教育培训机构销售课程顾问面对家长咨询问题应对话术

教育培训机构销售课程顾问面对家长咨询问题应对话术一、基础心态很多家长会在现场咨询时提出一些问题,这是一种很正常的现象,有如下几个原因:A、家长对个性化辅导了解不深;B、咨询师在咨询过程讲解不到位C、家长对我们机构不信任。

所以,当我们遇到家长提出一些问题时,要冷静、理性的对待它们,并且深入思考家长提出这些问题时背后所隐藏的思想,然后努力帮家长解决这些问题。

二、基础思想对于现场咨询过程中,家长容易产生的一些问题要非常的清楚,这样便可有意识的在现场咨询的过程中做好铺垫,让家长的一些疑虑在不知不觉中被化解。

在解决家长心里的疑惑时,有时单纯的解说可能效果不够理想,那么运用一些道具将会给你提供强有力的帮助。

为你的说辞准备相应的道具是一个良好的习惯。

有时,家长会提出一些非常奇怪的问题,如果我们真的不能回答,可以向家长坦承,自己不能解答这个问题,然后询问家长这个问题对家长是不是特别的重要决定是否寻求帮助。

三、现场咨询常见问题1、效果方面的问题,如承诺、保分、短期试学等问题背后的思想A 类思想家长对孩子的学习很重视,在孩子学习不够理想的时候,带孩子参加过很多机构的辅导,花费了大量的时间、精力和金钱,但是孩子并没有进步,甚至还退步了所以家长产生了一种对辅导机构的不信任,同时也觉得很累,想找一种简单的方式来解决心中的困惑,所以提出保分、承诺等要求;B 类思想家长在初步了解辅导流程后,产生了一些认可,但在看到费用后,觉得与心中的预算有比较大的差距,所以想得到咨询师更多的肯定,以便说服自己下定决心。

(高费用对应高端品牌对应高质量)C 类思想家长在完会不能接受费用的情况下的一个推脱之辞。

相应对策A 类思想首先,对家长这些经历表示理解,分析现在课外辅导情况比较混乱的原因,引导他在选择辅导机构时,除了考虑辅导模式外,一定要选择品牌机构;然后,通过流程的讲解,获得家长对流流程的认同和肯定(让家长理解,按照我们这种辅导模式进行辅导,理论上是可以有很大提升的), 同时讲述我们现有已有的成功学生的案例,来告诉家长孩子在我们这边的辅导一定能够取得较大的进步),从而去除家长对承诺方面的要求诺方面的要求。

B 类思想首先,强调一对一个性化辅导能够给学生带来的改变(这种改变是家长想要的);其次,对我们的费用进行分解,让家长理解这样的辅导流程必须要这样一个费用作为支持;第三,与家长进行教育投资方面的交流,让家长理解现在的投资是值得的。

针对C 类思想重点转人家长危机感的树立。

常用说辞:1)成绩的承诺A 考试是靠孩子自己,谁都没有办法替谁保证的。

我们的保证是孩子在这边循序渐进的提高成绩,保证每次上课都能听懂,消化,把别人的知识转化为自己的知识,保证的是选派最适合孩子的老师,保证的是老师专门针对孩子的情况备课,保证的是负责的态度和责任心。

B 卷子每次考的内容都不同,有难有易,不能够保证考多少分,但是保证课本上的知识点孩子都掌握了,作业都会做,不会做的题目都能学懂,下次不会再错,并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变,学习更加主动,学学习习惯形成(听课更集中,做作业更快了,等等)。

这比一个空洞的保证不是更加看得到吗?C 孩子的成绩是多方面的因素造成的,可以介绍我们的老师团队,介绍XX 教学规律,习惯与成绩,案例等等,如果过程都不能保证,怎么保证结果。

不是我们不想保证,而是无法保证。

D 我们没有办法去承诺孩子的成绩,因为考试有太多的不确定因素。

但是我们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考,我们的成功率在90%以上。

我们能够承诺的是我们所有的老师都会用心的去对待您的孩子,并留意孩子发生的变化,在每次孩子发生变化的时候根据孩子的情况去调整教学方案,并且通知家长,我们的工作会在得到家长认可的情况下去做,我们也相信,只要我们都朝着个目标前进的话,孩子成绩的提高是必然的。

E 成绩的提高需要孩子和老师的教和学的配合,当然我们会引导孩子对学习的兴趣和让他们配合我们.我相信如果孩子配合我们老师,他成绩的提高将会是大幅度的。

所以请您放心,我们XX 每一个工作人员都会对您的孩子尽心尽力的。

2)可否短期试学A 教育是一个连续的过程,是一个持续的学习过程,XX 认为孩子不是试验品,在XX 没有实验品,再者,从孩子学习心态方面来考虑,如果孩子只是在这边试学,孩子不能够全身心的放在学习上,试学会让孩子的学习心态还处于犹豫状态。

B 不可以,孩子的毛病不是一天两天养成的,要改变也不是一天两天的事情,学习是一个长期积累的过程,何况孩子不是实验品,孩子在这边学习我们给孩子的是一个全套的计划和方案, 每一步都是我们老师全心去付出的。

C(首先回答不可以)家长我了解您的意思,您主要是担心孩子的学习效果问题对吗,首先,我们XX 做了X 年的一对一教育,做到如今的规模,如果在这里辅导的孩子没有效果,我们没有家长的口碑是做不到这样的!当然,每个孩子的情况不一样,有的孩子在这里短期可以取得较大的进步,但是有的孩子属于循序渐进型,就算短期可以取得进步,也需要我们在后期进行维护和加强, 一且脱离了我们的辅导,他会显露原型的。

D 我们不建议短期试学,孩子的学习本身是一个长期的过程,也是一件很严肃的事情,我们会给孩子制定严格的教学方案,然后按方案实施。

当然,如果家长有需要,我们们可以先制定阶段性的方案,让家长先感受一下短期期的效果。

2、价格问题,如:费用高、折扣、只购买部分产品、一次性综合费等问题背后的思想:A 类思想:家长只接触过传统的辅导模式,也习惯传统辅导模式的费用、付款方式等,如果家长对一对一个性化辅导的这种模式没有一个深入的理解,家长比较容易陷入种狭窄的对比当中,比如说费用、付款方式等等。

B 类思想在家长思想当中,有着较为僵硬的教育投资观念,或者没有打算在教育方面做过多的投资。

当咨询师在给学生制作辅导方案,并确定费用时,觉得这个费用跟自已的预算有很大差距,而觉得费用比较贵。

C 类思想:家长对孩子现在的情况还比较满意,只是希望能做进一步的提升,但家长对这种提升是抱着有更好,没有也没关系态度,或者认为不需要花费这么多的费用也同样能够达到这样的一种提升。

相应对策针对A 类思想A 类思想的家长容易把注意力集中一个小时的费用上,比如家教一个小时费用与ー对一个性化辅导的费用，而没有去关注同样的一个小小日时给孩子带来的效果,有什么差别,以及要得到这样的效果需要什么支撑。

在对 A 类思想长进行交流时,要分析传统模式与一对一个性化辅导模式的区别,以及对孩子的辅导效果来说,一对一个性化辅导的每一个环节都是非常重要的, 也对这一对一授课的效果产一种VIP 的辅导模式,同时也是一种稳定、高效的辅导模式一免生的重大的影响,从而把一个小时的费用分雄到各个环节上,最后再强调一下。

针对B 类思想这是从给家长分享投资观念入手,正确的投资是应投资正确的行为上(或做有价值的投资), 正确的投资应该是为了收获得更多,正确的投资是为了以后不投资,同时给家长树立足够强的危机感,让他/她不得不改变自己的投资观念。

针对C 类思想要给家长树立强烈的危机感,首先,打破家长现在的满意感,可以放大家长的比较面,学生学习的发展趋势,离目标的差距;其次,进行详细案例的讲述;强调孩子必须要接受辅导以改变的几个方面的重点性。

