4.2 准备的原则
一、客观性：
准备过程及结果应具有客观性，即符合谈判交易的实际情况。资料准 确 ,不感情用事
二、统一性：
准备的统一性系指参与谈判或与谈判利益相关的各方对最终谈判方案
的共识。统一范围, 统一方法;
各抒 己见,归纳,决
断.
三、自我性：
准备的自我性系指方案的立足点在“以己方为中心”，它反映了准备 人的主动性、进取性。要体现己方的主动与进取。
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4.1 准备的内容
一、知己知彼：
知己知彼即应了解己方和对方的与交易相关的所有情况。
人, 事
背景条件
二、知头知尾：
知头知尾系指对谈判过程的设计或预测。其表现形式是制定谈
判方案。
成交目标
谈判程序
谈判时
间.
三、通过预审：
谈判准备中的通过预审系指将上述的谈判目标与程序形成的谈 25 判方案向交易主人或谈判的相关领导汇报并获得批准的过程。
在第三地的谈判系在谈判当事各方所在地之外的地方组织的谈判。
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2.4 谈判项目所属部门分类法
按交易利益所属部门性质 分类方法 一、民间谈判
民间谈判系指交易利益归企业，并由企业出面的谈判。
二、官方谈判
官方谈判系交易利益归政府，并由政府组织或由政府委托其 管辖的企业出面组织，有政府代表参加的谈判。
四进取规则;争取与 自己有利条件和说服对方接受自己条件 的精神和行为 高目标,冲劲足
五 重复规则：系对磋商中某个议题或某个论据，观点的重 34 复。 控制重复时间,控制重复理由
1.面对面的谈判程序的几个步骤是什么？ 2.谈判阶段的基本规则有哪几个？
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商务谈判
（商务谈判程序）
