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2020二五增员法“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”增员渠道面谈卖点面谈流程“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”CONTENT目录123Part 01增员渠道思考站在梦想的起点，我们从哪里寻找“未来保险企业家”？1：1•缘故•客户•转介绍•同业引进•陌生（网络、人才市场、定点、社区）要像开拓客户市场一样积极开拓优质增员渠道Part 02面谈卖点☐行业发展前景广阔☐创业、做事业的平台☐无创业成本、投资无风险☐公司环境好、团队氛围好☐制度公平、付出与回报成正比☐学习机会多，自我成长快☐收入高、上不封顶熟练讲解增员的卖点，至少有一条能打动对方☐晋升快、无职业天花板☐人脉积累、资源整合☐学会解决问题的能力☐时间自由☐。
•职场白领•家庭主妇•私营企业主•销售人员（房地产、汽车销售等）•有梦想的年轻人充分了解对方现状、背景、行业特征、担忧与需求，找到不同行业的增员面谈卖点⚫无职场天花板，晋升机制公平、透明⚫收入和付出成正比⚫时间自由，工作和家庭兼顾⚫不断提升解决问题能力，提升个人自信⚫学习机会多，成长快u职场人际关系简职场白领瓶颈工作强度大，工作内容单一，收入稳定但有限，晋升论资排辈，培训机会少，自己可支配时间少，难以照顾家庭吸引点保险团队朝气蓬勃，时间自由，旅游机会多，终身培训，生活品质高，低成本创业2.全职太太⚫增加谈资，实现与老公一同成长⚫能实现经济独立，自信、有安全感⚫学习机会多，拓宽见识，能给到孩子与时俱进的眼界和教育⚫与外界接触多，提升解决问题能力⚫证明自己，被家人所认可和接受⚫母亲是孩子的榜样，身教胜于言教全职太太瓶颈没有收入没有家庭话语权，财务不自由，与社会脱节，担忧婚姻，工作能力衰退吸引点不影响照顾家庭，时间自主；开阔视野，从小给孩子树立榜样……3.私营企业主⚫零投入，零成本⚫保险赚的是现金，生意赚的是库存⚫做生意规模大，风险大；做保险规模大，无风险，收入高⚫做生意靠天吃饭，做保险靠努力吃饭⚫免费旅游，免费学习⚫整合资源，变现快私营企业主瓶颈人力成本高，竞争激烈，资金需求大，融资难，税收重，应酬多，身体难以承受……吸引点保险是优质的创业平台，成本低；收入不封顶，发展空间大；学习机会多4.销售人员⚫时间自由，工作生活平衡⚫晋升空间广阔，公开透明，人际关系简单⚫收入增长快⚫行业前景好，能持续发展足以支撑个人职业生涯⚫政策支持大销售人员瓶颈无法选择客户，行业景气周期短，工作内容单一，收入不稳定，没有学习动力，甚至有年龄限制吸引点没有年龄限制，收入无上限，销售次数无限制（可重复销售），工作周期不受限5.有梦想的年轻人⚫公平：付出与收获成正比，做多少拿多少；晋升公平透明，靠自己努力不靠关系，无职业天花板⚫平台：无创业成本和投资风险，是创业的最佳平台；站在巨人的肩膀上，更容易成功⚫梦想：借力平台，只要敢想、勤奋，就能实现自己的人生梦想有梦想的年轻人瓶颈专业对口难，就业待遇低，没有人脉没有经验，理想与现实反差强烈吸引点有活力，有动力，有创意，有潜力……Part 03面谈流程二五增员法设计思路1.和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行2.增员面谈必须从人性角度充分考虑高素质增员对象的择业心理3.二五增员法的核心是以人为本，找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求点4.以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈①第一个五步：增员面谈的五步流程②第二个五步：第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤01 021.