注意:在前面家长描述孩子的好时,不要高调附和,保持平和;在树立危机感时, 情绪低迷点。

常用说辞1)一次性综合费一次性综合费,包括报名建档费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定费和网络服务费。

档案上面会详细记录您孩子的学习情况,以及学习计划。

XX 的老师会根据您孩子的学习情况制定适合您孩子的学习计划,更有效的帮助他学习成绩的提升。

(可以结合学生情况展开来说) 这只是给孩子做辅导方案,建立电子档案等的一个费用,对学员是终身有效的,我们这也是为了更好的给孩子提供服务。

2)只要陪读服务A 我们的一对一授课是帮助孩子建立知识框架,建立知识体系的,我们之所以设立陪读答疑,是为了加强孩子的一对一授课内容消化和吸收的,如果没有一对一授课,孩子没有建立完完整的知识体系和框架,陪读答疑的效果是要小很多的。

B 陪读是一个答疑的过程,知识的教授是一对一的过程传达的,一对一的老师也会在上课的过程中教方法和技巧。

但和陪读有本质的区别。

C 一周一次课是对孩子的不负责任!本来孩子已经存在了明显的知识漏洞了,一周周一次课之间的间隔太长,连贯性并不是很强,孩子可能在上下次课的时候已经忘记了上次课上了些什么了,虽然我们有自习答疑陪读环节,可是这是对授课阶段的巩固和提升,如果授课阶段没有提升,后期就没有了维护目标了。

D XX 教育是个性化的辅导机构,是针对孩子的成绩提高的。

陪读是XX 教育推出的帮助孩子掌控学习习惯和学习方法而免费为家长和孩子设置的。

陪读的效果和一对一上课的作用要互相补充才能起到最好的效果。

3、师资问题,如要求一、三、附的老师(名师),试听,师资匹配,教学延续性等问题背后的思想：A 类思想家长在内心里偏向一对一辅导,所以在帮孩子选择辅导模式时,经常会选择家教这种方式。

但家教老师要是在校大学生,教学经验相对比较缺乏,在辅导效果不理想时,家长便偏向于学校的老师,特别是名校的老师。

B 类思想:学生在学校的学习很容易受学校老师的的影响,喜欢学校的某个老师时,对应的科目成绩就比较好,不喜欢时对应学科的成绩就比较差。

所以家长把注意力都放在孩子会不会喜欢任课老师这个环节上。

C 类思想:在学生的学习或辅导中,经历过多次的老师的变动,在变动过程中,老师的教学方式,老师教学的衔接上,给学生比较突然混乱的感觉,导致学生成绩下降,对学习失去兴趣等情况。

相应对策针对A 类思想首先肯定在教学上一对一的优点,肯定老师的教学经验,然后从孩子的情况出发,分析孩子需要的是什么样的老师,同时对一、三、附,这些学校的老师善于辅导的学生进行分析,让家长理解他/她的孩子不需要一、三、附的老师,如果请一、三、附的老师反对孩子不利。

针对B 类思想将我们一对一个性化辅导流程中的师资匹配环节详细讲解给家长听。

针对C 类思想:从我们建档的出发点,正常师资调动安排的目的,详细讲解我们为学生所做的事情和考虑的方面。

常用说辞1）师资的资历我们的老师由两部分组成,我们有自己的专职老师,有自己的个性化研究院和教师培训中心。

还有部分是目前在各个学校任教的一线兼职老师,不管是我们的兼职老师还是专职老师, 我们都有严格的任用程序,都要经过严格的考核和试讲,所以在专业方面是不用担心的。

而且我们会根据孩子的学科特点和性格特征等因素给孩子匹配一个最适合他的老师。

只有适合孩子的老师才是最好的老师。

另外我们还有专业的陪读老师和答疑老师,他们都是持证上岗,具有教师资格证,并且经过严格培训和筛选,都是合格的老师。