跟客户相处经

与客户相处的三大忌一、与客户相处的三大忌1、与客户争辩是销售的第一大忌不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，与客户争辩，失败的永远是销售人员，有一句销售行话说得好：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。

”2、不给客户留“面子”是销售的第二大忌销售人员要尊重客户的意见。

客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。

销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现了全神贯注的样子。

并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“你错了”、“连这您也不懂”，也不能显得比客户知道得更多，如：“让我给您解释一下……….”、“您没搞懂我说的意思，我是说……..”，因为这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。

3、以专家的角度回答异议所谓专家，就是拥有专业知识和专业资讯的人。

那么，我们应如何才能做到以咨询专家的角度来解答异议呢？首先，你要精通业务，这是无庸置疑的。

如果有什么人想伪装专家，客户总会让他好看的。

其次，你要丢掉“你”和“我”这样的人称，而改用“我们”来称呼，这会让客户更容易接近你。

第三，时常以客户的需求为出发点，为他解决问题，问题解决了，生意也就达成了。

第四，给客户留有自主权，但又不能完全放开。

二、《全方位了解客户需求》--让你推盘更准，成交更快了解客户前注意事项：1。

要想了解客户需求就要提问题；2。

问简单的问题，YES或NO的问题、“二选一”的问题；3。

了解客户要有方法和步骤的，避免问客户比较难回答的问题；4。

问问题时从简单问题开始问，慢慢引导客户得到你想得到的信息。

全方位了解客户需求：1。

先确定客户首选区域路段（例如：天河区天河北或天河东路）；（目的是缩小找盘的范围）2。

要多层还是电梯楼？多层希望要什么楼层，高层希望什么楼层？（目的是缩小找盘的范围）3。

多大面积？要二房还是三房？4。

对朝向有无特别需求？(先了解客户的价值观，价值观就是客户认为最重要的买楼条件，例如：价格、朝向、名校还是位置等)5。

心目中的购房预算（天河区的楼盘有便有贵，便宜的在5000-5500元/㎡左右，中档6000-7000元/㎡，高档9000-10000元/㎡），你要哪种？（先给客户分析现时楼价）6。

了解客户的工作地点，为什么选该路段的楼盘？（最主要想了解客户工作地点，方便自己准确推盘,有80%客户买房是为了方便工作）7。

了解客户现住哪里？（最主要想了解客户现住的地方环境，交通是否比推的楼盘更好？你一定要推比他现住的地方更好的楼盘，这样成功率才更高）；再问客户你现住的房子是租的还是自己的？这样可了解客户换楼的原因和购房的速度，从而确定他是否是一个实客（准客户）；（了解到客户住在哪里也影响到我们成交的80%）8。

了解客户有没有看过哪里的楼？如果有，有没有看中哪里的楼盘？如果客户看过很多楼，恭喜你说明客户很熟悉市场而且很急，这种客户已被行家培养一段时间，这时你推的盘一定要准并且迅速地成为他的朋友，让他在别的中介看好盘也找你成交；而且佣金不打折这才是一流的业务人员。

（影响我们成交的80%）9。

你买楼是做按揭还是一次性？（告诉客户买楼的程序及购房的费用）；问客户此问题时是想了解有没有准备购房的资金？再一次确认客户购房的欲望，分析客户是准客户还是中线客或潜在客户；10。

假如能帮你找到合适的楼盘，你什么时候需要？了解客户是准客户（实客）？还是中线客户？还是潜在客户？你告诉客户看中二手楼一定要马上下定签约，否则你喜欢楼盘就会被别的客户购买；11。

