目录
一、产品介绍：非一般液风光包 (3)
（一）源头 (4)
（二）营养成分 (5)
（三）保健功能 (5)
（四）口感体验 (5)
（五）市场价格 (5)
二、娃哈哈格瓦斯长沙市场营销现状研究 (6)
三、长沙市青年消费市场分析 (13)
四、娃哈哈集团内部资源整
合 (14)
（一）公司简介 (14)
（二）企业文化 (14)
（三）娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式 (15)
（四）娃哈哈营销渠道的操纵与治理 (16)
⑴核心：实行保证金制度 (16)
⑵基石：娃哈哈与经销商通过长期建立的信用 (16)
⑶合理的价差：让每一个环节都有钞票赚.....................17 ⑷新产品的不断地快速推出：确保渠道利润 (17)
⑸情感沟通，以义统利：与经销商共成长 (17)
五、娃哈哈格瓦斯SWOT分析表 (19)
六、娃哈哈格瓦斯长沙市推广目标 (20)
七、营销战略 (20)
（一）目标市场营销战略（STP战略） (20)
1、市场细分 (20)
2、市场定位 (20)
3、目标市场 (21)
（二）营销组合策略（4P策略） (21)
1、产品策略 (21)
2、价格策略 (22)
3、渠道策略 (22)
4、促销策略 (23)
（1）人员推销策略 (23)
（2）广告策略 (23)
（3）公共关系策略 (23)
八、娃哈哈格瓦斯长沙市市场推广方案 (23)
方案一娃哈哈格瓦斯LOGO设计大赛 (24)
（一）大赛背景 (24)
（二）大赛目的 (24)
（三）大赛主题 (25)
（四）大赛时刻 (25)
（五）活动内容 (25)
①活动前期宣传 (25)
②大赛流程、作品要求及评分细则 (25)
③大赛作品要求 (26)
④大赛评分细则 (27)
⑤奖项设置（税前） (27)
娃哈哈格瓦斯长沙市推广方案
摘要：随着市场需求的多样化和产品需求的多样化，消费者在考虑单纯解渴避暑的同时越来越注重产品的健康元素，饮用产品后假如能带来躯体上的健康，将会更受欢迎。因此饮料行业从单一的解暑、止渴上往健康、保健方面进展。同时，随着中国社会经济高速持续进展，人民生活水平的提高，思想观念的转变，人们对新事物的尝试也持有上升趋势。因此，娃哈哈集团在2013年初推出一款主打奇妙的异域风情文化，具有“非一般液风光包”之称的饮料——“格瓦斯”。
本文就娃哈哈格瓦斯在长沙市场上销售现状进行调研，并在此基础上，分析市场现状和存在的问题，同时与果啤、果酒、碳素饮料等直接竞争对手进行对比，为娃哈哈格瓦斯量身定做市场推广方案，做进一步的市场拓宽，以提升娃哈哈格瓦斯知名度，赢得更多忠实客户，在长沙青年市场占有一席之地。
一、产品介绍：非一般液风光包
（一）源头：
格瓦斯与“德国啤酒”“美国可乐”“保加利亚布扎”一起被誉为世界四大饮品。用面包干发酵酿制而成，作为一种极具俄罗斯风情的饮料，在当地极受欢迎，在中国哈尔滨，吉林，新疆的伊犁，塔城，乌鲁木齐也特不流行。
（二）营养成分：
娃哈哈格瓦斯具有较高的“技术含量”，它采纳
了麦芽汁澄清技术，使格瓦斯产品金黄澄清透亮；
顶空提香技术，制造格瓦斯天然丰富饱满的面包风
味；生物发酵技术，前苏联高加索长寿村特有的克
菲尔乳酸菌进行发酵，五种乳酸菌协同发酵，使麦
芽汁的营养物质小分子化，充分释放更易汲取。还
含有门冬氨酸、苏氨酸、丝氨酸、谷氨酸、甘氨酸、
丙氨酸、缬氨酸、蛋氨酸、异亮氨酸、亮氨酸、酪
氨酸、苯基丙氨酸、r-氨基丁酸、赖氨酸、组氨酸、
精氨酸、脯氨酸等十八种氨基酸。
（三）保健功能：
具有开胃、健脾、降血压、消除疲劳等保健作用
（四）口感体验：
打开瓶盖，你会看到瓶中蠢蠢欲动的气泡。喝上一口，你会感受到液体在舌尖上热情地跃动。当你将它吞咽入喉时，一股浓郁的面包的香味便满满地占据你的口腔，令你回味之余更想再喝第二口。
（五）市场价格：
小瓶330ml ： 3元易拉罐装 330ml:4元
二、娃哈哈格瓦斯在长沙市场现状分析
为了了解娃哈哈格瓦斯在长沙的销售情况，我们设计了问卷并进行相应的调查，要紧以网络调查和街头采访形式，现场采访地点要紧分布在各大高校，大型超市卖场等。此次派发网络问卷250份，纸质问卷120份，有效问卷分不244份和96份，共340份，回收率分不为97.6%和80%。以下是统计图以及数据整理和分析。
图（一）在问卷调查之前，消费者对娃哈哈格瓦斯知晓情况
图（二）消费者对新品的知晓途径
图（一）反映的是娃哈哈格瓦斯在长沙市场上的知名度，作为娃哈哈集团2013年推出新品行瓦斯，尽管主打奇妙异域文化，以及“想享受女的般的温暖”宣传口号，然而目前在长沙消费市场上的知名度并不乐观。了解的人群只占29.41%，也确实是讲大部分人，对格瓦斯并不了解。图（二）反映的是消费者对新产品的了解途径，在调查的人群中有68.53%是通过电视广告了解到一新品，也确实是讲年初娃哈哈集团赞助“我是歌手”以及在江苏卫视和湖南卫视的黄金档播出的电视广告有了较好的宣传反响，然而这并不代表娃哈哈集团的宣传就十分到位，作为新产品上市，有一定的市场适应期，在此期间，还要拓宽销售渠道促进销售。除了电视广告推广，平面广告推广和公关推广也占有一定的比例。
图（三）消费者对格瓦斯归属饮料品种划分比例图
图（四）娃哈哈格瓦斯最能吸引消费者的几大优点分布情况图（三）是我们对娃哈哈格瓦斯进行一定描述之后，消费者
对其的进一步饮料类型的归类，占有比例最多的是时尚刺激型37.65%，接着是清爽解渴型23.82%，呵护保健型22.65%，优雅享受型15.88%。由此可见，消费者对格瓦斯的感性认识是更偏向时尚刺激，这与本次策划推广的对象18~30岁年轻人，有了较好的契合，年轻人比较追逐时尚元素，喜爱新奇感。清爽解渴差不多上是每种饮料都具备的差不多的特点，格瓦斯也不例外。呵护保健是格瓦斯的几大优点“消化积食、改善肠胃、开胃生津、提神助兴”的体现。由图（四）可知，在娃哈哈格瓦斯的各种功效当中，消费者更加看重改善肠胃和富有营养这两大特点，也确实是讲，这两大特点是格瓦斯最突出的卖点，也是我们本次市场推广方案的创新突破点。
图（五)消费者对娃哈哈格瓦斯包装设计的直观印象评价
图（六）消费者对娃哈哈格瓦斯包装设计的直观印象
图（七）消费者对饮料的价格倾向
