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三种价值为导向的B2B销售方法如今在B2B的销售中，量化和沟通价值的能力变得比以往任何时候都更重要：一方面，客户面临着既要保持盈利又要降低成本的压力；另一方面，越来越多的竞争对手开始向数字化转变，或者将他们的产品“服务化”。
因此,“以价值为导向的销售"（value-based selling,简称VBS）在B2B市场上也相应变得至关重要。
然而，当很多企业真正着手将这一想法转化为行动时，却发现事情并没有那么简单。
VBS的主要挑战往往来自于对一些关键概念的不理解。
比如不确定销售人员实际上推销的是什么价值、应该以什么作为定价标的；不确定在这一过程中作为销售方和购买方，分别应承担怎样的风险和责任……企业不难发现在落实VBS战略时，有很多变量需要考虑，这一点在B2B市场上尤为突出。
本文重点分析了以产品为中心、以客户流程为中心、以业绩产出为中心的三种方法的主要特点、要求和挑战，并且指导你如何根据企业自身的实际选择最适合的方法，从而帮助你实践B2B市场的VBS战略。
1.VBS的关键能力然而，许多企业在具体实践中却发现，想要获得以上四种核心能力困难重重一一很多人对VBS的预设是一种万能方案，认为VBS在所有情况下都可以以同样的方式运作。
但这肯定是不可能的。
成功企业往往采取更细化的方法，要么选择以“产品”为中心，要么选择以“客户流程”或“业绩产出”为中心的VBS策略。
至于那些实践VBS不太成功的企业，往往最终会退回以价格为中心的方法，更注重有竞争力的价格和产品特性，而不是对客户的业务价值。
2.转变为价值导向的销售价值导向的销售价值聚焦定价逻辑卖方角色客户角色以价格为中心的销售满足客户指定需求的产品未明确表示的预估使用价值基于成本/竞争为客户创造价值提供资源为价值创造负完全责任以产品为中心客户利益所得（而非产品特性）使用产品所获得的预估使用价值溢价基于预估价值为客户创造价值提供优化资源为价值创造负一定责任以客户流程为中心客户生产流程的改进（而非产品本身的改进）流程改进后的预估使用价值溢价基于预估价值优化客户的价值创造过程与销售方共同创造价值业绩产出为中心已实现的业绩成果（而非潜在价值）在客户流程中已实现的使用价值溢价基于已实现价值为客户的价值创造过程负责并承担风险与销售方共同创造价值销售卖点销售方作用：为客户的价值创造过程提供优化资源，而客户仍然负责实际的价值创造。
详解B2B、B2C、C2B、C2C、O2O的含义及区别1、B2B模式B2B （Business to Business）, 是指商家与商家建立的商业关系. 例如我们在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系。
商家们建立商业伙伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发展机会，大家的生意都可以有利润.例子：阿里巴巴、慧聪。
B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。
它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降,以及供应链和价值链整合的好处。
它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。
企业间的电子商务成为电子商务的重头。
它的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。
B2B电子商务模式主要有降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会等优势，目前常见的B2B运营模式主要有垂直B2B（上游和下游，可以形成销货关系）、水平B2B（将行业中相近的交易过程集中）、自建B2B（行业龙头运用自身优势串联整条产业链)、关联行业的B2B（整合综合B2B模式和垂直B2B模式的跨行业EC平台)。
B2B的主要盈利模式是:会员收费、广告费用、竞价排名费用、增值服务费、线下服务费、商务合作推广、安询盘付费等.2、B2C模式B2C (Business to Consumer），就是我们经常看到的供应商直接把商品卖给用户，即“商对客”模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
例如你去麦当劳吃东西就是B2C，因为你只是一个客户。
例子：当当、卓越、优凯特。
B2C网站类型主要有综合商城（产品丰富的传统商城EC化)、百货商店（自有库存,销售商品)、垂直商店（满足某种特定的需求）、复合品牌店（传统品牌商的复合）、服务型网店(无形商品的交易）、导购引擎型（趣味购物、便利购物）、在线商品定制型（个性化服务、个性化需求)等。
b2b 业务品类-回复什么是B2B（Business-to-Business）业务？B2B业务是企业与企业之间的商业活动，强调的是企业间的交流与合作。
在B2B业务中，一方企业将其产品或服务出售给另一方企业，而不是直接向消费者销售。
B2B业务通常涉及较大规模的交易和更复杂的销售过程，这需要更为有效的合作关系和交流渠道。
B2B业务的品类有哪些？B2B业务的品类非常广泛，并且随着不同行业和企业的不同而有所变化。
以下是一些常见的B2B业务品类：1. 原材料供应：许多企业依赖于供应商提供原材料，如金属、塑料、纺织品等。
这些供应商负责将原材料交付给制造商，以满足其生产需求。
2. 技术解决方案：许多企业需要购买或租用技术解决方案来帮助他们提高效率、管理数据或改进业务流程。
这些解决方案可能包括软件、硬件、云服务等。
3. 专业服务：企业可能需要寻求专业服务来帮助他们解决一些特定的问题。
这些专业服务包括会计、法律、人力资源、咨询等。
4. 设备和设施：许多企业需要购买或租用各种设备和设施来支持他们的业务运营，如机器、工具、办公室设备等。
5. 共享经济：共享经济正逐渐在B2B业务中崭露头角。
企业可以通过平台共享资源、技术或人力，以降低成本或获得更多的灵活性。
如何开展B2B业务？要成功开展B2B业务，企业需要遵循以下步骤：1. 定义目标市场：首先，企业需要明确自己的目标市场。
这包括确定自己希望与哪些企业建立合作关系，了解目标市场的特点和需求。
