产品演示及讲解技巧(080314修订)

产品演示及讲解技巧演示的是让客户亲身感受产品、了解产品的主要方式。

作一个良好的演示除了演示产品本身的功能特点外，还应当充分抓住这个单独和客户面对面的机会，和客户充分交流，通过沟通留下深刻印象，初步交上朋友。

演示的基本目标，让演示对象：看到较好的视频图像。

听到清晰流畅的声音。

了解可以看到多路图像，并且有多种观看方式。

可以接电视、投影、全屏幕显示。

体会强大的数据功能，并了解了其主要用途。

了解产品还可以录制、回放。

明白这个产品可以用于开大会（会场型会议）也可以用办公电脑开桌面会，用于培训也很棒。

得知该产品已经被多家重量级的单位选用。

进一步的目标是在演示过程中逐步了解以下信息：客户最看重的是哪方面功能？客户提了哪些问题？客户对产品演示是否积极、整体感觉如何？客户主要需求是什么类型的应用？开大会？桌面会议？还是培训？客户的应用规模多大？在演示过程中我们要注意的几个问题：以用户获得感性认识为第一目的，避免过多背书式、流水账式介绍产品。

语言要有节奏，声音有抑扬顿挫。

介绍要突出重点、安排有序、简化细节、以引导用户为主。

区分重点问题和随意性提问，避免被客户随意性提问打乱演示重点，避免在细枝末节上花费太多时间。

有些用户喜欢一开始演示就提问，有时随意问的问题不是重点，我们简单明了的回答即可。

我们要避免用户问什么就马上演示什么。

这样可能导致演示重点不突出。

例如，当你刚开始演示，用户问“我登录的用户名密码在哪里设置？”。

此时你应该简单明了的回答，不在这个问题上纠缠更不要立即去演示如何建立账户、修改密码。

例如回答说“这个很简单，管理员登录会议有专门的用户管理界面，按菜单操作即可。

让我们先看看产品音视频功能和效果怎么样，我想这时您最关心的问题吧。

”抓住用户真正关注的内容，重点介绍。

这需要在演示和交流中注意用户的反应，询问用户感受。

真正有需求的用户对于和需求相关的功能会问比较多问题。

这时就应该重点介绍和演示。

介绍中尽量举例和场景假设把用户带入使用Q.Meeting的情形。

演示介绍功能时建议穿插介绍该功能被哪个哪个客户用了，用于做什么。

让实事替我们说话，即可加深用户对产品的印象，又起到宣传案例的目的。

举例：在介绍多种屏幕布局时，给客户送一个1＋4的5画面，然后说“这个是一大多小的画面布局，比较适合领导在中间大画面发言，其他参会方在小画面。

铁道部在用我们这套系统召开全国大会的时候常用这个布局。

部长在中间，各铁路局在周围。

”在介绍数据共享时说，“和讯的互联网财经培训就充分利用了我们这个共享功能。

财经专家可以把自己电脑里面的分析数据、走势图共享出来给所有参加人看，同时进行讲解。

”在介绍每个小段完成时，询问用户是否有疑问。

在对效果比较有把握的情况下主动询问用户感受，让用户自己说满意。

例如：“刚才我给你演示了多种屏幕布局和视频自由缩放，你觉得怎么样”“还不错。

”“对于这些您有什么问题吗”“没有了”“好，下面我给您介绍除了音视频外非常强的数据功能。

……”注意避免客户不耐烦。

每个客户都有感兴趣和不感兴趣的，注意感受客户的反应，不在客户不感兴趣的内容上展开，避免客户不耐烦。

避免让用户等待时间太长，例如超过5秒没有交流，等待屏幕出现变化。

例如对于嵌入共享，首次进入比较慢，应该在演示前即打开OFFICE。

这样会比较快。

万一出现等待画面时间长，要和客户说话，转移其注意力。

演示最后如果觉得用户比较满意，再专门问用户是否满意。

让用户自己多说出几个“满意”，强化对产品满意这个印象。

讲解技巧：如何介绍插件和客户端的区别：可以告诉客户插件就相当于打开新浪或者搜狐网站的flash画面一样，需要下载flash插件，这是因为ie浏览器底层不带我们的音视频技术，插件非常小，这样就可以避免由于客户端过大导致下载时间过长而无法即时开会，失去了方便易用性。

