体问题解决埋下伏笔。注意摸底离不开赞美的语言，同时要把握客户的需求面积和经济实力。
1、摸什么
a需求
一家几口人住（几室）
考虑多大的几层的什么位置的
考虑环境配套物业（传递买点）
买房的动机
B资金实力
一次性还是贷款；贷款的话，首付、月供准备多少
本人做什么工作，对象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的话，原来作甚么）
几个兄弟姐妹（父母出钱愿不愿意）
现在有没有小孩，在哪上学（学校知道实力）
C现在住什么样的房子
自己的(多大，几层，什么时候买的)
租的（多大，租金，位置等）
D外地人：来多长时间，工作，为什么来，是否定居
注意证明客户财产的东西（男：车、手表、腰带;女：车、包、鞋、首饰、穿着打扮、皮肤等）
注意：切忌机关枪、连环炮式发问；忌口气生硬，其实摸底和逼定是贯穿于谈客的始终，但在给客户展现出社
区的规划后，客户是有些情绪变化的，开始真正的谈客状态，并且开始对社区有感觉，所以在这个环节要给客户建立成交意识。
2、摸底方法
赞美式摸底（气质在哪工作）
敞开式摸底（开车来的住哪里）
封闭式摸底（只为做铺垫）
选择式摸底（住的挺好，为什么换房）
前提：和客户拉关系表现自己的专业，以专业征服客户
第四步户型介绍
①多讲生活细节，生活享受，感染客户
②突出各户型的优点，放大客户感兴趣的地方
③户型图上标好尺寸，方便谈客和客户
135平方
大哥您看，这是我给您推荐的135平方的三室两厅一厨两卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。
这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便，而且主卧带有独立卫生间（可以改作衣帽间）。两个次卧在北侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。东北角是厨房，餐厨一体化非常实用，北侧赠送一个近6平方的北向阳台，卫生间同样连接一个平台，可以放一台洗衣机，洗衣服用。
咱们这个户型南北通透间间通风户户采光，同时您是花135的钱住的是148的房子，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。
117平方
大哥您看，这是我给您推荐的117平方的三室两厅一厨一卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。
这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景，这才叫生活呢，平时也不要光忙着工作，也要享受生活是吧。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便。两个次卧在东侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。西北角是厨房，餐厨一体化非常实用。
咱们这个户型三室朝阳间间通风户户采光，是最适合您的户型了，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。
第五步初次逼定（价格计算）
1准：建立在水到渠成的过程中，要多和客户交流，忌讳易言之谈，抓住问题。要深化，包装楼盘，性价比分析（环境、配套、发展前景、投资角度）
谈客要求：短、平、快谈效率，谈投后再逼，把客户炒热再逼，善于把握客户成交信息，把握火候。
a客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题时，即购买信号。
b提打折时，即成交信息
c客户抽烟时，犹豫时，帮他下决心
坦克要有预见性，想得到什么结果就引导客户按自己思路来定。
2逼定分假逼、真逼
a假逼：看完后就逼，逼出问题，一次次解决，在逼出问题，直到没问题
b真逼：客户都认可的情况下真逼，不要畏惧，要站在客户立场上，替客户考虑
c逼客户时多用肢体语言，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动，拿出合同。要身份证，写名字。签单后再恭喜他`，给特吃定心丸。假设成交，那合同来比。填写公共部分，客户不反对的情况下让其签字收款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，提起解决。
2稳
表现出不紧不慢，无所谓的态度。不要紧张，逼定时语速要慢，表情要自然放松。面带微笑，处处替客户考虑，让客户急而不急
3狠
客户不交钱的理由只能说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成交意识，运用引导性语言。（1）回家和家人商量问题-----商量专题（解决办法：主动问商量哪方面的问题，针对问题一一解决；（其实商量的问题无非有：位置、价格、小区内部配套、社区周围配套、有无产权、户型、面积大小等等）
