纺织市场营销-开卷
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课程代码 2000020 第 1 页 (共 2页) 《纺织市场与营销试卷》
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本试题需在【答题册】作答。(试题总分100分)
一、 论述题（每题10分，共2题，满分20分）
1. 服装销售中，如何挖掘顾客在款式，面料，颜色，风格等方面的需求，挖掘需求过程中要注意哪些问题？
2.品牌与商标是极易混淆的一对概念，一部分企业错误地认为产品进行商标注册后就成了品牌。事实上，两者既有联系，又有区别。有时，两个概念可等同替代，而有时却不能混淆使用两个概念；请分析一下品牌与商标如何区分？
二、 案例分析（每题20分，共4题，满分80分）
1.百万蚊帐惨遭市场淘汰
1990年夏天成都市场上曾经闻名遐迩、销路极好的百万牌蚊帐开始滞销积压，引起人们的关注。百万牌蚊帐是由成都百万蚊帐有限公司生产经销的。这是一家个体企业，总经理即是大名鼎鼎的“杨百万”——杨义安。1980年，杨以500元起家，凭着他的精明，办起了蚊帐作坊(后改为公司)，自产自销精美实用的尼龙蚊帐和花边棉纶长丝蚊帐，很快在市场上走红。1988年销售蚊帐9万余顶，遍及全国20多个省、市、自治区，年总产值500万元，拥有资产120万元。接着，杨氏挟勇而进，在全国最大的国营百货商店上海“一百”和北京王府井百货大楼占得一隅，设“百万”’蚊帐专柜，创立了不凡的销售业绩。
然而，市场多变。1990年入夏以来．百万蚊帐开始卖不动了。公司被迫停产了，100多名职工领取一点的生活费后，回家休假待命。一向销售良好的百万蚊帐为什么会被市场淘汰呢?不是人们的生活环境不再需要驱蚊避蚊了，而且随着科技的进步和人们消费观念的改变，越来越多的人更愿意采用其他的便捷的避蚊方式，当百万蚊帐为销售发愁时，市场上的电热灭蚊器却销得非常好。电热火蚊器因安全、高效、使用方便受到消费者的青睐，挤占了蚊帐的市场。
问题：百万蚊帐为什么会被市场淘汰？（答案不少于150字）
2.一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。鞋业公司总经理为弄清情况，又派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。”
思考分析：
1、为什么三个调查员得到的结果不一致？
2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？
(请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。) （答案不少于200字）
3. 如果你是一个导购员，顾客到你店里购买服装，顾客说：“我确实喜欢这款，但我同事，也买了一套，而且又在同一办公室。”遇到这样的问题，你该如何成功的将产品销售出去？（答案不少于150字）
4. 缔结成交是销售过程中非常重要的环节，如果在这个环节中，你碰到的客户以“在考虑考虑” “价格太贵”，“买衣服来送人，不合适怎么办”为借口拖延成交，作为一个成功的销售人员你该如何处理这些问题？（答案不少于150字）
