销售经理培训

房地产销售经理培训:成功组建项目销售团队

房地产销售经理培训：如何成功组建项目销售团队

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售团队是公司获取利润的直接工作者。销售团队的水平高低很大程度上就决定了企业的生存和发展空间，而销售团队的组建就为未来发展态势定了基调：

一、找准团队组建理念

1、基于岗位责任制以项目销售经理为核心组建团队

在设定科学合理岗位责任制的基础上充分授权，以项目销售经理为核心组建销售团队。项目销售经理对销售团队其他管理人员（如销售主任）、功能成员（如销售助理、客户服务、财务等）、置业顾问的人员数额配置、入职标准、基础薪酬标准等拥有选择权和决定权。公司领导、其他部门和个人不能擅自超越岗位职责范畴干涉项目销售经理组建工作。

项目销售经理在公司授权下，充分按照个人的理念和工作思路开展团队组建工作，项目销售经理全面主持项目销售部工作。这有利于日后工作中销售团队的思路统一、传达顺畅，形成一支富有激情、凝聚力强、执行力强销售团队，出色完成销售目标和任务。

2、完善监督考核机制，实行业务、管理双制横

完善公司监督考核机制，通过业务研讨机制、业绩考核机制对项目销售经理实现有效制横，以免出现业务偏离或徇私舞弊等情况。

建立项目业务研讨机制，通过召开项目业务研讨定期联席会、重大营销活动、突发事件临时会议等方式，对项目的营销工作进行总结反思，针对存在问题的解决方案和工作部署形成方向性决议，以供下阶段工作执行参考，以免因项目销售经理个人能力欠缺、主观判断失误等原因而造成的业务偏差，使项目陷入困境。

建立现代企业管理机制，建立、完善项目各项日常管理制度、奖惩机制、绩效考核体系，通过目标管理法将任务指标层层分解，建立严格的述职与业绩考评、激励与惩罚制度和晋升机制，杜绝“人情管理”因素。