（2）再看看，比较比较问题----楼盘比较专题
（3）价格太高了，要优惠------价格高专题（分清客户是真的嫌价格高，还是心理左右）、
优惠专题
（4）要多层不要小高层问题----多层与小高层的对比专题
（5）首付款不够------下定决心后再筹钱，很多时候首付不够只是借口，说明诚意度不够；
（6）位置偏
（7）医院
注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客户要钱，一定要认识
到现在劝他买房是对他好；
（2）注意不要干逼，在客户有问题的情况下一定要解决问题后直接跟着逼定。
（3）在逼定不成后要学会逼封，逼封封后还要学会转逼定；
（4）无论客户诚意度到哪一步一定走到这一步，把逼定养成一种习惯；为你的付出要结果、为客户好才更要
逼定；
说辞：（1）您看，您的首付款没问题，月供更没有问题，走，我带您去二楼转账；
（2）您看咱的设计是一梯两户的，在小高层里边不太常见了，居住是最舒服的，走，我带您去二楼刷卡。
（3）帅哥，您看您女朋友这么喜欢这套房子，买不买不就看你了吗？是吧？哈哈。。。。反正这套房子，你们小两口住，没有压力，并且居住也很舒服。走，我带您去二楼转账；
（4）叔叔，您看，这套房子对您来说，还真合适，面积大小合适，并且没有什么负担，走，我带您刷一下卡，
直接定下来就行了。
（5）叔叔，您看您孩子挺喜欢这套的，并且首付您出也没问题，他自己还月供也没有压力，所以直接定下来
就行了。
1俗话说：爱一个人就要全清投入，这正如买房子，好房子是值得投
2了解房子从朋友开始，选择房子从地段开始，定房子从性价比开始
3俗话说：好马配好鞍。好的小区就该有与之相配的物业
4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城将是您全新生活的起点
5价格重要，但质量更重要；现在花钱买，就是捡以后的便宜
6有一种人有实力没眼光，一种人有眼光没实力，而您是既有实力又有眼光
7什么都好，什么问题都没有，喜欢为什么不定
8 人的健康是由环境及决定的，不仅是自然环境，还有人文环境
9我不敢说你今天不买就没有了，但我敢说，你下次过来未必还有你满意的房子
10买房子需要眼光和勇气，要敢于提前消费，用将来不值钱的钱买不断升值的房地产。
六、保值，升值
1告诉客户为什么要买房？因为房子能保值，升值。
2为什么房子能保值，升值？因为房子是依附于土地而建，土地是不可在生的，具有稀缺性，不可再生性和不可迁移性的特性。中国是依个人口众多的国家，对住房的需求量特别大，但人均占有土地面积在全世界排名倒数即位，房子建一座，土地少一块，人均土地越来越少，人口越来越多，必然形成一个供求矛盾，而供求关系决定房势的走向，当供大于求时必然降，而供小于求时，那必然涨，者是显而意见的事情。
A物以稀为贵，地价的上涨，必然带动房价的上涨。
B建筑成本的上涨
C人员工资的上涨
3什么样的房子能升值，保值？地段好的房子能升值，保值。
4什么样的地段是好地段？
A优越的地理位置，商业繁华，风景秀丽，风水宝地，有特色建筑群或特色经营产品
B交通便捷“路同，车通，事业通，人流，物流，财流，财运亨通”出门行事方便，快捷。
C配套设施完善齐全，一出门就能享受现代都市提供的种种便利，这在别的小区都是花钱难买。
5为什么其他投资不能升值，保值？（七种投资比较）
A银行存款B债券C金银D基金E收藏F股票G实业贸易
银行存款
A年利息下调从1997年起银行利息一降在降，加之收取利息，税实际也是利息下调的一种体现，现在存钱越来越没用，人民币一直在贬值，你想想你现在存在银行20万，到十年以后可能只能当2万用了，就象我们十年前存2万元是一样的，你在想想十年前你买一斤鸡蛋是多少钱？而现在呢？钱是越来越不值钱了，而房子不一样，房子每年在上涨当中，你现在买了一块固定资产，以20万买下的到十年以后可能你的房子值40万，而十年后你20万能买一套房子吗？
B债券
国债收获有限，年息3.75，而且国债不记名，不挂失，不安全，抵制不通货膨胀。
C金银
在20年前，金银不做货币，20年中黄金的价格下调60%，更多的金银是商品而不是货币，金箔的位置也取消。D收藏
邮票，字画，古玩，它的辨别能力差，保管不宜，假品横行，收藏品不能作为家庭投资为主流。
E股票
中国有5千万股民，平均6人中有1人炒股，据《大江南证券》称，中国的股币是一个投机币而非投资币，同样的要在香港几毛钱，在中国都要买几块，中国的股市是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，香港投资币盈率7-8倍，美国12-13倍.
