小郎酒新市场操作手册

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小郎酒新市场操作手册
一、招商要求
（一）招商客户具备的5个基本条件
1、必须认可郎酒公司的运营思路，并接受共建基金操作模式。
2、起步运行阶段，要求组建不低于4人的专属团队。
3、要求直供直控终端，并配置专业的货物配送工具及储存仓库。
4、没有且不得经营有竞争性的同类产品。
5、项目启动资金准备100万左右，首单3000件，一次性完成年度销售目
标，低于3000件不开发。
（二）合同审批及签订程序
1、业务区提报客户基础资料（详见OA系统中《小酒新客户审批表》——
办事处经理初审——事业部分管领导复审确认—事业部总经理终审—回复给办
事处——办事处签订正式合同——事业部审核——客户服务部终审。
2、经销商需签订市场建设补充协议及共建共管公约。
二、市场具体操作步骤及要求

（一）第一步：首轮铺市
 执行人：客户经理+专属团队人员
 对象：B、C类餐饮店、烧烤摊、大排档。
 区域：地县级市场铺主城区+1-2个核心乡镇；省会级市场首轮要求
铺客户公司所在行政区域，不能全面铺开。
 网点：地县级市场铺300家为宜，省会区域1000家为宜。
 时间：货到30天内必须完成，每天每人订目标，限时完成。
 准备：铺市前需制作好价格标签、客户服务卡、KT板或者张贴画，
蓝色小展架等。
 方式：买赠铺市，实行买两瓶送一瓶，单店最少买4瓶，最多一件，
比较适中是“买4瓶送2瓶”或“买8瓶送4瓶”。
 强调：首轮铺市最大限度收现金，实在攻克不了的核心餐饮网点，
建议以陈列协议签订进店，最终目的是要以最快速度让我们的产品进店并陈
列。陈列面要求酒柜3个排面以上，并贴上新品上市的醒目大价签。
 关键点：短时间、大力度、集中度、最大可能收现金。
（二）第二步：免品动销
 执行人：客户经理+专属团队+经销商的临时人员。
 目的：拉动铺市后餐饮店的开瓶动销。
 地点：铺市过的餐饮集中街区、生意好的核心餐饮店
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 形式：两人一组或一人一店（包含临促），选择核心餐饮店做开瓶赠
饮、买酒抽奖、猜拳赢奖等，具体操作模式参考免品培训文件。
 时间：晚餐和宵夜时间段，同街区连续做一周以上，后换地方重复
执行。
 物料准备：免品酒、抽奖转盘，小礼品、易拉宝、X展架、道旗、蓝
色小展架等；
 要求：免品前先要把店内氛围布置一遍，最大限度投放各种物料。
 周期：两个月内要把主要核心餐饮店免品做一轮。
（三）第三步：核心消费者培育-小品会
 执行人：经销商老板+客户经理。
 执行区域：地县级市场必须做、省会城市选择性做。
 形式：筛选10—20名与经销商关系很好、喜欢喝酒、喜欢宵夜、有
一定影响力的目标群体，召开1桌或2桌的品酒会，随后连续三个月跟进赠
酒，每月一件，可参照红花郎小品会流程和步骤执行。
 目的：由这部分人在餐饮店直接点酒消费，拉动动销，起到抓住一
批，影响一批，带动一批的功效。
（四）第四步：第二轮铺市
 执行人：客户经理+专属团队
 对象：首轮铺市区域内的便超、干副食、烟酒店。
 形式：现金买赠，买一件送4瓶陈列酒，现场上柜陈列并贴价签。
 物料准备：价格标签、KT板或者张贴画、小礼品等。
 时间：货到后第三个月开始，一个月完成。
（五）第五步：第二轮免品
便超干杂店铺市结束后，开始第二轮免品，具体开展方式参照免品培训文件，
时间为1—2个月，重复原来的区域。
以上五个步骤大概需要时间周期为4—5个月，这五个步骤执行完毕后，本
区域前期基础工作基本完成。然后换一个新区域，重复以上五个步骤。一个地、
县级市场通过两轮启动，也就8—10个月时间，铺市率要求达到70%—80%，常
态免品店达到20%，这样前期启动的基础工作基本完成，市场操作进入第二阶段
--持续培育阶段。
三、价格体系

项目
餐饮 商超 分销 团购
建议供价 建议售价 建议供价 建议售价 建议供价 建议供价
100ML小贵宾 12 18—20 13.5 16 10 13
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四、合同返利（详细见合同）
五、基础费用投入模板
基础费用模板1---入门型 （单位：万元）
类型 费用项目 费用使用的简单描述 费用额度 费用来源 备注

郎酒 共建
入 门 型 人员补贴 助销人员：3000元/月×4人×12月=144000元 14.4 10.8 3.6 不调整

铺市 150箱 2.52 2.52 可整合使
用
陈列 100箱 1.68 1.68

消费者培育 免品（120箱） 2.016 1.416 0.6 不调整
赠酒（100箱） 1.68 1.68 可配合进
行，需细
案。
上市初2—3桌核心消费者推荐会800—1200元/桌，可分开进行。 0.3 0.3

促销物料 三件套、推拉贴、张贴画；围裙、笔、陈列架等 3.2 2 1.2 不调整
餐饮店客情 中秋、春节两次联谊会。每次10桌 1.6 1 0.6 不调整
服务员客情 核心餐饮店 0.6 0.6 可调配使
用
职能部门客情 0.3 0.3

团队建设 0.3 0.3
店内形象建设 2 2 0 不调整
包材回收 7.2 3.6 3.6 不调整
小计 37.8 27 10.8
备注 1、 年度销售目标不低于3000箱，首单3000箱。
2、 配置客户经理一名。
3、 助销人员费用以人员实际到岗时间核报。

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2016年1月15日