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互联网金融背景下保险企业发展策略研究——以中国人寿保险公司为例摘要目前来看，保险市场竞争日益激烈，原因有三：其一，保险行业市场主体在不断增加；其二，保险行业的监管发生了改革；第三，信息科技的发展正大力影响着保险行业传统的经营模式。
随着这些变化的发生，各家保险公司积极开展互联网金融业务，开设官方网站，推出移动应用，并与第三方平台合作。
与此同时，保险行业中也进入了不少以互联网公司为代表的外部资本，发展成为了互联网保险公司，其开展传统业务时也出现了在线代理服务。
保险公司出现的上述变化，在某种程度上代表了现代互联网与保险的深度融合。
2016年互联网保费收入高达2234亿元，与2011年相比，增长幅度出现了质的飞跃，据统计发现，5年期间，互联网保费增长近69倍。
因此，互联网金融的快速发展对于传统保险公司来说，既是一种挑战，也是一种机遇。
本文以中国保险业互联网金融发展为研究对象。
通过以中国人寿保险公司为样本的实证研究，在互联网保险快速发展的背景下，探讨了中国人寿保险公司的优势，劣势，机遇和威胁。
通过SWOT分析，本文认为，中国人寿保险公司应抓住当前互联网金融快速发展的机遇，采取差异化战略，重视产品和业务的差异化。
为了实现互联网保险更好的朝着生态化方向发展，需要开始注重同其他知名互联网平台的合作开展跨境开发和经营。
关键词：保险企业；互联网金融；互联网保险；差异化战略Research on the development strategy of insurancecompanies under the background of Internet Finance ——Taking China's life-insurance company as an exampleABSTRACTWith the increase of insurance market main body and the reform of industry supervision, the insurance market competition is becoming more and more fierce. At the same time, the development of information technology, represented by the Internet and big data, is having a subversive effect on the traditional business model of insurance industry. In recent years, insurance companies have actively entered Internet finance by opening official website stores, introducing mobile applications, and cooperating with third-party platforms. At the same time, many outside capital, which is represented by Internet companies, has entered the insurance industry one after another, setting up Internet insurance companies to carry out business or to carry out online agency business. The changes mark a deepening convergence between the Internet and insurance. Insurance premiums rose nearly 69 times from 2011 to 223.4 billion yuan in 2016, showing a rapid growth trend. For traditional insurance companies, the development of Internet finance is not only a challenge, but also a major development opportunity.This paper takes the development of Internet finance in China's insurance industry as the research object, and discusses the advantages and weaknesses of Chinese life insurance companies under the background of the rapid development of Internet insurance