目标客户群分析

目前较成熟的身高预测公式有： 页脚内容１０ CC综合交易市场 目标客户群体分析 目录： 一、调研样本区域分布 二、调研对象业态分析 三、客户入驻意向分析 四、客户需求分析 五、招商对象种类及属性分析 六、分析总结及建议

一、调研样本区域分布 到现阶段为止，针对泛秦岭地区我们所调研的样本总量达到1455个。样本在各区域的分布以及数量情况如下：

1.1调研样本分布

CC地区 达县：113 辖区县市：248

B 162

C 363

D 408

A 161 目前较成熟的身高预测公式有：

页脚内容１０ 二、调研对象业态分析 目前我们所调研的1455家经销商，主要由EE经销商和FF经销商两部分构成，其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家，其各自所占比例如下：

2.EE、FF经销商比例图表

各地区商品2所占调研比例的情况如下： 地区 CC AA BB DD GG HH 调研总数 113 361 162 161 408 363 FF商户 16 51 24 62 58 32 所占比例 15% 15% 15% 39% 15% 9%

分析结论：整个泛CC地区处于丘陵地带，受地形限制，目前FF较之EE的目前较成熟的身高预测公式有： 页脚内容１０ 市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目，未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业技术性、行业整合速度等众多因素影响，可以预见，就地区而言，短期市场占有率增幅不会太大。

现阶段，根据CC地区商品2的市场占有率可以得出： CC配件市场的业态分布设计中，商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注：现阶段，三轮车（含电动）暂无调研数据。

三、客户入驻意向分析 入驻意向客户群分析： 在现阶段已调研的1455个经销商中，有入驻意愿的商家共计491家，其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下：

3.1入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

上图明显标示出XX及外围镇、CC辖区5个县市的入驻意向商家占总数的比例最大，合计达到263家，占意向客户总数的54%。其中明确表示愿意的客户达到41家，占明确表示愿意商家总数的84%。 CC地区作为CC商品1综合交易市场招商目标客户的核心高地，本地区目标客户的意愿情况如下：

3.2XX及外围镇客户意向图示（调研总数113） 目前较成熟的身高预测公式有：

页脚内容１０ 3.3CC辖区5个县市客户意向图示（调研总数248）

CC地区是CC商品1综合交易市场的核心招商地区，意向客户总量达到263家。明确表示愿意入驻的有41家。其中XX有明确入驻意愿的商家所占比重最大，共计26家，达到64%。

分析结论：本项目作为政府规划项目，政府方面将支持XX配件市场的统一搬迁与规整，鉴于此，按调查结果做2折保守预算：XX的入驻商户不低于20家。 辖区5县市的经销商共计248家，根据调研结论，仅按照保守的不高于5%估算，辖区5县市入驻商户仍可达到10家。 广安、巴中、万州、安康地区，意向客户共计174家，其中重点客户8家，保守预计2家。

直销厂家、秦岭区域代理商，针对该目标客户群就现阶段调研情况而言，数量、规模、业务方式等方面，均具有较大不确定因素，因此，CC本地区的众多零售商仍应设定为前期招商的重点目标。

备注：1、本节客户入驻意向分析仅针对配件经销商。 2、关于配件厂商、区域代理商的入驻意向，尚缺乏相关的市场调研。 3、建议针对各线品牌（包含商品1、商品2、三轮车）做代理销售情况摸底。以便对业态划分及市场经营方式做准确定位。 4、在奠基仪式后安排CC地区经销商意向征集会，对本地区意向客户作深一步摸底。 目前较成熟的身高预测公式有： 页脚内容１０ 四、客户需求分析 (一)、客户对铺面产权的诉求情况 4.1客户对铺面产权诉求图示

在已表态的408家商户中，有购买意愿的有30家，占8%。表示接受租赁的商户有378，占92%。 CC商品1综合交易市场以租赁方式招募商家的定位非常合理。

（二）、客户对铺面的面积需求情况 4.2各地域客户面积需求图示

4.3商家面积需求调研表 面积需求 150㎡以上 120—150㎡ 80—120㎡ 80㎡以下 未表态 商家数量 83 59 137 186 990 目前较成熟的身高预测公式有： 页脚内容１０ 4.4各面积区间需求比例图示

分析结果： 1、80㎡小户型商铺最受小型配件零售经销商青睐，40%的商家选择80㎡以下的商铺。 2、其次是80—120㎡户型的商铺及120—150㎡户型铺面，受欢迎比例站到约41%。选择此类户型的商家，大多属于乡镇级的小区域品牌代理经销商或者配件批发商。 3、最后是150㎡以上的铺面户型，此类户型所占比例较低，不到两成。主要租赁对象是实力较为雄厚的零售经销商、区域代理商。 4、数据显示商品2专卖店的面积需求均未超过120㎡，但是不包含附带经营商品2业务的配件经销商。