一定要留下客户电话(至少二个以上的电话）并加以确认，要求客户再重复一次电话号码,以防留下空号。

12。

问客户现在有没有时间看楼，如果有，把握机会马上看楼。

接客时切忌事项：1。

不要在还没有了解客户要求时就推盘，如果你在没有了解客户要求就推盘，你推此盘他不喜欢时，他就会对你失去信心；2。

避免没有留下客户电话时就推盘；3。

接待客户或与客户沟通时不要冷落客户，要不断制造轻松愉快的气氛，让他喜欢你并成为你的朋友；4。

把握机会马上看楼。

5．一定要了解客户在哪里工作、住哪里、有没有看过哪里的房，影响你推盘及成交的80%。

三、客户分类了解客户后将客户分类—客户可分为三类1。

准客户（实客）急于买卖，看中后马上下定签约的客户。

准客户的跟进方法：每天都要睇楼或联系，如果看遍所有的盘都没中盘，也要保持联系了解客户变化，客户的要求是会改变的。

2。

中线客户3-6个月内需要买楼的客户。

中线客户的跟进方法：这类客户不一定天天看楼，（几天看一次或一个月看几次）但也要保持联系沟通，让客户记得你。

3。

潜在客户1-2年内需要买楼的客户或有意向买楼的客户。

潜在客户的跟进方法：保持沟通，时常约客出来看看楼，并定期给客户提供市场资讯，可用邮件方式联系四、发掘客户的方法发掘客户的方法共有8种：1。

WALK IN (通过分行店面接收到的客人)2。

CALL IN (通过分行电话接收到的客人)3。

CHECK盘 (通过FOR业主接收到的客人)（美好居分行董平一个月CHECK出客户35个）4。

网络客（通过搜房、焦点、21CN、中原外部网、阳光家园、新浪、精英推盘收到的客人）5。

撩行家 (通过撩行家收到的客)6。

转介 (通过其他分行或区域转介收到的客)7。

朋友介绍 (通过朋友介绍收到的客)8。

旧客介绍 (通过已成交客户介绍收到的客)五、睇完楼要问的五句话1。

是否还需其他人看(试探是否需要复看,对楼盘的满意度以及了解他是不是决策人)2。

要不我现在马上和业主谈谈；(试探买家是否还需要考虑价格)3。

你看我与业主怎么谈比较好；(试探买家初步的价格,及最高的价格)(通常客户会说：你帮我谈谈业主最便宜多少钱。

因为我们帮他谈的价格绝对不是他心目中的价格，我们要逼客户还价。

)4。

假如能谈到这个价，你给5点佣都抵啦；（确定买家的佣金）(试探买家是否减佣)5。

谈到合适价，你什么时侯需要这套房？(试探买家是试价还是真的看中了这套房）六、时间管理1。

每一分每一秒都要做最有生产力的事（可创造业绩的为生产力）；2。

没有客户的新同事，75%的时间用于开发新客户，25%的时间做其他事；3。

有业绩的同事，75%的时间用于跟进售后服务，25%的时间用于开发新客户。

（维护老客户是开展新客户的6倍，要注意做好售后服务。

）做事之前请先分清事情的轻重缓急,优先顺序第一优先：做最重要,最紧急的事！第二优先：做最重要但不紧急的事！第三优先：做紧急但不重要的事！第四优先：做例行的事！七、每天工作安排1。

每天睇楼三次以上；（心态决定成败，行动成就未来）2。

与电子客本所有客户沟通，及时掌握客户心理变化；3。

与业主沟通（CHECK盘）；4。

掌握新资讯。

每天必读楼市情报，了解新收盘、新收匙。

一流的人安排明天的事！二流的人处理今天的事！三流的人解决昨天的事！八、CHECK盘技巧1。

CHECK盘前应先认真、详细了解楼更的内容，避免问楼更上同样的问题，如你租了吗？你卖了吗？2。

如果业主已租已售，先要恭喜业主。

（例如：恭喜！恭喜！不好意思，这次我们没有帮到你！下一次有机会再为你服务。

请问你租到什么时候到期？我马上为你更改电脑中的资料，以免其他同事继续打电话咨询你。

之后再了解成交价及哪间地产成交。

了解市场资讯。

3。

CHECK盘时要直入主题。

（例如：李生，我有客户看中了你的房子，你现在情况怎样？）如果业主说卖了或租了，应先恭喜他；如果业主问你是否看过他的房子，我们可以告诉业主已看过相同间隔的单位，不过还是需要再看看你的房子的保养同装修情况。

4。

如果业主已售应问有没有兴趣再买楼投资。

九、收佣招数（一）、介绍公司：1、我司是香港一家已有30年历史的集团公司，在国内二十个城市都有分公司，在广州也有13年历史，拥有一百多家连锁店；2、目前没一家地产公司可超越我们；3、中原是大规模公司，就像五星级酒店与招待所相比一样，我们公司就像五星级酒店服务好、工作人员素质高。

（二）、租盘：1、中原资源多，成交快；2、大公司客源多，客户素质高，在租赁期内我们都尽心尽力为你服务，例如：催租、收租、协助屋内维修。

3、如果客户或业主说明了只付半个月佣金或者不付佣金，那我们就抓价或抓更多条件，最后以条件来换取佣金；（三）、售盘：1、网点多，成交快，做事专业，不炒楼，不吃价；2、向客户举例分析，不炒楼，不吃价，是怎么一回事；3、我司收佣最低标准3点，其他公司收佣点数低，但吃价，炒楼计起来点数反而更高。

4、手续安全对客户：中原保证你产权成功过户到你名下；对业主：我们会保证你收到钱；5、我司有专业律师，如发生什么事，律师会帮我们一起想办法解决问题。

6、全力为你倾价对业主：假如帮你倾高2-3万元，那也是给你的。

对客户：假如帮你倾低2-3万元，那也是给你的。

7、如果你不给了5%的佣金，公司就不会选择你这个客户成交，公司就会选择其他可给5%佣金的客户；8、你不给5点佣金，我是否有哪些地方做得不好，服务要打折，公司将会批评我，如果我哪里做得不好，我会马上改正。

（扮可怜，我们要得到客户的同情与认可）；十、做一个成功的地产经纪要做到五个字：快、准、狠、贴、勤（一）、快1、收到盘要快点约你的客户去看楼，否则，你的竞争对手就会为好效劳，如果竞争对手的业务员很强，很讨客户喜欢，你的客户就不用你去跟进了。

（客户会经常说不用了，我不买楼了，或者说我已经买到了，再问其它客户什么都不说就掛线。

）2、接到客户要快点去看楼，如果你没有楼给他看或者你没有时间，他就会找我们的竞争对手，同样，如果我们的竞争对手比我们强，我们也就跟不到客户了。

（二）、准1、了解客户要求要准。

（因为没有了解客户的需求就很难推中客户心目中的盘）2、了解业主心态要准。

（这样才知道他卖楼的欲望有多强，我们成交才有多快）（三）、狠1、首先我们要做到态度要诚恳，让客户信任我们，我们才有机会继续和客户沟通下去，我们要让客户一见如故，而不是一见就结束！2、谈价要狠，开价要狠。

3、收佣要狠，勇于开口。

（四）、贴1、跟时客户要贴。

2、跟进业主要帖。

3、“贴心”与客户交心成为客户的朋友，让他觉得很需要你这个朋友。

（五）、勤1、你要是一个努力的人，勤劳的人，做地产销售一定具备勤力。

努力不一定会成功，但不努力就铁定不会成功!21世纪竞争如此激烈，努力只是生存的基本条件，因为：成功=努力+智慧+方法送给大家几句话：一流的业务员靠别人喜欢！二流的业务员靠服务！三流的业务员靠产品！四流的业务员靠价格！每一次销售都是一场心理游戏，每一次成交都是因为抓住了客户的心。