五步推销法技巧教材(共 74张PPT)

准顾客（Prospect Customs） 是指 有购买产品或服务的潜在可能性且有 资格的人或组织。
寻找顾客的基本准则
一、确定推销对象的范围 1、地理范围；2、交易对象的范围 二、寻找顾客途径的多样性和灵活性 三、具有随时寻找顾客的习惯
寻找顾客的方法
一、 地毯式访问法
地毯式访问法（Cold Canvass）,也叫全户走访法 ，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对 象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定 职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。 二、 连锁介绍法
顾客的推脱或拒绝。
你好！我
是× ×调
查公司的
调查
员。。。
4、要求：
1）、预先计划好你要说什么。准备好发 言提纲。
2）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使 用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。
3）、说出你访问的目的和向潜在顾客解 释他能从会面中获得什么利益。
4）、告诉潜在顾客约会要花多少时间， 以显示出对顾客的尊重。
3、根据约见地点选择最佳约见时间。
若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾 客工作、休息之余的时间里进行。
（四）选择约见地点
选择与确定约见地点应坚持方便顾 客，有利于约见和推销的原则。
以顾客工作单位为约见地点，适用 于生产资料产品的推销约见或洽谈；以 推销人员的工作单位作为约见地点，对 较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较 适宜；如果推销的产品是日常消费品， 通常以顾客居住地为约见地点，既方便 顾客，又显得亲切、自然。
《推销策略与技巧》
工商管理学院市场营销系
模块一 寻找顾客的能力
教学目的：通过本模块的学习，认识 寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的 基本准则；掌握寻找顾客的方法与策 略；懂得如何选择目标顾客。

B、建立能够发挥影响力的核心个人或组织
这种方法是指：推销人员在一个区域或一个行 业起用一帮人，让他们充当发挥影响力的核心。
可与自己的朋友、老师、同学、老乡等认识的 人建立联系；
对核心任务的服务：定期表示谢意；介绍新的 产品或服务，或者启发他们思路，让他们在想 起几个可能买主的名字。
C、个人观察
推销的技巧
推销程序与技巧
（3）寻找可能买主的六种方法
A、建立无限扩大的关系网 基本思路：推销人员在每一次洽谈时，
应当乘机再寻找几个可能买主。
绝大部分使用该方法的推销人员在与每 一个人洽谈时（不仅仅是拜访）都计划 要求对方介绍或引见两三位也需要该产 品或服务的他们的朋友或不大喜欢的人。
也称为直觉法或视听法。 无论你在何处与何人交谈都要随时保持
警觉，用敏锐的眼光留意收集可能买主 的线索。
睁大眼睛，竖起耳朵！在上班路上，在 办公室，在大街上，在等候会见时，在 与可能买主交谈时，在饭店在家听人闲 聊时，在读报看电视、杂志时等等
D、派初级推销人员或探子侦察 E、全面出击或贸然拜访
（2）成交的基本战术
防止第三者介入 简化合同 镇定自若 抓住成交时机 判断成交迹象 锲而不舍 力争绝处再生 留一手
（3）成交的具体方法
不断提出只能做肯定回答的问题 给买主设置拦路板 断定能够成交 利用次要问题成交 缩小买主的选择范围 宣传“机不可失，时不再来”
推销障碍的总策略
避免争论 避开枝节问题 既要排除推销障碍，又要不伤感情 注意立即排除推销障碍的时机 何时不必立即排除推销障碍：顾客过早
提出价格问题；提前提出的问题；琐碎 无聊的问题
排除推销障碍的基本方法
直接否定法 间接否定法 回转法 优点补偿法 反问法 一笑过之

可用的方法是： 澄清：详细解释，消除误
解。 证明：确实的证据、实例、
统计数字、客户的推 荐语，或专家的判断。 显示整体情况：显示优点
盖过缺点 以行动补救：制定解决投诉
的具体计划。
• 4、控制沟通的方式。注意聆听、观察， 获得信息。切忌傲气凌人，切忌出语伤 人，切忌漫不经心。
成功人士修炼
做一个什么样的人？
沟通技巧----听
听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大 。
听的两大问题
研究表明大部分人至多是中 等程度的听者。
不论多么仔细地听，在听了 以后大部分人马上忘掉一半 以上的内容。
两个月后，一般的听者大约 只能记得１／４的内容。
更重要的问题是能不能听懂 对方的意思。能不能站在对 方的立场上来理解对方。
2、积极倾听：找到有意义的地方，得到益处，提高理解深度。
3、反复思考听到的讯息；
从琐碎的事情中，挑出有用的； 语言背后的感受； 把握话题背后的重点； 自己作判断：这是事实吗？这是好建议吗？听信这些话会有什么后果？
4、勇于发问，检查理解力；
5、增强记忆：做笔记；
我们需要不断的训练： 听知注意力 听知理解力 听知记忆力 听知辨析力 听知灵敏力
19
成功的人际交往
一、认真地倾听别人的谈话 二、记住别人的名字 三、避免不必要的争论 四、面带微笑 五、保持善意的幽默 六、给别人提供力所能及的帮助 七、原谅别人的小过失 八、对别人保持一致的态度 九、体谅别人的难处 十、求同存异
成功人士修炼
20
• 典型客户类型模式
• • 保守型 多言型 冲动型 犹豫型
开场白三要素：
目的：确定谈话的界限、范围，让客
户集中探索；

（2）语言吸引法
（3）其他吸引法
2.唤起顾客兴趣
（1）情感类方法 （2）示范类方法
3.激发顾客的购买欲望 4、达成交易
（1）多方证实法
（2）减少风险法
（3）利益诱导法
8
1、爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
的
需
要
31
推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们
第 四
把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这
步 ，
份材料上了。你是否把材料看一下?”
促
进
顾 客
李经理：“好吧，把材料交给我吧。”(推销员向李经理介绍
接 受
了计划)
所
推
销 的
推销员：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
10
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
11
引起顾客注意的方法
1、说好第一句话
2、与众不同
介绍产品的使用价值 恰当的事例 语言的运用, 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
21
迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof