药品市场营销

医药市场营销练习题及答案1、公关关系的特点包括()A、情感性B、长期性C、广泛性D、整体性答案：ABCD2、间接影响企业营销环境的因素包括( )A、人口B、经济C、科技D、竞争者答案：ABC3、顾客总成本包括( )A、货币成本B、时间成本C、体力成本D、精力成本答案：ABCD4、药品促销的作用包括()A、传递信息,引导消费B、扩大需求,稳定销售C、突出特点,促进成交D、明确市场,提高售价答案：ABC5、公共关系的活动方式可分为()。

A、宣传型公关B、征询型公关C、交际型公关D、服务型公关答案：ABCD6、社会市场营销观念要求企业要正确处理（）之间的关系。

A、消费者需求B、企业利益C、社会利益D、国家利益E、公众利益答案：ABC7、多选题(3分) 常见的医药代理商包括()。

A、销售代理商B、寄售商C、制造代理商D、采购代理商E、广告商答案：ABCD8、医药产品品牌的作用有( )A、便于消费者识别、选购产品B、有利于保护消费者的合法权益,降低购买风险C、有利于企业产品消费,树立企业形象D、有利于提高产品质量和服务质量答案：ABCD9、调查问卷设计注意事项包括( )A、目的性要求B、非诱导性要求C、易统计要求D、简明性要求答案：ABCD10、多选题(3分) 询问法包括()。

A、面谈询问B、电话询问C、网上询问D、留置问卷答案：ABCD11、多选题(3分) 根据消费者的行为特征,一般可将其分为()A、犹豫型顾客B、冲动型顾客C、果断型顾客D、谨慎型顾客答案：ABCD12、医药零售商可以分为( )A、单体药店B、无店铺零售C、零售组织D、寄售商答案：ABC13、对于企业来说,若强大的竞争对手采取无差异性市场策略,企业要想打进市场,可以采用()A、大量市场营销B、集中性市场策略C、无差异性市场策略D、差异性市场策略答案：BD14、下列( )产品适合采用短渠道。

A、皮肤用药B、普通感冒药C、抗癌药品D、高端精密医疗仪器答案：CD15、多选题(3分) 以下属于消费者个人因素的是（）A、经济状况B、社会文化C、消费者的性格和自我观念D、消费者的职业E、态度答案：ACD16、药品终端市场可以分为()A、医院终端市场B、药店终端市场C、第三终端市场D、第四终端市场答案：ABC17、产品介绍期的特点包括( )A、产品性能有待完善B、产品成本高C、产品盈利能力差D、产品竞争激烈答案：ABC18、统一品牌策略的优点包括()A、节约广告费B、强化产品形象C、风险低D、占有更大的成列面积答案：AB19、多选题(3分) 属于营销服务机构的有()。

