药店销售技巧

药店店员销售技巧

药店人必须掌握一些营销技巧。

销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。

第二，营业员要学会“先价值、后价格”的销售方式

案例描述——在门店，经常会看到，有些顾客一拿起产品的就会直接问价格，甚至有些人直接询问产品价。作为药店人，很多时候在没有介绍产品(或没有让顾客了解产品的时候)，就直接与顾客沟通价格，最终真正达成销售的几乎很少。

分析——以上这种“先谈论价格后价值”的方，式犯了销售里比较大的讳忌。

正确的销售方式是：跟顾客沟通价值。只有客户认为产品价值符合自己的要求时，才会购买(价格不是主要因素)。

举例：

1、这个产品对于减肥有没有效果，能够减到多少?

2、这个产品服用对自己有没有副作用?

3、这个产品减肥会不会反弹?

4、这个产品是否能做到——该减的地方就减、不该减的地方就不减?

…………

N、产品多少钱?(这是顾客最后才会关心的问题)

从顾客对于新产品的关注点来看，就非常容易理解顾客对应产品的价值的关注远远大于价格。

药店人一定要学会换位思考，从“为顾客着想”的方式去服务客户，这样才更容易成交! 第三，价值和价格相等，才能成交!

案例描述——经过培训，很多药店人都学会了药品与保健品的搭配，哪些疾病可以运用哪些保健品进行辅助治疗，从而提供客单价。但是在实践中，往往会碰到介绍保健品的时候，由于保健品的价格相对药品高了很多，顾客很难接受。而药店人碰到这个环节的时候，更多的是解释价格问题，这时最终成交的几率也很低。

分析——首先，顾客认为所谓的价格高，并不是单纯的价格高，而是认为产品的价值(对自己的好处)与价格不相符。当价格和价值不符合的时候，作为药店人没有办法去调整价格，而又要去解释价格，这往往都是做无用功。

药店人应该引导顾客，将其问题过度到产品价值上来，让产品的价值和价格符合顾客的心理预期，这样才容易成交。

药店销售技巧培训

徐清祥老师的药店销售技巧培训能深入的讲解药店销售的技巧，并与实际相结合，让销售员受益匪浅，为企业形成良好销售回路。

销售员是医药销售的主力军之一，为医药企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品的形象，并且能销售出商品，形成二次顾客。所以，良好的实用药店销售技巧培训是公司明智的选择。

主讲老师：徐清祥

课程时间：2天

课程背景：

在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。

课程预定: 0371-

课程提纲：

第一部分：自我管理与规划能力

一、准备:

1、精神状态的准备：

静坐;

良好的睡眠. 2、体力的准备:

饮食;

运动.

3、专业知识的准备:

商品名称;

商品内容;

使用方法;

商品特征;

售后服务;

交货期与交货方式;

价格与付款方式;

研究同行业竞争中的商品;

材料来源与生产过程;

相关商品.

4、广泛知识的准备:

心理学;

管理学;

人际关系学;

行销学;

国学;

公众演说.

5、对顾客的准备. 使自己达到巅峰状态:

改变自己的动作:

1)自我确认;

2)自我放松.

二、改变自己的心态:

学习的心态;

积极的心态;

老板的心态;

感恩的心态;

付出的心态;

持之以恒的心态;

平衡的心态;

自律的心态;

宽容的心态;

拒绝找借口的心态.

三、问自己一些好的问题:

发生这些事对自己有什么好处?

自己学到了什么?

自己现在可以做什么?

第二部分：塑造良好的职业形象能力。

一、拥有良好的形象: 商务礼仪;

职业礼仪;

药店销售技巧及话术

药店销售是一门需要技巧和沟通能力的工作，销售员需要通过专业知识和良好的服务来提供帮助和建议给顾客，同时促进销售。以下是一些常用的药店销售技巧及话术，可供销售员参考和实践。

1.了解顾客需求

了解顾客的需求是成功销售的关键。销售员可以通过询问开放性问题并倾听顾客的回答来充分了解顾客的需求。例如，“您来买药是因为什么症状？”或者“您有什么方便携带的药物需求？”这样的问题可以引导顾客开始谈论，并帮助销售员更好地了解顾客的需求。

