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主页生命素质工程学超级影响力讲师班讲师简介领导力超级影响力-致胜行销◆作为一个业务销售人员，你满意你的收入及表现吗？◆你还在使用传统的销售方式吗？◆你想拥有别人所没有的最新的销售技巧及能力吗？◆你想在最短的时间内倍增你的业绩及收入吗？◆现在，你有机会学习到经过全世界46个国家，数千万以上的业务精英验证过的一套最先进有效的业务行销技巧。
◆由全亚洲唯一同时拥有21世纪最先进的“NLP™（神经语言程式学）”执行师、“DHE™（人类设计工程学）”、“PE™（说服工程学）”国际认证资格之超级讲师尚致胜老师首度由美国引进国内。
◆你还在考虑什么呢？现在马上下一个改变的决定吧！超级影响力--致胜行销学是亚洲行销及沟通大师、世界生命素质工程学创始人尚致胜老师耗费了近10年的时间，所研发出目前世界上最先进的一套业务行销培训课程，它融合了20世纪风靡全世界的神经语言程式学(Neuro Linguistic Programming--简称NLP)以及其创始人理查。
班德勒博士（Dr。
Richard Bandler）于最近几年最新研发成功的一套称为“说服工程学”（Persuasion Engineering）在业务销售领域上的精华而成。
这门当今世界上最先进的销售技术含括了七大步骤，在过去全世界经过了千千万万的销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度的将他们的业绩提升了2倍、甚至3倍，如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识，也会让你在最短的时间内快速提升你的成交比例和销售业绩。
因为，如果他们能，那么你也能。
销售工作是一项专业的领域及能力，你是否能成为一位杰出的销售人员，其重点不在于你懂得多少知识或技巧，而在于你能多熟练的将它们实际使用于日常的工作中。
这个道理听似简单且老生常谈，但这也却是多数销售人员的最大通病。
许多销售人员不断的接受各式各样的销售培训，但能实际使用且将这些知识及技巧转化为本身内在能力的甚至连10%都不到，主要是因为他们缺乏练习的机会和环境，以及授课老师对学员实际使用后的后续辅导与疑难解答，导致受训的学员在培训课程结束后无法获得立竿见影提升业绩的成效。
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明星是一个非常有影响力的职业。
很多时候，明星们可以通过自己的努力和成就得到公众的认可，在众多明星中最杰出的无疑是行业中的超级明星。
那么，谁已经成为全球公认的超级明星呢？让我们回忆一下。
1.李小龙作为中国功夫的代表人物，李小龙是第一个在世界上完美展示中国功夫并通过努力获得认可的人。
李小龙名字的国际影响力不容低估。
2.迈克尔杰克逊作为那个时代最杰出的音乐家，迈克尔·杰克逊被誉为流行音乐之王和舞蹈之王。
他在艺术方面的努力和成就震惊了人们。
当时，很难估计他在全球引起的轰动。
即使在他死后，他的粉丝们也几乎为他疯狂。
他绝对可以进入世界公认的十大超级巨星之列。
3.玛丽莲梦露玛丽莲·梦露是一位美丽的超级明星，在世界上有很大的影响力。
许多品牌使用她的形象作为代言人。
就连她曾经遮住裙子顶风的照片也成了粉丝们追求的经典形象，引发了全球模仿的潮流。
4.卓别林卓别林是世界上最著名的喜剧演员之一。
每个人都对卓别林有深刻的记忆。
他通过滑稽的哑剧陪伴许多人度过童年。
在那个没有娱乐和激情的时代，他用无声的艺术把人们带入了他的搞笑世界。
说到他的全球影响力，卓别林可能仅次于迈克尔·杰克逊。
5.奥黛丽·赫本作为一名演员，奥黛丽·赫本在银幕上留下了许多经典的画面。
她以美貌吸引粉丝，以才华留住粉丝。
她的许多照片在当时引起了全球模仿的趋势。
6.憨豆先生憨豆先生是继卓别林之后又一代搞笑大师。
他用自己的表现给人们带来快乐。
全世界很少有品牌能代表比恩的形象。
7.莱昂纳多莱昂纳多凭借经典电影《泰坦尼克号》成名。
他以自己的外表和才华征服了粉丝。
每个人都渴望拥有泰坦尼克号般的爱情。
因此，他获得了无与伦比的全球知名度。
8.史泰龙西尔维斯特·史泰龙是一名演员、画家、编辑、导演等。
他有多重身份，但人们最熟悉他的演员身份。
他的许多作品在世界各地都很受欢迎，因此他获得了很高的知名度。
可以说他是全球公认的超级巨星。
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在我们生活的这个世界里，现实有着巨大的社会影响力。
它就像一个超级大魔法师，能让我们的生活变得丰富多彩，也能给我们带来很多挑战和机遇。
现实是什么呢？现实就是我们每天看到的、听到的、摸到的一切。
比如，我们看到的蓝天白云、绿树红花，听到的鸟儿唱歌、人们说话，摸到的书本、文具等等。
这些都是现实的一部分。
现实的社会影响力可大啦！它能影响我们的生活方式。