3、优化人员结构和岗位设置

房地产销售经理培训手册.txt生活是一张千疮百孔的网，它把所有激情的水都漏光了。寂寞

就是你说话时没人在听，有人在听时你却没话说了！1． 当与开发商因折扣、付款、合同条

款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？

尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本

的共识，可采用两个途径解决：

1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。

2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。

2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在

实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。

3． 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？

1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，

需进一步提高。

2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。

4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？

首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏

洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。

5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？

关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，

必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。

6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？

同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。

7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？

首先分析能力未有进步的原因

1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。

第 0 页 共 37 页 *********************************************************销售培训课程 目 录 成功销售人员的特征-----------------------------------------------1 销售程序的步骤---------------------------------------------------2 步骤一 建立默契 ------------------------------------------------3 步骤二 明确指出需求---------------------------------------------6 步骤三 推销好处-------------------------------------------------10 步骤四 评估兴趣-------------------------------------------------17 售前计划---------------------------------------------------------20 使用电话---------------------------------------------------------23 销售访问---------------------------------------------------------25 参观酒店---------------------------------------------------------27 售后服务---------------------------------------------------------27 时间管理---------------------------------------------------------28 处理压力---------------------------------------------------------30 预订样表---------------------------------------------------------31 合格的酒店主管笔试试题-------------------------------------------34 第 1 页 共 37 页 成功销售人员的特征 我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能力。有时我们的评论会是：这项工作对于他们是轻而易举的。他/她是一个天生的销售人员。把所想到的一些“好”特征列出： 当你更仔细观察你所赞美的这些特征时，你会注意到它们并不是天生的，而是你能有效的学习并加以利用的。 成功的销售人员并非出去乞求生意，而是通过为顾客解决问题而证明自己的价值。 专业的销售人员首先考虑到顾客，并从一而终，恰好和那些总是首先考虑个人压力的销售人员相反。每一个成功的销售人员的特征都能被归结为以下三点：  产品知识  积极态度  销售技巧  工作手册的重点： 在产品知识，积极态度，销售技巧这三个范畴当中哪个最重要呢？其实全都是最重要的。正如马克吐温说：“三脚凳的哪只脚最重要呢？”尽管每个范畴都是重要的，这本手册会着重说明销售技巧。在手册中学到的、用到的销售技巧，结合你的产品知识（关于你的酒店）及积极态度会令你成为一个成功的销售人员。 销售程序的步骤 在销售中的每个方面都会运用到许多不同的技巧，每种技巧都应充分发挥其促成购买的作用。为了阐明本书的目的，我们将其分为四个步骤，每个步骤都有不同的技巧。  介绍：引起注意和兴趣。 利用个人化的问题来建立默契及引起客户的兴趣。  工作程序 了解事实，积极听和提问题。明确顾客的需求，一起发掘解决问题的方法。  说服 引起欲望，推销酒店特色和好处，化解其反对意见。  结束 购买信号，尝试性的结束。 衡量预期利润，然后获得客人的承诺。 步骤一 建立默契 一 吸引顾客的注意力： 利用注意力技巧来引起顾客的注意。在销售整个过程里，利用这些技巧来维持顾客的注意力。 吸引注意力的技巧： ——询问需求 ——提起往事 ——恭维 ——共同兴趣 ——展示 ——证明 ——引入 ——礼物 ——统计 ——引人注意的话 ——样品 ——类比 ——点名 ——好奇心 ——示 范 第 2 页 共 37 页 附加例子： 1 询问需求 例：屈臣先生，你们的会议主题是什么？ 2 共同兴趣 例：我知道你也是某会所的会员。 3 引入 例：第一国际的地区培训总监玛丽说到您┄ 4 引人注意的发言 例：我了解到去年你们的生意额增长了20%。 5 提起往事 例：我记得那次… 6 展示 例：给你看一看那个会议的图表。 7样品 例：我带了我们厨师刚做好的新鲜蓝莓松饼来…… 8 好奇心 例： 用作公文包的小提琴匣 9 礼物 例：送我们酒店的糖罐给你摆在桌子上。 10恭维 例：（直接）你们的家庭照真好看。 （间接）玛丽说你是一个极妙的人。 11 提供证明 例：（名人）保罗·纽曼老呆在这儿。 （专家）上次IBM与我们开会时… （一般）这是我们收到的赞美信。 12 统计 例：我们的舞厅能容600人以上。 13 类比 例：你喜欢野营的原因是它是一种常规变化的活动，我们酒店的有创意时间安排方式会为你们的会议提供这种变化。 14 示范 例：我为你们的办公室带来有创意的时间安排方式。 二 持客户的兴趣： 一旦获得客户的兴趣，就必须尽量维持。推销人员应站在客户的立场来考虑问题： 1. 这是什么？ 2. 我为何需要它？ 