从市场营销角度谈娃哈哈问题与思考 丁家永 近日杭州娃哈哈集团2015年销售工作会议落下帷幕，会上传出信息2014年度是近几年娃哈哈整体销售最差的一年，整体销售额不但没有增长，反而下滑了7%左右，特别是近年来推出的诸多新品，也都不温不火，娃哈哈在多元化道路上频频受挫。为什么会产生这么严重的问题呢？昔日辉煌的娃哈哈帝国为什么会内外交困，颓势尽显。这可能会是2015年新常态下经济转变增长模式与市场营销的案例之一。以下从市场营销角度加以分析，深入剖析娃哈哈的问题，以引起经营者的关注。 娃哈哈过去多年一般每1～2年都有重磅新品横空出世，儿童营养液、果奶、AD钙奶、八宝粥、纯净水、非常可乐、茶饮料、果汁饮料、激活、爽歪歪、营养快线，公司业绩也是一浪接一浪，高潮迭起。然而到了最近几年啤儿茶爽、启力、格瓦斯、富氧水、小陈陈等新品，这些产品要么市场过于细分、要么定位模糊不清、玩概念忽悠、要么渠道开拓不力，还没掀起几朵浪花，就已淹没于饮品大海中。娃哈哈在食品饮料业的老大毫无疑问，但当这个帝国跨出疆界却忽视了不同行业的特殊属性这一营销必须关注的基本原理。也就是说，娃哈哈除了资金外，不同品牌产品、渠道、媒体传播、人才，特别是对消费者认识等在进入新的行业时可能都将归零。真是：有钱就任性的娃哈哈跨界经营，一定是屡败屡战。在互联网时代多元化战略并非简单地砸钱，真所谓隔行如隔山。 今天企业要成功，必须深入了解消费者需求与行为变化。然而娃哈哈的成功使得掌门人，无视社会发展与经营环境变化，娃哈哈不再那么在意消费者的需求，不再对市场抱有敬畏之心了。当抱着这种心态进入新行业，消费者必定会用钞票来投票。 以娃哈哈的童装发展为例。娃哈哈虽然是做儿童饮料起家，但童装已经属于服装行业，与饮料行业有着截然不同的属性。如前所述进入新行业，娃哈哈引以为豪的品牌、渠道、产品等优势都大打折扣。童装是一个品牌力非常重要的行业，不论是童装设计还是面料选择，特别品牌推广等都需要一系列的策划活动，特别是在互联网和移动互联下如何做好品牌推广，娃哈哈团队对此并不了解。娃哈哈还是沿用了大量在饮料界销售人员来做童装品牌营销，那一定是不专业的。另外娃哈哈童装采用的是OEM生产制，与加工厂之间属于合作关系，不直接参与管理，这必然造成产品设计、生产和销售等流程上是脱节的，这一切都使得娃哈哈童装款式与质量无法保障，而款式与质量正是童装成败的重要因素。专业人士认为娃哈哈童装的一个关键硬伤就是产品设计无新意。娃哈哈童装已上市12年，年销售额还不到2亿元，且多年徘徊不前。 再如娃哈哈进行奶粉行业又是一个败笔，这是一个具有高度品牌专一度的行业，奶粉消费绝不只有“安全”需求，给孩子喝哪里产的奶，什么牌子的奶，消费者会有无限耐心了解、挑选。市场调查表明：消费者在购买奶粉时，品牌、价格、产地、技术等因素只是初级参考标准，而品牌长期美誉度，圈子人群消费选择以及面子消费需求等需要长期市场培养的口碑才能形成的。目前畅销的婴幼儿奶粉品牌，无一不是针对消费需求，经过了长期的经营和积累，而爱迪生奶粉简单以为有了国外奶源，背靠娃哈哈大树就想能够打动消费者，未免太过乐观了。当初娃哈哈迈入奶粉业，曾立志要在两年时间内达到10万吨的销量、100亿元的销售额，然而如今市场份额还不到1%，几乎就要退市。 还有娃哈哈要做商业综合体，模仿“万达模式”，即“零售+商业地产”。然而万达可不是只盖房子了事，万达有自己的百货，娱乐方面有自己的影院和KTV，而且万达和沃尔玛还有战略捆绑协议，加上万达自己的酒店，在商业综合体里面万达自己就能填充一大部分的业态，再配合一部分已签订的品牌战略合作协议，招商压力自然不大。而娃哈哈没有任何地产
娃哈哈格瓦斯市场调研分析报告 本次调研活动以问卷的形式开展，共设置300份问卷，男女比例各占50%。本小组受访人群共分为四个年龄段，分别为：10—20,21—40,41—50,51以上。通过对调查结果科学的统计与分析，总结出以下四个方面的问题： 一、主要消费人群的性别及年龄 在300位受访者中有165人表示听说过娃哈哈格瓦斯，占总人数的55.3%，其中喝过的共有95人，占总人数的31.6%。这95人中有男性49人，女性46人，年龄大多集中在10—40岁之间。另外，喝过的男性大多表示“口感好”“喝着过瘾”“有啤酒味”，而女性则多表示“口感一般”“味道奇怪”“有麦芽糖味”“像大咧吧面包”。听说过但没喝过娃哈哈格瓦斯的共有71人，占总人数的23.7%。其中表示接受现在的价位并且愿意尝试的有47人，男女人数分别为31人和16人，年龄大多集中在21—40。仅有9人表示不愿意尝试，年龄集中在10—20和50以上的两个年龄段。相对地，此次调查中有135人表示从未听说过娃哈哈格瓦斯，占总人数的 44.7%。其中有81人表示愿意尝试，男性43人，女性38人，年龄集中在21—50之间。表示不愿意尝试娃哈哈格瓦斯的有54人，其中男性9人，女性45人。 以上的数据信息表明，对娃哈哈格瓦斯具有购买欲望的消费者年龄主要在21—40之间，且男性居多。所以本小组认为可以将娃哈哈格瓦斯的主要消费人群定位在青年人和中年人之间，并且应该更多的迎合男性消费者。 二、关于产品的功能 娃哈哈格瓦斯是一种比较健康的饮料，他的主要功能有开胃、健脾、降血压、助消化、消除疲劳、防止便秘等。此次调查中，许多受访者都对这些功能表示感兴趣。其中“开胃”最受欢迎，支持率最高，占总人数的30.8%，“消除疲劳”和“助消化”位居第二，均占总人数的22%，而“健脾”“降血压”“防止便秘”的支持率分别为14.3%、13.2%、6.7%。由此可见，开胃和助消化的功能更能引起人们的关注，所以本小组认为应对于这两种功能大力宣传。 三、关于市场价格 330ml的娃哈哈格瓦斯现在市场价格为3块钱左右，调查结果显示，300人中有95人表示对现有的价格不满意，占总人数的31.6%。这说明大多数人还是能够接受现在的价格的。由此推辞，当产品做出一系列的促销优惠方案时，会吸引更多的消费者购买。、 四、关于市面上的竞品 调查结果显示，约占总人数65.9%的受访者听说过秋林格瓦斯，听说过得莫利格瓦斯的仅不到30人。这表明在市场上娃哈哈格瓦斯所面临最大的竞争对手是秋林格瓦斯。经过一系列的调查，本小组了解到350ml的秋林格瓦斯售价一般在3块5左右，420ml的在4块钱左右，这就表明娃哈哈格瓦斯在价格上具有一定的优势。另外，秋林格瓦斯所辐射的范围在东北三省，而娃哈哈是南方的企业，更多的将格瓦斯传入了南方市场，说明了娃哈哈格瓦斯极有可能回比秋林格瓦斯占据更大的市场份额。此外，娃哈哈是全国知名的品牌，在国内具有很大的知名度，