比如说，现在大家都很注重环保，这就是现实的影响力。
我们知道了如果不保护环境，地球就会变得很脏很乱，我们就没有干净的水喝，没有新鲜的空气呼吸。
所以，我们会主动地把垃圾分类，不乱扔垃圾，爱护花草树木。
这样，我们的生活环境就会变得越来越好。
现实还能影响我们的学习。
在学校里，我们要学习各种知识，这些知识都是来自于现实生活。
比如，我们学习数学，是为了在生活中算账、买东西；我们学习语文，是为了能更好地表达自己，和别人交流；我们学习科学，是为了了解大自然的奥秘，更好地保护我们的地球。
所以，我们要努力学习，才能更好地适应现实生活。
现实也能影响我们的品德。
在生活中，我们会遇到各种各样的人，有些人很善良，有些人很自私。
我们要向善良的人学习，做一个有爱心、有责任感的人。
比如，看到老人过马路，我们要主动去帮助他们；看到同学有困难，我们要伸出援手。
这样，我们的社会就会变得更加和谐美好。
现实的社会影响力还表现在很多方面。
比如，它能影响我们的职业选择。
我们长大后，要选择一个职业来养活自己和家人。
我们会根据自己的兴趣爱好和现实的需求来选择职业。
如果我们喜欢画画，而且社会也需要画家，那么我们就可以选择当一名画家。
如果我们喜欢科学，而且社会也需要科学家，那么我们就可以选择当一名科学家。
现实还能影响我们的价值观。
我们的价值观是我们对事物的看法和判断。
现实生活中的各种事情会让我们形成不同的价值观。
比如，看到有人为了帮助别人而牺牲自己，我们会觉得这种行为很伟大，我们也会想要成为这样的人。
看到有人为了自己的利益而伤害别人，我们会觉得这种行为很可耻，我们不会去做这样的事情。
提问八法：1、简明扼要2、亲和力3、让对方感兴趣（对其有好处）我想为了帮助您做最好的选择、帮助您选择到更好性价比的产品，所以我想请问您，你公司目前有使用财务会计软件吗？（因为、、、所以、、、）说服法：因为所以法（说服人之前先告诉他一个原因）4、转换对方的观念或角度请问，价钱是您唯一的考虑因素吗？那也不一定那请问张先生您还考虑什么呢？那、那你的质量也很重要啊奥，所以您也是很注重产品质量的，是吗？张先生既然您也很注重产品质量，那让我花两分钟时间给您介绍一下产品质量，能够让您放心，你说好吗？否则，如果产品质量不过关，即使送您，你也嫌麻烦，您说是不是？5、让彼此的沟通更进一步6、取得想要的信息7、找出对方的说服策略8、导引出你预期的答案提问的四大类型：1、状况型提问（有无需求）2、困难型提问（发觉困难与需求）3、影响型提问（扩大痛苦，从负面讲）4、解决型方案（变成解药）四大提问应用：状况型，三四个提问1、购买需求和价值观（所买的电脑应具备什么条件）2、排列价值层次3、测定价值规则（什么叫耐用啊）4、扩大痛苦5、与产品连接痛苦销售法：1、发现痛苦2、感受痛苦3、扩大痛苦4、给予快乐5、提供解答说服源于抗拒：（沟通始于障碍）抗拒等于提出一个问题时间、价格、效果（三个可归结为效果抗拒）针对抗拒列出回答清单、然后背的滚瓜烂熟背完答案，见客户时就信心十足懂得复制解除抗拒的方法标准化、一致化七大抗拒类型：1、沉默型抗拒2、借口型抗拒3、批评型抗拒4、问题型抗拒5、表现型抗拒6、主观型抗拒7、怀疑型抗拒两个非常好的解除抗拒的方法：1、深入了解法2、注意力转移法潜意识说服：埃里克森催眠1、问句制约法先培养问话的习惯您看得出我们的产品能够帮您降低10%成本吗？2、位置连结法大脑都不太清楚怎样接受信息。
你有没有见过这样一个人，一见到他就非常的喜欢他（边说边用手拍自己）3、指令嵌入法什么时候现在是你采取行动最佳时间呢？你觉得什么地点麦当劳是我们最佳见面的地点呢？4、提示引导法三个步骤：一描述对方当时的身心思考或环境状态（身体状态、肢体状态、心里的想法、环境）、二提示引导词（会让你、会使你）、三讲出要说服他的内容（以问句做结尾）例：当您考虑到价钱的时候，会让你注意到质量和服务也重要，您说是吗一加一，前面对后面也对三加一：描述你不能反驳的三个事实，加上一个命令；然后再描述不能反驳的三个事实，再加一个命令5、隐喻说服法隐喻=故事，少讲道理多讲故事6、打断连接法与疯言沙拉效应打他一下——打断应对恐惧：转移注意力顶尖销售人员的先决条件：一、十足的自信心二、良好的外在形象三、强烈的企图心（跟成功者在一起、向他学习）四、对产品、服务的十足信心五、注重个人成长（成功是一种习惯，思维、行为，投资头脑）六、高度的热诚（不欺骗顾客、任何客户都有可能成为最佳客户）七、非凡的亲和力（幽默、关心、热忱、乐于助人，喜欢自己）八、对结果自我负责（你是你自己的老板）九、明确的目标和计划（明确的理由）十、善用潜意识（视觉输入法）如何开发与接触潜在客户：最短的时间突破抗拒，以独特的方式作为开场白，以高效的问句作为开场白电话开发注意的问题：1、确定是否再跟正确的人说话（直接问，请问您还需要公司其他人协助来确定产品购买权）2、先讲产品的最终利益3、让客户知道不会占用太多的时间（只需花费十分钟时间，然后自己来下决定是否购买）4、电话中不要介绍产品和价钱5、拜访客户之前应再次确认约会（张总，今天下午三点我们在某某地方约定见面，现在我就要出门了，待会见）约见客户时应注意事项：1、视觉想象/回忆（热身运动）2、有效的开场白（提升兴趣、期待感）3、注意外表形象和穿着4、注意说话的音调和声音5、肢体动作6、产品和资料的包装顾客购买心态：满足背后某种价值观、感觉需求找出顾客的真正的需求追求快乐、逃避痛苦满足那种的感觉，调整介绍产品方式来满足购买价值观确定顾客购买价值观：1、请问您购买这件产品的目的是什么呢？