3. 它如何令我得益？ 4. 它如何令我的搭挡得益？ 5. 它将花费多少？ 6. 你能证明你的意见吗？ 对你的酒店或服务作一些令客户得益的意见会有助于提起和维持其兴趣。然第 3 页 共 37 页 而你必须在这个过程中提供证明。 例：“你说过控制整个球队将是取胜关键。我们的运动项目将保证你能得到所需。” 其它维持客户兴趣的办法：  让客户参与  身体语言/口头语言  主动听  提问题 步骤2：明确指出需求 一 了解事实： 了解事实是从客户身上收集信息。在销售之前就应展开，在销售之中及之后继续，是一个持续的过程。常被指为作蓝图，因与建筑中使用蓝图相似。 1 销售访问前： 有助于化解其勉强之意。了解客户越多，你就越有信心。 2 销售访问中： 即使在访问前已了解事实，你也得通过找出额外的信息来充实你的信息。象一位医生，你必须通过找出客户的“症状”来给处方。切记在了解客户所需后才推销。 3 销售访问后： 一旦访问结束后，须跟进一些在销售中获得的额外信息。 一般需要了解的事实：  客户真正需要什么？  客户真正缺少什么？  客户是否有权作决定？  客户是否有钱？  客户的主要购买动机是什么？ 主要购买动机即促使一个人购买的最大感情冲动。 二 主动地听 ： 我们就白领阶层的交际技巧已做了大量的调查，结果大致如下：醒着的时间有75%是用来交际的。 很讽刺地，我们最常用的交际技巧——聆听，是我们大多数人接受训练最少的技巧。 交际技巧 % 正式训练年数 写 9% 16年以上 读 16% 12年以上 说 30% 6—8年 听 45% 0—1年 主动地听的要点： 1 事先准备 事先准备发言与问题，放开心胸听取。 2 以顾客的立场考虑问题 他的问题与需要是重要的。若你持他的意见时，就能更好地明白与保留他的意见。 第 4 页 共 37 页 3 限制自己的说话 你不能同时说话与听。 4 了解别人的想法，而不只是表达方式。 你想了解全面的，而不是孤立的点与面。 5 集中 集中精神听他说，尽量不要显得心不在焉。 6 不要打断 一个暂停，即使是极短的，也不意味着他已说完他想说的。 7 作笔记 有助于记下要点。但必须是选择性的。尝试记下所有他说的东西会导致离题万丈或记下无关紧要的东西。并保证其可读性。 8 问问题 如果你不肯定他说的话，或可能有遗漏时，请他重复。如果你不立刻弄明白，迟早会令你难堪。 9 使用反射性短语 当你想顾客阐明某一点时，用一个“反射性”短语，如“你所描述的”来延续这个要点。重复这个说法后，用“谁”、“什么”、“哪儿”、“为什么”或“怎样”来提一些问题。 10 对想法作出反应，而不是对原因，不要情绪化地争论。 不要让你对客人的说法或态度的不满来分散你的注意力。 11 不要伧促下结论 避免对顾客想说的话作一些不可靠的假设或精神上结束他的说话。 12 使用语言反应 用偶然的“是”，“我明白了”，“嗯”等来显示你在听他说，并鼓励他继续说。 13 用听来理解 从顾客说话的方式，即他对你所说的话的反应，也可大大地了解他。 三 提问题 许多销售人员太急于推销而未能了解顾客所需。若你不了解顾客所需，不能算是一位成功的销售人员。除非了解顾客所需，否则不能解决他的问题。 有效提问是找出顾客所需的最快捷办法。通过这个办法顾客会知道你重视他，而且想帮他解决问题。 有许多种提问题的方法，然而我们主要着重三种：开始，引导，结束。 开始： 通常用“谁、什么、哪儿、为什么、怎样”来开始一个开放式的问题。 例：“你需要多大的会议室？” “你住几晚？” “你想什么时候小息一下呢？” 2 引导： 用引导式问题来促使顾客同意。 例：“我相信我们在宴会方面已达成一致意见了。” “让别人处理细节对你而言是重要的，是吗？” “既然我们已同意日期了，何不讨论一下参加人数呢？” 第 5 页 共 37 页 3 结束： 结束性问题通常用“是”或“不是”来回答。 例：“你在计划旅行吗？” “你需要一台16毫米的投映机吗？” “能与我谈谈吗？” 练习： 在问题的旁边说出这是开放式（O）、封闭式（C）、或引导式（L）的问题 1 你的会议日程包括一个小息，对吗？ 2 你的工作会持续三至四天吗？ 3 关于会议你最关心的是什么？ 4 你需要质量服务吗？ 5 “预算”是会议的主要议程吗？ 6 你是唯一作出决定的人吗？ 7 你能告诉我一些关于你们组织的事情吗？ 8 你们需要怎样的会议空间呢？ 9 这个会议需要住宿吗？ 10 那我们双方都同意，你们的参加者都先注册吧？ 11 是你还是由一个委员会来负责呢？ 12 你过去的职务是什么？ 13 你们需要一个放映机吗？ 14 礼貌交际是否重要？ 15 你想吃饭时祝酒吗？ 16 去年会议在哪儿举行？ 步骤3 推销好处 一 制造欲望： 欲望是由5种感觉构成的一幅精神图画。如果顾客不想遵循这个步骤，你就必须吸引其促成购买欲望。切记顾客是凭主观感情作出购买行为的，因而必须在逻辑上支持他们的决定。 首先决定顾客的首要购买动机，然后描出精神图画。 视觉 嗅觉 触觉 听觉 味觉 语言图像：使用具体的语言来画出可见的画象来吸引顾客。使用现在时来将顾客置身于最终结果之中。销售人员时刻必须保持实际和可信的形象。 想象你最喜爱的宴会菜单选择及用5种感觉去描述它们：  它看上去怎么样？  闻上去怎么样？  听上去怎么样？  摸上去怎么样？  尝上去怎么样？ 第 6 页 共 37 页 二 推销特色和好处： 不要老是推销特色 ，一般的推销员主要推销特色，而成功的销售人员则主要推销给双方带来的利益。 绝不要假定顾客已了解你们酒店和服务的优点，你提供的好处越多，你的顾客感觉就越好，交易就越易达成。 特色与好处是你推销的整体。特色是就顾客利益而言，用证据来说服顾客购买而显示出来的。 声明：顾客还没有认可的特点。 例：“我们是全城最好的酒店。” 特色：强调酒店的某些特点。 例：“因为我们刚刚花了两百万美元重新装修。” 好处：酒店特色对顾客而言具有建设性的优点（这一特色对他的意义 ）。 例：使同行者觉得身处新酒店的特点。 推销特色与好处的步骤： 作声明（桥梁） ———— 说明特色/事实（桥梁） ———— 说明好处 三 克服反对意见： 反对意见通常是不令人愉快的。把反对意见听成对自身的攻击是很普遍的。几乎所有的反对意见都是针对酒店的，而非针对个人。因此，不要将其个人化。成功的销售人员善于克服反对意见，并使反对者转化为满意的顾客。 顾客提出反对意见意味着对该话题感兴趣。例如，顾客说：“我需要多点了解。”这就定义了顾客的兴趣范围。成功的销售人员在理解及克服反对意见时会获得补偿。必须意识到假如你不了解反对意见，就不能克服它，更不能达成交易。 人们提出反对意见的另一个理由，是他们不想作决定。反对是一种避免允诺（拒绝）的方法。 假如你欢迎反对意见，它们会帮助你达成目的，每个反对意见都缩短了离达成交易的距离。 所有事情都是平等的。如果专业地处理反对意见并成功解决顾客的问题，你就有可能与顾客达成销售协议，令你成为一个更出色的销售人员。

《销售经理》第三章：销售经理的技能（上）

对一个合格的销售经理，只有知识是远远不够的，知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能，远非读完本章就可以做到，但本章就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述。至少，在学完本章后，你可能不会犯常识性错误。

学习完本章，你应该了解以下内容：

1．销售经理需要哪些基本技能；

2．商务活动中应遵循那些基本准则；

3．商务活动中需要注意的基本问题；

4．言语沟通中需要注意的问题；

5．非言语沟通的方式；

6．基本谈判技巧；

7．如何与下属沟通。

商务活动中的基本准则

1．实事求是

销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。

在遵循这一规范时，就注意三个问题：

把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。

保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。

公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。

2．信用至上

无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。