2.引导顾客

销售员可以通过引导顾客来帮助他们做出更明智的购买决策。例如，当顾客询问其中一种药物的价格时，销售员可以回答：“这种药物在市场上有多种品牌和不同规格的选择。我可以为您介绍一些性价比更高的品牌和规格。”通过这种方式，销售员可以引导顾客对比选择，从而增加销售机会。

3.重点宣传产品特点

销售员应该了解每种产品的特点和优势，并在销售过程中重点宣传这些特点。例如，当顾客在选购感冒药时，销售员可以强调其中一种药物的快速缓解症状的特点，或者其中一种药物对特定年龄段患者更适用的特点。销售员可以使用以下话术：“这种药物采用了最新的配方，可以在短时间内缓解感冒症状，很适合需要快速缓解的顾客。”

4.提供专业建议 5.了解竞争对手

销售员应该了解竞争对手的产品和销售策略，以便找出自己的竞争优势，并针对性地推销产品。例如，如果竞争对手的产品定价较高，销售员可以强调自己的产品具有类似的疗效，但是价格更实惠。通过对竞争对手的了解，销售员可以提供更好的销售建议，并吸引顾客购买。

6.保持良好的服务态度

良好的服务态度对于销售成功至关重要。销售员应该友好、耐心地为顾客提供服务，并且乐于回答顾客的问题。不管是在药店门店还是在线上，销售员都应该给顾客一种被关心和重视的感觉。同时，销售员还应该对顾客的个人隐私和保密性负责，确保顾客的隐私安全。

以上是一些常用的药店销售技巧及话术，希望对销售员的工作有所帮助。销售过程中，关键在于了解顾客需求，提供专业建议，并重点宣传产品特点，同时保持良好的服务态度。通过不断提高销售技巧和理解顾客需求，销售员可以更好地促进销售，并建立良好的客户关系。

试论连锁药店销售人员销售技巧

随着我国社会主义市场经济体系和医药流通领域改革的不断深入，连锁药店经营面临着越来越激烈的市场竞争，生存环境日益恶化。连锁药店应寻找怎样的途径来提升自身的营业收入水平呢？笔者认为提高连锁药店销售人员的销售技巧是提升连锁药店营业收入水平的主要途径之一。门店销售人不仅要掌握基本的医药知识，还要懂必要的心理学知识以此健全药店服务管理体系。本文试从顾客购买心理角度，浅谈如何提高连锁药店销售人员销售技巧进而提升整个连锁药店的服务品质。

（一）未促成销售的原因分析

1、店员不能主动向顾客推荐药品的原因：不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，故不能正确指导顾客购药；对某些企业药品的质量、疗效、药理作用均不了解，很难在自己的脑海里形成深刻地印象进而不能向顾客提供科学的购药意见。

2、顾客没有接受店员推荐药品的主要原因：顾客认为店员的专业知识不够，对推荐的药品产生怀疑；推荐的药品不是品牌、无社会知名度；药品的价格偏高；店员的服务态度和服务质量较差，很难与顾客沟通交流；推荐时对药品功效夸大其辞引起顾客的反感。

（二）消费流程分析

1、顾客的购买行为的分类

第一类：有明确购买目标的全确定型顾客。这类顾客进店后一般目光集中、脚步轻快、迅速靠近货架或药品柜台，向店员急切地询问药品价格，如果满意会毫不迟疑地提出购买要求。

第二类：有一定购买目标的半确定型顾客。这类顾客有明确的购买目标，但对药品具体功效、用途不是很清楚。进店后一般认真巡视后便主动向店员询问该类药品的功效及用途。

第三类：难为情型顾客。这类顾客通常有着某种特殊购买目的，但羞于启齿询问。这类顾客通常四周巡视，不提出任何购买要求或进行药品咨询。

第四类：以闲逛为目的的随意型顾客。这类顾客进店没有固定购买目标甚至没有购买药品的打算，进店主要是参观、浏览以闲逛为主。

2、药品销售的基本步骤及注意事项

将店员对药品的销售过程分为以下七个步骤：