为什么购买这个产品呢？2、你之前购买过类似的产品呢？（你向谁购买，在什么地方购买；在什么情况下您有可能购买这种类似的产品；在购买这项产品您最关心的因素是什么呢）3、请问当初是什么原因让您购买这项产品？（优点是什么，缺点是什么）4、请问您对这件产品的印象或经验是什么呢？5、您有没有考虑更换供应商？在什么情况下您会考虑更换供应商6、谁具有购买决定权来购买这项产品？介绍产品的八大技巧：一、预先框式法二、假设问句法（如果假设有个方法能让您提升3000元利润，你有没有兴趣花十分钟时间来了解呢？）三、下降式介绍法把最容易购买利益点放在最前面四、找出“樱桃树”观察顾客对某项介绍的兴奋点（更专注、更多询问）（张先生，你好，我这次来的目的并不是想卖您什么东西，我来的主要目的是让您了解我们的产品有哪些好处以及它能给您解决哪些问题，当我通过接下来十分钟的介绍解说之后，我相信您完全有能力自行地判断这项产品最适合你的是什么地方。
身边对你有影响力的人作文
你们知道吗？在我的身边呀，有一个对我超级有影响力的人，那就是我的爸爸！
我的爸爸，他就像一个超级英雄一样，无所不能！他有一双超级有力的大手，能一下子就把我举得高高的，让我感觉自己好像能摸到天空一样。
每次他这样举着我，我都开心得哈哈大笑，哎呀，那种感觉可太棒啦！
爸爸还是个特别厉害的修理大师呢！家里不管什么东西坏了，他总能修好。
有一次，我的玩具车坏了，我着急得不行，生怕它再也不能跑啦。
我哭着去找爸爸：“爸爸，我的玩具车坏啦！”爸爸笑着说：“宝贝别哭，爸爸来看看。
”只见他拿起工具，左拧拧，右敲敲，嘿，没一会儿功夫，玩具车就又能跑啦！我高兴地跳起来：“爸爸，你太厉害啦！”爸爸摸摸我的头说：“这算什么呀，小意思！”你们说，我爸爸像不像个有超能力的英雄？
爸爸工作也特别认真。
我记得有一天晚上，都很晚很晚啦，爸爸还在书房里工作。
我跑过去问：“爸爸，你怎么还不睡觉呀？”爸爸说：“宝贝，爸爸还有一点工作没完成，完成了就睡。
”我看着爸爸专注的样子，心里想，爸爸工作这么努力，我也要向他学习呀！
而且哦，爸爸还特别有爱心。
有一次我们在公园里玩，看到一只流浪猫，爸爸就去买了些食物喂它。
他看着小猫吃得津津有味的样子，脸上露出了温柔的笑容。
我问爸爸：“爸爸，我们可以把小猫带回家吗？”爸爸说：“宝贝，小猫在外面流浪惯了，也许它更喜欢自由自在的生活呢。
”哇，爸爸真的好善良呀！
我的爸爸就是这样一个了不起的人，他是我的榜样，是我心中的超级英雄！他教会了我勇敢，教会了我认真，教会了我善良。
我长大以后，也要像爸爸一样厉害，一样成为一个让人敬佩的人！难道你们不觉得我的爸爸很棒吗？。
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1、《谁动了我的奶酪》约翰逊“预见变化，随时追踪”“尝试冒险，享受变化”2、《人性的弱点》卡内基“时常保持微笑”“做一个善于聆听的人”“永远让别人感到重要”“不要用命令的口气发问”3、《世界上最伟大的推销员》曼狄诺“珍惜今天，把握现在”4、《人性的优点》卡内基“解除忧虑的步骤”5、《唤醒内心的巨人》罗宾斯“改变习惯，成就一生”“控制情绪，平和心态”6、《致加西亚的信》哈勃德“人人都需用罗文”“主动地去工作”“热爱自己的工作”“每天多做一点”7、《富爸爸、穷爸爸》清琦“关注自己的事业”“学会投资”8、《高效能人士的七个习惯》柯维，“积极主动”“要事第一”“双赢思维”“统合综效”9、《一分钟经理人》布兰佳“一分钟目标、一分钟表扬、一分钟批评”10、《一生的资本》马登“梦想创造人生”“追求尽善尽美”11、《许愿树》12、《唤醒内在的智慧》13、《十年徒步中国》14、《在心灵牧场上放逐》15、《阿甘正传》16、《九型人格》17、《不抱怨的世界》18、《唤醒心中的巨人》19、《高效能人士的七个习惯》20、《佐贺的超级阿嬷》21、《最好的告别》22、《论语》23、《如何阅读一本书》24、《小王子》25、《活着》26、《跑步指南》27、《了不起的》28、《非暴力沟通》29、《在绝望中寻找希望》30、《扛得住，世界就是你的》31、《当下的力量》32、《人性的弱点》33、《洗脑术》34、《吸引力法则》35、《稻盛和夫给年轻人的忠告》36、《富兰克林自传》37、《自己拯救自己》38、《伟大的励志书》39、《致加西亚的信》40、《巴比伦富翁的秘密》41、《思考致富》42、《一生的计划》43、《积极思考的力量》44、《人人都能成功》45、《世界上最伟大的推销员》46、《与你在颠峰相会》47、《