（三）、根据客户需求情况得出的结论及建议 1、CC配件城对招商方式的定位非常合理，租赁是绝大部分商家接受的方式。 2、在CC配件城的商品1、商品2业态区域中，针对数量众多的零售商家及边缘品牌代理商，120㎡以下的中小户型商铺应设为主打户型。其中，应当设计五成80㎡下小户型商铺。 3、铺面户型的设计应考虑客户需求的因素，建议在入驻意向征集会中将铺面户型列入重点讨论议题，同时，意向协议书中增设面积户型预定条款，进一步对商家面积需求摸底。

五、招商对象种类及属性分析 根据CC及秦岭地区配件市场的经营常态和市场现状，我们将CC配件市场的招商客户大致锁定为以下8类：

合计总数 465 990 目前较成熟的身高预测公式有： 页脚内容１０ 1、商品1品牌厂家 2、品牌商品1区域代理商 3、商品1零售经销商 4、商品2、自行车厂家及代理经销商 5、商品1配件经营大户 6、商品1配件经营散户 7、国内品牌配件厂家 8、配套设施目标客户

（一）品牌商品1厂家 根据中国机动车网数据：目前，全国现有商品1品牌约305余家，主要分布在广东、重庆、浙江、江苏等地。此类客户对市场具有品牌效应，可以带动其他商家的积极入驻，具有兴商旺市的作用。

5.1各区域品牌商品1厂家数量对比

广东, 88江苏, 54浙江, 51

重庆, 41

其他, 71广东

江苏浙江重庆其他

全国销量排名前十位的品牌是：建设-雅马哈、本田、豪爵、钱江、宗申、铃木、宝马、轻骑、嘉陵、力帆。（中国品牌网排名） 这些企业在陕西省有众多网点，又因秦岭地区特殊的山区地形，尤其是CC，市场优势更加明显，是各品牌在陕西市场的主力营销区。这些品牌商品1厂常用一种的销售模式是设立区域销售公司，通过销售公司实现直销，市场上主要以专买形象店的形式进行产品展示，对展厅面积与开阔性要求较高及仓库的需求较大。 尚有部分品牌的营销网络未涉及陕西省或者秦岭地区，这些品牌主要为集中在国内北部地区的厂家和部分新近成立的厂家。其未进入秦岭市场的原因主要在以下三个方面： 1、对整个秦岭地区的商品1市场缺乏认知和销售计划； 2、厂家的实力及知名度不足以让其销售区域辐射到西南片区； 3、在秦岭地区的业务拓展缺乏展开的时机。

（二）品牌商品1区域代理商 目前较成熟的身高预测公式有： 页脚内容１０ CC市的品牌商品1代理商主要集中在南外镇通达西路及仙鹤路一带，约有28家。目前市场上的最大的商家是合邦商品1城，其独立展示面积约有1000㎡左右。此类大户区域经销商在整个CC城区不超过3家。 大部分代理商同时代理三至四个不同档次的品牌产品，对产品展示场地面积要求大，可视性好。但是，其中大部分CC代理商的铺面空间容量小，达到200㎡的不足五成。 因此，拓展展示厅面积和档次是大部分商户的明确需求。 由于是品牌区域代理商，他们在一定程度上也是厂家在CC地区的批发中转站。其共同的特点是： * 市场份额占有量大* * 涉及的品牌种类多* * 经营时间长* * 地域经营优势*

（三）、商品1零售经销商 整个泛秦岭地区中，商品1零售经销商主要分布于各个乡镇中，他们当中有小部分经营大户，甚至在乡镇等小范围内形成行业垄断的趋势。该部分商家具有相对雄厚的经济实力。 但是，作为普通的经销商，没有产品代理权，因此也只局限于本地区的零售业务，不能形成量的扩大。厂家的扶持力度有限，形象宣传推广范围不够。扩大销售区间和业务范围是他们需求更高利润的突破点。其发展意愿可见上述（第3页）：3.3CC辖区5个县市客户意向图示（调研总数248）。

此外，各乡镇的零散经销商是区域代理商的销售客户，他们的进货渠道主要在三个方面： 一是，少部分能从厂家直接发货，基本都属于边缘品牌； 二是，从成都、重庆两地的总代理商或者厂家销售公司进货； 三是，从CC的区域代理商进货，其中配件业务占相当的比重。

（四）、商品2、自行车厂家及代理经销商 国内商品2厂家约144家。排名前十的品牌是：新日、绿源、雅迪、爱玛、捷安特、雅马哈商品2、阿米尼、澳柯玛商品2、塞克、英克莱。（中国品牌网） 商品2作为新能源交通工具，具有巨大的发展潜力。其主要分为以下几类： 1、电动商品1 2、电动自行车 3、电动三轮车 4、特殊用途商品2 目前CC市场基本函括了以上几类，据调研数据，电动商品1和电动自行车在CC地区有51家铺面，占有接近两成的市场比重，而且有扩大趋势。 特殊用途的三轮车是针对工厂区域特殊用途设计的三轮车，目前CC在南外有两家，据询问调查，其在砖窑的销售量最大，且业务有稳定的增长趋势。但是，市场宣传不足，占用面积大，铺面都较为偏僻，需要更高的平台拓展业务。