2014年5月《销售渠道管理》章节学生作业知识点

《销售渠道管理》选择题1.制定渠道战略的核心是满足什么？（消费者的需求）p1042.返利激励的概念？举例p1653.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。

P16（13.05-30单选1分）4.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。

p195.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？p446.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？p447.密集型渠道的含义是指？p49（11.05-6单选1分）（11.11-6单选1分）8.渠道长度？渠道宽度？渠道分销？p131-1329.什么是公司式的（垂直渠道系统）？p410.什么是销售渠道的（融资功能）？p15（12.05-2单选1分）11.互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。

p3112、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。

P31 （11.11-4单选1分技术环境）13.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？p3814.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？p22215.渠道管理的实质是什么？16.关系营销的本质特征是什么？p78（11.05-10单选1分）（11.11-11单选1分）（12.11-1单选1分）（13.05-36多选17.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？p151-152（10.11-48案例7分）（11.05-18单选1分）（11.11-18单选1分）（13.05-28单选1分）（12.11-19单选1分）（13.05-18单选118.什么是联营公司？p228（11.11-29单选1分）19.什么是经销批发商？什么是代理批发商？p59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）（11.05-9单选1分）（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分）20.渠道控制的基础是（平等原则）。

第一章：营销渠道概述
1.了解营销渠道管理的重要作用。

2了解营销渠道的构成；工业品、消费品常见渠道类型；营销渠道的功能流程；
3.营销渠道管理的特点与难度体现；
4.营销渠道管理的内容；渠道管理的发展趋势。

5.深度分销的核心构成要素。

第二章：营销渠道战略模式
1.可供选择的营销渠道战略有哪些，明白渠道各维度（长度、宽度）的含义？独家分销、密集分销和选择分销的各自的优劣势及适用状况；
2.掌握传统渠道模式中经销商模式和分公司模式的优缺点。

3.掌握直销与非法传销的区别。

4.了解无店铺直销的常见类型。

5.了解连锁经营的特点及常见类型，知道各种连锁形式间的区别及各自的典型代表。

第三章：营销渠道设计
1.了解营销渠道战略规划的思路过程；
2.掌握营销渠道方案设计的影响因素，明确各因素对于渠道选择的影响；
3.了解渠道方案评价的评估内容；
第四章：营销渠道成员的选择
1.了解营销渠道成员选择的原则；选择渠道成员的途径；
2.掌握渠道成员选择的标准；
3.理解渠道中间商的分类及依据，明确批发商和零售商的区别；
4.理解常见零售业态的类型及各自特点区分；
第五章：营销渠道成员的激励与评估
1.理解渠道成员激励的含义与作用
2.掌握渠道成员激励的具体形式，了解物质激励和精神激励的常见类型；
3.理解返利及其兑现形式；
第六章：营销渠道关系管理
1.了解渠道关系转变的趋势；
2.理解渠道冲突的含义及类型；渠道冲突的害处和益处；渠道冲突产生的原因；
3.了解渠道冲突的解决办法。

4.了解窜货的含义及处理。

销售渠道管理复习（2014.4.）一、单项选择1.生产资料分销中最重要、基础的类型（制造商→用户）。

P32.销售渠道中的成员不公可以获得经营商本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。

属于销售管理功能的（研究功能）。

P153.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。

P194.互联网，消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。

P315.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人是（公众）。

P376.最知己最明确的控制方式是（强制性权利控制）。

P507.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）p578.制造商的（灵活性生产战略）p589.什么叫制造商的（分销机构）？p5910.人类最高层次的需求。

是（自我实现需求）。

P6711.营销管理的实质是（需求管理）。

P7712.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。

P8213.理解（后营销理论）。

P9914.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析的（弱势）。

P10715.（特许渠道分销）：奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用。

P11316.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这就是（企业实力）的特性所决定的。

P12717.通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴。

（形象匹配原则）。

P14518.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。

P15219.立即评估渠道成员的（销售量评估法）。

P15320.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方式？p16521.在产品成熟期，其重点是（价格维护）。

P16922.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。

P17923.解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。

销售渠道管理一销售渠道（单选，多选，双选，综合）概念？从销售渠道客观存在形态本身来看，销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人的集合。

