药品销售的方法和技巧

- 1 - 浅谈零售药店拜访方法与技巧

抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标，随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药店，拓展终端市场的发展，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部分乡镇医药市场的调查，复习相关的文献资料，结合医药市场自身的特点,笔者简明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开展零售药店拜访工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了，其业务工作也就水到渠成了。

关键词 ： 终端市场，医药代表，拜访，零售药店，步骤

引言: 医药市场有两大终端——医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场[1]。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；经常遭白眼、吃闭门羹。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。

1 药品零售企业

《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。（又称零售药房）[2]

零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多布局恰当，服务周到，方便消费者购买。

2 做好每一天的计划与行动历程

2.1养成早上看书的习惯 - 2 - 很多医药营销每天早上总是拖到最后一秒才出门，最后一秒才进公司，一个匆匆忙忙汗流浃背的开始很难会有充满惊奇的一天。“因为我想让自己的收入成长百分之千！”这个应该就是具备有足够力量的理由，养成一个良好的习惯。

古语有云：“一日之计在于晨”，早上是一个人的大脑记忆力最好的时候，最适合学习，早上早起学习还可以训练自己的意志力。因为睡觉是一件很舒服的事情，尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋，当闹钟响起时你是战胜自己起床学习，还是被闹钟打败继续睡觉呢？古人又有说过一句话：早起的鸟儿而有虫吃。因为早起的鸟儿比别的鸟儿更积极，比别人更努力，所以他会比别人拥有更多的机会，去成长更多的业绩。

销售的方法与技巧_销售方法和技巧

销售的方法与技巧_销售方法和技巧

1.机会销售法

机会销售法有一个基本的前提，那就是企业的合作伙伴在数量上具有性。比如在一定的区域或行业领域中只开发一家顾客。在这种情况下，推销员就可以在不同的区域或行业同时谈2-3家顾客，择优入选。这种方式实质上已经将推销员的售卖商品(或服务)而转为了销售机会，这都会在一定程度上提高顾客的购买积极性。

2.政策压力法

这里的政策既指宏观政策，也指微观市场政策。宏观政策包括政治、经济、文化、技术等多个层面。推销员如果让顾客知道推迟购买可能会增加政策风险，那么顾客就可能会尽快与你签约。而微观市场政策则是指企业针对顾客开发制定的市场政策，这种政策往往具有时效性。比如顾客在限定期内购买，会享受到更多的优惠和政策支持。这样，顾客或许就不会那么拖下去了。不过，这样的销售政策一定要实实在在，推销员切不可与顾客“做游戏”或“捉迷藏”。对于这两方面政策，推销员都可以灵活地应用以遇上顾客的“拖”术。

3.专业权威法

在喜欢拖延的顾客中，有一种专业权威型顾客:这类顾客擅长于调研、分析与论证，喜欢尊重事实，不愿意轻易采取行动。这类顾客面对推销员时，总有很好的理由和借口进行拖延。不过，这类顾客一般都有三大喜好:一是喜好研究企业资料;二是喜好监测其他销售商;三是喜好咨询相关领域的专家。这类顾客明显的性格特点是注重逻辑，强调事实与证据，面对这样的顾客，推销员也可以把专业权威搬出来，以“理”服人。

4.“冷处理”法

面对故意拖延的顾客，推销员也可以考虑对其进行“冷处理”。不过，这种策略需要在一定的前提下进行:首先，推销员对顾客的让步已经到达底线，没有了再进一步妥协的可能;其次，推销员对顾客的心理有着准确的把握，料定顾客确实存在很强的购买意愿;再次，确认没有竞争对手的介入，或者参与竞争的对手在竞争优势上无法与本企业相比。总之，对于这种“冷处理”策略，没有十足把握，推销员要慎重采用。

药品销售技巧和话术

*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?

*见到医生你第一句话该说什么呢?

*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?

*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接 受你的观点吗?

*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?

*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一 点，并且真的很高兴与你交流?

*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经 验?你该如何处理，

你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各 公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广 中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。好，说了这么多，让我们来对销售的 技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技 巧呢?

*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然 会处方你的产品来回报你。

*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。

*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。

*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什 么是销售技巧?

销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力， 不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及 相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种 语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使 用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。

本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！

随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