倾城之恋》48、《攻心为上》49、《谁动了我的奶酪》50、《高效人生的12个关键点》51、《情人》52、《邮差弗雷德》53、《活出生命的意义》54、《羊皮卷》55、《少有人走的路》56、《男人这东西》57、《自卑与超越》58、《正面管教》59、《奇特的一生》60、《秘密》61、《名人传》62、《人生》63、《荆棘鸟》64、《挪威的森林》65、《围城》66、《虹》67、《飞鸟集》68、《爱恋中的女人》69、《查太莱夫人的情人》70、《草叶集》71、《麦田里的守望者》72、《生命不能承受之轻》73、《第二性》74、《性学报告》75、《茶化女》76、《红与黑》77、《傲慢与偏见》78、《一个陌生女人的来信》79、《高效能人士的七个习惯》——史蒂芬柯维80、《刻意练习：如何从新手到大师》——安德斯埃里克森、罗伯特普尔81、《思考，快与慢》——丹尼尔卡尼曼82、《了不起的盖茨比》——F。
与中国相比，其他国家的国际影响力如何？1.美国美国作为世界上最强大的超级大国之一，无疑有着不可忽视的国际影响力。
在军事、经济、文化等方面，美国都是处于国际领先地位的。
例如，在军事方面，美国一直是独霸天下的军事强国，它的军事实力以及在军事技术、军事战略等方面的优势，都成为了美国在国际上一枝独秀的原因。
在经济方面，美国以其强大的经济实力和巨大的市场潜力而著称。
美国科技创新和产业发展方面的突出表现，在国际间也备受瞩目。
此外，美国的文化软实力也是无与伦比的，美国的电影、音乐、体育等文化产品深受全球各地人民的欢迎。
2.俄罗斯俄罗斯作为一个拥有庞大领土和丰富资源的国家，在其拥有领土范围内扮演着越来越重要的角色。
从军事实力上看，俄罗斯是悬在世界上的一柄利剑，其军队在各种国际冲突中都表现出非常强大的战斗力。
从政治角度来看，俄罗斯常常加入国际议题讨论和解决，成为了国际热点话题的重要一员。
此外，俄罗斯在能源资源方面也久负盛名，其在天然气和石油生产方面的发展迅猛，曾多次成为全球能源市场的主要供应者。
3.欧盟欧盟是世界上最大的贸易区之一，其成员国属于欧洲国家联盟。
欧盟作为世界上最重要的贸易和投资大国之一，在国际金融、法律和政治体系方面发挥着重要的作用。
欧盟的主导国德国、法国、英国等国家的企业在全球范围内都享有很高的声誉，尤其是在高新技术、制造业等方面，其企业更是傲视全球。
此外，欧盟在气候变化、环保等方面也发挥着重要的作用，其环境法规的领导地位甚至受到了全球其他国家和地区的追随。
4.印度印度是一个经济、文化、军事实力均处于全球前列的国家，其作为世界最大的民主国家之一，其发展模式和经验备受瞩目。
在经济方面，印度已被认为是全球最大的经济增长中心之一，其庞大的人口和广阔的市场潜力为世界其他国家所欣赏。
此外，在技术创新和软件开发领域，印度的地位也越来越高。
从军事角度来看，印度是世界上最大的军队之一，在军事科技方面也有着不小的优势。
<超级影响力>精选@@@@@@解除被拒绝障碍的两种有效方法：(当客户拒绝我们的时候,可以等于我们并没有把产品的优点仔细地介绍给客户听,也可以代表你是一个很糟糕的推销员)一：提高自信心及自我价值(以下是缺乏自信心的原因)1.缺乏经验或专业能力2.过去失败经验的影响3.对自己的认可度(你有多喜欢你自己?)4.潜意识信念的影响二:转换定义(当对方说了某些话之后,我们就感觉被拒绝了,应当转换另外一种方式来解说)回答以下3个问题来协助运用定义转换法克服被拒绝的恐惧:1.在以前,只要当......时,我就觉得被客户拒绝了?2.当......时,只是表示我销售的时机不对或客户对产品的好处还了解的不够3.唯有当......时,才真正代表我被拒绝了@@@@@@@善用潜意识的力量(在拜访之前不断想象自己这一次成功的画面,同时在心里不断的告诉自己我是最棒的,我是这个行业最优秀的,我是顶尖的)(成功者之所以成功,是因为他愿意做别人不愿意去做的事情)(行为是心境的反映,所以在销售的行为开始之前,你必须做任何事情让你此时处在一种最佳的心境状态,因为你的心境不但会影响你的行为,同时也会影响你的客户的心境和行为,这是一个互动的过程) @@@@@@按部就班,坚持到底(成功者和失败者的另一个最大的差别就在于成功者努力工作,他们不断采取行动修正计划直到达成结果为止,而失败者则总是认为他们想要努力工作,他们应该努力工作,他们也常常抱怨他们的工作很辛苦,但他们却从来不真正采取行动去实际地付出,或者说他们的付出根本还不够努力.(天下没有白吃的午餐,成功没有捷径)(成功者决不放弃,放弃者决不成功)第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件(总结)*销售是一项专业性的工作,只有顶尖的成功者才能将这份工作做好.*世界上没有天才型的推销员,每个杰出的业务人员都是从零做起,人不断的经验,学习成长中去提高他们的技巧和能力*顶尖的业务员和一般的业务员之间的差别并不大,而惟一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样,他们的销售技巧也只有一点点的差距,但就是这每天日积月累的不同造成成了他们的收入和成就的极大差距.*顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态,那和年龄没有关系,和学历没有关系,和出生背景没有关系,最主要的差别来自于内在的心态,因为心态控制人的行为,而不同的行为会造成不同的结果.所以,如果我们想在销售领域出人头地,首先我们就需要具备一些特定的条件及心态.*成功的销售人员首先应具备的心态就是:1.强烈的自信心和良好的自我形象*自信心和自我形象与销售业绩有直接关系*每个人都有他自己的舒适区:舒适区=温控计,决定了你的收入.所以想提高收入,首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心.起达到这种结果,就必须要有:2.强烈的企图心*想成为顶尖人物,必须要有强烈的成功欲望.*.如何提高企图心?首先要去创造成功的环境,与成功者在一起,向成功者学习工作,阅读能激发成功欲望的书籍*改变环境之前,先改变自己;要让结果变得更好,先让自己变得更好3.对产品的十足信心与知识*说服是信心的转移*客户不会比你还要相信你的产品,所以,不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩*产品知识应同时包含:自己的产品知识和竟争者的产品知识.4.丰富的专业知识及销售能力*对产品的丰富和专业知识,是一个业务人员必备的基本条件*优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足,同时也要非常了解竟争者的产品,知道彼此之间的优缺点在那里5.注重个人成长(成功=习惯=能力)*每天抽出1个小时,养成利用零碎时间,交通时间学习的习惯*想业绩好,就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上6.高度的热诚及服务心*将客户当成最好的朋友和家人,随时随地关心他们,把所有客户都当成终生的长期客户*不欺骗客户,不要把客户当傻瓜,别瞧不起任何客户7.非凡的亲和力*杰出的烽务员都有非凡的亲和力,容易让客户喜欢,接受,信赖他们,容易同客户成为最好朋友*亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系.8.对结果自我负责*成功者对业绩和结果100%地自我负责.你在为自己工作,是自己的老板.所以对任何结果应自己100%负责*成功者与失败者的最大差别:成功者找方法突破,失败者找借口抱怨9.明确的目标和计划*把目标细分成每天的行动计划,同时要非常清楚为什么要达成这个目标?*明确订立每月,季,年目标,切勿短视---只看眼前的目标10.克服对失败的恐惧*销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。
*如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。
这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。
80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个不之前都不算被拒绝。
怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。
所以，要想办法解除掉这种障碍。
（1）提高自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面：①缺乏经验或专业能力。
当我们做一件没有经验的事，自然容易缺乏自信心。
所以想提高自信，就应该尽快提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功的经验。
②过去失败经验的影响，发生时如何立即转换定义是非常重要的。
③注意力的把握，学习控制头脑内的摄像机镜头，不断重复正面的经验，想象好的结果，输入正面的信息，修正行为，得到好的结果。
④限制性的信念影响，限制性信念会导致自信心低落的结果。
信念－－激发潜能－－行为－－结果解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效方法，就是：（2）转换对失败和被拒绝的定义定义－－感觉－－情绪反应－－行为（任何事情有没有一定的定义？）转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。
11.善于运用潜意识,对一个成功的业务员来说是很重要的. 拜访客户前,想象成功的画面与经验。
12.按部就班，坚持到底。
*天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。