如何介绍B/S相对于C/S的优越性：B/S众所周知，这是一个开放性的平台，不仅用访问方式上更加简便，即时程度更高，而且在以后的资源整合和系统集成上具有极大的优势，而C/S模式的固定客户端的形式就已经注定了做修改比较麻烦，不好集成，而且客户端一般都有好几兆，有的甚至有上十兆。

开放式的B/S模式也让我们对产品进行二次开发的时候显得更加简单，方便二次集成，这是系统本身架构的优势。

如何介绍产品的多路混音技术和动态语音检测功能：我们产品是采用的多路混音技术，在这里要特别介绍一点的是，我们的音频功能同时说话的人数是没有上限的，我们已经突破了这个技术瓶颈，现在您可以看到很多有4路混音，8路混音或者16路混音等等的说法，这些其实都是因为技术层面上没有达到这个程度而已。

您看到系统的左下角地方有个说话人的位置显示的就是实际正在说话的人，谁在说话，有时候您可能没看到某个人的视频，或者开会规模很大，光凭声音无法判断的时候，您可以看到这个位置都有实时显示的说话人，这就是我们系统的动态语音检测功能，给开会的所有人提供了很大的方便。

如何介绍网络设置中的带宽限制模块这是我们原来给银行和一些证券公司做产品的时候，他们单位有些重要的数据是比视频会议更加重要的，譬如银行的业务数据等，所以我们必须限制视频会议只能占用不超过多少的带宽，一旦达到最高限，就自动降低视频的品质去适应网络状况，这样既保证了会议的正常召开，也保证了不影响其他业务的开展。

http传输音视频的模块介绍方法：udp传输协议是ip视频会议行业界用得最广泛的通讯协议，您也知道udp和tcp协议，一个是不可靠的传输，一个是可靠的传输，可靠的传输就是tcp协议多了一个回应机制，跟视频会议的即时互动传输比起来，有可能会造成稍微的延迟，所以一般采用的udp 协议传输，当然我们用的udp中优先级很高的rtp协议，基本上在除了网络数据能到达的一瞬间，我们的音视频数据也就到达了。

当然，有些单位有硬件防火墙或者本机上的防火墙以及像网吧或者一些网络控制比较严格的地方，可能会由于端口的封锁而造成udp数据无法正常传输，如果会议时间很紧张，临时无法去进行调整，那我们的系统会自动转换成http通道传输的模块去穿透防火墙传输音视频数据，以保障会议的正常召开，这里不用手动设置，系统在检测udp无法通过的情况下会自动启用的。

如何介绍产品的视频增强模块视频增强模块是我们刚出来的最新技术，经过半年的测试现在已经定版成型，目前在国际上也是独家技术，这是专门针对中国网络的现状而做的一个技术模块，中国普遍使用的是adsl网络，带宽本身不均衡，普遍带宽不是很稳定，加上如果使用的应用比较多的话，会造成网络丢包比较大，有的更是本来网络丢包情况就比较严重，造成了视频的卡顿现象，这在视频会议的实时交互上是很致命的，真正很多出现卡顿的情况一般就是网络丢包过于严重，譬如一秒钟发送10帧的图片，中间有两个图片丢失了，那么画面就出现了停顿的现象，而在我们的产品中，30％的丢包率也就是说丢失的两帧图像我们可以通过图像弥补和运动补偿来模拟出来，您最终看到的画面就是流畅的，而一般的产品在网络出现丢包的时候图像严重停顿，导致会议无法正常进行。

