模拟商务谈判总结心得6篇
模拟商务谈判总结心得 (1) 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局
面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理
的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷
入僵局。双方真正的利益需求被这种立场观点的争论所搅乱，而双方又为了维护
自己的面子，不但不愿做出让步，反而用否定的语气指责对方，迫使对方改变立
场观点，谈判就变成了不可相容的立场对立。谈判者出于对己方立场观点的维护
心理往往会产生偏见不能冷静尊重对方观点和客观事实。双方都固执己见排斥对
方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。
这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作气氛，浪费谈判时间，甚至伤害双方
的感情，最终使谈判走向破裂的结局。立场观点争执所导致的僵局是比较常见的，
因为人们很容易在谈判时陷入立场观点的争执不能自拔而使谈判陷入僵局。
模拟商务谈判总结心得 (2) 我们要练口才，首先就要培养自己的思想美、心灵美、行为美，培养自己热
爱祖国、热爱人民的高尚情操，学会使用正确的方法、立场去分析问题、解决问
题，只有这样，你才能用美好的语言去感染听众、说服听众、宣传听众，你练就
的口才也才能为人民服务，为祖国服务。
2、要有渊博的知识
要想给别人一杯水，自己要有一桶水。这是一个普通的常识。我们要说给别
人听，首先就得自己有。别小看了演讲时的几分钟，论辩时的几句话，就这几分
钟、这几句话，需要我们有丰厚的知识积累。我们有些同学有这样一个好习
惯：准备一个小本子，把每天从报纸、杂志、课文中看到的观点、方法，好的词、
句子都记录下来，有时间就拿出来看看，天长日久，就形成了自己的思想，有了
自己的见解，也有了自己的词汇库。说起话来也就头头是道，也不觉得没词儿可
说了，甚至常常能妙语惊人，这就是积累的结果。
3、要有远见卓识
远见卓识是演讲者、交谈者、论辩者必须具备的一种素质。我们不论是演讲，
还是谈话、论辩，面对的都是人，或是广大的听众，或是单个的个人。但不论是
人多，还是人少，谁都不愿意去浪费时间听那些老掉了牙的、人人皆知的陈词滥
调。如果你总是人云亦云，从没有自己的见解，自己的观点，那么你永远也不会
成为一名受人尊敬、受人欢迎的演讲者、谈话者、论辩者。你永远不可能征服你
的听众。而要想自己的见识超群，见解独到，就要站得高，看得高，高瞻远瞩，
言别人之未言，说别人之难说。但是，我们千万记住决不要去追求华而不实的噱
头，决不要去哗众取宠。
4、较强的应变力
著名相声演员马季，有一次到湖北省黄石市演出。在他表演之前，有一位演
员错把“黄石市”说成了“黄石县”，引起了观众的哄笑。在笑声中，马季登台
演出。他张口就说：“今天，我们有幸来到黄石省演出……”这话把哄笑中的观
众弄糊涂了。正当大家窃窃私语时，马季解释道，方才，我们的一位演员把黄石
市说成县，降了一级。我在这里当然要说成省，给提上一级，这样一降一提，哈，
就平啦!几句话，引得全场哄堂大笑，马季机智巧妙地给圆了场，使演出得以顺
利进行。
模拟商务谈判总结心得 (3) 和父母相处今天我看了贝贝熊的故事《和父母相处》，故事讲的是小熊哥哥
小熊妹妹参加学校的一个节目，他们和同学商量准备了一个非常特别、有意思的
节目，小熊哥哥扮演爸爸，小熊妹妹扮演妈妈，另外两个同学扮演孩子，节目演
的是和父母相处很难的故事，爸爸妈妈总是因为小事向孩子生气、发脾气，唠叨，
不让做这不让做那，不让孩子痛痛快快的玩，这个节目很成功，让父母看到了孩
子眼中的自己。
回到家演了贝贝熊一家演了第二幕，小熊爸爸扮演小熊哥哥，小熊妈妈扮演
小熊妹妹，熊爸爸熊妈妈学小熊哥哥小熊妹妹在家乱扔东西，大声关门，在院子
里被随便乱放的玩具绊倒，让小熊哥哥小熊妹妹也明白了当爸爸妈妈很难。
这个故事告诉我们孩子和父母要相互体谅，相互理解，孩子要听父母的话。
模拟商务谈判总结心得 (4) 避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导
到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。
例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判
的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。
在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条
件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的
也达到了。
模拟商务谈判总结心得 (5) 在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是
留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。
例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，
他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的
付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略：◆对付寸利必争的谈判方;
◆在不了解对方的情况下。
模拟商务谈判总结心得 (6) 在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情
况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵
局。例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会
蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入
僵局。由于谈判不可能处于真空地带，谈判者随时都要根据外部环境的变化而调
整自己的谈判策略和交易条件，因此这种僵局的出现也就不可避免了。
以上是造成谈判僵局的几种因素。谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人
人都不希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形势怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局，使谈判顺利进行下去。