through the empirical study of Chinese life insurance companies as a sample. Through the analysis of SWOT, this paper holds that Chinese life insurance companies should seize the opportunity of the rapid development of Internet finance, adopt differentiation strategy and pay attention to the differentiation of products and operations. And focus on cooperation with other well-known Internet platforms,cross-border operation, in order to better achieve the ecological development of Internet insurance.Key words: insurance companies; Internet finance; differentiation strategy目录摘要 (1)前言 (6)一、互联网保险发展及对保险业的影响 (8)（一）我国互联网保险发展变迁历程及现状分析............ 错误!未定义书签。
请问我国保险营销的现状是什么？请说明我国的保险营销的现状和国外保险营销的现状，还有如何借鉴国外先进的营销理念问题补充：现状指的是：有哪些优势和缺陷，详细点是保险营销的现状,不是保险业的现状保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，也就是保险公司以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。
对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。
相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。
在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。
为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些有远见的财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。
但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定是漫长和艰辛的。
一、财产保险公司进行保险营销的必要性分析(一)巨大的市场需求潜力需要财产保险公司去挖掘众所周知，我国保险市场发展潜力巨大。
无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。
巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。
随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。
面对巨大的潜在市场需求，面对行业从新洗牌的机会，各保险公司只有采取积极主动的营销策略，变潜在需求为现实需求，变现实需求为对自身产品的需求，才能够在市场竞争中立于不败之地，乃至在竞争中进一步发展壮大。
精选70个保险相关论文题目供选题参考人寿保险公司品牌营销策略研究保险公司激励机制分析与研究M市人民保险公司风险管理存在的问题及对策研究中华保险集团新一代财务系统部署与实施中国人寿保险公司企业价值研究中国保险业现状及未来发展对策中国农村养老保险保障制度研究中国工商银行开展保险业务的财务绩效与风险探析中国平安保险(集团)股份有限公司股利分配问题研究中国平安保险公司培训与开发问题现状与对策研究中远集团航运保险发展问题探析中邮保险安徽分公司基于银邮渠道的市场拓展策略研究云南省陆良县农村社会养老保险问题研究互联网保险发展研究人口老龄化对养老保险制度的影响及对策研究人口老龄化对养老保险的影响与对策研究人寿保险公司品牌营销策略研究企业并购中的人力资源匹配研究--以安邦保险收购纽约华尔道夫酒店为例企业补充医疗保险现状及发展研究供参考-存款保险制度对我国商业银行的影响及应对策略促进农业保险发展的政策研究促进农业保险发展的税收政策研究保证保险视角下江西G农商行小微信贷保险业诚信建设存在的问题及对策思考保险营销员留存率问题研究保险资金投资方式及风险研究保险资金投资的风险和收益分析关于中国平安保险集团有限责任公司绩效考核的调查报告关于无锡地区医疗保险情况的调查报告——基于外来农民工的调查养老保险基金市场化存在的问题及对策养老保险基金支付风险及防范机制研究养老保险基金管理中需要加强的几个问题养老保险基金绩效审计研究——以G省养老保险基金绩效审