2013-04-08 格瓦斯，俄语“发酵”的意思。这种用面包干发酵酿制而成的液体，是俄国人心中的“国宝级饮料”。就连俄国最伟大的诗人普希金都曾赞扬其“像空气一样不可或缺”。 尽管这款饮料在东北早已名声在外，但因为口感原因，长江以南的消费者对其一直“茫然未知”。2013年，随着娃哈哈的介入，格瓦斯一改盘踞北方市场之态，大举南进，在烽火连三月的饮料市场混战中横插一脚，搅起一股新的浑水。 娃哈哈又发掘了一个细分的蓝海？可惜，秋林不答应。 鲨鱼进了游泳池 2013年，每每时下最热播节目《我是歌手》前奏在电视电脑屏幕上响起时，远在天津宝坻的秋林人就分外郁闷。原因无他，《我是歌手》节目中无处不在的“娃哈哈格瓦斯”六个大字，让所有粉丝发现了格瓦斯，更被“催眠”认定了——格瓦斯是娃哈哈的。这让秋林这家拥有正宗“俄罗斯血统”，以及百年历史的老字号情何以堪？ 2013年之前的格瓦斯市场，秋林很惬意。 1900年，俄国商人伊·雅·秋林在哈尔滨建立秋林洋行，将格瓦斯正式带入中国，这款略带啤酒味的发酵饮料很快就赢得了哈尔滨人的喜爱。而秋林这个明显带着俄国风情烙印的企业，也成为消费者心中最正宗的格瓦斯生产厂。 此后百余年时间里，秋林携正统之威，精耕东北市场，终成格瓦斯业的“一号人物”——2009年，秋林格瓦斯单年产量达到5000吨，一举抢占了东三省近90%的市场份额，将亿唐、华义等行业对手远甩脑后；2011年，秋林格瓦斯逐渐感到自己在哈尔滨发展受厂区基地、生产机械等外界条件限制，在固守东三省这个“大本营”之余，将厂迁到天津宝坻，意图将天津打造为秋林进军京津塘以及全国市场的“桥头堡”。
初到天津的秋林很快就打响了第一枪。2012年3月，当第一批格瓦斯饮料“诞生”后，秋林广邀天津市区各大小经销商现场品尝。尽管天津当地很少有人听说过格瓦斯，但早已厌倦碳酸饮料和果汁等传统饮料的经销商们，看到秋林产品后兴奋不已。迁厂第一年时间，秋林格瓦斯销量就达2万吨。 秋林总经理张中军信心十足地为秋林定下发展计划：立足天津，辐射周边区域，在3年内建设三期厂房工程，最终达到年产量10万吨，以图谋全国市场。 然而，一条“鲨鱼”的闯入，却打乱了张中军的节奏。 2012年底，娃哈哈正式宣布自己进军格瓦斯市场。通常而言，一个企业在进入全新市场后，为了增加知名度，往往会掷重金砸广告，更何况是娃哈哈这种饮品巨头。果然，随着《我是歌手》、《非诚勿扰》等当红节目的热播，以及随处可见的三个金发碧眼风情万种的俄罗斯美女广告，娃哈哈格瓦斯的知名度呈几何级倍增，几乎要成为格瓦斯的代名词。 娃哈哈凶猛来袭的背后，也有自己说不出的苦衷。 尽管霸占着全国饮品龙头位置，但近年来娃哈哈却少有热销新品问世。前有啤儿茶爽后继乏力，2012年推出的启力功能性饮料，仍落败于与红牛的较量中。娃哈哈急切需要一款产品来启动盈利新引擎，而格瓦斯这个现在参与者少，竞争力弱的市场自然成为其第一选择。 谁主正宗 娃哈哈兵临城下，秋林自恃有百余年的深厚底蕴，看不上这种半路出家的对手。另一边，财大气粗的娃哈哈根本就没想过以“后来者”的姿态亮相。要让秋林这个“先驱”成为“先烈”，最好的方法，无疑是取代其“正宗”之位。 娃哈哈出招甚奇，选择在“时间”上做文章。 在宣布进军格瓦斯时，娃哈哈在包装上做了耐人寻味的设计改动：将格瓦斯进入中国时间改成了20世纪末，并在全国区域市场范围内所进行的宣传推广活动中，喊出自己是正宗格瓦斯的口号。 “对行业有所了解的人都知道格瓦斯是在1900年进入中国的，而娃哈哈这一改就‘砍去’了百年时间，明显是在有意篡改格瓦斯在中国的悠久历史！”娃哈哈包装的“小动作”如同揉进张中军眼中的一粒沙子——娃哈哈希望“篡改”的，并非只是简单的格瓦斯中国发
整体解决方案系列 煤与瓦斯突出及其预防措 施 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-41713煤与瓦斯突出及其预防措施 Coal and gas outburst and preventive measures 说明：为明确各负责人职责，充分调用工作积极性，使人员队伍与目 标管理科学化、制度化、规范化，特此制定 一、概述 含义:煤矿地下采掘过程中，在极短的时间内(几秒到几分钟)，从煤、岩层内以极快的速度向采掘空间内喷出煤(岩)和瓦斯(CH4、CO2)的现象，称为煤与瓦斯突出 危害:它所产生的高速瓦斯流(含煤粉或岩粉)能够摧毁巷道设施，破坏通风系统，甚至造成风流逆转;喷出的瓦斯由几百到几万m3，能使井巷充满瓦斯，造成人员窒息，引起瓦斯燃烧或爆炸;喷出的煤、岩由几千吨到万吨以上，能够造成煤流埋人;猛烈的动力效应可能导致冒顶和火灾事故的发生。 二、突出的机理 突出的机理是关于解释突出的原因和过程的理论。突出是十分复杂的自然现象，它的机理还没有统一的见解，假说很多。多数人认为，突出是地压、瓦斯、煤的力学性质和重
力综合作用的结果。 三、突出的一般规律 1、突出发生在一定的采掘深度以后。每个煤层开始发生突出的深度差别很大，最浅的矿井是湖南白沙矿务局里王庙煤矿仅50m，始突深度最大的是抚顺矿务局老虎台煤矿，达640m。自此以下，突出的次数增多，强度增大。 2、突出多发生在地质构造附近，如断层、褶曲、扭转和火成岩侵入区附近。据南桐矿务局统计，95%以上的突出(石门突出除外)发生在向斜轴部、扭转地带、断层和褶曲附近。北票矿务局统计，90%以上的突出发生在地质构造区和火成岩侵入区。 3、突出多发生在集中应力区，如巷道的上隅角，相向掘进工作面接近时，煤层留有煤柱的相对应上、下方煤层处，回采工作面的集中应力区内掘进时，等等。 4、突出次数和强度，随煤层厚度、特别是软分层厚度的增加而增加。煤层倾角愈大，突出的危险性也愈大。 5、突出与煤层的瓦斯含量和瓦斯压力之间没有固定的关系。瓦斯压力低、含量小的煤层可能发生突出;压力高，含
一、娃哈哈公司介绍 （一）娃哈哈公司的简介 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987 年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球 班级 学号 姓名 第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29 个