自我准备①自信的心态②着装修饰③增员工具：荣誉证书、基本法、工资条、荣誉照片等03熟悉增员三讲内容，熟练讲解至少20条行业和公司的卖点，至少有一条能打动对方➢针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求➢充分了解对方现状、背景、行业特征➢了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题增员面谈前的准备要项持续跟进增员面谈流程建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进推、拉两度促成已有想法意向—推；尚且犹豫—拉寒喧开门增员面谈五步曲: 赞美、高估、怀疑、关心、帮助说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含优势的选择分析）激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容面谈流程3不会吧，不可能吧怀疑他1拉近距离赞美他4建立同理心，了解现状，启发需求关心他5请其描述理想工作帮助他2根据行业特征提问，激发内心不满高估他寒暄开门五步曲01赞美他让对方喜欢你，拉近距离，让对方开口讲话，愿意和你继续聊下去①针对女性赞美要点：更多去赞美内在的素养而非外在的形象。
保险公司增员渠道和方法
保险公司的发展离不开专业的销售团队，而如何拓展增员渠道和有效的增员方法对于保险公司的发展至关重要。
以下将从渠道和方法两方面进行探讨。
首先，保险公司增员的渠道主要包括个人招聘、团队招聘、合作机构招聘和线上招聘四种渠道。
个人招聘是指通过个人关系、社交媒体等途径寻找有潜力的销售人员；团队招聘是指通过招募整个销售团队来增加销售人员规模；合作机构招聘是指与培训机构、大学合作，通过推荐和培训来招募销售人员；线上招聘是指通过招聘网站、社交媒体平台等线上渠道进行招聘。
这四种渠道各有优势，可以根据实际情况进行选择和组合运用。
其次，保险公司增员的方法包括培训、激励、管理和创新四个方面。
培训是保险公司增员的基础，只有通过专业的培训，销售人员才能具备足够的专业知识和销售技巧；激励是保持销售人员积极性的关键，通过提供良好的薪酬、晋升机会和其他福利来激励销售人员；管理是保持销售团队高效运转的保障，通过科学的管理制度和有效的监督来管理销售团队；创新是保持销售团队竞争力的动力，通过不断创新产品、营销方式和服务模式来吸引和留住优秀的销售人员。
综上所述，保险公司增员渠道和方法的选择和运用需要综合考虑各种因素，包括市场需求、公司实际情况、人才培养和管理水平等。
只有通过科学的规划和有效的执行，保险公司才能建立强大的销售团队，实现持续稳定的发展。
保险公司增员渠道和方法保险公司的发展离不开业务员的不断增加，而增员的渠道和方法则是保险公司发展的关键。
下面将从不同的角度来探讨保险公司增员的渠道和方法。
首先，保险公司可以通过招聘渠道来增加员工。
招聘是保险公司增员的主要途径之一，可以通过校园招聘、社会招聘、内部推荐等多种方式来吸引人才。
校园招聘可以吸引大量毕业生加入保险行业，他们有着新鲜的思维和活力，是公司未来发展的希望。
社会招聘则可以吸引有经验的人才，他们可以快速融入工作，并为公司带来更多的业务机会。
内部推荐也是一种常见的招聘方式，可以通过员工推荐人才，不仅可以提高员工的积极性，还可以减少招聘成本。
其次，保险公司可以通过培训渠道来增加员工。
培训是保险公司增员的重要手段，可以通过内部培训、外部培训、岗前培训等方式来提高员工的业务水平和专业素养。
内部培训可以通过公司内部资源，为员工提供专业知识和技能培训，提高员工的综合素质。
