销售漏斗管理精品课程(ppt 52页)

• 对比定额 ，安排下一步行动
– 衡量有多少缺口 – 什么行动能弥补这个缺口
预测不是项目金额简单叠加 经验系数可以通过实践修正趋于准确
销售漏斗和预测
• 销售漏斗表 • 重点项目跟踪表 • 销售预测表
每个销售人员都要掌握EXCEL的基本功能
目录
• 销售漏斗的原理 • 销售漏斗的使用 • 销售漏斗的管理 • 销售员成功路线图 • 思考
销售漏斗的使用和管理是销售最重要和最基本的技能
销售漏斗阶段定义
• 项目式销售，按项目推动 的进程，分为7个阶段
– 定位和挖掘目标客户 – 发现潜在的销售机会 – 引导和确认客户意向 – 影响及跟进客户立项 – 赢得客户的初步认可 – 与客户进行商务谈判 – 完成销售成交的活动
• 按客户在销售过程中表现 的状态，分为7个阶段
销售员成长过程
• 成长阶段
– 销售培训期间，0- 3个月 – 有定额的前3个月，4-6个月 – 有定额的4-6个月，7-9个月 – 有定额的7-9个月，10-12个月 – 有定额的10-12个月，13-15个月
销售培训阶段
• 目标
– 具备初步沟通能力（学会问问题） – 找到20个目标客户 – 挖掘 5个潜在客户
客户需求紧迫原因的问题
• 经营情况-商业驱动力-主动衍生的项目
– 客户为什么必须行动 – 作出决定的最后期限 – 如果计划被延迟了会有什么后果 – 如果计划如期完成会有什么回报 – 计划会给他们带来什么影响
是否具备竞争力的问题
• 正确的决策标准
– 正式的决策过程是什么 – 哪个决策标准最重要，为什么 – 谁决定决策标准
• 客户高层主管的可信度 • 文化的兼容性 • 影响决策的非正常因素 • 政治联盟

厂商做了些？
厂商作了什么样的努力？ 产生了什么样的效果？ 有了些什么样的改进？
承 诺
（3）信誉策略
实现过程
合约细化，达成共识（培训、辅助需求、消耗品、维护等）
作出和实现对客户的承诺（签订、履行合约）
做好过程中的每一件事，跟踪关键步骤 定期回顾，不断改进，与客户定期交流进展情况（人员、方式） 组织相关资源（技术、制造等职能联动） 建立起运行的保证措施和资源（调试、更新、配件等）
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
产 品 现 有 产 品 新 产 品 现 有 市 场 渗 透 与 产 品 开 发 与 市 场集 中 战 略革 新 策 略 市 场新 市 场 开 发 内 部 多 元 化 市 场 战 略 战 略
产品生命周期 销 售 引入
成熟
成长 衰退
客 户 较 少 、 增 加 较 多 、 增 加 多 、 稳 定 减 少 竞 争 者 很 少 较 少 、 增 加 较 多 较 多 策 略 集 中 扩 张 巩 固 收 缩

02
优化漏斗模型数据：提高漏斗模型数据的准确性和完整性，为决策提供可靠依据
优化漏斗模型分析：对漏斗模型进行分析，找出问题所在，并提出改进措施
04
管理团队
2
管理团队构成
01
团队领导：负责制定战略和决策
02
团队成员：负责执行任务和完成工作
03
顾问团队：提供专业建议和指导
04
外部合作伙伴：提供资源和支持
演讲人
漏斗和管理团队课件
目录
壹
漏斗模型
贰
管理团队
叁
课件制作
漏斗模型
1漏斗模型概述源自漏斗模型是一种描述潜在客户在购买过程中流失情况的模型
漏斗模型包括五个阶段：认知、兴趣、考虑、决策和行动
漏斗模型可以帮助企业了解客户在购买过程中的流失情况，并采取措施提高转化率
漏斗模型可以应用于各种行业和领域，如市场营销、销售、人力资源等
课件制作
3
课件制作原则
内容简洁明了：突出重点，避免过多细节
1
结构清晰：分章节、分小节，便于理解
2
图文并茂：使用图表、图片、动画等元素，增加趣味性
3
互动性强：设置问答、讨论等环节，提高参与度
4
课件制作技巧
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
内容简洁明了，突出重点
采用图表、图片、动画等多种形式，增加趣味性
漏斗模型应用
03
营销漏斗：分析营销活动效果，优化营销策略
02
招聘漏斗：分析招聘流程，提高招聘效率
01
销售漏斗：分析客户购买行为，提高销售转化率
04
客户服务漏斗：分析客户服务流程，提高客户满意度
漏斗模型优化

阶段 2：兴趣
提供有价值的内容，建立信任关系。
3
阶段 3：决策
提供个性化的建议和解决方案，回答客户的问题。
4
阶段 4：行动
简化购买流程，提供激励措施，如折扣或赠品。
漏斗式销售模型的优点
1 提高销售效率
通过有针对性的策略和流程，加速销售周期。
2 客户转化率提高
通过个性化的沟通和解决方案，增加客户转化率。
阶段 1：意识
吸引潜在客户并引Байду номын сангаас他们对你的产品或服务 的兴趣。
阶段 3：决策
帮助客户做出购买决策并解决他们的疑虑。
阶段 2：兴趣
建立客户的兴趣并提供有关产品或服务的更 多信息。
阶段 4：行动
促使客户采取购买行动并完成交易。
如何在每个阶段进行优化？
1
阶段 1：意识
使用营销活动和广告提高品牌知名度。
2
实践
了解漏斗式销售模型的概念和优化方法，将其 应用于实际销售过程中。
3 改进销售质量
通过更深入了解客户需求，为客户提供更好的产品和服务。
漏斗式销售模型的局限性
1 过于简化
漏斗式销售模型忽略了复杂的客户行为和决策过程。
2 线性思维
模型假设客户转化过程是线性的，实际情况可能更为复杂。
3 不适用于所有行业
某些行业的销售过程无法简化为漏斗模型，需要其他方法。
结论
重要性
漏斗式销售模型是成功销售的关键，通过优化 每个阶段，可以提高销售效果。
《漏斗式销售模型》PPT 课件
本课件介绍漏斗式销售模型的概念、优点和局限性，并提供优化漏斗各个阶 段的技巧和策略，帮助团队提高销售效果。
什么是漏斗式销售模型？

定义和解释销售漏斗模型
销售漏斗模型定义 销售漏斗模型结构 销售漏斗模型作用 销售漏斗模型特点
漏斗模型的重要性
评估销售机会
预测销售业绩
优化销售过程
提高销售效率
漏斗模型的组成
潜在客户
意向客户
目标客户
成交客户
销售漏斗模型的各个阶段
潜在客户阶段
定义：处于漏斗的最上方，具备 初步的兴趣和需求
转化率：通常较低，需要不断优 化销售策略和流程以提高转化率
持续优化和改进销售过程
分析销售数据：了解销售人 员的表现和业绩，为优化提 供数据支持
调整销售策略：根据分析结 果，调整销售策略，提高销
售业绩
监控销售漏斗模型：及时了 解销售过程和趋势，发现潜 在问题
培训销售人员：针对销售人 员的能力和技能，开展培训
和提升计划
销售漏斗模型的成功案例和经验分享
案例一：通过优化销售漏斗提高业绩
数据驱动的决策制定
定义目标：明确 销售漏斗模型中 需要监控和分析 的目标
数据收集：收集 与销售漏斗模型 相关的数据，包 括销售人员的业 绩数据、客户信 息等
数据分析：运用 数据分析工具和 方法，对收集到 的数据进行深入 分析，找出潜在 问题和机会
制定决策：根据 分析结果，制定 相应的销售策略 和行动计划，以 提高销售业绩和 效率
预测销售业绩和趋势
制定更有效的销售策略
数据分析的工具和方法
Excel：用于数据整理和分析，功能强大且易于使用。
SQL：用于从数据库中提取和分析数据，适用于大规模数据处理。
Ta b l e a u ： 可 视 化 数 据 分 析 工 具 ， 能 够 直 观 地 展 示 数 据 和 趋 势 。 Power BI：微软开发的数据分析工具，可实现数据可视化、报表生成等功 能。

客户分类和销售漏斗
谁是你的客户？
2
成为客户的基础条件
M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的 购买能力。
A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决 定、建议或反对的权力。
N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。
@M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 @@MM++Aa++购Nn：：买可力可以以接接触触，，并配设上决法熟定权找练到的具销有售A技之术人，需(求有有决成定功权的的希人望)。。 @m+A+MN（：有可）以接触，需A调查(有其) 业务状况、N信用(有条) 件等给予融资。 @m+a+mN：(无可)以接触，应长a 期(无观) 察、培养，使n 之(无具) 备另一条件。 @m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 @M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 @m+a+n：非客户，停止接触。
9
使用产品或管 理使用你产品 的人
他们的关注点 购买对公司发 展的影响
产品性能指标
价格和付款条 件
产品的使用功 能
他们常问的问题 从这个购买投资 中我们能得到什 么回报
它符合指标吗
有更优惠的价格 和付款条件吗
如何帮我简单而 有效的工作 Nhomakorabea4
如何有限分配你的时间
5
病症诊断
有没有一个月出很多单，后面几个月没单了
跟进商机小于15个
每天都非常忙，可真正商机数量却不是很多 手上只有大订单，没有小订单
6
销售漏斗的作用
候选目标客户

M & BENZ E对比试驾
认知
熟悉 总体评价 购买考虑
购买意图
购买
意向 阶段
限量特卖
闭馆销售
THANKS!
订单
认知 了解 认可 考虑 意向
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ购买
购买漏斗 分类
漏斗分类
漏斗上端
主要目标：被新客户 认知，提升我们的形 象和加深客户对我们 的总体评价.
漏斗下端
主要目标：加深客户 的购买想法或意图， 从有意向购买的客户 中得到订单
认知
了解 认可 考虑 意向
购买
应对措施
通过广宣和外拓 增加漏斗上端客户
通过展厅促销 提升转化率
发展和培养漏斗上端客户，增加漏斗下端客户是营销的核心所在。
认知
了解 总体评价 购买考虑 购买意图
购买
认知 阶段
新车亮相
认知
熟悉
总体评价 购买考虑 购买意图
购买
了解 阶段
编辑式广告
7速手自一体变速箱技术演示
试驾
商场静态展示
小区静态展示
认知
熟悉
总体评价
购买考虑 购买意图
购买
认可 阶段
G37 & SRX 对比试驾
购买漏斗分析
Nissan Strictly Confidential Restricted
购买漏斗 理论
购买漏斗系统地阐述了客户购车的6个阶段过程。
用户购 车过程 1、认知品牌/产品 2、了解品牌/产品 3、认可品牌/产品 4、考虑品牌/产品 5、意向购买品牌/产品
6、购买品牌/产品
线索 来店 留有资料

如何让向导愿意帮你
• 绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的 弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。
• 把自己赢的标准变成向导赢的标准； • 挑选向导，要挑选企业中最渴望成功的人。
收集资料
• 需求是未来的事情，将会不断变化； • 资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料
组织结构分析
从三个纬度进行分析： • 职能：比如使用者信控部与财务部 • 级别：操作层、管理层和决策层 • 角色：决策者、使用者、技术把关者、向
可以互相讨论下，但要小声点
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
大客户采购5要素
• 价值： • 需求： • 价格 • 信赖： • 体验
需求
• 什么是客户“需要的”？
• 什么是客户“想要的”？
大客户拓展的六个关键步骤
• 客户分析 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现价值 • 赢取承诺 • 回收账款
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
Байду номын сангаас
销
建立信任
售
进
挖掘需求
展
呈现价值
赢取承诺
回收账款
不同采购阶段的不同赢率
销售机会管理的三个指标
• 销售预计 • 销售进展 • 漏斗外销售额
此刻的我们处于“不安的时代”
此时，极度浑浊，看不清未来。 理应丰富的心灵，却怎么也得不到满足； 衣食无虞却少了些礼节，看似自由却常感觉窒息。 自问：“我们的社会为什么笼罩在如此令人窒息的低气压
中？
能看见多远的历史就能看见多远的未来