保险客户类型分析PPT44页

❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
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银保客户类型分析报告
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)

Advantage
侦测环境光线之强弱, 让使用者在 不同的工作环境有佳之屏幕背光
屏幕为笔记型电脑最耗电元件之一, 控制最适当的屏幕亮度, 即可有最 好的电源管理
Benefit
最适当及舒适的视觉环 境
可延长电池使用时间
感应器内建在屏幕底部, 可 自动去侦测环境之光源亮度
并行硬盘与串行硬盘比较
Feature
让客户走进店面
学生客户主要特征
客户特性
观察客户
购买习惯 潜在需求
年龄 17-22岁左右 一般有同学已经购买 有攀比心理、追求时尚 经常在宿舍、会和朋友分享 移动范围比较小 有一定的专业水准
喜欢成群结队购买 比较喜欢砍价 不在乎赠品的质量，但在乎数量 一般成交集中在周六、周日、节假日
小配件等
学生客户销售分析
1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞 淌；在 智慧的 珍珠里 ，有勤 奋的心 血闪光 。
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2、人们走过的每一个足迹，都是自己 生命的 留言； 留给今 天翻过 的日历 ，留给 未来永 久的历 史。
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3、人生是一座可以采掘开拓的金矿， 但总是 因为人 们的勤 奋程度 不同， 给予人 们的回 报也不 相同。
同理心（empathy)
是EQ理论的专有名词，是指正确了 解他人的感受和情绪。进而相互理解、 关怀和情感上的融洽。
同理心也就是我们所说的换位思考，站 在别人的角度去想问题，也叫将心比心
认识同理心 =设身处地 =问自己：“他为什么这样说？” =假如是我，该当如何？
以他人的眼光看待这个世界， 不带成见的聆听。
时尚产品有潜在的需求
女性客户销售分析
开场
开场原则：
1、称谓要量身定做，要有特色，要尊 重客户

生活品质确保。 子女
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七、企业家
1、特性：
层次高，有一定的社会地位； 有封闭的社交圈，不轻易相信人； 会赚钱不一定会理财，而且帮他花钱的人
也很多； 设法取得他们的信任，才能进入他们的社
交圈； 企业家并不是我们表面的看着那么风光，
也有困惑、也有不可预知的未来和危机。
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七、企业家
2、需求： 大病、医疗保障 养老保障 子女教育 其他
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一、工薪族
3、财富切入点：
子女成长过程中的花费
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医疗费用如可报销 谁来养老
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一、工薪族
4、财富销售话术一：
年轻时没有钱没有关系，因为有工作能力，年老 没有钱会万事艰难；
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四、个体生意人
在孩子上学期间一定有一笔钱确保她能够 在任何情况之下都能够完成学业（上学费 用图式表），这是父母要考虑的。假如有 一天我们不能继续照顾孩子，是否也能够 有一笔钱确保我们的孩子有一笔钱能够！
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四、个体生意人
老板您是做生意的，我今天跟你做笔生意好不好？ 我每月给你1000元，你帮我去做投资，但你保证从 今年开始固定给我1200元以上的收益，到了年底你 还得给我分红利。而且这个钱越给越多，我只给你 十年，你得给我一辈子。你干不干？ （怎么可能）
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一、工薪族
帐户三：年年分红复利滚存，领取灵活； 帐户四：急需现金可贷款，无需抵押；
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帐户五：70周岁保费全返还，保全资产增值避税；
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一、工薪族
客户：听起来还不错，但我没有钱存。 业务员：朱姐，像你这么好的条件，您只需拿出您年收入

❖“最小的花
费最好的保障”
❖健康/意外：
-“生命无 价，保险 可以换算 出您对家 人的爱与 责任”
-“保险可 以等待， 疾病与意 外无法预 知；支出 保险费， 等于转移 风险”
❖储蓄：“专 家理财，后 顾无忧”
❖保本储蓄 /投资：
-“专家 理财， 后顾无 忧”
-“保险 理财实 现投资 安全性 和收益 及时性”
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人生需要财富、财富需要积累，为什么这样说呢？ 现在你是40岁，那我想问问你： 1 当你30岁时知不知道你40岁时会赚多少钱呢？我想你 一定不知道的! 2 你30岁时知不知道自己能有今天的成就呢？我想你也 是一定不知道的! 3 你现在40岁，那你是否能预计60岁能赚多少钱？或是 否做同一样的事?这个问题的答案你还是一定不知道的! 4 如果从60岁停止工作直至88岁，这近30年期间又有多 少管道保证你的生活品质不至下降? 我们不能预知一生赚多少钱做多少事，但我们可以规划 人生的目标，来完成自己的心愿。
-“健康是事业 发展的本钱”
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3 各类客户需求沟通要点表
生命周期
单身
两人世界
三口之家
成熟家庭 退休生活
收入/教育
平均收入 水平 高教育程 度
பைடு நூலகம்
❖意外：“如果 您有什么事发 生，不要让已 经养育您几十 年的父母担负 沉重的负担”
❖健康：
-“不求无限 富有，但求 健康永久”
-“拥有健康 才能拥有自 信，拥有尊 严，拥有未 来”
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(二)、您是怎样规划您的财务的呢？
中国人喜欢看眼前的利益，21世纪已告别了暴利时 代，进入了投资理财的时代，但财产≠财富、投资≠理 财，投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资 理财？用现在的一切来确保未来的一切。 1、收入100万×30年＝3000万 2、开支2万×12个月×50年＝1200万 3、贷款？