计项目为例养老保险市场化问题研究——英国经验的借鉴农村小额信贷保险发展研究农民工养老保险制度运行困境及其破解农民工养老保险的困境及其影响因素分析生育保险体制在我国实施的现状台湾地区养老保险制度的改革及启示吉林省养老保险基金监管中存在的问题及对策和田市农村养老保险制度研究商业保险发展中的问题及解决途径研究嘉兴失地农民养老保险城乡居民医疗保险的逆向选择问题探究城镇化进程中农村养老保险制度的国际比较问题研究城镇医疗保险制度改革问题探析城镇医疗保险现状、问题及对策研究基于现金流量表的保险公司经营状况分析—以泰康人寿股份有限公司为例基本医疗保险城乡一体化实施现况调查研究太平人寿保险公司核心员工的激励问题太平洋财产保险公司财务管理问题分析奉节城乡居民社会养老保险工作现状及对策如何构建更为有效的农民工失业保险存款保险制度对我国商业银行的影响及应对策略完善我国养老保险基金财务管理的对策研究对“大学生纳入城镇居民医疗保险”的思考对企业文化“家文化”的探讨——以砚山人民财产保险公司为例对目前农村大病医疗统筹保险的研究山东省农业保险的发展现状及对策研究山西省农村社会养老保险问题研究工伤保险与民事侵权责任的适用问题工伤保险先行支付法律制度研究巨灾风险管理与保险平安保险公司人才流失调查报告广东省农村社会养老保险存在的问题及对策研究广东省农村社会养老保险问题庆城县失地农民养老保险对策研究建立农业巨灾保险基金的思考张彩霞栖霞农村养老保险保障制度研究张彩霞栖霞农村养老保险保障制度研究论文成都市龙泉驿区农户购买政策性农业保险意愿的影响因素研究我国中小财产保险公司竞争能力提升对策分析我国互联网保险的发展现状及前景分析我国互联网保险营销问题探析——以中国人寿保险为例我国保险企业文化与品牌建设我国保险公司客户关系管理研究我国保险公司的广告策略研究我国保险公司车险理赔问题研究我国保险投资现状与发展对策研究我国保险营销模式的现状与发展对策研究我国农村养老保险体系的研究我国农村养老保险制度区域化差异研究我国农村养老保险制度的改革和完善我国农村小额信贷保险研究我国农民养老保险体系的研究。
我国寿险公司的盈利模式及优化方向关于《我国寿险公司的盈利模式及优化方向》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。
摘要：由于寿险业自身的行业特性和外部经济金融环境的变化，目前我国寿险公司的盈利模式倾向于以投资收益为主导的“海派”模式，盈利来源过度依赖投资收益，且承保业务处于亏损状态。
“海派”盈利模式受宏观经济和金融市场的影响较大，存在着重大隐患和风险，寿险公司应适当淡化“海派”盈利模式，并强化“山派”盈利模式，从“以利差为主”向“综合盈利”转型。
寿险公司应该重视并积极提高承保利润，加强保障性的利润相对较高的寿险产品开发与销售，压缩银保渠道业务，增加个险渠道业务，并强化风险管控，规范营销方式，通过产品和渠道的结构转型实现盈利的“承保+投资”双轮驱动。
下载论文网关键词：寿险公司；盈利模式；投资收益；承保利润；“海派”保险理论；“山派”保险理论中图分类号：F842.622 文献标志码：A 文章编号：1674-8131（2018）02-0042-08一、引言自1979年我国恢复保险业务以来，在相当长的一段时期内，保险公司盈利来源主要依赖于保费收入。
然而，进入21世纪以来，随着我国寿险业主体及其外部发展环境（尤其是金融投资环境）的深刻变化，传统单一的盈利模式使得一部分寿险公司难以为继。
以投资收益为主导成为诸多寿险公司的主动或被动选择。
2016年保监会发布的《中国保险业发展“十三五”规划纲要》提出“要建立保险机构资产负债匹配监管的长效机制，完善承保业务和投资业务匹配管理”。
因此，深入探讨寿险公司盈利模式，不仅有利于防控寿险业系统性风险，更是契合了“完善承保业务和投资业务匹配管理”的要求和发展趋势。
对于保险公司的利润主要应当来源于承保利润还是投资收益，学界和业界都有不同的观点。
“海派”与“山派”理论是有关寿险公司盈利模式选择的经典理论。
“海派”理论源于地中海地区，以英、美等国家为代表，认为寿险公司的利润主要来源于对公司资金的有效运用，将承保视为筹集资金的过程；在管理策略上强调保险是金融的一支，认为保险公司应注重资金运用，用投资收益弥补承保亏损。
2024年汽车保险公司竞合的博弈分析论文一、汽车保险市场概述汽车保险市场是伴随着汽车产业的快速发展而兴起的一个保险细分市场。
近年来，随着汽车保有量的不断增长和消费者保险意识的提升，汽车保险市场规模持续扩大。
同时，市场竞争也日趋激烈，众多保险公司纷纷进入这一领域，试图分一杯羹。
在竞争激烈的市场环境下，汽车保险公司面临着诸多挑战。
一方面，市场同质化竞争严重，各家公司的产品和服务差异不大，难以形成明显的竞争优势；另一方面，消费者对于保险产品的需求日益多样化和个性化，对保险公司的创新能力和服务水平提出了更高的要求。
二、汽车保险公司竞合博弈分析竞争与合作并存在汽车保险市场中，竞争与合作是并存的。
一方面，各保险公司通过差异化竞争策略，试图在市场中脱颖而出。