省市建有100 余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268 亿元。公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100 个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007 年，公司实现营业收入258 亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10 年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 旗下产品有： 饮用水系列、碳酸饮料系列、含乳饮料系列、茶饮料系列、医疗保健品系列、罐头食品系列、果汁系列、Hello-C 系列、呦呦系列、果乳系列、利乐包系列、植物饮料系列、功能饮料系列、奶粉系列、风味饮料、娃哈哈香瓜子、大厨艺营养湿面系列、童装、凉茶。 （二）娃哈哈公司的营销模式 建立在“信用契约”的基础上，娃哈哈采用利益共享联销体营销网络，与经销商达成了信用上的默契。基本构架为：总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有2000 多个。即： 1、从打造公司的信用体系着手，提出实行保证金贴息奖励制度的营销政策，规定经销商销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。要求所有经销商必须按年度缴纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算一次，作为相应的回报，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于同期银行利率对经销商保证金支付利息。由于娃哈哈产品在市场知名度和美誉度，特别娃哈哈产品非常畅销，而且保证金有利息，比存银行好，经销商有利可图，所以娃哈哈提出的保证金制度经过两年多的坚持，逐渐得到了经销商的理解和贯彻执行，娃哈哈也很快就编织起一个新的无比灵活的市场网络。 2、着手实施区域销售责任制，因为真正能够把渠道经销商、二批商等客户组编进娃哈哈舰队的，是经销商、二批商能够各得其所，互不侵犯对方的势力范围。公司根据经销商的能力和他们当地的客情关系，对所有经销商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区，以彻底杜绝窜货现象，避免因经销商销售区域交叉导致无谓的内耗式竞争。 3、理顺销售渠道的价差体系。即通过合理的一批商、二批商和零售终端的价差体系设计，明晰销售渠道不同层次客商的合理的利润空间预期，同时实施利益的有序分配。这不但是生产制造商的责任，更是控制市场的关键所在。 4、建立专业的市场督导队伍和督导制度。制定了一套销售业务员工作规范，并建立了一支专业的市场督导巡检队伍和督导巡检制度，确保公司各项营销政策、策略及指令的执行。
当一个行业进入成熟期，并购势必成为企业最高效的扩张方式，可口可乐、百事可乐以及达能的企业发展史都是如此。娃哈哈真正应该做的是利用其现有地位，以及这个地位所带来的与管制者的“议价能力”，获取更为廉价和丰富的金融资源，在做好主业的同时，适当通过并购来参与竞争。 营收要破千亿，娃哈哈还需再战。继续砸钱，搞看不到头的实体业务多元化，还是改变公司治理，搞资本化暗渡陈仓？抉择正摆在宗庆后和娃哈哈的面前。 多元化效果如何，从童装公司也许可见一斑。2002年，娃哈哈通过成立童装公司进行了首次大规模多元化。宗庆后制定了3个月内组建2000家加盟连锁店，年销售额突破10亿元的目标，而目前可查数据是，童装公司成立约10年后的2011年，其业务收入仅2亿。 商城项目更成为近期焦点。在2009年推出爱迪生奶粉之后，2012年，娃哈哈再次进行多元化尝试。其通过集资参股成立了娃哈哈商业股份有限公司，并主投“娃欧商场”做精品零售，目标是5年内扩张100家“娃欧商场”。但就在前不久，杭州首家“娃欧商场”却被曝出“拖欠租金”。尽管和出租方各执一词，这场风波却再次触发外界对娃哈哈多元化的质疑。 娃哈哈完不成宗庆后定下的营收目标，已非第一次。2009年，娃哈哈原定目标是500亿，但最终完成436亿。2012年是700亿，但最终竟出现10年来的首次负增长，从2011年679亿减少到了636亿。 跟随策略之争 实际上，就李临春对娃哈哈的了解和研究，娃哈哈的逻辑不仅仅是在渠道方面更侧重三四线城市这么简单。 “每一个产品都有导入期、成长期、成熟期和衰退期。娃哈哈一直能够保持增长的原因是，在每一个娃哈哈的核心产品快进入成熟期的时候，娃哈哈便开始推新品，以此来延长原核心产品的成熟期，同时培养新的核心产品。”李临春说。 遗憾的是，继营养快线之后，娃哈哈的另一个核心产品，一直没能出现。而娃哈哈的增长开始陷入乏力的报道也总能见诸报端。 据媒体报道，面对饮料行业利润的日趋微薄，娃哈哈的主营业务饮料增速开始放缓，宗庆后一直在为娃哈哈寻找新的利润增长点，尝试多元化发展进行突破。近几年来，由于原材料涨价和各项经营成本的增加，娃哈哈的税前利润增幅并不明显，发展速度虽然仍保持平稳增长，但有逐渐变缓的趋势，增速更是连续三年下降。
防治煤与瓦斯突出知识考试题 1、压风自救装置吊挂高度为距巷道底板( B ),但在同一条巷道内的吊挂高度必须统一、整齐。 A、— B、— C、— D、— 2、在突出煤层的石门揭煤和煤巷掘进工作面进风侧，必须设置至少2道牢固可靠的反向风门。风门之间的距离不得小于（ C ）。 A、2m B、3m C、4m D、6m 3、采煤工作面放炮地点到工作面的距离由矿技术负责人根据具体情况确定，但不得小于（ B ）。 A、50m B、100m C、150m D、200m 4、发现煤与瓦斯突出预兆，必须立即（ B ），并向调度室汇报。 A、加快工作 B、停止工作撤出人员 C、正常工作 5、瓦斯突出时，瓦斯浓度达到（ A ）时会引发爆炸事故。 A、5%-16% B、0、1%-64% C、5%-12% D、16%-40% 6、矿井瓦斯是井下从煤岩中涌出的以（ D ）为主的有毒、有害气体的总称。 A、一氧化碳（CO） B、氮气（N2） C、一氧化碳（CO） D、甲烷（CH4） 7、煤与瓦斯突出是在地应力和（ C ）的共同作用下，破碎的煤岩和瓦斯由煤体或岩体突然向采掘空间抛出的异常的动力现象，对矿井安全生产威胁极大。 A、一氧化碳 B、二氧化碳 C、瓦斯 D、氮气 8、采煤工作面浅孔注水湿润煤体措施可用于煤质较硬的突出煤层。注水孔间距根据实际情况确定，孔深不小于（ A ）。 A、4m B、5m C、6m D、8m 9、突出煤层的掘进工作面与煤层巷道交叉贯通前，被贯通的煤层巷道必须超过贯通位置，其超前距不得小于5m，并且贯通点周围( A )内的巷道应加强支护。A、10m B、15m C、20m D、30m 10、穿层钻孔的封孔段长度不得小于（ D ）。A、2m B、3m C、4m D、5m 11、煤与瓦斯突出次数和强度，随煤层厚度，特别是软分层厚度的增加而增加。煤层倾角愈大，突出危险性也（ B ）。 A、愈小 B、愈大 C、没有明显 12、下列现象中煤与瓦斯突出的前兆是（ A ）。 A、瓦斯涌出量增大，工作面温度降低 B、有水气 C、煤壁挂红 D、钻孔有水流出 13、回采工作面采用超前排放钻孔和浅孔卸压抽放作为工作面防突措施时，钻孔直径一般为（ B ），钻孔在控制范围内应当均匀布置，在煤层的软分层中可适当增加钻孔数。 A、40～65mm B、75～120mm C、130～160mm 14、回采工作面中高压注水措施注水参考的参数值为：钻孔间距 3.0m，孔径42mm，孔长（ C ），封孔深度2～4m，注水压力8～12MPa，并以注水时煤壁或相邻钻孔出水为准。 A、～ B ～ C、～10m 15、煤与瓦斯突出频率低而强度高，下列选项哪个不是可能的原因（ C ）。 A、围岩破碎不严重 B、地应力相对集中 C、煤层酥松 D、煤质坚硬 16、矿井瓦斯积聚常常在巷道上部是由于（ C ）的原因。 A、风流速度小 B、巷道有冒高 C、瓦斯比空气轻 D、风流速度大 17完整可靠的（ A ）是煤矿安全生产的先决条件。 A、通风系统 B、机电运输 C 、防治水系统 18、煤与瓦斯突出的有声预兆下列哪项不是（ C ）。 A、响煤炮 B、机枪声 C、水叫声 19、瓦斯是（ B ）、无毒、无嗅的气体。 A、有色、无味 B、无色、无味 C、臭鸡蛋味 20、风门墙要用不燃性材料建筑，厚度不应小于（ B ），防突门不应小 于。 A、 B、 C、 二、多选题（每题3分，共45分） 1、煤与瓦斯突出的危害（ ABCD ）。 A、突出煤流充塞巷道，能摧毁巷道设施，机电设备，破坏通风系统，影响矿井正常生产 B、突出煤流埋人死亡，高浓度瓦斯造成人员窒息死亡 C、遇火源引发瓦斯燃烧和爆炸 D、污染环境 2、煤与瓦斯突出发生爆炸的条件是（ ABC ）。 A、瓦斯与空气混合气体中氧气含量达到12％以上 B、瓦斯浓度达到5％至16％之间 C、是遇到明火，点火温度达到650度以上 3、煤与瓦斯突出的无声预兆为（ ABCD ） A、气温降低 B、硬度降低、光泽暗淡 C、煤体干燥、煤尘飞扬 D、打钻时严重顶钻、夹钻或喷孔 4、煤与瓦斯突出的有声预兆为：地压活动剧烈、顶板来压、( B )；煤层产生震动（ A ）；听到煤炮声或闷雷声（ D ） A、手扶煤壁感到震动和冲 B、不断发生掉渣和支架断裂声 C、瓦斯含量超过0、5%； D、突出时伴有巨雷般响声 5、突出矿井的通风系统应当符合下列要求的是（ ABCDE ）
格瓦斯营销策划案 题目：“健康，快乐胃动力“ 品牌营销策划方案 队员姓名：吴磊王鑫 张艳伟魏艳 崔晓晓董洁
随着经济的发展及人们生活质量的提高,消费者对饮料不仅要求营养丰富、美味可口,还希望它们具有某种特定的功效,以适应快节奏的生活,提高生活质量和工作效率。因此,近年来保健型饮料(品)市场火爆。消费者越来越看重的是饮料的功效，而不是其他因素。 2013年3月，娃哈哈集团重磅推出功能保健型饮料——格瓦斯。启力的上市，标志着娃哈哈集团正式向保健型饮料市场迈进。 本策划案，从保健型饮料市场出发，立足现实现状。深刻，准确的对格瓦斯市场前景竞争现状进行分析并进行新的品牌定位。从环境分析，市场现状，营销战略等方面进行了认真的探讨。 利用STP战略，竞争对手分析方法，4P营销战略方法，结合自己专业知识，从现实角度出发，做出了完整，全面的市场营销策划方案。帮助格瓦斯打开属于自己的市场，达到一定的市场目标。
1 市场分析 (1) 1.1 企业的目标和任务 (1) 1.2 市场现状和策略 (1) 1.3 市场格局 (2) 1.3.1 定位不明确 (2) 1.3.2 主要竞争者分析 (2) 1.3.3 竞争对手的优劣势分析 (3) 1.4 营销外部环境分析 (4) 1.4.1 经济环境分析 (4) 1.4.2 成本分析 (5) 1.4.3 竞争环境分析 (5) 1.4.4 技术分析 (7) 1.4.5 社会环境分析 (7) 1.5内部环境分析 (8) 1.5.1 优势 (8) 1.5.2 劣势 (9) 1.5.3 预期变化 (9) 2.品牌新定位 (9) 2.1 SWOT分析法 (10) 2.1.1优势分析（S） (10) 2.1.2 劣势(W) (11)
预防煤与瓦斯突出的主要技术措施 防突措施分类： 区域性防突措施：实施以后可使较大范围煤层消除突出危险性的措施，称为区域性防突措施； 局部防突措施：实施以后可使局部区域(如掘进工作面)消除突出危险性的措施称为局部防突措施。 (一)、区域性防突措施 区域性防突措施主要有开采保护层和预抽煤层瓦斯两种。 1、开采保护层 保护层：在突出矿井中，预先开采的、并能使其它相邻的有突出危险的煤层受到采动影响而减少或丧失突出危险的煤层称为保护层。 被保护层：后开采的煤层称为被保护层。保护层位于被保护层上方的叫上保护层，位于下方的叫下保护层。 1)、开采保护层的作用 (1)地压减少，弹性潜能得以缓慢释放。 (2).煤层膨胀变形，形成裂隙与孔道，透气系数增加。所以被保护层内的瓦斯能大量排放到保护层的采空区内，瓦斯含量和瓦斯压力都将明显下降。 (3)煤层瓦斯涌出后，煤的强度增加。据测定，开采保护层后，被保护层的煤硬度系数由0.3～0.5增加到1.0～1.5。 2).保护范围