外部培训可以邀请行业专家、学者来进行培训，让员工了解行业最新的发展动态和趋势。
岗前培训则是针对新员工的培训，帮助他们尽快适应工作，提高工作效率。
此外，保险公司还可以通过合作渠道来增加员工。
合作渠道可以通过与各类培训机构、人才中介机构、高校合作来吸引更多的人才加入保险行业。
与培训机构合作可以为员工提供更多的学习资源和机会，提高员工的专业素养。
与人才中介机构合作可以为公司引进更多的优秀人才，缩短招聘周期，降低招聘成本。
与高校合作可以为公司提供更多的实习生和毕业生，为公司的未来发展输送更多的人才。
总之，保险公司增员的渠道和方法是多种多样的，可以通过招聘渠道、培训渠道、合作渠道来增加员工。
不同的渠道和方法可以相互结合，为公司的发展提供更多的人才支持。
希望保险公司可以根据自身的实际情况，选择合适的渠道和方法，不断增加员工，为公司的发展注入新的活力。
二五增员法各位亲爱的伙伴上午好：好，首先非常荣幸，能有这样的机会在这里和大家一起来共同探讨如何去找高素质人才这样一个话题，那应该来讲，我想我们这几天，大家都学到很多，可以说会影响我们未来先进的很多的理念，我们说卓越的人是可以影响他人的思想，今天我们来一起共同探讨如何才能影响到高素质的人才，价值观，择业观，吸引他们和我们一起创造美好的未来。
要影响一个人要具备两个方面因素，第一要有伟大的理念，第二我们要找到合适的方法，这代表我们很多伟大的理念，也带给我们很多新的启示。
现在我们一起来看看如何找到一个适合的方法，来选择到适合我们标准的优秀人才。
那么，在这个课程之前大家可以从屏幕上看到，这样两个数字，我们成都本部在去年年末接近一千人，人均标保是8347元，而到今年八月末的时候，我们的人力是1230人，人均标保是做到了10347元。
从这个数字上可以看到，成都管理本部在八月里业绩和人力的垂直增长，我们四川管理本部在前两天达到了1.5亿的承保标保，能够达到这样一个成绩，可以说二五增员法在这背后起到了非常积极的作用。
当然那二五增员法实际上是我们成都本部高级经理共同的智慧，共同的经验，总结出来的。
在我们去年年末研发开发出来以后，在全月实行了全员培训，到现在二五增员法成为了我们成都乃至整个四川在增员方面利用最多的一种面谈方法，它和三三法则，包括我们销售法，包括我们卓越人生三把斧等等，都成为我们四川分公司我们充满激情，但是对方好像非常的无动于衷，而且好像当我们对我们的未来充满美好设想的时候，对方好像不能够跟着我们的情景，一块进入。
那我们发现，对于增员面谈来讲和我们熟悉的销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕着需求点，我们不能找到被增员人的突破点的话，我们是不能做到，思维和行为的，特别是我们各位看到的是高素质人才的增员。
那么如何充分考虑，高素质增员对象的心理，这也是非常重要的，因为其实我们大家有这样的感觉，我们经常去和客户做面谈，我们要做到一个有效的销售面谈，找到客户的需求点，我们要去了解的是客户的家庭背景，他的家庭人口状况，收入状况以及他的家庭保障状况等等等等，财务喜好，财务规划等等。
对于我们增员面谈来讲，那么我所需要了解的是什么呢，我们所要了解的是除了了解家庭背景以外，还必须了解，被增员人他是个什么样性格的人，他的价值观是什么，他的择业观是什么，所以说，增员面谈它可能对于我们增员者来讲，所需要做的准备，比销售面谈所做的准备可能要更多，更加充分。
销售面谈好像是我们在谈恋爱一样，把我们最好的一面展现给我们的客户，每次看到客户他总能看到我最好的一面。
但是作为增员来讲，试想一下，在我们身边，有很多很多伙伴是非常优秀的伙伴，有很多和我们一起共事三年,五年乃至十年，在我们团队当中十年以上的也有好几位，那么就是这样的被增员人他可能伴随是十年甚至二十年，那就好像在我们人生道路上去寻找的一位伴侣一样，因为你的每一天都会展现在他的面前，他们每一天也会展现在我们面前。