七入世良机（你现在买房是最好时机）
1中国加入WTO后，与世界接轨，人民币与美元可自由兑换，人民币的含金量由市场决定，每年会有1.5%的贬值幅度，所以您买房子相当于把资金沉淀下来，减少了资金贬值风险，并且还能保值，升值。
2您现在买房是把握时机，把握相对低点，不可能找到最低。
计划经济时期，福利分房是一种待遇，步入市场经济阶段后，国家先后出现了支持房地产的政策。
A取消福利分房B按揭法推出C银行七次降息D提高公房租金、
E人民生活水平提高了，对住房的要求也越来越高，房子旧的小的都要换新的、大的，没房的更要买房居住，安家才能乐业。
3中国经济现在以房地产为龙头产业，来带动相关行业的发展（金融，建筑，装潢，建材，家电，交通，通讯，旅游………）
4我国城市人口从目前的15%，增长到2014年的40%，城市人口的飞快增长速度必然导致住房供不应求，房价上涨是必然。
八价格合理
1钢筋，水泥等建材普通上涨20%--30%.
2地价的上涨必然带动房价的上涨。
3人口工资的上涨。
4高层与低层的比较
在同一地段，高层比多层贵50%左右，因为：
A全现浇剪力墙结构，造价高，成本高。
B质量好，房子素质高，能抗7级地震。
C使用寿命长，长达100年以上。
D视野开阔，光线好，空气清新，通风好。
E有电梯，上下方便。
5物业管理费的问题
A没有物业或物业不好的小区是不能住的。
物业包括：保安，保洁，绿化，维修，电梯费。
B为什么物业费最低？比别的小区低？
以规模效用而谈：100户的小区物业费远远高于1000户小区的物业费。（相同的物业管理项目）
C物业费以后是否上涨，不是由我们来决定的，而是由物价局同意，并征得业主委员会同意。
D政府支持的重点项目以造福市民，创品牌为宗旨。
6关于打折的问题（首先摸清客户打折的原因）
A比较法：
a贪便宜
b习惯性说法
c摸底
d不打折不买你房子：不能只比房价，更重要的是比交通，配套，周遍环境，小区物业，发展前景和升值空间。B成本高
C已经打折的优惠价
建房子的四个阶段：楼花----期房----准现房---现房
按国际惯例，每个阶段的房价上涨10-20%，但我们没涨，所以您现在是以期房价格买现房是已经打折的优惠价，不要犹豫了，看好就定下来吧。
D扭转局面
您买房子不会因为打折才买吧，关键是看房子值不值这个钱，不单看价格，还要看环境，地段，小区配置，户型，物业等。
E价格不变
房价由董事会决定，老总也得执行董事会决议，也无权给您打折，何况我以个小职员呢？
F以诚为本
其实打折是个数字游戏，你真想打折，可以明天来我吧价格提上来在打下去，你是否就心理平衡了，您看我给您打个98折，给别人打个95折，对于您来讲，不还是吃亏了吗？不打折对您和其它顾客都是公平的。好东西不打折。
G批量法：那您买几套？
H一次性付款
I装聋作哑，淡化其打折意念。
J以逼为进
询问顾客：“您说多少钱能定？”一般不要轻易说，除非客户带现金来了，再问客户：“首期款什么时间全到位？”如果“活动余动”，就装做为难的样子去把经理请出来，如不在“活动范围内”，一定要一口回绝，如果房子有这么打的折扣，我都劝您不要买了，水分太大了。
K换位思考法
这房子如果是我的，我有权没问题给您打折，可这是公司的规定。
L斩钉截铁法
什么都好商量，价格问题真的帮不上，不好意思。
M去零求整法
将总房款尾数去掉。
总结：谈到价格一定要说对不起，多说不好意思，层次的谈判，多以拉关系为主，高层次的拉关系，以道歉为主。
九、具体问题具体分析
十、临门一脚：逼定-----签合同。
逼定的程序：
A签合同B下定金C告诉客户尽快
逼定的三字诀：狠，准，稳。
狠：当天首付款到位，最少70%，越多越好
稳：面不改色心不跳，动作准时及时。用平常心来对待不平常的事用不平常的心来对待平常的事。准：真正把握客户购买欲望。
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。 收集客户资料主要要了解客户购房的用途，是投资还是自住？是婚房还是改善房？是因为工作关系购房还是从农村进城？从客户的家庭人口、工作、交际圈等对客户的购买行为、
学习心得之这样执行最高效 ---高效执行的八大步骤 第1步定义结果——这与之前学习的“以终为始”是同一个道理，他告诉我们无论做任何一件事情都要以“实现好的结果为导向”，然后再为实现这一结果去努力，这样工作、人生才有可能少走弯路，多一些成功； 第2步确立目标——目标管理是管理的法宝目标管理给企业和个人带来的6 大帮助：指明方向、找到工作意义、激发潜能动力、自我施加压力、帮人做出选择、便于管理总结； 达成目标需要做的5件事情：怎么样定目标、定怎样的目标、如何表达目标、如何管理目标、如何达成目标； 管理与实现目标有7大方法：公开承诺形象化可视化、分解化小、立即行动、避免拖延、自我施压、自我励志、坚定信念、持之以恒。 影响成功的 2 种方式，条件导向式和目标导向式 在确立目标时一定要遵照一个“SMART原则”。即：目标的制定一定要具体；一定是可衡量的，量化的目标；一定要设定一个高的目标，要有挑战性，但一定是明确的能达成的；设定目标一定要和自己的岗位工作职责有明确的相关联性；设定的目标一定要明确完成的时间。 第3步制订计划——计划是目标的具体化，计划是实现目标的工作指南和行动方案要，没有详细周密的计划，目标很可能就会落空。计划是打仗前的作战图，有了它你就不会误入敌阵；计划是建房前的施工图，有了它，你就不会盲目操作；计划是演讲前的发言稿，有了它，你就不会紧张出丑；计划是投资前的纪律歌，执行它，你就不会事与愿违；计划一定要细了再细，一定要学会做年计划、月计划、日计划。 第4步建立标准——执行是依据：标准是对工作、产品、服务的规范从某种意义上说，标准高低决定结果的好坏，有了标准，可提高效率，降低成本，减少失误。高标准，严执行。 企业标准化管理的十大好处：好执行、规范化、高效率、低成本、好形象、好复制、好指导、好检查、好评价、好考核 企业进行标准化管理的四个要点：制定严格的标准，建立标准文件、扎实宣贯标准，建立落实标准责任制，针对落实的标准进行考核。