模拟商务谈判个人总结6篇 模拟商务谈判个人总结 (1) 欧洲 A 公司代理 B 工程公司到中国与中国 c 公司谈判出口工程设备的交 易。中方根据其报价提出了批评. 建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第 一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其 委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上 午下来.毫无结果。 中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双 方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2，构成其谈判因素有哪些? 3. 谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有： 标的——工程设备;当事人——欧洲 A 公司，欧洲 B 工程公司和中国 c 公司; 背景——中国市场竞争和 A 公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3. 谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A 公司应核代理地位淡判的要求 做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 模拟商务谈判个人总结 (2) 沟通，就如那一缕清风，轻轻地捋过你的发梢，慢慢地驻进你的胸膛;沟通， 就似那一杯甜橙，静静地吻过你的两唇，缓缓地滑进你的心房;沟通，就是那一 阵淡香，暖暖地触过你的鼻尖，渐渐地飘进你的魂灵......因为沟通，两个单纯 却又丰富的心灵彼此相视而笑，因为沟通，两个相亲却又反目的亲人彼此相互而 拥。 渐渐地我们发现自己已经长大，我们有了自以为是的成熟，自主，自由，甚 至是权利。但是父母仍然一如既往地嘘寒，永无止息地“鼓励”，不可撼动地“理 想”，就这样，我们开始忘记了父母慈祥的笑脸，父母开始忘记了我们无暇的想
模拟商务谈判总结心得6篇 模拟商务谈判总结心得 (1) 谈判一般分为准备阶段、实质性谈判阶段和签约阶段。每一阶段，律师工作 方法各有其侧重和不同。为以能够掌握谈判的技巧，我们将谈判的阶段进一步划 细，分为六个步骤，并阐述每一个步骤的内容以及工作方法。 准备阶段 每一种谈判，都有一个准备阶段。准备越充分，越能为谈判成功创造有利的 条件和基础。准备工作一般有： 1、分析自己 首先，应明确自己谈判的目标，只有目标明确，才能根据目标列出一系列原 则。其次，应理清自己的谈判思路，争取在谈判中条理清楚，逻辑严密。第三， 正确估计自己各方面的条件和能力，高估自己或低估自己都不利于谈判的开展。 2、分析对手 分析对手，首先，应了解对方的实力，如了解对方的经济力量、经济效果、 经济信誉、产品质量、社会影响、权力后台等，还要了解对方有些什么人才。其 次，应了解对方的薄弱环节。第三，了解对方派来的谈判人员的能力，了解他是 否富有经验，以及年龄、性别、性格、爱好等各个方面。 3、分析可行性 所谓可行性，即达成的协议是否可以施行、实现。它不同于可能性。如果不 可行，则完全没有必要谈判。考虑可行性，一般要考虑实施的时间、地点、经济 条件以及政治、法律、政策等各种因素。 4、列了原则 在以上分析的基础上，列出谈判原则。主要应掌握好以下几个原则：预先安 排好谈判的顺序;选定所要咨询的专家;规定所使用的证据和文件;确定应向何 人、在何时提出何问题，由谁提出合适;事先安排好打岔的机会;选定谈判的地点
和时间，确定谈判的语言;对引起冲突的原因进行预测;预期目标的确定;策略的运用。 5、组织谈判队伍 首先要考虑人数问题，确定谁是首席代表或主谈人，其次要考虑人员的选择搭配。在组织谈判队伍时，注意双方出席的人员在层次上人数上要基本一致。 6、演习示范 在必要的话，还可以进行一次假设的谈判演习，从中获得更多的反馈信息，锻炼自己的心理承受能力，完善组织，完善方案。 如果谈判的准备工作已经就绪，那么就可以确定谈判方案，并可以主动地向对方提出 (8) 随时注意纠正对谈判方案。向对方提出方案的方式，一般有两种：一是书面提出，必要时可作口头补充;二是口头提出。 在谈判开始阶段，谈判各方的目的是试探对方，而不是承担义务，双方一般都希望在谈判开始时，能把本次谈判所要谈的内容都全部提示出来，同时使双方对所谈内容各自所持的意见也能彼此了解。但是，在这个阶段双方都不愿意一下子把话说死。特别是谈判者在这个阶段，一般是不愿意也有会作出任何单方面让步工妥协的。在谈判开始阶段究竟该怎样何做，情况不同，方法也不一样。下面就谈判开始阶段常见的三种不同谈判条件下，谈判者通常采取的艺术技巧阐述如下： 1、如果一开始是由对方提出一份书面的交易谈判条件，则应该： (1)对每一个条件都认真询问，并请对方说明为什么要这样。 (2)表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性。 (3)记下对方的回答，并保留自己的意见。 (4)务必要把每一条要点弄清楚，即使需要再三询问也不要紧。 (5)极力探出对方对每一条交易谈判条件所持的坚定性程度究竟如何，以便
商务模拟谈判6篇 商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量 你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。口才 是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连 你自己也会瞧不起你自己。因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别 人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。如果没有正确的表达，永远也 不可能改变别人的认识。有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言 甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被 人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。有什么不敢讲的呢?只要你 不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。 2：要有自己的语言魅力 真诚，是通往人们心灵的桥梁。要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你 内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在 心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。不要去追求华 丽的词藻和假装的深沉。朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感 染力。别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去 的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随 着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。越是出 色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。 3：要保证舞台的协调统一 演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂 首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥 带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要 有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须 停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是