保护范围：指保护层开采后，在空间上使危险层丧失突出危险的有效范围。划定保护范围，也就是在空间和时间上确定卸压区的有效范围（1）垂直保护距离 保护层与被保护层间的有效垂距 表8-5-2保护层与被保护层间的有效垂距 名称上保护层，m下保护层，m急倾斜煤层 缓倾斜与倾斜煤层 (2)沿倾斜的保护范围确定沿倾向的保护范围就是沿倾向划定被保护层的上、下边界。 ψ1=180°-β-δ-α (8-5-1) ψ2=180°-g-δ+α (8-5-2) 式中ψ1、ψ2──岩石冒落角； β──倾斜方向采空区下边界岩石移动角，参见表8-5-3； γ──倾斜方向采空区上边界岩石移动角，γ=90°+α/2； δ──冒落角与移动角之间的夹角，参见表8-5-3； α──煤层倾角。 (3)沿走向的保护范围。超前距一般不得小于两个煤层之间垂直距离的两倍，至少不小于30m。 (4)煤柱的影响 2.预抽煤层瓦斯
娃哈哈物流系统分析报告 一、娃哈哈公司概况 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。娃哈哈集团宗旨：“健康你我他，欢乐千万家。”经营理念是“健康、欢乐”的事业。总体战略是：“发展发展再发展，食品饮料业专业化为主，跨行多元化为辅。” 2010年集团实现营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列2010中国企业500强141位，中国制造业企业500强64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入居第八位、利润第一位、纳税第二位。 二、娃哈哈物流配送体系现状 娃哈哈物流供应链属于功能性产品供应链，供应链的设计主要着眼于各环节综合成本最小化，以推动策略、预测囤货型生产为主，通过采购、生产、配送的平稳运作来降低成本。娃哈哈取得如此优秀的成绩，得益于供应链的建设，如在深度分销、直运直汇、集中库存、全国范围建设工厂、采购管理体系等方面采取一系列的措施。
格瓦斯市场调查问卷 您好，我们是武汉大学经济与管理学院学生，现就娃哈哈格瓦斯饮料市场相关情况进行调查，麻烦您如实填写以下问题，谢谢您的理解和支持，在此向您表示衷心感谢。 01．你的性别: 男□女□其他□ 02．你的日常花销主要在哪方面？ 衣物□饮食□书籍□娱乐□日常用品□ 03．你喝饮料的习惯如何？ 几乎不喝□多日一瓶□一天一瓶□一天多瓶□ 04．你平时喜欢喝何种类型的饮料:（可多选） 碳酸饮料□果蔬汁饮料□功能运动饮料□茶类饮料□ 乳类饮料□咖啡奶茶类饮料□纯净水或矿泉水□ 05．你购买饮料的动机是: （可多选） 解渴□待客□品尝□补充营养□其他□ 06．你对饮料的品牌意识强吗？ 很强□较强□较弱□完全不在乎□ 07．你平均每次用于购买饮料的花费: 5元以下□5-10元□10-15元□15-20元□20元以上□ 08．你更喜欢饮料的哪种包装？ 罐装□瓶装□盒装□袋装□ 09．你主要在哪些地方购买饮料？ 大型超市□便利店□路边摊□网购□其他□ 10．你是如何获取所选购饮料信息的？（可多选） 广告宣传□商场推广□亲友推荐□ 偶然发现□其他途径□ 11．如果新的饮料上市, 你认为最吸引你购买的是什么？ 口味□品牌□包装□广告□营养成分□ 12．你之前有没有喝过“格瓦斯”类饮料？ 经常喝□偶尔喝□一般不喝□从没喝过□ 13．你选择哇哈哈格瓦斯的理由是什么？ 生津解渴□营养健康□口感好□包装精致□时尚或地位的体现□ 14．你对“哇哈哈格瓦斯，非一般的液体面包”该广告词的印象是？ 这是一种普通饮料□这是一种另类面包□ 这是一种可以充饥的饮料□这是一种保健品□不知所云□ 15．你会在何种情况下购买饮用哇哈哈格瓦斯？（可多选） 口渴□聚会□就餐□助兴□其他□ 16．如果购买哇哈哈格瓦斯,你希望包装大小为: 330ml(易拉罐装)□350-750ml(普通瓶装)□ 1L-2L(大瓶装)□其他容量□
娃哈哈格瓦斯广告策划 篇一：娃哈哈格瓦斯推广策划书 摘要 中国的饮料行业风云变幻，经过激烈的市场洗礼，中国的饮料市场已由之前的“汽水”一枝独秀,发展为由碳酸饮料、饮用水、果汁饮料、茶饮料、功能饮料、含乳饮料等百花齐放的态势。与此同时，随着们对健康日益重视，曾经风靡全球的碳酸饮料也正逐渐被非碳酸饮料所取代，“非碳酸饮料市场前景无限，将进一步扩容，未来的发展里，饮料企业也将围绕健康这一主题角逐市场。娃哈哈企业推出的新产品格瓦斯，是一款由麦芽汁发酵而来的新型饮料，该产品运用现代生物技术，采用前苏联高加索地区长寿村特有的乳酸菌群，纯正麦芽发酵，生产出独具特色的格瓦斯麦芽汁发酵饮品。含有丰富蛋白质、氨基酸、维生素、还原糖、有机酸等营养成分。浪漫与激情的诱惑跟着感觉走！由于该产品的知名度不高，所以要通过各种促销活动及广告、微博推广等产品推广活动让全国的消费者对娃哈哈格瓦斯有一个清晰的认识和了解从而产生购买的欲望，并且成为娃哈哈格瓦斯的忠实顾客。最终帮助娃哈哈功能饮料扩大市场份额，更好的盘踞市场。 其中，娃哈哈格瓦斯目标消费者是一群追求时尚、个性的年轻消费者。该群体的主要娱乐场所KTV成为了本次宣传活动重点，且基于该群体对于电脑的依赖性，网上宣传也是本次策划的重点
目录 摘要...............................................................................................2一、企业介绍.. (1) （一）企业简介 (1) （二）经营理念 (1) （三）产品介绍 (1) 二、市场分析 (2) 环境分析 (2) 竞争者分析 (4) 消费者分析 (5) SwoT分析......................................................................................6(一)(二)(三)(四) 三、营销策略.. (6) 目标和预期效果 (7) 目标市场 (7) 目标市场营销策略............................................................................7(一)(二)(三) 1、差异化.......................................................................错误！未定义书签。四、营销组合.. (8)
┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊ 娃哈哈物流系统的设计分析 一、娃哈哈物流供应链的战略 娃哈哈公司以含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类60多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头等闻名于全国，多年来产销量一直位居全国第一。 娃哈哈取得如此辉煌的成绩，得益于供应链的建设，如在深度分销、直运直汇、集中库存、全国范围建设工厂、采购管理体系等方面采取一系列的措施。物流管理与这些方面存在着天然的联系，成为娃哈哈取得供应链综合成本优势和创造客户服务价值的核心驱动力。 娃哈哈物流供应链属于功能性产品供应链，供应链的设计主要着眼于各环节综合成本最小化，以推动策略、预测囤货型生产为主，通过采购、生产、配送的平稳运作来降低成本。具体来说，大体有以下几点情况。 （一）产品 娃哈哈以瓶装水、含乳饮料为核心产品，属于大销量、高周转日用消费品。饮用纯净水和含乳饮料的主流品种集中在5~6种以内，其他品种由于生产量小，频繁换产，生产准备成本高；发货批量小，配载难度高，耗用配送中心50%左右的配送成本。 （二）渠道关系 比起主要竞争对手娃哈哈，娃哈哈渠道价值链培养起步较晚，客户平均规模较小，年销售额上千万的只有40家，占所有分销商的2 .5%，年销售额150万以下的客户还很多，订货批量小，地域分布散，关系不稳定。 （三）销售网络 娃哈哈销售网络由西北、华北（东北）、华中、华东、华南和西南六个大区组成，六个大区市场孕育成熟度各有不同，销售量差异较大，优势市场为北京、河北、江苏、上海、江西；潜力市场为河南、山东、湖南、湖北、安徽、辽宁；弱势市场为西北省份、内蒙古、云南、广西、黑龙江、吉林。 娃哈哈销售网络布局是随着优势市场的开拓而形成，工厂的设立局限于固定成本投入的节约，供应网络没有综合规划，产能与销量极大不平衡，大部分
防治煤与瓦斯突出措施(新版) Security technology is an industry that uses security technology to provide security services to society. Systematic design, service and management. ( 安全管理 ) 单位：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：AQ-SN-0606
防治煤与瓦斯突出措施(新版) 1）、关于保护层的开采 开采保护层是目前防治煤与瓦斯突出最有效的措施之一。根据《煤矿安全规程》第193条在突出矿井开采煤层群时，应优先选择开采保护层防治突出措施。本矿井为煤层群开采，主要开采3、5、7、9、12、17、19、26煤层，所有煤层均按突出煤层设计。煤矿对煤层进行煤与瓦斯突出鉴定，设计首先开采最上面的3号层，然后开采依次5、7、9、12、17、19、26号煤层，矿井设计开采顺序由上至下较有利于瓦斯的释放和对下部主采煤层的保护。 2、瓦斯预抽放 根据瓦斯涌出来源和涌出量构成，设计采用综合瓦斯抽放方法，具体为： （1）利用低负压瓦斯抽放系统，在工作面的回风顺槽埋管抽放
采空区的瓦斯。 （2）对掘进工作面的瓦斯抽放 掘进工作面的瓦斯涌出主要依靠加强通风来解决，但当瓦斯涌出量每分大于3立方米时，特别是根据防突的需要，应采取“四位一体”、“先抽后掘”的瓦斯防治措施，打超前钻孔预抽掘进工作面前方煤体内的瓦斯，接高负压瓦斯抽放系统进行预抽。 （二）局部防突措施 1、石门揭煤时防止煤与瓦斯突出的措施 1032石门揭煤地点，其瓦斯压力，应力都处于原始状态，且揭穿煤层时，工作面由坚硬是岩层突然进入较松软的煤层，工作面前方是集中应力容易发生突变。上述条件，都为发生突出提供了必要的有利条件，在掘进过程中，对于石门揭煤，必须严格按《煤矿安全规程》、《煤矿建设安全规定》、《揭煤施工技术安全措施》等有关规程、规范的规定执行，编制专门的安全措施，以确保安全。 1）、及时打钻掌握煤层赋存条件和瓦斯情况 1032掘进工作面距煤层的准确位置，在距煤层垂直距离10米（地
分析娃哈哈集团物流系统 一、概述 娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利。娃哈哈以瓶装水、含乳饮料为核心产品，属于大销量、高周转日用消费品，主要从事食品饮料的开发、生产和销售并主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 二、娃哈哈物流体系现状 （一）娃哈哈物流配送中心对公司的送货方式 现阶段，娃哈哈公司各大区一般选择两种物流配送体系： 方式一：图1 方式二：图2 （二）营销渠道 1.娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式 （1）、娃哈哈目前采取的营销模式是：建立联销体，操作市场。联销体基本结构为：图3 （2）、“蜘蛛战役”：把县级批发商笼络门下 娃哈哈集团推进营销网络建设工程，称之为“蜘蛛战役”，意为学蜘蛛织网，计划在三年内构筑一个全封闭的全国营销网络，并拟对网络实施量化管理，把有实力的县级批发商全部吸引到旗下，变自然性流向为控制性流向。另一方面，针对休闲与购物场所本土品牌信息极少，大超市进入不力的现象，集团要求经销商“精耕细作”加大终端促销力度。
（三）客户对娃哈哈的物流要求 根据娃哈哈客户的问卷调查，34%网点回答者认为不影响销售情况下，可接受的平均到货时间为2天，34%认为是3~4天，20%认为一天。所以，配送体系应当满足金额较大的紧急订单当天到货的要求，而对一般要货，配送中心应当有二天到货的能力，但没有必要当天送到。 配送体系的送货频率应为旺季一周3~4次，淡季一周1次。（网点客户要货频率的调查，对于旺季，37%的回答为2~3天一次，25%的回答为4天~5天一次；对于淡季，39%以上的回答为7天一次，30%回答为6~7天一次。） 三、哇哈哈现状分析 （一）、配送体系的分析： 配送方式一的送货方式的关键在于建立市场部存外监控机制，以及提高市场部人员的要货素质。优点：在于当地市场部的送货要求可能更加接近实际，配送中心的管理较简单；缺点：市场部也有可能出现抢货现象，可能导致在存外库的升高等缺点； 配送方式二的送货方式的关键在于要求配货中心的配货人员需要具备非常扎实的业务能力及实际经验和很强的协调能力。他的优点：在于对存外的控制列强；缺点：配送中心的配货可能与实际要求有差距。 共同点：这两种方式都存在着回程利用率低的不足。 （二）、娃哈哈的联销体模式主要有三个特点： （1）“以利为基础，以义为纽带”，义利结合，建立了有共同利益基础的厂商关系，保证分销商跟着娃哈哈能赚钱。 （2）“先打款后发货的业务模式”，利用了分销商的资金，利用了社会资金，保证了企业不会出现现金流的问题。 （3）“卖不掉的货我负责”，解决经销商的后顾之忧。