药品市场营销岗位职责药品市场营销岗位职责是负责制定和实施药品市场营销策略，以提高药品销售业绩并满足公司的销售目标。

药品市场营销岗位职责包括以下方面：1. 市场调研和分析：负责对市场进行调研和分析，了解潜在顾客的需求、行为和偏好，并及时提供市场信息以支持公司制定销售策略。

2. 制定市场营销策略：根据市场分析结果和公司销售目标，制定具体的市场营销策略，包括产品定位、市场定位、定价策略、促销活动等。

3. 策划和执行市场活动：负责策划并执行各种市场活动，如产品发布会、学术研讨会、媒体宣传活动，以提高产品的知名度和市场份额。

与销售团队和渠道合作，确保活动的顺利进行。

4. 建立和维护客户关系：与客户（如医院、药店、医生等）建立联系并维护良好的关系，了解客户需求，提供支持和解决方案，建立长期合作关系。

5. 销售业绩分析和监控：负责分析和监控销售业绩，根据销售数据评估市场反应和销售效果，并提出改进措施。

及时向上级汇报市场营销情况和销售业绩。

6. 协调内外部资源：与内部的研发、生产、物流等部门合作，确保产品供应链的畅通和满足市场需求。

与外部合作伙伴（如广告代理商、市场调研公司等）建立合作关系，获得专业支持。

7. 根据市场需求调整产品策略：负责收集和分析市场反馈以及竞争对手的动态，根据市场发展情况及时调整产品策略，保持公司产品的竞争力。

8. 培训和支持销售团队：负责培训销售团队，提供产品知识和销售技巧的培训，并提供销售工具和材料，以支持销售团队的工作。

9. 监测法律法规：负责监测国家和地区的相关法律法规，并确保公司的市场营销活动符合法律法规的要求。

10. 完成上级交办的其他工作：对上级交办的其他工作，及时高质量地完成，并向上级汇报工作进展情况。

药品市场营销岗位职责需要具备以下能力和素质：1. 医药专业知识：对药品的性质、功效、用途等方面有深入的了解，了解相关的医学知识。

2. 市场分析能力：具备分析市场需求和竞争对手的能力，能够根据市场情况制定合理的销售策略。

简述药品市场营销的特点
药品市场营销的特点是指，在药品销售过程中采取的一系列市场营销
策略和手段，以满足消费者需求为重点，促进药品的销售和推广。

今
天我们就来分步骤阐述一下药品市场营销的特点。

第一步：建立品牌形象
药品市场营销的首要任务是建立品牌形象。

品牌形象包括品牌的品质、声誉、信誉和形象等。

药品企业通过加强品牌推广和广告宣传，使消
费者对品牌产生认可和信任，从而吸引更多的消费者购买产品。

第二步：正确定位市场
药品市场营销需要正确定位市场，确定目标消费者群体和销售区域。

通过分析目标客户的需求和竞争对手的情况，制定相应的营销策略，
以便更好地满足消费者需求。

第三步：选择合适的销售渠道
药品市场营销需要选择合适的销售渠道。

药品销售渠道通常包括零售
药店、医院、经销商和互联网等不同的渠道。

企业需要选择适合自己
情况的销售渠道，以便更好地推广产品。

第四步：提供良好的售后服务
药品市场营销的最后一步是提供良好的售后服务。

企业需要及时回应
消费者的客户反馈和问题，并保证药品的质量和效果。

通过提供良好
的售后服务，药品企业可以建立良好的企业口碑，吸引更多消费者购
买其产品。

总之，药品市场营销的特点是建立品牌形象、正确定位市场、选择合适的销售渠道和提供良好的售后服务。

这些特点为药品销售提供了指导和保障，也为消费者提供了更好的购买体验。

第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。

一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念：1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2.市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。

医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。

3.按营销区域分类：国际市场和国内市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品及一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2.两重性3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品及其他产品市场相比有以下特点：1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。

2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。

相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是及其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。

3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4.需求缺乏弹性5.需求结构多样化6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。

当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。

《药品市场营销学》一、单选题（共?20?道试题，共?20?分。

）V1.??通过组织机构扁平化和缩短供应链来节约成本的是DA. 物流一体化B. 物流规模化C. 物流共同化D. 物流短路化??????满分：1??分2.??对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是AA. 文化因素B. 社会因素C. 个人因素D. 心理因素??????满分：1??分3.??消费习俗属于什么因素CA. 人口环境B. 经济环境C. 文化环境D. 地理环境??????满分：1??分4.??某制药厂最近研制生产出一种抗癌药，你认为该种药品的定价应采取AA. 撇脂定价B. 渗透定价C. 满意定价D. 基点定价??????满分：1??分5.??在现代市场经济条件下被大量用于推销那些冷门产品的是哪种观念CA. 产品B. 生产C. 推销D. 营销??????满分：1??分6.??对于规模较小、区域较大的市场，企业宜采用CA. 短渠道B. 长渠道C. 间接渠道D. 混合渠道??????满分：1??分7.??药品消费者购买行为分析的内容不包括DA. 购买心理及购买动机B. 影响购买的因素C. 购买行为过程D. 购买人员??????满分：1??分8.??在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是BA. 业务折扣B. 现金折扣C. 季节折扣D. 数量折扣??????满分：1??分9.??现代企业的营销观念应该是AA. 以消费者需求为中心B. 以推销产品为中心C. 以企业需要为中心D. 以生产成品为中心??????满分：1??分10.??下列不属于药品市场营销学的传统研究方法的是AA. 案例研究法B. 产品研究法C. 机构研究法D. 职能研究法??????满分：1??分11.??资质审核完成后，在药品集中采购平台上公示，并接受企业咨询和书面申诉，公示期一般不少于几个工作日AA. 3日B. 5日C. 7日D. 10日??????满分：1??分12.??药品处于生命周期的衰退期时宜选用哪种目标市场策略A. 集中性策略B. 目标市场营销C. 差异性策略D. 无差异性策略??????满分：1??分13.??药品物流的核心因素是AA. 信息化B. 全球化C. 共同化D. 规模化??????满分：1??分14.??下列哪一项是有利于药品商家的购后行为BA. 抱怨B. 告诉朋友C. 投诉D. 退货??????满分：1??分15.??在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为AA. 同质市场B. 异质市场C. 消费者市场D. 目标市场??????满分：1??分16.??药品处于生命周期的导入期时宜选用哪种目标市场策略AA. 集中性策略B. 目标市场营销C. 差异性策略D. 无差异性策略??????满分：1??分17.??某企业开发的高质量的新产品，将其价格定得高于同类产品，这样的定价法是AA. 高于竞争对手的定价法B. 反向定价法C. 随行就市定价法D. 理解定价法??????满分：1??分18.??药品零售商的“专业采购代理人”是AA. 批发商B. 生产商C. 代理商D. 营销中介??????满分：1??分19.??不属于药品消费者市场特征的是DA. 被动消费较为明显B. 购买需求差异性较大C. 药品信息不对称性D. 专业性较强??????满分：1??分20.??待验药品库(区)应挂BA. 红色色标B. 黄色色标C. 绿色色标D. 蓝色色标??????满分：1??分二、简答题（共?5?道试题，共?50?分。