关于模拟商务谈判心得体会范文5篇 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。下面是小编搜集的关于模拟商务谈判心得体会范文5篇，希望对你有所帮助。 关于模拟商务谈判心得体会(1) 正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 2化解冲突 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人 在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能
商务谈判模拟个人心得体会6篇 商务谈判模拟个人心得体会 (1) 公共关系是一个社会组织在运动中，为使自己与公众相互了解、相互合作而 进行的传播活动和采取的行为规范。它开始形成系统的学科是于19世纪末，那 是在欧美的经济发展时期。20世纪的80年代，随着中国的改革开放，这门学科 也在中国生根发芽。可见，这是一门随着经济社会发展的产物。但是并不是说在 此之前就没有公共关系。自从人类诞生以来，公共关系就不可避免的产生了，我 们学习公共关系学，除了研究公共关系的意义之外，更是通过这样的学习，提高 自己的公关认识和水平。 通过公共关系学的学习我们可以知道，公共关系的目的就是要与公众中的大 多数建立并保持良好关系。而由于公共关系的涵盖面非常广，因此实现这种良好 关系的方法与途径是多方面的，可以是组织传播，可以是人际接触，也可以是传 媒影响或者是其他组织性形象表现形式等等。归根结底这些都是出于改善公众舆 -论，创造美誉，为组织建立和保持令人满意的声望。 公共关系还是一种观念、一种意识、一种要使自己的发展中使他人同时也得 到实惠和效益的思想。公共关系又是一种方法，一种技术，一种“要使自己的发 展中使他人同时也得到实惠和效益的思想”转化为实践的一种专业技能。这学期 的公共关系学习，我们不仅对公共关系产生了系统的认识，也学到了不少处理公 共关系的方法。公共关系是一门不断创新的学科，要想把公共关系变成自己的知 识，还需要随时随地注意我们身边的新案例。许多报纸、广播、电视、互联网上 出现的一些新鲜案例。每个组织进行公关活动，都会在媒体上广泛传播，他们的 构思、设计、实施都有一些巧妙之处，都值得我们认真学习，这样我们的认识才 能跟得上时代，实践时才能取得理想的结果。 我们学习了公共关系的职能，而其中最重要的一项就是协调沟通。这其中除 了协调最重要的就是感情沟通。人是有感情的，组织与个人之间有情感关系。如 果双方感情好，任何事情都好办;感情不和，就会造成阻力。我们要重视心理情 感的协调，善于拉近个人与组织的心理距离。从前的自己并不善于处理人与人之
一场商务谈判后的心得体会6篇 一场商务谈判后的心得体会 (1) 环境分析：在当前的电脑飞快发展的情况下，我方经过详细的市场调查，以 及多家电脑供应商的对比，给出了我方觉得客观的价格。 谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。 一场商务谈判后的心得体会 (2) 时间：20xx年11月5日周一下午14:00 地点：我方学校会议室 会场布置细节：双方使用的会议桌对面的椅子避免摆到正对面的位置以防引 起对抗心理，错开摆会让双方与各个人员交流多，促成的友好谈判几率高。会议 室里多摆放绿色植物以便双方放松心情，在愉悦的气氛下进行谈判。 一场商务谈判后的心得体会 (3) 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商 务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及 实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判 的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中 东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况 再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 一场商务谈判后的心得体会 (4) 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务 谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来 说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公 司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是 进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活， 更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收 集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在 谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行 了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的 商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中， 我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握 谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和 损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，
商务谈判实训心得范文（精选9篇） 商务谈判实训心得范文第1篇 前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。 实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15
组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。 在准备阶段要做的有三点： 第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。 第二、搜集情报资料,此所谓"知己知彼,百战不殆"。 第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。 第四、最终达成交易。 总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识： 不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。 .在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于
商务谈判模拟实训总结 我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。 一谈判的工作情况 在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。 二谈判阶段过程回顾 （一）准备阶段： 全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把
