保险营销异议处理

1yes——肯定客户不能站在客户的对立面，首先要肯定客户。

人的心里总会有渴望被认可，因为过去病毒性的保险营销，很多客户对保险都非常抗拒。

如果我们站在客户的对立面，客户会产生一种对抗心理，不管你说什么，客户都不会认同，所以，我们在面对客户的拒绝时，应先要肯定客户。

应对话术：很多客户一开始都有您这样的想法......您有这样的想法我很理解......2but——产品解释客户拒绝保险总会有一个理由，我们就要从这个理由入手，进行产品解释，把我们的产品说清楚，说透彻，来反驳客户，让客户信服。

例如有客户以他行保险产品便宜很多时，我们可以这么解释：其实我们买东西的时候，除了价格还要考虑服务保障方面的东西，一分钱一分货嘛，您看我们这款产品，不仅保障的年限长，而且保额也高，您可以和其他行比较一下的。

3so——卖点总结向客户解释完产品后，要用简短易记的话语进行卖点总结，进一步激发客户的购买欲望。

例如：我们这款产品，分期付款，定时扣费；缴费一年，保您十年，每天只需一块钱……4close——促成促成是我们厚着脸皮营销的唯一目的，在经过以上三步，说服客户，激发客户的购买欲望后，恰到好处的促成很重要。

参考话术：现在购买还有增值服务，我给您办理一份吧？保险营销异议处理话术情况一：保险印象差问题我觉得保险都是骗人的，我对保险的印象很差。

应对：①您是怎么看保险的？您愿意说说保险的哪些方面让您觉得不满意吗？（请客户谈谈感受，了解是对保险的哪些方面印象比较差，一般来说，客户投诉较多的是服务和理赔。

然后对症下药。

）②我很多客户在没有接触保险前也是这么认为的，但他们经过认真了解后改变了对保险的看法。

您介意我先给您详细介绍一下保险吗？情况二：不需要保险我有足够的财富，不需要保险。

应对：您说的确实有道理。

但是，保险还有其他投资所不具备的优势。

一是规划财务：保险所得不用征收利息所得税；二是资产保全：保险金给收益人，不作为被保险人的遗产，可避免债务追偿；三是遗产规划：如果开征遗产税，保险金给受益人，可以不作为被保险人的遗产；四是财富的分配权：利用保险可以有效地提前进行可支配财产转移并分配给指定的收益人。

金融营销客户异议处理情景案例
客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法，“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”如此之后，客户便没有下文了，“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”客户总是这么说，然后拒绝购买，“保险都是骗人的”，客户总是这么拒绝你推荐的银保产品，“其他银行的收益比你这边高很多呀”这句客户频率老高的话直接让人吐血；“等我有时间的时候就过来买”结果等到海帖石烂。

客户还是没有买“基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”客户的心里话总让我们无地自容：客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了
一、客户异议的定义
【讨论】：我的工作中客户的典型异议有哪些？
1_什么是客户异议
【案例分析】：这个镝I辱情景巾有哪些属于客户异议
2．如何判断客户异议旧层级
【案例分析】：电话邀约三秒死现象
3．客户异议有真假之分么？
【案例分析l：VIP客户的心里话
二、客户心理分析
三、【讨论】：我们应该如何定义手上的VIP客户？
1．客户给银行发的两张卡一一专业卡、情感卡
【案例分析】：为什么客户明知会亏损，也婴购买？
【案例分析】为什么同一款产品，客户却只选择在这一个客户经理网点购买？
2．销售暂停与销售终止背后客户的心理分析
【讨论】这些回复足属于销售暂停还是终止？
【案例分析】：为什么客户都答应了，却迟迟未能成交，而且还总回避购买?。

打电话----是所有销售都具备的一项技能，当然保险销售也不例外!但是，很多的保险小伙伴却非常的惧怕打电话，至于原因，大家应该都懂，那就是被拒绝实在太多了!下面是由整理的保险新人和客户沟通小妙招，希望大家喜欢!一准备工作知己知彼，才能百战百胜么!所以打电话之前准备工作必不可少。

首先要明确电话的目的，是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。

其次就是对准客户进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度!二开场话术1、直截了当开场法营销员：你好，朱小姐/先生吗我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢顾客朱：没关系，是什么事情—---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。

然后，营销员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。

您叫我1小时后来电话的……巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。

2、自报家门开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。

不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!顾客也可能回答：你准备推销什么产品。

若这样就可以直接介入产品介绍阶段营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

营销员：是这样的。

3、他人引荐开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了顾客朱：李四我怎么没有听他讲起呢营销员：是吗真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。

你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……4、故意找茬开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问小王，最近可好，不知您还记得我吗顾客朱：还好，你是!营销员：是这样的，半年前我们给您打过电话，推荐给您一款产品，您当时说考虑一下，现在我们这款产品进行了升级，更加符合您的需求，您要不要再听一下呢三、异议处理异议处理是必不可少，也是最难的部分!常见的异议处理有哪些呢一、客户：我没时间，你有什么事情这点我当然理解。