例如，一些公司注重产品创新，推出针对不同消费者群体的定制化保险产品；另一些公司则注重服务质量的提升，通过提供优质的理赔服务和客户服务来赢得消费者的信任。
另一方面，各保险公司之间也存在合作的可能性。
例如，在风险管理方面，各公司可以通过共享风险信息、共同开发风险管理技术等方式，降低经营风险并提高风险管理水平。
此外，在销售渠道和营销推广方面，各公司也可以通过合作来实现资源共享和互利共赢。
博弈策略分析在汽车保险公司竞合的博弈过程中，各公司会根据市场环境和自身实力制定不同的博弈策略。
以下是一些常见的博弈策略：（1）差异化竞争策略：通过提供独特的产品或服务来区别于竞争对手，从而吸引消费者的注意并获取市场份额。
这种策略需要公司具备强大的创新能力和市场洞察力。
（2）价格竞争策略：通过降低保费价格来吸引消费者。
这种策略在短期内可能有助于增加市场份额，但长期来看可能会损害公司的盈利能力和品牌形象。
（3）合作共赢策略：与其他保险公司或相关机构进行合作，共同开发新产品、拓展销售渠道或提高服务质量。
这种策略有助于实现资源共享和优势互补，提高整个行业的竞争力。
三、汽车保险公司竞合博弈的发展趋势数字化转型推动创新发展随着数字化技术的不断发展，汽车保险公司正在积极探索数字化转型之路。
服务营销服务毕业论文范文服务营销不仅可以增强企业产品的竞争力，而且还能提高企业的竞争优势。
下面是店铺为大家整理的服务营销论文，供大家参考。
服务营销论文范文篇一：《服务营销企业营销论文》一、服务企业营销手段的变化(一)购前阶段1.新兴营销方式出现，营销传播渠道多元化一般情况下，服务企业主要依靠传统媒介，比如：电视、广播、报纸等进行宣传、传播，以此提高市场认知度，占领市场份额。
而随着互联网的普及，以网络为媒介的新兴营销方式开始出现，如：博客营销、搜索引擎营销、社会化媒体营销等。
这些新兴营销方式覆盖范围广、持续时间长、让消费者有更大的自主选择权，同时，使得企业与消费者沟通、交流的互动性增强。
这些都有利于服务企业获得更为有效的传播效果，提高大众对企业的认知。
2.密切与各大网络平台联系与合作，增加在线销售渠道通常服务企业通过门市销售、电话销售、人员上门推销等手段进行服务产品的销售。
这些销售方式缺乏针对性，通俗一点来讲，就是在“大面积广撒网”。
互联网背景下，随着电子商务的发展，服务企业密切与各大电商平台进行合作，增加了在线销售渠道，而不仅仅局限于实体层面的销售，如：餐饮企业与拉手网、美团网等网络平台合作，消费者可进行网上团购、预定等;旅游企业与携程网、艺龙网进行合作，消费者可以实现网上酒店预订、景点门票购买等;理财公司增加在线交易服务等。
在线销售渠道打破了时空的限制，给消费者的消费带来了便利性。
3.服务产品弹性定价借助网络平台，服务企业采用的是直销模式。
这种模式与先前的间接销售模式相比，交易环节减少。
相对应，服务产品的生产成本也减少了，包括广告宣传费用、雇佣服务人员的费用、中间商渠道营销费用等等。
因此，服务产品的价格也降低了。
价格的降低在网络上会赢得一大群消费者的青睐，可为企业带来可观的营销效果。
同时，借助网络平台企业可以采用折扣定价策略，同一种服务产品在不同的时间、不同的地点价格可能会有所不同，而且针对不同的群体价格也会不同。
对寿险保险营销员管理的思考摘要：本文从保险业当中寿险营销员这一主体入手，界定了保营销员这一概念，分析了目前保险业各保险公司对于寿险营销员在实际流程管理工作中表现出的若干问题，并从流程管理的角度提出了改进意见，希望对实践能有一定的指导意义。
关键词：寿险营销员；流程管理；佣金；有效人力中图分类号：f84 文献标识码：b文章编号：1009-0118（2012）09-0212-02一、本文关于保险营销员的界定我国《保险法》并未明确“保险营销员”的概念，现行有效的保监会规章《保险营销员管理规定》对保险营销员定义为：保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。
此处的保险营销员是指为公司销售产品和提供服务的个人，且概念中并未区分员工制营销员还是代理制营销员。
而业界对保险营销人员的称谓也多有不同，除上述所说保险营销员外，还主要有：（一）保险代理人。
我国《保险法》将保险代理人定义为：“是指根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构和个人”。
保险代理人是行业内对保险公司销售人员使用最普遍的一种称谓，它又包括个人代理以及专业机构代理，其名称来源主要因其与公司的代理关系；（二）保险业务员。
此种称谓也较为普遍，是整个销售行业通用的俗称，在保险行业就被称谓保险业务员；（三）外勤。
这是公司内部劳动合同制员工最常使用的词语，主要区别于公司的内部正式员工，可以说是于代理相对应的称谓。
以上对保险营销员的称谓可以说是从不同的方面对保险行业从事保险销售的人员作出的定义，其外延也各有不同。
本文所指向的营销员是：取得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书，并接受保险公司委托，为保险公司代理销售保险产品及提供相关服务，收取手续费或者佣金的个人，即限定为代理制保险营销员。