企业咨询案例作业关于娃哈哈集团多元化战略的建议 工商管理学院 2014年12月
目录 一、案例描述 二、问题提出 三、原因分析 四、提出方案 五、方案评价 六、实施建议 一案例描述 1 2012年5月，娃哈哈宣布与荷兰皇家乳品公司合作，由后者为娃哈哈代工生产“爱
迪生奶粉”。宗庆后曾一度宣传，要在创立两年时间内达到10万吨的销量、100亿~200亿元的销售额。而今，奶粉的年销售额不过2亿元。2014年6月，娃哈哈又被曝强制内部员工购买公司生产的快过期爱迪生奶粉，虽然娃哈哈方面回应称公司没有强制摊派购买，但该事件也反映出，娃哈哈在婴幼儿奶粉业务上的发展并不顺畅。 2 2012年上半年，娃哈哈联合部分经销商，通过集资参股方式成立娃哈哈商业股份有限公司，第一期投资17亿元，主要投向娃欧商场，目标是“5年内做到商业公司上市”但在零售业者看来，5年内开设百家商场近乎是一项不可能完成的任务。实际上，从2012年开设第一家娃欧商场至今，娃欧商场也依旧只维持在一家的规模。并且娃哈哈商场货品的摆放和整体建筑的装修土气，没有体现出欧洲精品定位引进的欧洲二三线奢侈品无法得到中国大众认可更严重的是其人力管理的混乱。从开业到现在，娃欧商场的高层管理者被‘换血’数次，先天不足加管理不力，导致娃欧商场生意不佳。2014年6月10日，浙江省杭州市娃欧商场整个4层楼里顾客寥寥，其第二层的商家已经搬空无奈娃欧商场近期又被迫转型儿童主题的未来城。 3 2013年11月，宗庆后在北京宣布，将斥资150亿元进入白酒行业。声称要做大众都喝得起的酱香酒然而宗庆后之于白酒业完全是个外行酱香白酒的成本较高，如果是做低档酱香白酒，基本没有利润，也难以保证质量。而现在娃哈哈所谓的大众白酒，最低大约300元，这就不是大众的标准了，而是属于中高档酒了，依靠现有的饮料渠道来卖，其目标人群是不吻合的娃哈哈在白酒上的思路，跟饮料产品实际上是一样的。宗庆后就是想利用渠道去做白酒。当然，从战略上讲，娃哈哈进军白酒是对的，但宗庆后那种只抓经销商不抓市场、不抓终端，也不抓消费者的饮料式的做法（所谓娃哈哈的联销体模式），在白酒行业是行不通的。靠经销商，尤其是靠饮料的经销商去跟白酒的经销商拼渠道、拼终端、拼关系是行不通的。所以此举普遍不被白酒业内人员看好。 二问题提出 一家公司开始转型多元化发展，其中一个重要原因是它原有产业在走下坡路。是的，娃哈哈目前在饮料这个主营业务上发展得并不顺利，其明星产品始终停留在营养快线、AD钙奶、爽歪歪等老产品上，缺乏“后起之秀”。尽管跟随竞争对手步伐，推出了一系列新饮料品类，但无论是茶饮品还是功能性饮料，它都未能在市场上占据理想的份额；啤儿茶爽、“液体面包”格瓦斯等“创新产品”，也最终以停产告终。面对此种情况多元化是必要出路，可惜的是，娃哈哈目前的多元化战略并未能为主业分忧，反而可能成为拖累。那么娃哈哈在
河南省政府颁布《河南省煤矿防治煤与瓦斯突出十项措施》为提高全省煤矿防治煤与瓦斯突出水平，遏制煤与瓦斯突出事故发生，促进全省煤矿安全生产形势持续稳定好转，根据《防治煤与瓦斯突出规定》（国家安全生产监督管理总局令第19号）、《河南省强化煤矿安全生产暂行规定》等规定，结合我省实际情况，特制定以下措施： 一、建立健全瓦斯灾害防治管理体系 煤炭企业要按照规定明确各管理层级的防突职责。煤与瓦斯突出矿井要建立健全由地质、技术、通风、防突、安检、机电、调度等部门组成的防突管理协调机构，负责完善瓦斯灾害防治管理制度；要配齐符合有关规定的、技术水平适应的各类防突人员，其中现场防突技术人员应由从事防突专业工作不少于2年且胜任防突工作要求的专业人员担任；矿长是防突工作第一责任人，必须具有分管煤与瓦斯突出矿井安全、生产、技术工作2年以上副职工作经历；总工程师由常务副矿长担任，承担直接协调、组织防突工作职责；要配备专职防突副矿长，在总工程师领导下负责防突工作；严格落实一岗双责，其他副职负责分管范围内的瓦斯灾害防治工作。 二、强化矿井瓦斯等级管理 矿井出现下列情况之一的，直接升级为煤与瓦斯突出矿井：与煤与瓦斯突出矿井开采同一煤层、同一地质单元，且开采标高在煤与瓦斯突出矿井始突标高以下的相邻矿井；煤层瓦斯压力不低于0.74兆帕；施工钻孔时有喷孔、顶钻等瓦斯动力现象。升级为煤与瓦斯突出矿井的，由所在煤炭企业6个月内直接报省级煤炭行业管理部门、煤矿安全监管
部门、煤矿安全监察机构备案，否则追究煤炭企业主要负责人责任。 三、规范区域突出危险性预测和区域验证 矿井的突出煤层始突标高以下不得划分无突出危险区，以前划分的一律作废。区域突出危险性预测必须以实测数据为准，测点间距按煤层走向不得大于100米。区域突出危险性预测应由矿长和总工程师组织实施，预测结果必须由煤炭企业主要负责人和总工程师确认。经区域突出危险性预测或经区域防突措施效果检验后确定为消除突出危险的区域，在进行采掘作业时必须采用工作面预测方法进行区域验证；采掘工作面一旦发现验证参数指标超限、发生瓦斯动力现象或突出预兆的，必须重新实施区域防突措施。 四、从严确定矿井区域突出危险性预测、防突措施效果检验的参数临界值 矿井预测和检验煤层或采掘工作面瓦斯突出危险性的参数临界值指标，由煤炭企业的总工程师按照《防治煤与瓦斯突出规定》组织试验考察确定，并报煤炭企业董事长签字确认，其中瓦斯含量临界值指标不得大于6立方米每吨，瓦斯压力临界值指标不得大于0.6兆帕，其他验证和检验参数临界值指标应小于《防治煤与瓦斯突出规定》中的参考值。测定的瓦斯参数必须由矿井总工程师签字确认，区域防突措施效果评价报告必须由煤炭企业总工程师签字确认。 五、严格执行区域防突措施 矿井煤层瓦斯压力大于0.6兆帕或瓦斯含量大于6立方米每吨时，必须采取开采保护层或利用底（顶）板岩巷穿层钻孔预抽煤层瓦斯的区