保险展业流程一、保险展业流程的定义保险展业流程也称保险销售循环，是指保险业务员从客户定位、客户拜访一直到完成保险合同签订等所经历的工作环节，是保险销售工作各环节的规范化和指引。

熟练掌握保险展业流程，可以协助保险业务员掌握销售节奏、提升工作效率、节约成本。

保险业务员如果想要知道自己的目标客户是谁、如何接触目标客户、如何进行有效沟通……直至成功签订保险合同，就必须了解保险展业流程，理解和掌握流程中的要点，并以此指导自己的日常销售工作。

这项工作一般可以在保险机构新人培训课程中得到强化。

保险展业流程一般包括客户定位——客户拜访——销售面谈——异议处理——促成——保单送递——客户服务等环节，而且构成一个循环（见图12-1）。

各个公司可能有一些细微差别（见图12-2）。

图12-1 保险展业一般流程图图12-2 友邦保险公司和金盛保险公司的销售循环二、对保险展业流程的理解1.客户定位。

保险产品种类繁多，各有特色，要求保险业务员掌握的具体知识也不尽相同，而且，客户的行为特征千差万别，保险业务员不可能与所有的客户都有“共同语言”，也不可能熟知各行各业不同的风险特征，对财产保险而言如此，对人身保险而言也是如此。

“物以类聚，人以群分”，展业人员应当综合考虑各种因素，包括自身的知识结构、工作和生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等，选定自己的主要展业客户对象，做到有的放矢，事半功倍。

客户服务 销售面谈2.客户拜访。

筛选客户之后，要着手准备接近客户。

如果客户是企业，则要收集该企业的相关资料，了解该企业的生产经营状况，对该企业所面临的风险有较好的分析，并收集该企业相关负责人的个人信息，推测其可能具备的行为特征，做好各种面谈假设应对方案。

以上论述有可能过于理想化，有人认为我国目前保险展业的特点是“展业基本靠关系，竞争基本靠价格”，这种观点有一定的代表性，但是随着市场经济的日益完善，保险展业会日益规范，只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞台。

善用“F A B E”销售法营销分红保险“F A B E”模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。

客户最关心的是你的保险产品能给他带来什么好处。

“F A B E”销售法可操作性非常强，它通过四个关键环节，极为巧妙地处下好了顾客最关心的利益问题，从而顺利地实现销售。

认识“F A B E”销售法F（Features）:特征（因为...）•保本保息•每年分红•交费五年•额外保障•……A（Advantages）:优点（因为...）•更加安全•收益更高•缓解交费压力•规避家庭风险•……B（Benerits）:利益（对您而言...）E（Evidence）:证据（比如/您看...•比存定期划算•抵御通胀•一份投资，两份收益•改变一种储蓄习惯，多了一份保障•……•很多客户都买了•展示购买记录•这是我们行卖得最好的产品•这是《理财周刊》特别推荐的产品•……F（Features）•特征：指保险产品的特质、特性等最基本的功能，以及它是如何来满足我们各种需求的。

例如，保本保息、每年分红、交费只要五年、额外赠送保障等、毫无疑问，就是要找到与其他理财产品相比，保险产品所具有的差异性。

当你能带给客户一种“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就容易展开了。

A（Advantages）•优点：即相比较而言，保险产品的某一特性，发挥了更有优势的某些功能。

例如，更加安全、收益更高、缓解交费压力、规避家庭风险等，我们是要向顾客证明“购买的理由”。

B（Benerits）•利益：表示保险产品的某一优点，能带给顾客的好处。

例如：比您存定期划算多了、可以将余下的钱投资其好的理财产品获取得双重收益、只要改变一种储蓄习惯就多了一份保障等。

“FABE”销售法是要建立在一切以顾客利益为中心上，通过强调顾客得到的利益、好处，来帮助消费者虚拟体验己经买了产品的状态，从而激发顾客的购买欲望。

E（Evidence）•证据：指通过案例、相关证明文件等来帮客户下决心。

保险销售话术大全保险销售员提供相关的资讯服务。

一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。

顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。

下面是小编为大家收集关于保险销售话术大全，欢迎借鉴参考。

异议处理几句万能话术：所谓万能话术，是指在任何拒绝理由时都可以使用的话术。

1、为什么这么说呢?还有别的问题吗?当客户说出拒绝后，我们问一句，为什么这么说呢?例如：客户说我不需要保险、我对保险不感兴趣、保险都是骗人的……等待，我们问一句：为什么这么说呢?这是为了找出客户拒绝的真正原因在哪里。

2、这个是唯一不能……原因吗?这个话术用于找出客户还有没有别的原因拒绝保险，例如：这就是您唯一不能接受保险的原因吗?3、如果不是这个问题您就要实行这份理财方案吗?这句话是再次确认作用，如果客户说“是”，那就证明当我们解决了这个问题后，就可以进行促成了。