二、寿险营销员管理中存在的问题（一）人员招聘不加遴选保险行业是个高瞻远瞩、挑剔性很严谨的行业，讲求“精耕细作、精挑细选、精益求精”，并不是所有人都可以做好的。
中国加入WTO后保险业的发展趋势与机遇挑战摘要:随着中国加入wto 进程的加快,中国保险市场的对外开放已成为必然趋势。
加入wto意味着中国保险业将全面与国际保险体系接轨,同时这会迎来许多新的发展契机,但也必将会面临一系列严峻的挑战。
本文在回顾总结国内保险市场开放的历史和现状的基础上, 也较为全面客观地分析了加入wto 给我国保险业的发展带来的机遇和挑战,最后提出我国保险业在加入wto后应有的对策。
关键词:保险业；wto；发展；机遇；挑战；对策中国加入wto，意味着中国保险业将全面地与国际保险体系接轨。
显然,入世后, 我国的保险业的竞争将更加激烈。
为此,我们有必要了解目前国内保险市场的现状,并认真分析保险市场开放后对我国保险业和保险公司可能带来的影响,积极寻求相应的对策,迎接加入wto后我国保险业所面临的挑战。
一、中国保险业的发展趋势：迅速发展壮大建国以来，尤其是改革开放以后，随着我国社会经济的快速发展，保险业的面貌和服务能力已经有了深刻的变化。
我国的保险业经历了一个从无到有，从小到大，从不规范到相对规范的过程。
如今的保险业已经成为关乎国计民生的重要行业。
其具体的发展状况主要体现在如下几个方面：首先,入世五年来,保险市场的规模不断扩大, 保险费收入和保险机构总资产迅速增长, 保险业成为我国国民经济中增长最快的行业之一。
其次,保险市场垄断局面逐渐被打破。
我国自1980年恢复国内保险业务以来,保险业得到了极大的发展。
保险市场由原来中国人民保险公司独家垄断，发展到今天初步形成的股份制公司、政策性公司、外资保险公司等多种组织形式并存,公平竞争、共同发展的市场格局。
再次, 国有保险公司的体制改革取得重大改革突破。
为适应国际竞争的需要,中国人保、中国人寿和中国保险，三家国有保险公司于2003年全部完成重组改制工作。
通过企业改制,不仅优化了保险公司的资本结构,而且也为进一步转换经营机制,提高国际市场的竞争力奠定了基础。
内蒙古保险营销员管理体制改革的调查与展望中图分类号：f842 文献标识：a 文章编号：1009-4202（2012）06-000-03摘要伴随着改革开放，中国的保险业走过了突飞猛进的30年。
30年来中国的保险业在社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展多方面做出巨大的贡献。
在这骄人答卷的背后，有300万保险营销员的辛勤付出。
然而，随着社会环境的不断进步，这支队伍的生存状态却不容乐观，保险营销员管理制度的一些体制和机制性矛盾日显突出。
我们需要一个和谐、健康、成熟、诚信的保险市场，怎么办？如何发展？现实的摆在我们面前。
本文以组织内蒙古地区保险公司的问卷调查为依托，对保险营销员管理体制的改革进行了有益的探索。
关键词保险营销员管理体制改革调查保险营销员是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动的从业人员。
目前，我国保险营销员队伍高达300多万人，这一群体已经成为保险公司开展业务的有生力量，在保险公司经营中占有重要地位。
但随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题十分突出。
2010年9月保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，宣布了国内保险营销员管理体制改革的正式启动。
保监会发布的《意见》，明确了营销体制改革的总体思路和总体目标，坚定改革的决心和方向，减少当前保险营销体制下日益突出的矛盾，同时也向全行业提出原则性要求。
为了稳妥推进内蒙古地区保险营销员管理体制改革工作，内蒙古保监局和保险行业协会在2011年6月，对驻呼和浩特市的29家保险分公司组织进行了问卷调查。
以调查资料为基础，结合内蒙古地区的实际情况，在如何进行保险营销员管理体制改革的问题上，提出了一些观点与措施。
寿险公司营销队伍当前建设情况解析论文寿险公司营销队伍当前建设情况解析摘要：寿险公司营销队伍是保险公司推动业务发展的重要力量，良好的营销队伍建设是每个寿险公司不可或缺的要素。
本文通过对寿险公司营销队伍的现状进行分析和解析，探讨了目前存在的问题及其原因，并提出了相应的解决方案，以期对寿险公司营销队伍的建设和提升起到一定的参考价值。
关键词：寿险公司、营销队伍、建设、问题、解决方案一、寿险公司营销队伍的重要性寿险公司作为一个商业机构，其核心业务是销售保险产品。
而营销队伍作为保险公司推动业务发展的主力军，直接决定了公司的经营业绩和市场份额。
良好的营销队伍建设能够提高公司的销售效率和业绩，带动公司整体发展，增加市场竞争力。
二、寿险公司营销队伍的现状分析1. 人员结构不合理目前，寿险公司营销队伍中存在着人员结构不合理的情况。