2. 建立合作关系：一旦找到了目标市场，企业需要积极与潜在客户建立合作关系。
这可以通过参加行业展会、交流会议或通过业务合作伙伴来实现。
3. 提供个性化的解决方案：B2B业务通常要求企业能够为客户提供个性化的解决方案。
了解客户的需求和痛点，并提供符合其需求的产品或服务。
4. 建立良好的客户关系：与客户建立良好的关系是B2B业务成功的关键。
通过提供卓越的客户服务和及时的技术支持来增强客户满意度和忠诚度。
浅谈B2B、B2C、C2B、C2C、B2O、O2O电子商务的型态与区分电子商务模式是指企业运用互联网开展经营取得营业收入的基本方式，也就是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。
目前，常见的电子商务模式主要有B2B、B2C、C2B、C2C、B2O、O2O等几种，本文简单的对这五种电子商务模式进行简单的对比。
（1）B2B型态(例如：阿里巴巴、慧聪、马可波罗)B2B(BusinesstoBusiness)，B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。
它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。
它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。
企业间的电子商务成为电子商务的重头。
它的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。
B2B电子商务模式主要有降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会等优势，目前常见的B2B运营模式主要有垂直B2B（上游和下游，可以形成销货关系）、水平B2B（将行业中相近的交易过程集中）、自建B2B（行业龙头运用自身优势串联整条产业链）、关联行业的B2B（整合综合B2B模式和垂直B2B模式的跨行业EC平台）。
B2B的主要盈利模式是：会员收费、广告费用、竞价排名费用、增值服务费、线下服务费、商务合作推广、安询盘付费等。
（2）B2C型态(例如：天猫、京东、1号店、亚马逊中国、当当、卓越、优凯特)B2C(BusinesstoConsumer)，就是我们经常看到的供应商直接把商品卖给用户，即“商对客”模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
例如你去麦当劳吃东西就是B2C，因为你只是一个客户。
B2C网站类型主要有综合商城（产品丰富的传统商城EC化）、百货商店（自有库存，销售商品）、垂直商店（满足某种特定的需求）、复合品牌店（传统品牌商的复合）、服务型网店（无形商品的交易）、导购引擎型（趣味购物、便利购物）、在线商品定制型（个性化服务、个性化需求）等。
B2B及其发展趋势
B2B（Business to Business）是指企业与企业间的网络贸易活动，是商业社会不断发展衍生出来的新的商业模式之一，它是以互联网作为核心支撑，用信息和技术来联接买卖双方，以网络为载体，以互联网信息技术为手段，让企业之间的商务活动变得更便捷、更方便、更快捷的一种贸易方式。
B2B的发展趋势是极具潜力的，企业间的电子商务正在以极快的速度发展，正在改变传统的商务模式。
由于B2B更多地满足企业之间的采购、销售及结算的需求，且在性能上更具有优势，这也是企业纷纷投入B2B市场的最主要原因。
1.
拓宽商业渠道：B2B的营销模式扩展了地域性商业网络，企业间可以通过互联网快速地开展相互的销售业务，这不仅有效拓宽了商业渠道，而且降低了运营成本，使企业间的经济活动获得更大的效益。
2.
提升管理效率：B2B系统能够实现自动化的管理，节省企业时间和费用，提高企业的管理效率，如完善的账面管理，可以帮助企业了解采购过程的清晰度，以及自动理赔和税务管理。
3.
拓展市场：B2B系统可以大大拓展企业的销售市场，根据需求快速到全国的销售机会。
1、B2B模式B2B （Business to Business），是指商家与商家建立的商业关系。
例如我们在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系。
商家们建立商业伙伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发展机会，大家的生意都可以有利润。
例子：阿里巴巴、慧聪。
B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。
它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。
它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。
企业间的电子商务成为电子商务的重头。
它的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。
B2B电子商务模式主要有降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会等优势，目前常见的B2B运营模式主要有垂直B2B（上游和下游，可以形成销货关系）、水平B2B（将行业中相近的交易过程集中）、自建B2B （行业龙头运用自身优势串联整条产业链）、关联行业的B2B（整合综合B2B 模式和垂直B2B模式的跨行业EC平台）。
B2B的主要盈利模式是：会员收费、广告费用、竞价排名费用、增值服务费、线下服务费、商务合作推广、安询盘付费等。
2、B2C模式B2C （Business to Consumer），就是我们经常看到的供应商直接把商品卖给用户，即“商对客”模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
例如你去麦当劳吃东西就是B2C，因为你只是一个客户。
例子：当当、卓越、优凯特。
B2C网站类型主要有综合商城（产品丰富的传统商城EC化）、百货商店（自有库存，销售商品）、垂直商店（满足某种特定的需求）、复合品牌店（传统品牌商的复合）、服务型网店（无形商品的交易）、导购引擎型（趣味购物、便利购物）、在线商品定制型（个性化服务、个性化需求）等。
B2C的盈利模式主要是服务费、会员费、销售费、推广费等。