*.成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。
自我突破1.在销售的工作中，你认为自己有那些长处及优点？2.列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验?3.销售领域中,自己哪些方面的能力需要再提高?哪些方面是自己能力最弱的地方?4.自己能做哪些事来提高上述这些方面的能力?5.自己每天的成长及学习计划:6.列出在过去的销售生涯中,曾经在自己身上发生的三件最大的失败经验,而至今仍然对自己存在负面的影响.写出从这3个事件中自己获得了哪些成长与经验?7.目标:(1)年度收入目标(2)年度业绩目标(3)平均月份收入目标(4)平均月份销售业绩目标(5)平均周收入目标(6)平均周销售业绩目标(7)平均每天收入目标(8)平均每天销售业绩目标(9)平均每天应打电话数量(10)平均每天应拜访客户数量8.为什么一定要达成这些目标?第二章如何开发与接触潜在客户(总结)*对于如何开发与接触潜在客户,应有一套完整的计划.*应设计独特且吸引人的开场白,30秒钟内能吸引客户的注意力,让客户对你及你的产品产生最大的兴趣.最好用问题来吸引客户的注意力.*把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他(讲结果,别讲产品)*开发客户的五大注意事项:1.确定是否和有决策权的人在说话,你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人.2.终极利益原理,对客户先讲最终利益3.10分钟原理4.拜访客户前,先确认你的约会时间5.不要在电话中介绍你的产品及其价格,不要传真或邮寄你的产品资料给客户*接触新客户六法:1.进入客户办公室前,运用视觉冥想法做热身运动2.有效的开场白3.注意外表,穿着及外在形象4.注意说话的语调和声音5.注意你的肢体动作6.注意你的产品及资料的包装是否整洁自我突破1.写出至少3个你的产品能带给客户的最终利益或好处,同时写出为什么你能确定客户会对这些利益或好处产生兴趣?2.写出3个你能在开发与接触潜在客户时询问客户的问题(开场白),同时能借此吸引客户产生最大的兴趣.3.若客户在电话中询问起你的产品细节及价格,你该如何回答他?4.若客户在电话中要求你先传真资料给他,等他看过后再考虑与你联系.你应如何回答他并能借以和客户约定面对面的销售机会第三章引发客户兴趣及建立好感(总结)建立亲和力的技巧和方法:1.情绪同步从对方的观点\立场看\听\感受\体会事情(设身处地)2.语调和语速同步,使用对方表象系统对视觉型\听觉型\感觉型的人要使用不同的语速及语调3.生理状态同步,镜面映现法则若采取坐姿,应注意(1)不要用双手抱胸(有距离感,不真诚\不诚恳)(2)最佳位置:坐在客户左手边(让客户感到安全,舒适),勿隔桌对坐(有对立感)4.语言文字同步惯用语,口头禅,流行语文字表象系统:视觉型,听觉型,感觉型.5.合一架构法--不直接反驳\批评对方我很了解(理解)...同时...我很感谢(尊重)...同时...我很同意(赞同)...同时...(不用"但是""就是""可是")自我突破1.你应在一开始接触客户时(不论在电话中或是面对面)保持哪种心态,而不论发生任何事,你都能主动地喜欢和接受这位潜在客户?2.视觉型的人有哪4种特征？3.听觉型的人有哪4种特征?4.感觉型的人有哪4种特征?5.请分别列举3-5个你所能想到的视觉\听觉\感觉型词汇每四章了解客户需求及特质(总结)*每个人购买产品的最终目的,都是为了满足背后的某些需求---购买价值观*顶尖销售员的工作就是:找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观,进而调整销售方式及产品介绍过程,以满足客户真正的潜在需求.*在找出客户真正的潜在需求前,不要介绍你的产品,因为你根本不知道该如何介绍*任何人购买产品只有两个购买目的:1.追求快乐2.逃离痛苦我们的工作就是要让客户了解:买我们产品会获得的快乐或好处,同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失*人们买的永远是一种感觉而不是产品本身,只要能满足他们所想要的感觉,任何人都愿意花钱来购买任何东西.*优秀的业务行销人员须知道客户购买你的产品是想满足哪些背后的感觉,进而调整产品介绍方法及过程,满足客户的购买价值观*我们卖的不是产品而是结果,是好处,是价值观*如何有效地找出客户的购买需求,提出恰当合适的问题*六个问题,可帮助你得到比较完整的信息第一,客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么?第二,以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品?如果有,从何处购买或向谁购买的?若没有,什么情况下会有可能购买?第三,当初是什么原因让他购买那种产品?第四,对产品的使用经验(或印象)?