如何介绍产品的回音抑制功能大家都知道，回音很多就是因为使用的是音箱，而音箱的声音重新输入了麦克风，造成了听到了两次声音，这样的情况会严重影响会议的正常召开，而在我们的产品中回音抑制模块是非常不错的，软件能抑制掉绝大部分的回音，一般不是特别严重的情况都不需要用到专业的回音消除器，很多我们的用户就特别青睐这个功能，因为它的效果确实是很不错，回头您也可以测试一下，这个我就不多说，看实效您就知道了，有一点我可以跟您说的是，很多我们的用户在试用的时候就多次提到这个功能的强大，因为很多产品都无法看到这个明显的回音消除效果如何介绍产品的共享系统功能系统共享在这里您既可以理解成桌面共享，也可以理解成远程协助，我们产品的每一个功能都是为了会议而存在的，这里不是windows自带的远程协助，也不是用的qq或者其他软件中的桌面共享，这是我们自己研发的技术，在会议中它真正的用处在于，通过系统共享您不仅可以让所有参会者看到您的桌面的情况，您可以让远程的用户通过申请控制来控制您的计算机。

这个功能适用于很多大型机构或者政府机关，有时候领导没有参与培训，而开会的时候很多都是领导在开会，或者说是有很多不太懂计算机的，协助他调试也一时半会弄不懂的就让对方把系统共享了，我们管理员去控制他的机器帮他调节好一些基本的音视频或者机器上的其他配置，以保障会议的正常召开。

如何介绍产品的共享应用程序模块我们产品中的共享应用程序模块是一个很强大的模块，这个模块的强大并不在于他本身，而是他提供了一个对外的接口，我们是视频会议的研发厂家，我们擅长的是我们的音视频以及一些数据技术，我们做的是我们擅长的，而有些是我们不擅长的，但是这里我们提供了一个接口，就是可以把一些更专业的应用程序，譬如photoshop，CAD等等，也可以是网页同步浏览，甚至您机器上的msn，记事本，画图等等，当然文档性的譬如word，excell，ppt等就更不用说了，机器上绝大部分的应用程序都可以共享出来，而且可以通过申请来实现远程控制，来做到资源共用，这就是他真正的强大所在，这个模块在日常的员工培训，或者教育机构用得非常多，我想您以后用这块也会用得非常多的，因为他会让您的会议更加丰富多彩，适应的面也就更加广泛了。

如何介绍产品的文件收发功能您现在所看到的文件收发功能是很简单的，您能看到就一小行，你可以给所有人发送文件也可以给指定给某个人发送文件。

你应该看到过在视频会议产品中有的文件收发做得功能很丰富，相信您如果看到过专业ftp工具的话，更会觉得这里很简单，其实在这里我们是特意做成这样的。

不是因为别的，文件收发这个功能是一定要的，但是在视频会议产品中他注定了不能功能过于强大，您也知道，视频会议是以会议为主，而且他的实时性对网络要求也是较高的，如果有人用这个文件收发功能频繁地传送文件，我想我不用说您也知道，您的会议会因为文件传送频繁而占用过高的带宽从而影响了会议的正常召开，我想这是谁也不愿意看到的。

文件收发真正地功能是在会议前的小量文件传送，譬如会议主旨纪要等，或者我们产品中的一对一沟通模块所涉及到的私密性沟通，领导之间在会议中临时商量某个事项的时候也可以单独传送文件私底下进行沟通的需要。

至于大量文件传送我想您有的是工具，网络很多免费的很强大的文件传送工具，而无须做得那么强大去影响了正常会议的召开，您说呢。

视频会议的每个功能都是因为会议而存在的。

如何介绍发布会议通告功能这是我们产品中的一个很小但是非常实用的小功能，您看到的在底部一排滚动的文字，这就是这个地方进行设置的，他在会议中的用处在于您可以针对每场不同的会议，定义每次会议的主旨精神，譬如铁道部每次开会都要修改这块，每次开会不同的主题进行修改，功能不大，但是很实用也很醒目。