怎样提升房地产营销技能 课程讲师：晏一丹营销是需要技巧的资料：认识楼市销售顶尖人物一、楼盘销售创意全扫描 一、关于房地产营销观念的思考 一、客户购房类型与心理分析： 1?客户买房五大类需求 2?客户心理一一客户“十大典型心理”及销售对策 3?客户类型一一“搞定”十大典型客户的秘诀 三、现场销售流程一一“两类流程，十三步骤” 1?两类流程来电接待要领详解来访接待流程（十三步骤） 2?现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解） 步骤一：接听电话 步骤二：迎接客户 步骤三：介绍产品-小模型（单体模型、户型） 步骤四：购买洽谈 步骤五：带看现场 步骤六：暂未成交 步骤七：填写客户资料表 步骤八：客户追踪 步骤九：成交收定 步骤十：定金补足步骤^一：换户 步骤十二：签订合约步骤十三：退户 四、售房中常犯的14条错误及解决办法
1?产品介绍不详实 2?轻易答应顾客要求 3?未做客户跟踪 4?不善于运用现场道具 5?对奖金制度不满 6?客户喜欢却不肯落定 7?客户下定后迟迟不来签约 8?客户一再要求折让 9?客户间的折让不同 10.订单填写错误 11.签约中的障碍 12.退定或退房 13.换房或增减名 14?一房二卖 五、现场销售技巧 1.现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键 2.现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变 3.提示：把握成交的关键，走好每一步 4.找出绊住你脚的那颗石头一一影响房地产销售的因素全解 5?案例：武汉市购房者关注因素调查（2008 ）6?销售技巧的实施步骤一房地产销售之“九阴真经”7?逼定的技巧一一逼定的十大技巧
陈安之销售的十大步骤 作者：陈安之 我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。 现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！ 现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模
房地产开发流程10个阶段： （一）开发商提出开发设想是整个房地产项目开发的起点在市场经济体制条件下，开发设想是房地产开发商最关键的一项工作，从这项工作起，整个房地产项目开发就进入了状态。开发设想是否准确地反映了市场的需要，将决定未来整个房地产项目开发的成败。这需要房地产开发商认真研究房地产市场的变化趋势，确定不同地段的发展前景，把握不同项目的市场需求状况。 （二）可行性研究是房地产项目开发的第二步，也是非常关键的一步 开发商提出了设想，但这种设想究竟有没有真正的市场前景，需要进行可行性研究。可行性研究是房地产项目开发不可缺少的一个阶段。 政府是否批准此项目立项，银行是否同意给予资金支持都需要参考可行性研究的结果。进行可行性研究，就可能有两种结果：一是可行性研究表明这个设想不可行，那么即使开发商不同意，这个项目开发的全过程实际上就结束了；二是可行性研究表明这个设想可行，则不出意外，这个项目就可以一直进行到最后的阶段。 目前，在我国忽视可行性研究，或者将可行性研究当成一种形式的风气，在房地产项目开发领域还相当浓厚，这造成了空置率居高不下等一系列恶果，需要政府认真对待。
（三）申请项目用地是房地产开发的第三步，也是正式启动项目开发的第一步 土地是所有建筑的基础，申请土地是房地产开发正式启动的第一步。在我国，由于人多地少，土地资源成为极为稀缺的资源，对许多开发商来说，拿到土地才是最关键的一步，有了土地就有了开发的全部条件，有土地就不愁项目赚不到钱。因此，在土地市场上各种腐败事件层出不穷。我国原来规定可以有划拨和出让两种获得土地的方式，划拨土地太多，冲击了正常的土地市场的运行，目前只有少数几种情况才可以获得划拨土地，绝大多数土地都是通过出让获得。但在实际上，从原土地使用者（即原来占有国有土地的国有企事业单位）获得土地却是主要方式。 开发商在获得了土地使用权的规定使用年限之后，要到建设行政主管部门备案，领取《房地产开发项目手册》。（四）项目设计是房地产开发的第四步，也是关系到项目是否符合市场需要的重要一步 根据项目的规模，设计的具体工作流程也有所不同。对于规模较大的房地产开发项目来说，一般要分成方案设计、初步设计和施工图设计3 个具体步骤。开发商在进行规划及建筑设计前，需要向城市规划行政管理部门申报规划设计条件，以获得规划设计条件通知书。房地产开发商根据规划设计通知书，委托有规划设计资格的单位。