保险不吉利，一买就出险• 李先生，我想请教您一个和保险无关的问题，您看成吗?• 假如今天您要买房子，您是愿意在一个社区保安条件好的小区还是一个社区没有保安的小区买房呢?(保安好的)• 那您是愿意买一个社区附近有医院的房子呢，还是想买一个去医院要开车两小时的房子呢?(离医院近的)• 李先生，您看您，多不吉利呀?还没买房子呢就想着会不会被小偷光顾，会不会生病?多不吉利啊?您看，其实不用我说您也知道，这跟吉利不吉利没关系，不过是我们以防万一，对吗?其实保险不也是一样吗，也是以防万一，和吉利不吉利没有关系，您说对吗?您看医院里躺着的有多少是买过保险的呢?保险电话销售话术下面介绍保险电话销售的几种开场白：1、随机打call的开场白：“您好，请问是138********的机主吗?我这里是中国XX贵宾理财中心打来的，我姓林，工号***，为庆祝我们公司成功上市，所以我们公司随机挑选了5000位优质客户，来参加我们公司推出的***理财计划”......(接着做产品推销)2、知道姓名的开场白：“您好，早上好/晚上好，请问是某先生/小姐吗?我是太平洋贵宾服务中心的，是您的客户专员，专门为您做理财服务的。

保险电话销售话术流程保险电销是最方便快捷的方式,亦是最难进行的方式。

保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售.以下是为大家整理的保险电话销售话术流程,希望对你们有所帮助！保险电话销售话术流程一、准备工作知己知彼，才能百战百胜么！所以打电话之前准备工作必不可少。

首先要明确电话的目的，是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。

其次就是对准客户进行一个简单的了解,并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度！二、开场话术1。

直截了当开场法营销员：你好，朱小姐/先生吗？我是某公司的保险咨询顾问小王,打扰你工作/休息,能否帮我们做一个市场调查呢？顾客朱：没关系，是什么事情?-—--顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。

然后，营销员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。

您叫我1小时后来电话的……）巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。

2。

自报家门开场法营销员：朱小姐/先生,您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。

不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!（顾客也可能回答:你准备推销什么产品。

若这样就可以直接介入产品介绍阶段)营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵.顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听.营销员：是这样的。

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3.他人引荐开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了顾客朱：李四？我怎么没有听他讲起呢？营销员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧.你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

保险业务人员与客户沟通技巧关于保险业务人员来说，优良的言辞可以使产品容易销售，也对保险营销的成败有决定性的影响。

下面我告诉大家保险业务人员与客户〔沟通〕技巧，希望对你有收获。

一、准备工作知己知彼，百战不殆!所以前的准备是必要的。

首先要明确的目的，是会客、客户经营、邀请，还是转接介绍等等。

其次针对客户进行简单的了解，并做好自己的心态、情绪的调整，并注意语速和情绪的态度!二、开场白1、直截了当的说2、自报家门3、他人引荐三、异议处理至关重要1、顾客：我没时间，你有什么事。

业务员：我当然理解。

因为你很忙，所以我打来和你约个时间，以免浪费你的时间。

星期二下午或星期四下午您方便吗?我们约个时间谈谈吧。

顾客：不要问客户"你什么时候有空?'答案几乎总是：没有时间!2、顾客：我已经有社保和医保了。

业务员：众所周知，中国是一个人口大国。

社会保证制度具有覆盖面广，但低保证。

而且，如果生什么大病，许多进口药品是自费的，医疗保险不报销。

因此，必须要商业保险来很好地弥补这一差距，让生活更加无忧无虑。

3、顾客：我在保险公司有亲戚朋友。

业务员：即使你有朋友在保险公司工作，也没关系。

重要的是你是否有保险。

我肯定你有卖房子、汽车和衣服的朋友，但我肯定你不会从你的朋友那里买所有的东西，不是吗?你必须选择合适的房子、合适的车、合适的衣服，对吗?保险也是如此。

重要的是选择合适自己的保险产品，而选择专业的销售人员为你服务。

4、顾客：没有钱。

业务员：我能理解你的态度。

我相信每个月为自己省下几百元不会影响你的生活质量。

要把它拿回来不是不可能的。

同时让自己养成省钱的好习惯，还增加了高额的金钱保证，是两全之事，我们通知的客户都参加了。

5、顾客：我的公司福利很好，还为我买了各种各样的保险。

业务员：首先，恭喜你，你有一个基本的保证，但是现在，社会保证的覆盖范围或公司所提供的福利，都属于最基本的保证，是不够的。

万一得了严重的疾病，我们都希望得到最好的治疗，而不是一般的治疗，所以应该给自己买保险，而且现在社会变化很快，或许哪一天，你会离开现在的公司有更好的发展，这样有了属于自己的安全感，就会走得更轻松。