觉得以前所使用的产品的优缺点是什么?第五,是否曾考虑过要换一个供应商?或什么样的情况下会考虑更换?(若客户从未买过,可询问:如果有可能考虑购买,所注重的或想满足的最终需求是什么?第六,谁有决定权来购买这些产品或服务,或更换供应商?*我们提供给客户的是解答而不是产品,客户关心的不是产品本身,而是产品能为他们做什么?能解决他们哪些问题?*许多人认为客户会关心产品品质,事实上,品质是一种理性的考虑,而购买是一种情绪,不完全是理发,所以在解释最终能带给客户哪些利益及好处*顶尖的业务人员必需在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因,并且巧妙地解除客户主要的购买抗拒点*主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异,找不出找不出这些答案，就等于卖不出产品自我突破1.列出5个你的产品最有可能吸引客户购买的特点,并且将它们依照重要顺序排列出来.2.列出为什么客户应向你购买产品,而不向你的竞争者购买的5种原因?3.你的产品能满足客户哪些最终的购买价值观(能满足他们哪些最终所需求的感觉)?4.你的产品能为客户解决哪些问题?第五章了解客户的购买模式(总结)1.自我判定型和外界判定型(1)自我判定型(理智型):较固执,一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢被强迫推销,应使用具有商量性的语言,客观地来介绍产品.(2)外界判定型(感性型)容易受别人意见影响.客户见证\媒体报道\专家意见...等资料对此类型客户影响力较大.注意你的服务态度和亲和力的建立,购买产品时,会考虑到他人的需求.2.一般型和特定型(1)一般型:较不重细节,介绍产品时勿太罗嗦.(2)特定型:做决定时小心谨慎,对产品的小细节比较挑剔.说服此类型客户时,要提供给们们尽可能详细的信息,介绍产品时,越详细越好.3.求同型和求异型(1)求同型:看相同点,介绍产品时,应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点(2)求异型:看差异点,逆反心理较强.说服策略:负负得正.与此类型客户沟通时,不要使用"绝对,肯定,一定,保证,不可能"等词汇.4.追求型和逃避型(1)追求型:对此种客户,应强调产品会给他们带来的好处和利益.(2)逃避型:对此种客户,应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦.5.成本型和品质型(1)成本型:注重成本及价格,喜欢杀价,精打细算(2)品质型:注重产品质量,认为便宜没好货.推销时应不断强调品质的差异化.6.说服策略:视觉型,听觉型,感觉型,时间型,次数型.对不同购买模式及说服策略的客户,要使用不同的产品介绍方式自我突破1.列出你最熟悉的3位客户在这6种购买模式中各属于那种模式？2.设计6--10个问题，让你能找出客户在6种购买模式分别属于哪一种?3.遇到视觉型客户时,你要如何介绍你的产品?4.遇到听觉型客户时,你要如何介绍你的产品?5.遇到感觉型的客户时,你要如何介绍你的产品?第六章介绍解说产品与服务(总结)善加规划及设计的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力产品介绍的八个技巧:1.预先框示法:产品介绍之前,先解除客户的内心抗拒,让客户能敞开心扉地听你做产品介绍.2.假设问名法:将产品的最终利益或结果以问名的形式来询问客户.例如:若有一种方法能帮你每月增加3000元的开支,你有兴趣了解吗?3.下降式介绍法:逐步地介绍产品的好处和利益,反最主要,最吸引客户内容的放在最前面介绍,较不重要的放在后头解说4.倾听的技巧:人们都希望补倾听和被尊重,当一个好的倾听者的4个事项需要注意:(1)不要打断客户谈话.要有耐心,好的倾听者是非常有耐心的.(2)说话或回答问题前,先暂停3--5秒钟(3)保持微笑,运用镜面映现法则.(4)对客户所谈内容若有任何不了解之处,要马上提出来,不要猜测对方的心意5.互动式介绍法在产品介绍过程中,随时让客户保持一种积极的.互动的心态.如同参加一场球赛,你和客户都是球员,别让客户当观众让客户参与你的产品介绍过程,适时地调动他的视觉\听觉\触觉等感官系统,随时问客户一些问题,让他们回答.6.视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益,让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景.7.假设成交法在产品介绍过程中,适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣,购买的意愿也会增加优秀的销售人员和一般业务员最大的不同点在于:一般的业务员只会不停地介绍产品,不让客户有说话的机会,而优秀的销售人员会随时地问客户一些问题,得到客户的回答,以便更加了解他们的需求,知道客房的购买抗拒,并随时调整产品介绍方式,满足他们的需求,解除他们的抗拒.