我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。 （二）具体谈判阶段 双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。 （一）在报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。 （二）多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
对模拟谈判的心得体会6篇 通过分享心得体会，我们可以启发和帮助他人，每一次心得体会都是一次赋予生活更多意义的机会，让我们感到活着的价值，下面是作者为您分享的对模拟谈判的心得体会6篇，感谢您的参阅。 对模拟谈判的心得体会篇1 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表#一方，谈判标的物是#，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。 3.合同的拟定 商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程
商务谈判心得（通用6篇） 商务谈判心得篇1 商务谈判感想 上了一个学期的商务谈判课,让我学到了许多。尤其是秦老师的教学风格，和气可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严峻的神情。老师说：上课最重要看的是态度,态度好细节打算了你的成败。我深深的记住了这句话。 商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上，老师常常和我们共享一些他自己好玩的经受，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，原来快要去找周公的同学也来了精神，连续听课。乍看上去，秦老师好像只是随便的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的留意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了;然而细细品尝，这些故事里面经常蕴有深意。或许故事本身并没有什么简单深刻，但是李老师却通过这些故事向大家传递了许多理念。他很擅长启发同学们思索，授课不会拘泥于课本，经常针对一个问题绽开争论，拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的学问很有些艰深难懂，但是的确熬炼了我们独立思索的力量。 讲课方式敏捷多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经受特别着迷。也正由于李老师上课如此精彩，经常在不知不觉之中，下课铃就响了。每一次上课我都布满期盼，心里猜想着李老师这次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家共享自己最新的感悟 其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满足的成果。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都熬炼了我们组各个成员的动手力量，沟通技巧，组织力量等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种预备活动还在我脑中出现。 还记得在谈判前两周，我们组就开头开会争论这次谈判的详细事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集具体的资料，明确各成员的责任
商务谈判心得6篇 商务谈判心得 (1) 上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格， 和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重 要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。 商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作 业。在课堂上，老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历，或者讲一些实际生 活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本来快要去找周公的同学也来了精神， 继续听课。乍看上去，秦老师似乎只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大 家的注意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了;然而细细品味，这些 故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻，但是李老师却通过 这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考，授课不会拘泥于课 本，常常针对一个问题展开讨论，拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识 很有些艰深难懂，但是确实锻炼了我们独立思考的能力。 讲课方式灵活多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。也正 因为李老师上课如此精彩，常常在不知不觉之中，下课铃就响了。每一次上课我 都充满期待，心里猜测着李老师这次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重 要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家分享自己最新的感 悟…… 其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意， 但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制 定谈判规划，模拟谈判的排练，都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧， 组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我 脑中闪现。 还记得在谈判前两周，我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜，我们都 表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集详细的资料，明确各成员的责任分工， 要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改