超级说服力十大步骤DellAS-PE2950MLK 1、第一步骤：充分足够的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认） 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一
印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通 。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。 5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
一个房地产项目开发得整个流程大体上包括10个阶段。 （一）开发商提出开发设想就是整个房地产项目开发得起点 在市场经济体制条件下，开发设想就是房地产开发商最关键得一项工作，从这项工作起，整个房地产项目开发就进入了状态。开发设想就是否准确地反映了市场得需要，将决定未来整个房地产项目开发得成败.这需要房地产开发商认真研究房地产市场得变化趋势,确定不同地段得发展前景,把握不同项目得市场需求状况。 （二）可行性研究就是房地产项目开发得第二步,也就是非常关键得一步开发商提出了设想,但这种设想究竟有没有真正得市场前景，需要进行可行性研究。可行性研究就是房地产项目开发不可缺少得一个阶段。政府就是否批准此项目立项,银行就是否同意给予资金支持都需要参考可行性研究得结果.进行可行性研究，就可能有两种结果：一就是可行性研究表明这个设想不可行，那么即使开发商不同意,这个项目开发得全过程实际上就结束了；二就是可行性研究表明这个设想可行,则不出意外，这个项目就可以一直进行到最后得阶段。目前，在我国忽视可行性研究，或者将可行性研究当成一种形式得风气,在房地产项目开发领域还相当浓厚，这造成了空置率居高不下等一系列恶果，需要政府认真对待。 （三)申请项目用地就是房地产开发得第三步，也就是正式启动项目开发得第一步 土地就是所有建筑得基础,申请土地就是房地产开发正式启动得第一步。在我国，由于人多地少,土地资源成为极为稀缺得资源,对许多开发商来说,拿到土地才就是最关键得一步，有了土地就有了开发得全部条件,有土地就不愁项
目赚不到钱。因此,在土地市场上各种腐败事件层出不穷。我国原来规定可以有划拨与出让两种获得土地得方式，划拨土地太多，冲击了正常得土地市场得运行,目前只有少数几种情况才可以获得划拨土地，绝大多数土地都就是通过出让获得。但在实际上，从原土地使用者（即原来占有国有土地得国有企事业单位）获得土地却就是主要方式。开发商在获得了土地使用权得规定使用年限之后，要到建设行政主管部门备案,领取《房地产开发项目手册》。 （四）项目设计就是房地产开发得第四步，也就是关系到项目就是否符合市场需要得重要一步 根据项目得规模,设计得具体工作流程也有所不同.对于规模较大得房地 产开发项目来说,一般要分成方案设计、初步设计与施工图设计3个具体步骤。方案设计反映了建筑平面布局、功能分区、立面造型、空间尺度、建筑结构、环境关系等方面得设计要求。初步设计在方案设计得基础上，应提出设计标准、基础形式、结构方案及各专业得设计方案.初步设计文件应该包括设计总说明书、设计图纸、主要设备与材料表、工程概算书4个部分。施工图设计就是初步设计基础上得更详细得设计,具有工程设备各构成部分得尺寸、布置与主要施工方法；并要绘制完整详细得建筑及安装祥图及必要得文字说明。开发商在进行规划及建筑设计前，需要向城市规划行政管理部门申报规划设计条件,以获得规划设计条件通知书（主要规定规划建设用地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿化率、建筑后退红线距离、建筑控制高度、停车位个数等）。房地产开发商根据规划设计通知书，委托有规划设计资格得单位完成方案设计，然后持方案设计报审表、方案设计及其说明书等有关资料，报经城市规划行政管理部门审查,确认符合规划要求后，核发《建设用地规划
完美销售十大步骤全攻略 步骤之一：事先的准备 ①专业知识，复习产品的优点。 ②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤列出公司伟大的1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦精神状态的准备。静坐15 分钟，排除负面能量，负面能量是自
动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ②人生最大的弱点是没有激情。 ③起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证 ②透过倾听。80% 的时间应由顾客讲话。 ③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、文字 B、声调语气 C、肢体语言 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方 相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的 人物分类：