主要表现在职业经验不足的新人过多，而有丰富经验的老员工稀缺。
新人缺乏实践经验，往往对保险行业的了解不够深入，不能快速适应市场需求；老员工由于长期从事保险销售工作，缺乏进一步的学习与培训，无法跟上行业的发展趋势。
2. 缺乏创新能力寿险公司营销队伍中缺乏创新能力的问题较为突出。
在市场竞争日益激烈的情况下，只有不断创新才能在市场中立于不败之地。
然而，目前很多寿险公司的营销队伍仍然停留在传统的销售模式上，缺乏创新思维和方法，无法满足市场的不断变化和客户的多样化需求。
3. 培训和激励机制不健全寿险公司营销队伍中的培训和激励机制存在一定的问题。
对于新人培训来说，很多寿险公司只注重基础知识的传授，忽略了实践操作的培训，导致新人面对实际销售时不知所措。
对于老员工激励来说，很多寿险公司缺乏有效的激励措施，导致老员工积极性不高，不能全力以赴地推动销售工作。
三、寿险公司营销队伍建设的解决方案1. 优化人员结构针对寿险公司营销队伍人员结构不合理的问题，可以通过优化招聘渠道、加强校园招聘和中高级职位的人才引进等方式，增加具有丰富经验的员工比例。
摘 要 保险营销是随着保险商品的产生而出现的，经历了一个由简单到复杂，由低级到高级的发展过程。我国保险业营销观念陈旧，营销手段过于保守，目标人群不清晰等问题，使得发展前景并不是很乐观。在现今保险市场竞争如此激烈的状况下，什么样的营销策略才能迎合大众需要成为关键。 关键词：保险、营销、策略、发展 1、引言 近年来，随着市场日趋国际化，保险营销也进一步发展。要想在如此紧张的局面下站稳脚跟，借鉴西方保险营销方式，针对我国保险业现状，制定可持续发展的战略迫在眉睫。本文就如何更好地使保险营销发展问题进行研究分析，改变落后现状提供理论基础。 2、背景 2、1 国际大环境的发展 从营销学的观点出发，保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。纵观西方保险营销发展的历史进程，大致经历了以下五个阶段。 第一阶段为保险营销观念的萌芽阶段。20世纪初期保险市场日臻成熟，市场竞争逐步形成，各国颁布了相对比较完备的保险法规以规范保险市场的运作。在英国劳合社组织内有些保险公司开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的险种业务上采用广告和促销等手段。随后，许多竞争对手也被迫采用同样的措施，这个阶段可以看作是保险市场营销观念的初步萌芽阶段。 第二阶段是20世纪30年代为保险业“优质服务”阶段。保险企业发现自己靠广告、促销带来的优势很快为竞争者的仿效所抵消，他们还感到吸引一批保户并不难，难的是提高保户的忠诚度，使之成为终生保户。因此，保险公司开始注重服务，但仅把服务片面地理解为对客户的关怀体贴和友好的范围。许多保险公司开始对员工和代理人进行培训，努力提高保险工作人员的素质和推销技巧，推行“微笑服务”。在此期间，国外保险公司大力推广中介代理制度，并对代理人、经纪人和公估人的行为进行法律的规范和约束，为西方保险业后期的发展奠定了基础。这个时期为保险营销观念的形成期。 第三阶段为保险创新，扩展保险产品的阶段。自20世纪70年代中期，整个西方的金融业爆发了一场称之为金融革命的大变革，这场大变革推动了保险营销的迅速发展。许多保险公司开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展变化的保险方面的需要，于是不断从创新角度考虑向客户提供新颖的、有价值的保险服务。众多西方保险公司开始在金融工具、保险市场以及保险服务项目等方面进行创新。这些创新的实施为西方保险业带来了新的繁荣，也为保险营销的进一步发展奠定了基础。 第四阶段为保险品牌战略阶段，即企业形象识别CI战略阶段。20世纪80年代，各家保险企业都注重广告、促销、优质服务和险种创新，那么他们就逐步成为同一层次水平上的竞争者。因此，各保险公司开始进行市场细分，对各自经营的险种业务有所侧重，找到合理的市场定位，实施差异化营销战略，以便将自己和竞争对手区分开来。在这期间各保险公司大力宣传自己的经营理念、经营宗旨、制定各部门的行为规范、准则及衡量标准，设计符合企业理念的标识及有关图案、标准字、标准色等，并通过大众媒体或非大众媒体向外界进行传播。这个阶段是西方保险营销的发展阶段。 第五阶段为现代保险营销阶段。20世纪90年代，西方发达国家保险营销发展，已进入了一个“营销分析、计划、控制”的时期，保险公司在注重传统营销战略和战术后，认识到要使自己的经营业务保持优势地位，获得持久的良好业绩，就必须加强对保险营销环境的调研和分析，制定长期和短期的营销计划，也就是通过分析、计划、实施和控制，以谋求创立和保持保险公司与目标客户之间的双赢交换，达到本企业的目标。同时将战略营销即市场细分、目标市场、市场定位要素和战术营销4P——产品（product）、价格（price）、分销（place）、促销（promotion）有机结合，综合利用并优化组合多种营销变量，用以实现预期的营销目标。这个阶段是保险营销的成熟阶段。 2、2国内现状分析 我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。营销战略归纳起来，主要有以下几种： （一）保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。 （二）以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果。 （三）通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。这是一种“营销近视症”的观念。实现企业的利润最大化目标需要通过获取长期利益来实现，而不仅是短期利润。因此，保险公司需要处理好短期利润和长期利益之间的关系。