所以说，在增员面谈心态的了解，他的价值观择业观，性格的了解，就尤为重要，我们整个的设计思路，以需求点为导向，并且找到不同背景，不同工作背景，不同成长人的背景，被增员的突破点。
在增员面谈前，我们需要的是去做一些准备，首先是自我的准备，自我的准备包括，自信的心态，就像刚才程总所讲的我们必须要有骄傲的气质，和翩翩的态度，那这一点是我们对未来寿险行业的信心的一个体现，那实际上我们是为他提供一个机会，为他未来展现提供这样一个平台。
我们始终要有高一半的感觉，那么往往其实，我发现在我身边的伙伴，在增员的时候把自己放得有点低，那这样得效果反而是最差的，我们在增员的时候一定要有那种甲方的感觉，我不知大家有没理解甲方的含义，那也就是说，我自己的位置是给予对方一个机会，因为我们自己坚信未来寿险业的未来是美好，所以我们才有这样的底气去给予对方这样一个机会，并且我们还要有得体的着装。
往往我们在面试的时候，之后我问那种比较优秀的人，你为什么会被他吸引到保险公司，那很多人会讲谁谁以前是他的朋友，那么现在他也愿意一起和到寿险行业来，我问他为什么你会因为你朋友选择寿险行业，他会给我这样一个非常重要的信息，他说我发现他变了，仅仅就几个月的时间他就变了，不管是在谈吐上还是在衣着上，都有很大的变化。
所以我们要非常清楚，我们的着装其实对于高素质的人才，特别是第一印象是非常重要的，还有就是增员工具的准备，因为像所有销售面谈一样，我们必须准备许多相辅助的工具，那么我们在增员的过程中，我们要准备比如说公司简介，荣誉证书，工资条还有我们丰富的理论基础。
第二点呢，我们要熟练的讲解行业优势二十条以上，至少有一条能够打动对方，我想在座的各位我们都是top2000拔尖的优秀的伙伴，我相信在座各位，我们对寿险行业和公司的优势掌握的远远超过二十条，可能三十条四十条五十条，那如果各位只有二十条的话赶快寻找更多的卖点，那所有的卖点其实就是对行业未来的美好展现，对公司美好未来的展现，以及对个人美好未来的展现，而且所有这些展现，必须基于了解对方的性格以及他的成长背景工作背景工作模式的基础上，来找到能够打动对方的优势。
因为郑总昨天也我们提到我们必须要对高素质人才工作背景的一个了解，而且据我一个对高素质人才的分析，那么所有我们的绩优高手，他会受惯性工作模式的影响，影响他现在一种工作的行为，工作的价值观，所以我们要对方的背景要有些了解，我们找到适合他要的因素。
好那么，我这里给大家举几个例子，各位能够自己掌握到的优势，肯定不止以下几条，比如像我们这个行业，没有创业成本，没有风险，第二个我们有垂直成长的机会，我们在成长的每个阶段得到相应的培训，还有我们的自然加薪，我们的收入和个人能力同步的成长，还有就是对个性的修炼，包括感恩、包括换位思考，我觉得对一个人思考模式的改变，对于我个人我身边的许多伙伴，他们感觉对他们来讲都是非常大的改变，也是非常大的收获。
我们团队当中有一位伙伴，他在他同学会上这样说，我到保险公司最大的收获，我遇到问题的时候，我会去选择怎样去面对，怎样去作出选择，其实这些东西可能是我们更高层次更深层次意识里的改变。
对于每个人来讲，我相信，都是我们对未来的一种改变。
好，那么所以我们对优势的展现外，我们必须要了解，针对不同的人，找到对方的担忧与需求，其实自己可以想一想，那么我们在二十岁的时候，择业的时候，我们的想法是什么，我们在三十岁的时候，我们择业的想法是什么，我们的价值观会有什么样的变化，所以针对不同年龄段的人，我们也要找到同年龄段的人他所取思考的问题，他所最想要得到的事情，比如二十岁的人他可能对于成长的需求，这样的需求会更多一些，那我在增员面谈的时候我可能在学习成长这个版块会更多的讲解，那么对于三十岁以上的人，对于未来这份事业去经营去持续发展等等这些方面会更多的讲解，我可能会对这个版块，给他做更深入的分析，我们要想做我们的销售面谈一样，同样也要了解被增员人他的年龄段，他有不同的想法。