(菲利普.科特勒的观点）二销售渠道的优点？P121 交换次数的减少2 分销成本的减少，交易过程统一化3 搜索过程的简化，销售和采购的便利三销售渠道的功能？P151 研究2 促销3 接洽4 配合5 谈判6 物流 7融资 8 风险承担四伴随着实物流同时可能存在其他流，如所有权流。

风险流等，请根据情况作出判断，理解所有权流，风险流等其他流的含义。

1 实物流：指实体产品及劳务从制造商转移到最终消费者或用户的活动与过程。

（终端用户、物流公司）2 所有权流：伴随着商品转移的实物流，其所有权也在发生变化，3 促销流：指通过广告，人员的推销，宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程。

（广告公司）4 谈判流：销售渠道内部就是一个连续交易的过程，每次交易中双方对于商品的价格或其他交换条件的协商就构成一次谈判。

众多谈判组成了销售渠道的谈判流。

5 资金流：指在销售渠道中因为所有权转移而形成的各渠道成员间的资金流通过程。

（金融机构）6 风险流：指各种风险在销售渠道各成员之间转移的过程。

（保险公司）7 订货流：指销售渠道成员连续或不定期的向其供应商发出订单的活动和过程。

（订单处理公司）8 支付流：每次商品所有权的变化都伴随支付行为，如制造商将商品卖给批发商的时候，会产生批发商向制造商的支付流。

（金融机构）9 信息流：指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程。

（市场研究机构、咨询公司）五某公司在互联网落后地区代理商销售，互联网发达地区网络直销，这种差异因素是什么，属于什么差异？这种差异来源于宏观环境中的人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境及社会文化环境；以及微观环境中企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众的因素。

《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。

营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。

（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。

（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。

主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。

a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。

b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。

c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。

二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。

(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。

2014年5月《销售渠道管理》章节学生作业知识点第一篇：2014年5月《销售渠道管理》章节学生作业知识点敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头！）：1.下面是老师备课的综合知识点，学生要结合每册考试大纲及历年真题在教材上划出来，在笔记本上做一遍；有条件的助学机构要出出题，模拟测试一遍。

2.注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。

3.学会知识要点在案例分析中的应用。

4.考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系《销售渠道管理》章节学生作业知识点（2014.3.10）1.制定渠道战略的核心是满足什么？（消费者的需求）P1042.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。

P16（13.05-30单选1分）3.恢复存货补贴？P1644.什么是销售渠道的（融资功能）？P15（12.05-2单选1分）5.密集型渠道的含义是指？P49（11.05-6单选1分）（11.11-6单选1分）6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。

P177.8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。

P19（1205-31多选2分）11.05-10 单选 1 分）（11.11-11 单选 1 分）（12.11-1单选 1分）（13.05-36多选2分）（13.11-34多选2分）10.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。

P1911.感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段P17812.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。

P29（1205-4单选1分）13.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P44（11.05-33多选2分）（12.05-7单选1分）（13.05-5单选1分）（13.11-19单选1分）14.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。

名词说明：1.价格维持：制造商或批发商向购买其产品的批发商, 零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或以下不得转售其产品。

2.特许经营：特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人运用特许权授予人已经开发出的品牌, 商品, 经营技术, 经营规模的权利。

3.连锁经营：指同一资本全部，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的经营形式。

4.垂直分销渠道模式：由生产者, 批发商, 和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的胜利。

5.水平分销渠道模式：两家或两家以上公司通过某种形式的协作，共同开发新的市场机会而形成的渠道关系，目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。

6.分销渠道：产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的, 由各中间环节所联结而成的路径。

7.定量订货方式：当库存量下降到预定的最低库存数量时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。

8.定期订货方式：按预先规定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式。

9.ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特殊重要的库存，一般重要的库存和不重要的库存3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和限制。

10.销售代理：一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。

11.买断代理：代理商先购得厂家产品后再售给客户，买断代理商获得买卖差价收入，同时买断代理商还得负担广告宣扬义务的一种代理方式。

12.渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。

13.渠道冲突：是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行损害, 设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。

14.排他交易：是应销售者或出租人的要求，分销商只能出售或出租其产品或品牌，或至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。