3 我国保险营销存在的问题 我国的保险业在近三十年来，取得了很大的发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了各自的一些有益探索与分析。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，很多方面需要进一步的深化改革，主要问题如下： (一)销售渠道单一，中介不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导，而经纪、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。 (二)适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。在开发新市场，创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异，保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术，通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性，短期内似乎见效很快，能迅速带来保费的增长，但却是以付出客户和企业自身利益为代价，长期执行将恶化保险企业经营业绩，导致客户对保险业失去信心，逐渐陷入越重视推销，推销的难度越大的恶性循环之中。 (三)近年来，保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足，所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，以求吸引更多的客户。但从市场需求来看，这些保险产品的创新思路狭窄，形式单一，同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要，反而会加大民众对保险实质的歪曲理解，不利于保险业的长足发展。 (四)保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过短期的培训，即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识，致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象，极大地破坏了保险公司的形象。 (五)营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品，在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下，严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。
4 对保险营销发展的建议 4、1必须准确把握保险市场营销的内涵 树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。 市场营销理论自上世纪80年代才传人我国，保险界在 90年代才开始实践。许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。 4、2必须树立广义的服务营销观 把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念： 1.市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。 2.差异化观念。在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。 3.服务观念。在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。 4.信息观念。要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨询。随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务正方兴未艾，保险业随之出现了网上营销，这必将给保险营销方式带来一场革命。网上销售最终也是我国保险营销的主要发展方向。