还有呢，我们还要了解不同行业的优秀人，可能会遇到的拒绝问题。
郑总也谈到，我们必须对我们的工作模式和不同的工作背景，所成长出来的人的不同思考模式，进行一个探索和思考，来找到他的突破点，因为每个人选择自己职业，在座各位选择我们寿险业的理由肯定是不一样的，而且可能很多的选择原因，远远不止只是学习，只是为了创造收入等等等等，那比如说在我们团队当中有两位伙伴，像我们***他是从海外归来的，那当时在增员他的时候，他的选择点，当时能够吸引他进入我们团队当中，他的突破点是，他是从新加坡回来的，这样的人对社会的责任非常的强，有并且八年的时间。
那当时我就问他，你回来以后你最理想的工作是什么，他说我希望做义工。
好，当时我就告诉他说，寿险也就是人的传播，爱和责任最好的事业，所以也是通过这样的突破，他从当时完全没有这样的准备到，很快到当天晚上决定，到寿险行业来尝试一下。
在创造个人的价值同时，去创造社会的价值，那么因为慈善事业使这位海龟派献身寿险业，那还有一位我们的范春梅经理是因为她要为即将迈入社会的女儿，做出一个积极的表（加入行业）。
因为我们范春梅经理过去家庭条件比较优越，先生的职业是非常的好，然后家里还有个超市，她做了十几年的全职太太。
但是她在她女儿成长的过程中，她觉得她必须为她女儿做出一个积极的表率，能够让她女儿看到她妈妈和她一样去面对社会的竞争，面对社会的压力，所以当时她选择寿险业的理由是因为她需要有这样一个环境能给她女儿一个表率。
而现在我们的范春梅经理也成为我们成都分公司刚刚培养出的优秀讲师。
其实我们可以想一想，我们在座的各位身边有许多的伙伴，每个人选择的理由都是不一样的，因为成长的背景，生活的背景以及性格的形成都是不一样的。
好，那么有了这样一些准备以后呢。
进入我们的课程增员面谈的整个流程。
为什么叫二五增员呢。
因为我们有两个五的五步步骤，第一个呢，首先进入刚才我们所讲的，增员面谈的设计，必须以对方的需求点为中心，找到对方的需求点，然后我们首先和销售面谈同样的，我们必须要有寒暄开门的这样一个步骤。
从寒暄开门的就带来了第一个五步，赞美，高估，怀疑，关心，帮助。
第二个步骤呢，我们有这样的寒暄开门引入，我们就是和客户拉进了距离，而且第一个步骤里我们重要的关键点是要找到通过这样的过程找到一个突破点、进行一个动摇面谈，找到对方的需求点突破点，并且给对方是一个选择性的面谈，我们增员面谈的过程也是一个选择的过程。
第二点我们就要进行说明，说明这个阶段就是我们美好未来的一个展现，并且建立一种同理心，把我当初是怎样，我个人成长经历带给对方，让他有一个可模仿的一个蓝本，来展现这个行业能给我们带来一个美好的未来。
第三个呢，就是激励促成，那我们想任何一个决定性的动作，其实都需要外力的作用，我们这里就是帮助对方下定决心。
帮助对方决定给予一个理由，所以我们这个时候是需要对她再次的高估，并且邀请她，肯定她，再次去解决她心里的担忧。
因为在这个状态下，往往会有很多的拒绝问题产生，那么我们就要解决她内心的担忧，同时要介绍到我们的公司，团队。
第四个，我们叫推拉两度促成，那这个和我们销售方法有一点区别，我们发现所有的高素质人才，你对他要求越多，对对方要求越高他越重视，我们给予到的这样一个机会，我们就要找到推拉两度的这个平衡法，其实在我们自己的这么多年的增员当中，我的所有增员，几乎所有的增员到最后做决定动作，都是他们主动打电话来，但是我对他们没有拉的动作，而我前期做了大量的准备，去肯定她，去展现未来，但是最后做决定一定是她自己主动来，她决定要选择这个行业。
我们这个行业所特有的一些特质对她提出一些，所以我们一定要去掌握这个推拉两度这样一个平衡点。
第五个步骤呢，那么就是一个跟进，那这个也是我们当时设计这个，大家一致总结出来的。