15.恶性窜货：是指为获得非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

第一章：销售渠道概述【重点】1．销售渠道的功能2．销售渠道的流程3．销售渠道的成员组成4．销售渠道的基本概念5．掌握销售渠道带来的利益和好处6．把握销售渠道的发展【难点】1．不同销售渠道成员承担的相应功能2．各个功能和功能流间的联系3．销售渠道的模式和演变特征4．解释各个功能流之间的关系5．对销售渠道的功能进行分析一、单选题1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、赞许经销商等多种途径向只标市场进行分销，其采取的是【C] P9A)单渠道模式B）双渠道模式C)多渠道模式D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手信息，进而更好的把握市场需求、降低风险，这种做法体现了渠道的( ) 【D] P15A)物流功能B）风险承担功能C)谈判功能D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购进了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储仓库所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。

在此过程中，伴随着实物流同时存在的是( ) 【D] P16A)所有权流B）资金流C)信息流D）风险流4、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是( ) 【B] P3A)制造商一消费者B)制造商一批发商一零售商一消费者C)制造商一零售商一消费者D)制造商一代理商一批发商一零售商一消费者5、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。

零售商的这种做法体现了销售渠道的( ) 【D] P15A)信息传递功能B）谈判功能C)接洽功能D）融资功能6、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有( )【A] P19A)促销流B）谈判流C)支付流D）订货流7、为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作( ) 【C] P4A)传统渠道系统B）复合渠道系统C)水平渠道系统D）垂直渠道系统8、某韧流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的( ) 【B] P15A)融资功能B）配合功能C)接洽功能D）谈判功能9、X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收货后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转卖给Y药店，但遭到X药店的拒绝。

销售渠道管理（知识点）销售渠道管理复习知识点研究渠道的意义4Ps： Product ——产品 Price ——价格Place ——渠道Promotion ——促销第一章销售渠道概述第一节销售渠道概述一、销售渠道的概念销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合。

二、销售渠道分类：传统渠道和整合渠道1、传统渠道：生活消费品和生产资料生活消费品：1）制造商消费者（0级渠道）2）制造商零售商消费者（1级渠道）较普遍3）制造商批发商零售商消费者（2级渠道）最普遍4）制造商代理商批发商零售商消费者（3级渠道）较少采用生产资料：1）制造商用户（最重要最基础）2）制造商批发商用户（标准化、价值不大的生产资料）3）制造商代理商用户（代理商不取得商品所有权）4）制造商代理商批发商用户（较少采用）2、整合渠道1）垂直渠道系统①公司式（分公司）②管理式（企业合作）③合同式（连锁、加盟）2）水平渠道系统：两家以上企业横向联合3）复合渠道系统：多条渠道用三、销售渠道演变的三个阶段1、单渠道（二选一）制造商——>消费者（零售）制造商——>中间商——>消费者（批发）2、双渠道（二者兼用）3、多渠道（复合渠道）四、销售渠道的优点1、交换次数的减少2、分销成本的减少，交易过程统一化（劳动分工）3、搜索过程的简单，销售和采购的便利第二节销售渠道的功能、流程和成员一、销售渠道的功能1、研究，或市场调研和信息传递2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承担二、销售渠道的流程三、销售渠道的成员1、制造商2、中间商1）批发商（经销商和代理商）2）零售商3、终端用户4、辅助性成员（物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司）不拥有谈判权、所有权第二章销售渠道环境分析第一节宏观环境对渠道的影响宏观环境的分析（一）人口环境（二）经济环境（三）自然环境（四）技术环境（五）政治法律环境（六）社会文化环境（一）人口环境市场=人口+购买欲望+支付能力（市场越大，需求越多，渠道覆盖能力要求越强）1、人口数量2、人口结构（年龄/性别/家庭/社会）（二）经济环境1、经济发展情况（经济越发达，分工越明确，渠道越复杂）2、货币稳定性（货币代表政治和经济系统的稳定性，越稳定渠道越易于发展）3、供求关系的变化（通货膨胀—蓬勃；通货紧缩—衰减）（三）自然环境自然环境主要制约物流发展，经销商往往面临效率和成本的选择（四）技术环境技术革新的作用体现在以下几方面：1、改善硬件设施，提高渠道效率2、销售渠道管理的加强（技术—>效率提高）3、分销策略改变（市场更加细分）4、价格策略（成本降低，价格更灵活）5、促销策略（促销手段多样化）6、零售业和购物习惯的改变（自动化、跨时空）（五）政治法律环境主要因素：税收政策，贸易管理，物价管理，交易秩序管理。