商务谈判后的心得体会6篇 商务谈判后的心得体会 (1) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价， 以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了 12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人 员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍 太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏 弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比 亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的 一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。 在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场 价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这 么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国. 可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员 分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人 员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不 信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保 持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心 理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的 讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次， 价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通 知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结 论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情， 可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们 不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到
商务谈判实训心得6篇 商务谈判实训心得 (1) 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活 动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连 夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不 只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对 各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作 用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的 临场实践能力等，从XX年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带 领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角 色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于XX年6月15日，在 a楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收 获，以下是我本人的一点收获和认识： 1.谈判是课本知识的总结 谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要 点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容 有一个比较清晰地认识。 2.谈判注重利益 利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存 在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利 益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。 3.谈判的最高境界 谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死 决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见 交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢
商务谈判感想（精选6篇） 经济系“奋进杯”之模拟商务谈判大赛活动总结 历时半月，模拟商务谈判大赛最终在402学术报告厅圆满落幕了。作为经济系“奋进杯”系列活动之一，我们成功的完成了选手选拔，赛前培训，初赛，二次培训，决赛及最后的表演赛。本次比赛很好地展示了工商学子在商务战场上的风采。 本次比赛的大致策划是由邱同庆同学提供，学习部改进后完成的。在前期宣传阶段，我们学习部通过开展学习委员例会等形式宣传我们的活动。首先进行专业内选拔，组成六只专业队再参加预赛，预赛共六只队伍参加，分别是大一金融，大一国贸，大一金融国贸组合，大一投资，大二金融，大二国贸。总得来说，前期宣传还是比较成功，参与的同学比较多，但问题还是存在的，比如专业内部选拔没有评委进行指导，没有对商务谈判有一定专业知识的同学或老师来担当评委。还有就是准备不够充分，策划不够细致，没有制定一些应急方案等，可能这是首次商务谈判比赛，准备工作有所不足，今后我们会做得更好的。 进行完预赛之后，根据选手们的表现打分，选出了8名选手参加决赛。在12月x日，我们在英语楼的225进行商务谈判的决赛，本次决赛也是为最后在402学术报告厅的表演赛做的预演。选手们准备得很充分，比赛节奏紧凑，选手们也表现的从容不迫，颇有大将风范。赛后，主席及副书记都对选手们的表现给予了
肯定，并指出了不足及需要改进的地方。本次决赛所反应出的问题是，选手们还是没有很好的理解商务谈判的概念，把商务谈判当 成的辩论赛，极力去辩驳对方的观点，却忘记了商务谈判的本质是双赢。 在这之后我们便开始紧锣密鼓地对12月x日完的模拟商务谈判的表演赛进行筹备了，各个部门的分工以及现场任务的分配都井井有条地有序地进行着。然后，我们还对选手的个人信息进行的整理，并拍摄了选手们的照片及他们的团队照片。 12月x日，从中午开始，学生会的工作人员便开始布置会场，力求举办一场高标准的学术性晚会。18点，全体学生会成员到场，进行最后的准备，迎宾，安检，会场布置，PPT展示，茶水，嘉宾及评委的接待各个部门有条不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班长的时候可能没有强调时间的问题，导致19点之前，会场的座位还没有坐满。这在以后的活动中是一定要注意的!19点整点，比赛开始。选手们进行了激烈的比赛。25分钟之后，上半场时间到，进入了中场休息时间。比赛休息时，由秘书处部长黄小松同学主持了与观众的互动环节，把现场的气氛带动了起来，并借机宣传了我系的“奋进之夜”晚会及明年全院将开展的“七彩”文化节。随着谈判双方签订合同，本次比赛圆满的落下了帷幕，之后选手们与院领导及老师合影，结束了此次为期半月的模拟商务谈判大赛。