XX广场谈客套路 —十大步骤第一步：开场白 开场白（占整个谈客成功率的70%）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。 主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。 注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。 2. 见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。 3. 赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。 4. 赞美要真诚，要发现客户独特的优点。 5. 交流过程中，肢体语言传递55%勺信息，语调传递 37%语言传递8%所以要利用好三拍三拖。 6. 开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。 收集成交条件： a. 购买动机（为什么买房）： 由小——大，换环境，户型，舒适，投资。 b. 购买实力（为推房源摸底铺垫）： 1. 一次性付款还是贷款； 2. 打算首付多少买房子； 3. 在哪儿工作？ c . 其他的： 1 . 想要几室的，几口人住？（摸面积） 2 . 想换个大面积的T您现在住多大的？ 3 . 换环境---- 那您原来住哪儿啊？ 4 . 投资。 开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户 创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。 < 一 >拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点： （1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人, 有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 （2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。 （3）一大家子来，要赞美家庭和睦。 （4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。 （5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。 （6）老人，长寿，面善，面向有福气。 注意事项：（1 ）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。 赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。 在简单接触以后可通以下语句引导比如： 客：你们的房子多少钱一平方？ 主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样； 客：均价多少啊？
培训内容纲要 第一部分房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策：国家宏观调控政策。 3、竞争：金廊项目。 第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平， 提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。 房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识： 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同 （注：进场前的强化培训会增加新政的内容） 第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训） 培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么
礼仪表现：成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪：目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配 礼仪操作规范 一、笑容： 二、沟通： 三、基本接待敬语：（英） 四、礼仪姿态： 1. 站姿：礼仪要点： 2. 坐姿：礼仪要点： 3. 行姿：礼仪要点： 4. 蹲姿：礼仪要点： 5. 鞠躬姿态：礼仪要点： 五、电话礼仪：
销售成交十大步骤 第一步:做好充分的准备 第二步:调整情绪到达巅峰状态 第三步:建立你跟客户的信赖感 第四步:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步:塑造产品的价值 第六步:分析竞争对手 第七步:找出顾客的抗拒点并解决它 第八步:促成成交 第九步:做好售后服务 第十步:要求客户转介绍 第一步:做好充分的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前,就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面: 1、我要的结果是什么? 我这个接待,我想要客户留下什么结果?客户进入交易谈判了,表现出很高的购买欲望和诚意,我又要什么样的结果?这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么?