自我突破1.设计一句开场白.这句开场白必须同时包含预先假设问句法,并能借以吸引客户最大的兴趣,使客户敞开心扉来听你做产品介绍.2.写出你的产品能给客户带来的所有好处和利益,并将它们依照对客户的吸引力来做排列,把最容易让客户感兴趣的列在前面,较不具吸引力的列在后面3.写出所有你能想到的语句或问句,能符合使用视觉销售法的原则,让你在做产品介绍时来提高客户的购买意愿.4.写出所有你能想得到的假设成交法的问句(至少5个),能在产品介绍过程中来询问客户,以提高客户的购买意愿.第七章解除客户抗拒(总结)客户购买产品时产生抗拒,是在购买行为中必然发生的事. 处理抗拒的重要心态:客户提出抗拒时,当成客户在问你一个问题,作为问题来处理抗拒没什么好怕,它是攀向成功销售的阶梯,每解除一个客户抗拒,就向成功销售的目标跨上一阶六个抗拒原理:找出你在销售过程中最常见的6个抗拒,并且设计出最佳的解除抗拒的方法七种最常见的抗拒类型:1.沉默型抗拒:要想办法让客户多说话,多问他们一些开放式的问题,引导客户多谈他们自己的想法.2.借口型抗拒:提出时,先忽略.你可以说"先生\小姐,您所提的问题是非常重要的,我们待会可以专门讨论.现在,我想先占用您几分钟的时间来介绍..."3.批评型抗拒:当客户对你的产品或公司提出批评时,要注意:(1)不反驳客户,使用合一架构法.(2)用问题反问,例如,请问价格是你惟一的考虑因素吗?4.客户会提出许多问题来考验你,这代表客户正在向你要求更多的信息,所以首先要对问题表示认可及欢迎,尔后详细地回答客户所提出的问题.5.表现型抗拒:喜欢显示他们的专业知识,显示是行家.对这种客户要先称赞他们的专业.因为他们希望得到尊重,认可,敬佩.切记千万不要和这种客户争辩,即使他们所提出的观点是错误的.6.主观型抗拒:客户对于你这个人有所不满,表示你的亲和力太差,应该赶快重建亲和力.7.怀疑型抗拒:须证明你所说的话,同时提出口碑或客户见证处理客户抗拒的方法和技巧:1.了解客户产生抗拒的真正原因2.提出抗拒时要耐心倾听3.确认客户的抗拒,以问题代替回答4.对抗拒表示同意或赞同假设解除抗拒法反客为主法将客户的抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因解除客户抗拒自我突破1.写出客户最容易提出的6个抗拒点,并依照轻重顺序排列之(将最常见的抗拒排在第一位)2.每当客户提出这6个抗拒时,你应该将它们转换成哪6个问题?3.写出每当客户提出这6个抗拒时,你要如何使用反客为主法的方式来回答他们?第八章缔结成交---有效成交客户的方法(总结)缔结是销售过程中最困难,最令人害怕的部分,因为客户的拒绝从要求购买而来缔结的过程之所以让人紧张,是因为双方都有恐惧,业务员:怕被客户拒绝.客户:怕做错决定(怕买错,买贵,家人\老板不满意...)所以导致犹豫不决.优秀销售人员的工作就在于:克服补拒绝的恐惧,同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍顶尖的销售员应该设计一套有效的缔结方式,把它融入产品说明过程中,让客户在顺畅\轻松的氛围及心态下完成购买行为.缔结的过程应该是轻松\顺畅\幽默的.客户对价格的抗拒:不论你的产品价格多具有竞争力,仍会有客户觉得太贵(机会成本概念);愿意买和有能力买是两种不同的心态,若要客户购买一种产品,必须先让他们产生足够的购买意愿,只要客户有足够的意愿,他们自己会想办法解决金钱的问题.黄金定律:在创造客户充分的购买意愿及兴趣前,尽量不要谈价格不要和客户争执价格,若客户认为价格太贵,可以说:"我们的产品是不便宜,因为我们的许多客户在一开始购买时,也觉得价格比较商,但当他们了解了我们产品的优点后,仍然决定购买,您知道为什么吗?因为..."接下来开始介绍你的产品优点好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题处理价格抗拒的几个有效的方法和技巧:1.不要一开始就告诉客户价格2.把注意力放在产品价值及对客户的利益上,持续谈产品对客户的价值,客户越想买,他对价格的考虑就越少.3.当谈到价格时,跟随着产品的优点以及物超所值之处.4.将产品和更贵的东西比较.延伸法:将客户所付出的金钱和使用的期限做比较;强迫成交法(适用于拖延型客户)自我突破1.写出至少5个原因,为什么你的产品物超所值?2.你要如何介绍你的产品及其价格,才能使你的客户感到物超所值?3.你能如何地使用延伸法来说服客户?4.当客户说你的产品太贵时,你有哪些方法来解决他对价格的抗拒?第九章缔结成交十法(总结)优秀的销售人员应该对缔结成交的技巧非常熟练,针对不同抗拒使用不同的缔结方式,因人而异,依情况而异巧妙地安排你的缔结方式,让它以高潮做结束,同时应该具有幽默感.十个有效的缔结技巧和方法:1.假设成交法:不要问客户买不买,而应问他们一些选择性的。