药品营销策划方案篇一：OTC药品营销策划方案一、皮肤类OTC产品医药企业现状我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。

由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。

此外，20XX年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为20XX年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为20XX年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP 要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。

面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。

二、产品与品牌提升策略由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。

一个成功的皮肤类OTC 产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。

因此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。

皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类OTC产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。

由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。

这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。

药品市场营销环境特点
1.客观性市场营销环境是客观存在的，是最基本的特征，它不以营销者意志为转移，有自己的运行规律和发展趋势。

医药企业的市场营销活动在于主动适应和利用客观规律，正确地认识市场营销环境中的各种因素，把握其变化规律，发现机会，趋利避害。

2.多变性也称动态性，指一切环境因素都处在发展变化之中。

环境的变化性主要有两个方面：一方面是相关性影响，即一种环境因素的变化会导致另一环境因素的变化；另一方面是环境内部的条件变化导致环境因素变化。

市场营销环境总是处于不断变化的动态环境之中，这就要求医药企业应把研究市场营销环境作为一项经常性的营销管理工作。

3.关联性市场营销环境是一个系统。

在这个系统中，市场营销环境的各个因素都不是孤立的，而是相互渗透、相互制约的，某一因素的变化会带动其他因素的变化，形成新的市场营销环境。

因为某种社会经济现象的出现是由一系列相关因素的影响而成的，而不是由某一单一因素决定的。

4.不可控性市场营销环境作为一个复杂多变的系统，它的客观性决定了医药企业不能控制和阻止它，但却可以适应它、利用它。

这是因为市场营销环境对医药企业的影响有正面的也有负面的，并且可以相互转化。

因此，医药企业通过本身能动性的发挥，调整市场营销战略，趋利避害，为医药企业的成功营销创造条件。

药品的市场营销与流通药品的市场营销一、药品市场营销1、含义：药品市场营销（pharmaceutical marketing）市场营销的一个专门类型。

从其本质来看，药品市场营销的含义是，“药品服务具体化过程”。

药品市场营销的重点是为医疗保健服务。

药品以及任何预测和消除医疗保健空隙的活动、服务或想法，都包括在药品市场营销范围之内。

换而言之，药品市场营销与销售药品不是同义词，而又更广泛的含义。

2、作用：药品市场营销与制药工业一样，对医疗保健事业作出了重大贡献。

药品市场营销的作用主要表现在以下方面。

（1）满足医疗保健的要求：在适当的时机、适当的场合、以适当的品种和数量、以合理的价格、准确的信息进行了药品营销，满足了人们医疗保健所需要的药品和药学服务。

（2）药品市场营销增大了药品价值：药品的价值(病人的利益)可以通过药品市场营销活动是药品的印象质量提高。

韦士顿从社会经济的角度定义药品质量为，药品的质量是若干变量之和，它等于有效性加安全性、加临床验证、加经验、加传递给医师及其他专业人员的信息、加制药厂的信誉。

因此药品销售不是简单的用钱买药的交易，而是通过药品营销增加了药品的价值。

二、影响药品市场的因素1、顾客方面的因素所有居民都是药品市场的潜在顾客，顾客方面有哪些因素是确定药品市场应考虑的，也就是通常所说的细分因素。

主要有以下几方面。

（1）人口统计人口统计诸因素，如性别、年龄、收入、文化程度、民族、宗教、职业等。

对确定药品市场影响明显的有性别、年龄、收入等。

（2）地理因素国内和国外、地区、城市和农村、地形、气象、城市规模等地理因素，对确定药品市场均有明显影响。

（3）行为心理因素确定药品市场中，对医师处方行为分析、患者心理分析极为重视，进行了大量研究。

2、医师方面的因素医师对处方药市场有决定性影响，因为处方药的销售不以患者（顾客）的任何选择为意志，而是由医师决定的。

为此，可以说是医师制造了处方药市场。

3、政府的影响国家药物政策、医疗保健制度、药品价格控制等4、疾病发生率弄清对药品市场影响的因素，对开展药品市场调查很有用。