客户的需求是最想要什么,这个在和客户交谈过程中,要不断把握,然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合,让客户照我们的话做,他会得到什么的结果,他就会照你话去做,那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么? 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒? 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒? 6、你要问自己我该如何成交? 要做好精神上的准备,相信自己产品讲解的高手,是开发新客户的专家,是可以解除客户任何抗拒点高手,相信每一个客户都乐于购买我的产品,我能为客户提供最好的服务,我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。 做好体力上的准备,销售员要有良好的体能,要养成良好的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备,要对自己的产品优缺点有很熟的了解。 做好客户背景的准备,要对客户的背景有很好的了解。 做好对竞争对手的了解,要知道主要竞争对手的优缺点。 第二步:调整情绪到达巅峰状态 销售员最重要的一个技能就是,学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒,不能因客户的不购买,情绪降入低潮,要能把自己的情绪调整到巅峰状态,甚至不能有任何低潮。调整方法是:闭上眼睛,在每次接待、谈判之前做好预演。
销售精英胜任力 1．专项技能 1.电话销售技巧 成功的专业电话销售被美称为“一线万金”――电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。 1. ■电话销售技巧与电话销售前的准备 2. ■找到你的Key Man 3. ■良好的开局 4. ■电话销售流程 5. 6. ■以客户需求为中心 7. ■引导谈话方向 8. ■产品呈现 9. ■异议处理 10. ■促单成交 11. ■发展客户关系 2.销售计划与数据分析 通过运用简便、有效的分析和计划工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现短期与长期销售目标。 1. ■认识销售计划的重要性 2. ■影响销售绩效的因素 3. ■制定计划组织和流程 4. ■销售数据取得步骤和分析方法 5. 6. ■销售计划制定模型
7. ■客户细分与精确营销 8. ■常规数据收集和指标统计 9. ■销售计划的评估与控制 4.大客户开发 大客户是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户。企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。 1. ■大客户购买分析 2. ■大客户销售过程中主要考虑的因素
3. ■探测需要的方法和工具 4. ■如何各个击破、逐步渗透 5. ■如何始终让自己处于有力的销售位置 6. ■搞掂客户内部关键人物 7. ■中国式客户关系管理 8. ■中国式关系维护 9. ■怎样打动客户的决策团队 10. ■把握潜规则 11. ■大客户里的大项目战法 12. ■怎样处理与客户内部搅局者的关系 13. ■谈判策略与技巧 2．销售流程 1. 新客户开发策略 开发客户前你要做什么样的准备？如何分析和发现客户的真正需求点？本课程目的在于帮助企业解决销售中的实际问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀客户。 1. ■吸引客户的四大有效营销策略 2. ■快速开发客户的8大妙招 3. ■有效的营销系统运作 4. ■客户保持长期联系的四种有效 5. ■让客户回电的22个经典方法 6. ■客户价值评估
九大步骤之1-开场白 学习目的： 1、做开场白前的一些准备工作； 2、通过本单元的学习了解开场白的重要性； 3、了解并熟悉开场白的流程； 4、掌握九大步骤中开场白的技巧； 5、完成演习行动； 6、与老师完成辅导讨论； 你学习的期望： 在进行销售学习前，请记住： ●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益； ●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的； ●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。 开场白对整个销售的影响： 开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白前需要： 整理你的仪容、仪表 女性：做适当的化妆； 画眉； 涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 上一点清淡的香水； 职业装； 深色的鞋子； 肉色的袜子； 保持指甲的清洁卫生； 男性：做适当的个人整理； （注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。 不留胡须； 注意领带、服装的整洁； 可以擦适当的香水； 注意指甲的清洁卫生； 注意皮鞋与衣服的搭配； 手上的饰物不宜过多；
一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。 请看下面的散文《微笑》： ●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处； ●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷； ●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒； ●没有微笑，你就不会这样富有和强大； ●有了微笑，你就会富而不贫； ●微笑能给家庭带来幸福； ●能给生意带来好运； ●给你带来友谊； ●它会使疲倦者感到愉悦； ●使失意者感到欢快； ●使悲衷者感到温暖； ●它是疾病的最好药方； ●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走； ●微笑是无价之宝； ●有人过于劳累发不出微笑； ●把微笑献给他们； ●那正是他们需要； 微笑练习： 1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑； ●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？ ●一个婴儿正在对着你笑； 2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止； 3.把这种微笑保持到你一天的工作中； 4.形成你习惯性的微笑； 笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。
