销售管理培训

门店销售管理精英训练

课程背景

为什么人们不愿意做销售？

为什么销售人员流失率高？

为什么销售人员忠诚低？

为什么销售人员行动力差？

为什么很多销售人员每天疲于奔命？

为什么销售人员屡遭客户拒绝？

为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？

您的销售人员接受过系统的训练吗？

没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

《门店销售实战训练》为企业打造销售战场上的“特种部队”。

● 课程特点

1.强调和侧重普遍性

2.强调和侧重细节。

3.重视实战和工具。 4.提供门店销售的6大步骤、32个流程的详细工具和方法。

5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等技巧。

6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。

● 课程大纲

第一部分 门店销售人员的基本功（销售人员基本素质训练）

1.沟通的四个基本技巧

主导、迎合、垫子、制约

2.销售初期的沟通

3.特优利陈述法

4.七项销售技能测试

行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系、压力推销

第二部分 流程第一关——初次接待

1.第一大步骤：从客户进门到真正对话开始

递名片、三个选择、封闭问题、确定关系

2.其他5大步骤

犹豫问价、询问、自由交谈、其他竞品比较、离店

3.控制话题

销售人员培训管理流程

一、收集、汇总培训需求

1、为进一步界定培训内容，并使之更贴合公司经营发展和员工能力的需要

2、各用人部门根据工作需要，提出培训需求报公司人力资源部

3、人力资源部根据公司发展战略规划，收集与汇总公司员工的培训需求

二、培训需求分析与评估

1、培训工作的成功与否在很大程度上取决于培训需求分析的准确性和有效性

2、培训需求分析一般从组织、工作及员工个人三个层面进行

三、确定培训需求

1、确定培训需求是企业开展员工培训的前期工作

2、培训需求的确定，一般需要经过需求调查、需求分析及需求确认。

四、确定培训目标

1、确定培训目标的重要意义在于明确了培训所要达到的目的和预期成果

2、管理配穴项目可包括多层次的培训目标，针对每个层次的培训目标制定相应的标准。

五、制定培训计划

1、根据培训需求的结果、培训目标制定培训计划。

2、培训计划的内容包括：培训目标、培训内容、培训时间、培训方式、培训地点、培训机构、培训讲师的确定与参训人员的确定扥事项

3、制定培训计划报公司相关领导批审后实施

六、培训实施 1、人力资源部根据制定的培训计划组织各项培训

2、培训实施部门赢跟进培训课程，确保培训工作有序进行

七、培训效果评估

八、整理、归档培训记录

销售的培训计划和培训内容

一、培训目标

1、提高销售团队整体销售能力，达成销售目标；

2、提升销售人员的专业素养和个人能力；

3、激发销售人员的团队合作精神，增强团队凝聚力。

二、培训内容

1、销售技巧培训

（1）了解产品知识

通过产品知识培训，销售人员应了解公司的产品特点、优势、使用方法等，以提高销售人员的产品知识储备，为销售工作提供坚实的基础。

（2）沟通与表达技巧

通过沟通与表达技巧的培训，销售人员应提高口头和书面表达能力，增强沟通技能，使客户能够更好地理解产品特点和优势。

（3）销售谈判技巧

通过销售谈判技巧的培训，销售人员应提高谈判能力，增强在谈判中的应变能力，并培养善于发现客户需求并解决问题的能力。

（4）销售技巧强化训练

通过销售技巧强化训练，销售人员应根据销售技巧的训练内容，持续加强销售技能的运用和实战能力。

2、销售心理培训

（1）情绪管理与激励

通过情绪管理与激励的培训，销售人员应提升情绪管理能力，保持良好的心态和情绪状态，进而更好地激发自己的工作积极性和动力。

（2）团队合作与凝聚

通过团队合作与凝聚的培训，销售人员应了解团队合作的重要性，以及如何更好地融入团队，激发团队凝聚力和协作精神。

3、销售管理培训 （1）销售管理技巧

通过销售管理技巧的培训，销售人员应了解销售管理的基本原则、方法和技巧，提高自身的管理能力，使销售工作更为高效、有序。

（2）销售目标管理

通过销售目标管理的培训，销售人员应了解如何合理制定销售目标，以及如何通过有效的管理手段来实现目标。

4、案例分析与分享

通过案例分析与分享的培训，销售人员应结合公司实际销售案例，分析成功与失败的原因，以及如何在实际工作中运用销售知识和技能，从而更好地指导销售工作。

5、实战演练

通过实战演练的培训，销售人员应在模拟销售情景中进行实际操作和演练，以检验自己的销售能力和技巧，并及时总结经验教训，提高销售实战能力。

三、培训安排

销售人员的培训方案（优秀6篇）

营销培训方案 篇一

1、体能的训炼。

做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道身体是革命的本钱这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

2、产品知识的培训。

销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售培训计划中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

3、销售技巧的培训班。

销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，销售培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。