模拟商务谈判范文6篇 模拟商务谈判范文 (1) 中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢 甲方：中国宝钢 乙方：力拓集团 06、07的中国铁矿石谈判刚刚结束，20xx年战火又已扬起，而且一开始就 是攻坚战，澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进 行中,力拓仍坚持要求中国钢厂在运费上给予补偿。双方谈判的成功与否将对中 国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。请双方代表切实代表自己 国家和公司利益、综合考虑多方面因素进行谈判。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己国家和公司利益? 模拟商务谈判范文 (2) 采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希 望能订购10000斤鸭脖子和 各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤 财务总监向沁梅：我方的报价是,155万元。 总经理周昊鲲：朋友，你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。 财务总监梁一格：根据我公司长期的采购价格，平均价格也只有95万元， 况且，你方的“周黑鸭”系列 并无改进。 市场部部长王佳：贵方此言差矣。20xx年"周黑鸭"被认定为"中国驰名商标 "，为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊 工艺和神秘配料制作，产品风靡武汉三镇，畅销全国。长期以来，公司坚守“六
统一”连锁经营管理模式和“质量第一，服务至上，保持特色，持续发展”的经营理念。公司始终坚持自主经营和发展，截止20xx年，全国已经拥有直营门店470余家，同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司，并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。 总经理周昊鲲：我看也不怎么样嘛! 技术总监刘畅：对比市面上其他同类产品，例如小胡鸭、精武等等，我们周黑鸭无论是品种还是品质都 明显高于其他产品。 总经理周昊鲲：(沉默不言，放笔背靠椅子) 总经理周祉祎：周总，我方的报价是非常合理的。 总经理周昊鲲：非常合理?贵方的报价如此离谱，还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。 采购部部长陆瑾：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法 继续。 财务总监向沁梅：无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续? 总经理周祉祎：周总，你们团队远道而来，想必也不想空手而归吧。况且我们的周黑鸭是独一无二的品 牌，有着自己的特色也绝不会让你们失望。成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢? 技术总监李君：贵方的产品的确比市场上的好，但并不值这个报价。 总经理周祉祎：很高兴贵方能选择我们的周黑鸭，而我们的产品在其他地区也都还没有售出，这门好的 机会想必我们双方都不会放弃吧。
商务谈判实训心得范文6篇Business negotiation training experience model 编订：JinTai College
商务谈判实训心得范文6篇 小泰温馨提示：心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。语言类读书心得同数学札记相近；体会是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。本文档根据心得体会内容要求和针对主题是实习期群体的特点展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判实训心得文档 2、篇章2：商务谈判实训心得文档 3、篇章3：商务谈判实训心得文档 4、篇章4：商务谈判实训心得体会文档 5、篇章5：商务谈判实训心得体会文档 6、篇章6：商务谈判实训心得体会文档 商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作
反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。下面是带来的商务谈判实训心得，希望大家喜欢。 篇章1:商务谈判实训心得文档 这周我们进行了商务谈判的实训，我们进行的模拟是买 卖鸡肉的案列，我们为这次实训做了充分的准备，我们调查了市场，对我们这次实训非常的有作用，老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。 我们本次谈判实训目的主要是检查我们这学期学习商务 谈判的理论知识与实践的应用，通过对买卖鸡肉的谈判的模拟，来实现理论与实践的结合。 使我们通过实践积累了很多的经验，我们用到了许多谈 判原则策略和技巧。这样就会更好的实现理论与实践的结合，实现本次的实训目的。现在随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益，商
商务谈判实训的心得体会6篇 商务谈判实训的心得体会篇1 经过两天多的商业谈判专题培训，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范处长对铁路运价的的构成及货改后货物运价的调整，运价的运用等详细的讲解，让我们对当前铁路运价改变有了更高的认识，为今后更好地开展铁路物流服务，开发新客户等增加了知识和谈判依据。 通过学习商务活动中的礼仪一课我们也取得了不少收获，礼仪是一种在人际关系和社会交往过程中所应具有的相互表示敬重、亲善友好的行为规范，是人的一种内在涵养的充分体现；从个人角度看，优秀的礼仪素质不仅有助于提高个人的修养，还有助于美化自身、美化生活，并且有利于与他人的交往与沟通，使人获得良好的人际关系。以前，我对于礼仪的概念及重要性理解不透，总认为礼仪好坏是个人问题，人与人不同，甚至认为像气质一样是天生的，通过这次学习班的学习后，我才进一步明白，礼仪不仅是个人形象的社会表现，而且还关系到所在单位的荣辱得失，尤其像我们铁路在新的改变形势下，个人的礼仪素质，直接关系到顾客的满意度，关系到企业的形象，关系到单位的经济与社会效益。学习商务礼仪可以提高个人的素养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟
是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。 我们还学习了商务谈判知识，商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，由青岛西车务段和青岛站在教室进行了模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，找到了在实际工作中的不足，为在今后的商务谈判中提供了良好的经验和借鉴。 商务谈判实训的心得体会篇2 为期一周的商务谈判实训很快就结束了，这次商务谈判主要分为三个阶段。