销售精英训练讲课PPT教学课件

巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
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客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
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保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。

二、FAB（特点、功能、好处）： F——产品的特性 A——产品的功能 B——产品的好处：一定要知道你的产品的好处，我们提供 给客户的好处是什么，最少要有10种好处，而且最关键的 那一种好处就是卖点。风驰公司有七大好处：①有效提升销 售，②物超所值的服务，③执行力强，④专业强、专业好， ⑤客户服务多、经验丰富，⑥信誉度高，⑦跨媒体传播、国 际化品牌，在这七个好处当中最重大的一个好处就是“有效 提升销售”。为客户有效提升销售，也是风驰的区隔点和卖 点。

李践“我的誓言：我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻 睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉 有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上有关商品的一切重 点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售， 但不可以拒绝我对他的关怀。（1992提11月28日）”。所有的 好处都变成了关怀，我们要把卖点变成好处、把好处变成关心 。这些关心都是站在消费者立场上。

一、彻底了解商品与服务： 一定要非常全面地了解你的产品和服务。销售就是信心的转移， 销售就是我相信它对你有好处，然后，把信心转移给他，转移在 消费者身上、转移在购买者身上，叫做信心的转移。销售就是信 心的转移，把信心转移给他，他就相信，他就购买。你的销售人 员给消费者带来的信心，如果他的信心是很坚定的，他的信心是 转移得过去的，那消费者觉得好，就买。消费者最大的障碍，第 一个是害怕上当，第二个是害怕吃亏，第三个是害怕混乱、害怕 复杂的事情；消费者还有脑袋里面有限，记住产品的名字很有限 ，所以最终一点，消费者就是怕有风险。消费者在购买决定之前 怕承担风险。

3、探询的目的：从提问中发现客户的需求。




第三步骤：说明好处 ——销售就是贩卖好处 有了需求才会有销售。 说明好处： 1、彻底了解商品与服务： 2、FAB（产品的特点、功能、好处）： 3、信赖的证据：你要提供证明，你提供的产品和服 务能够让消费者认可。 4、站在客户的立场：不要用形容词，要用量词。

➢这款鞋子是拱形设计（ ），在运动中可以起到减震作用（ ），所以长时间穿着，都 会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（ ）。
特性转换成特殊利益的技巧
步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
如何促使顾客形成购买决策
•不再向顾客介绍新的商品 •帮助顾客缩小选择商品的范围 •尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品 •再次集中介绍顾客关注的“商品卖点”
不同客流量待客之道
淡场：顾客人数较少； 原则：周到、耐心、热情
做卫生 整理货品
不同客流量待客之道
当店内无顾客时我们要：
忌：面向店铺入口，等待顾客进店
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗，不太适合我。” 4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找
不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……” 5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不
太好，不是纯棉的。” 6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不
不同客流量待客之道

销售精英培训手册
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只 人才能 所向披 靡。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克

代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
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现场演示
一． 二． 三．
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现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
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现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
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潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。

顾客特征； ➢ 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客
的关系并决定你的下一步行动。
五个交流技巧
提问
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问 题有展开式和集中式。问题有三种类型： ➢一般性问题：用于展开讨论； ➢结论性问题：集中讨论； ➢引导性问题：可用于两个目的。
五个交流技巧
提问
一般性问题：在需要从顾客那里探询和收集 信息时使用。
什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意
力，消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要
说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何
新的东西和 你的解释。
五个交பைடு நூலகம்技巧
聆听和确认
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
五个交流技巧
聆听和确认
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
的推销打下方便之门。这是一个好的选择；
➢你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤 其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要 让顾客感觉到你在
• 认真对待他，以后他可能回来找你的； ➢你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生

推他一把
当你对顾客购买心理摸不透时…… “陈先生，我认为这套房子是非常适合你 的，但是我想你可能不会花时间来考虑 了，除非您 真的象我们许许多多顾客那 样，是真正地了解到这套房子对于你和 你的家人是多么的重要，你认为呢？”
当顾客犹疑不决时…… 陈先生，既然您喜欢这个单元，您就一定要抓住时机，您试想想买卖是 公开的,好的单元大家都想买，因此，你迟疑，别人就会夺你所爱。 世界有位名人曾经说过：拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更 大。
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与客户接触的三个阶段 冬天，大雪纷飞，地上、房顶、树枝......一片 雪白， 阳光下 发出- 耀眼的 光芒。 我们打 雪仗、 滚雪球 、堆雪 人，整 个校园 充满了 欢乐！ 冬天的 校园是 欢快的 。
目的
得到顾客的满意 激发他的兴趣 赢取客户的参与
目录 contents
销售的基本知识 销售的异议
销售的观念 客户接触 售楼技巧
冬天，大雪纷飞，地上、房顶、树枝......一片 雪白， 阳光下 发出- 耀眼的 光芒。 我们打 雪仗、 滚雪球 、堆雪 人，整 个校园 充满了 欢乐！ 冬天的 校园是 欢快的 。
销售的基本知识
销售的基本知识 冬天，大雪纷飞，地上、房顶、树枝......一片 雪白， 阳光下 发出- 耀眼的 光芒。 我们打 雪仗、 滚雪球 、堆雪 人，整 个校园 充满了 欢乐！ 冬天的 校园是 欢快的 。
冬天，大雪纷飞，地上、房顶、树枝......一片 雪白， 阳光下 发出- 耀眼的 光芒。 我们打 雪仗、 滚雪球 、堆雪 人，整 个校园 充满了 欢乐！ 冬天的 校园是 欢快的 。
售楼技巧
促成交易的关键话术 冬天，大雪纷飞，地上、房顶、树枝......一片雪白，阳光下发出-耀眼的光芒。我们打雪仗、滚雪球、堆雪人，整个校园充满了欢乐！冬天的校园是欢快的。

六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果
关于销售的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身
自我崛起 根源为先 根源
心态为根 思想为源
坤卦:地 巽卦:木
(升卦)
坎卦:水 巽卦:风
(井卦)
正本清源洗洗心 家业事业会长青
积极与消极心态的区别
积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是有行动计划 在每个问题中找答案 总是答案的一部分。 给予
消极者 它有可能达到，但它是困难的 总是找得到借口 在每个答案中找问题 总是问题的一部分。 索取
顾问式销售流程
1. 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 2. 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 3. 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 4. 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 5. 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。
以“道”驭术
积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 销售从沟通开始,沟通从“心”开始

最实用的销售沟通策略
1、找共同点 3、找关心点 5、找祝福点 7、找需求点
2、找兴趣点 4、找开心点 6、找赞美点 8、找切入点
“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”