销售员有效寻找客户的方法 许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。 其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。 这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？ 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。 许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电
面对面销售十大步骤 第一部分：销售的原理及关键 一、销售、买卖的真谛。 1、销售过程中销的是什么？ （互动：问全场我们在销售过程中销的是什么？那好，我们在场的朋友，我们的观念是一样还是不一样。“不一样”） 假入我们的思想观念不一样，带给我们去做事情的行为是不一样。行为不一样，带来的结果也是不一样的，所以做任何事情的结果一定是他的观念所决定的。观念是一切事物的根本。 A我们在销售过程中销的是我们自己； B为什么说销的是自己呢？ 产品与顾客之间永远有一座桥梁，这座桥梁就是销售员自己。 乔吉拉德说：“我卖的不是雪福莱汽车，而是我乔吉拉德。” C假如客户不接受这个人，他会给你介绍产品的机会吗？（案例：单位来了新同事）人与人的接触第一印象是在见面的前三秒钟决定的，永远没有第二次机会留给别人第一印象。 接下来他会用接下来三十秒的时间来验证对你的第一印象，所以前面的十四句话很重要。（做好自我介绍，也就是通常所说的开场白。） D你看起来就像一个好产品，你看起来就像这个行业专家。 你要以专家权威的角色出现，做购买决策的专家或顾问 （互动:请几位朋友上台做自我介绍，大家看一下几位有没有看起来就像行业的专家，好产品） 你要以专家权威的角色出现，帮他做购买决策的专家或顾问。（案例：感冒去买药，1、
穿白大褂的。2、穿牛仔裤和蝙蝠衫的，你对谁信任，为什么） 销售过程中售的是什么？ A我们在销售过程中售的是观念。 B卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易。 C顾客不同样的人是不同样的购买状况。 D对方的价值观不一样，它的购买价值观也是不一样。 E改变观念是用说比较容易还是用问比较容易。 配合对方的价值观去卖。 信念是对方相信的事实，对方相信的事实不是事实。 配合对方的观念容易。 2、买卖过程中买的是什么？ A买卖的过程中，顾客买的不一定是需要，而是感觉。 （案例：到商场买衣服，价格，颜色，款式等都符合，但营业员态度很不好，请问你还会买吗？） B感觉是一种看不见摸不找的东西。 在整个销售的过程中，你要去想尽办法制造一个让顾客感觉很好的过程。 3、买买的过程中卖的是什么？ A买卖过程中卖的是好处。 卖的产品能给顾客什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。顾客永远不会买产品，只会买产品带来的利益与好处，减少的麻烦与痛苦。 B一流业务员卖结果，二流业务员卖成份。（案例：红牛饮料，1、喝红牛的好处，2、红牛的配方） C引起顾客的兴趣是所有销售的开始。
xx广场谈客套路 —十大步骤 第一步：开场白 开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。 主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。 注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。 2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。 3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。 4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。 5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。 6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。 收集成交条件： a．购买动机（为什么买房）： 由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。 b．购买实力（为推房源摸底铺垫）： 1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c．其他的： 1.想要几室的，几口人住？（摸面积） 2.想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3.换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4.投资。 开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。 <一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点： （1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 （2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。 （3）一大家子来，要赞美家庭和睦。 （4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。 （5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。 （6）老人,长寿，面善，面向有福气。 注意事项：（1）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。 赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。 在简单接触以后可通以下语句引导比如：
开发客源１０大技巧 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你提供房源信息或为他服务的人。然而，并不是每个房产经纪公司都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，如何找到需要为自己提供房源信息和为他服务的人。 以下10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你房源信息或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上推荐你的房源信息或服务，而 且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的房员量，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要 的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以 供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人,安排好时间.充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加 而不断改进。