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第07卷 第07期 中 国 水 运 Vol.7 No.07 2007年 07月 China Water Transport July 2007收稿日期：2007-4-18作者简介：阳 林 杨 莉 广东外语外贸大学管理学院 （510006）高新技术企业营销创新文献综述阳 林 杨 莉摘 要：回顾高新技术企业营销创新的发展轨迹，营销创新理论总是随着经济环境的变化而不断发展。
不同时代的营销创新理论反映了不同时代的营销观念和策略，今后高新技术企业的营销创新的发展趋势将是营销战略和策略的日益灵活运用，整合营销战略与战术手段的营销方式将成为主流。
关键词：高新技术企业 营销创新 综述中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1006-7973（2007）07-0206-02一、创新及营销创新概述创新这一概念是由美籍奥地利经济学家约瑟夫.熊彼特（1912）提出。
他指出经济增长最根本的动力和源泉在于企业的创新活动，所谓创新就是指“建立一种新的生产函数，是生产要素和条件的重新组合。
”早期的创新研究主要是从宏观角度开展的，关注的是经济系统的产出而不是企业的绩效。
但是却未能回答为什么在同一个行业中的不同企业会表现出不同的创新行为这一基本问题。
随着环境的变化和组织理论的兴起,自20世纪60年代起,对创新的研究开始从宏观层次逐步转向了组织和个人。
目前对创新的理解已不仅仅局限于熊彼特的创新观，Damanpour(1991)认为“创新的采纳包括新思想或行为的产生、发展和实施、创新是一个新的产品或服务、一个新的生产工艺技术、一个新的组织结构或管理系统、或者是一个新计划或程序。
”所谓营销创新，按照管理学大师彼得.德鲁克的观点：“营销人员把社会需要转化成有利于企业的各种机会”。
实际上指企业对营销各要素的重新组合，在营销管理的过程中，对新的营销观念、营销组织和技术的导入和应用，使得企业在营销理念、营销战略与策略、营销方式和手段上不断变革。
高新技术企业调研报告高新技术企业调研报告一、背景作为社会经济发展的重要组成部分，高新技术企业具有科技含量高、经济效益好、市场竞争力强等特点，成为国家创新驱动发展战略的重要支撑。
为深入了解和掌握高新技术企业的发展情况、研究面临的困难和问题，提高政策的针对性和有效性，本次调研旨在对高新技术企业进行全面、深入的研究和分析。
二、调研方法本次调研采用问卷调研和深度访谈相结合的方式进行。
通过询问高新技术企业的经营者、投资者、研发人员等重要人物，以及对高新技术企业在行业内领先地位的代表人物进行访谈，深入探讨了高新技术企业的核心竞争力、技术创新、人才、市场营销等方面的情况，并从财务、管理、法律等角度进行分析。
三、调研结果1、高新技术企业具备较强的技术创新能力高新技术企业具有较强的研发能力和自主创新能力，其中不乏一些具有核心技术和知识产权的优秀企业。
但是，一些企业在技术研发方面的投入还不够，需要加强研发人员的培训和技能提升，提高技术研发和创新工作的效率和质量。
2、高新技术企业面临人才“荒”目前，高新技术企业面对的最大难题是人才“荒”。
虽然一些企业采取了吸引、培养和留住人才的措施，例如提供高薪、晋升机会和培训计划等，但仍然无法满足企业发展的需求。
因此，需要政府打造更好的政策环境，鼓励人才留在中国、回到中国、来到中国。
3、高新技术企业逐渐走向国际化高新技术企业在国内市场初步成熟后，开始逐步跨足国际市场。
在国际市场上，一些企业已经取得了令人瞩目的成绩，但是还有一些企业面临着贸易壁垒、知识产权保护等问题。
因此，需要企业加强海外市场的开拓和运营，在法律、知识产权等方面进行风险管理和保护。
四、建议1、积极推进人才培养和引进，加强各类人才的教育和培训，建立持续的人才激励和留住机制。
2、加强高科技产业和市场的结合，加强市场运作能力，发掘市场需求，切实解决高科技产品在市场运作过程中遇到的问题。
3、尊重知识产权，加强知识产权保护，维护企业的合法利益，为企业更好地开展技术创新和国际化进程提供有力的保障。
高新技术企业在市场营销中的品牌建设与推广研究一、引言随着科技的不断突破和创新，高新技术企业在市场竞争中扮演着越来越重要的角色。
在这个竞争激烈的时代，品牌建设与推广成为了高新技术企业获取市场份额和提高竞争力的重要手段。
本文将深入研究高新技术企业在市场营销中的品牌建设与推广策略。
二、高新技术企业品牌建设的意义品牌是企业在市场中的价值体现，具有认知度、归属感和忠诚度等。
对于高新技术企业而言，品牌建设的意义尤为重大。
首先，品牌建设有助于提高高新技术企业的知名度和美誉度。
一个好的品牌可以在市场中脱颖而出，吸引更多目标客户的关注，并建立起企业的良好口碑和形象。
其次，品牌建设可以帮助高新技术企业树立专业形象。
高新技术行业关注科技创新和研发能力，通过打造专业化的品牌形象，能够让企业在市场中具备核心竞争力，提高产品或服务的价值，进而获得更多合作伙伴和客户的信任和选择。
最后，品牌建设有助于高新技术企业实现长期可持续发展。
一个稳定的品牌可以为企业提供更多的商业机会和资源，为企业的持续发展提供保障。
三、高新技术企业品牌建设的关键要素1. 定位策略高新技术企业的品牌定位需要紧密结合企业的核心竞争力和市场需求，明确品牌的目标受众和差异化优势。
通过准确的定位，高新技术企业可以在市场中找到自己的定位，实现精确营销和目标市场的有效覆盖。
2. 研发能力高新技术企业的品牌建设需要建立在扎实的研发基础上。
只有拥有强大的研发能力和技术实力，才能够提供具有竞争力的产品或服务，为品牌的长期发展提供支撑。
3. 品牌形象高新技术企业需要通过有效的品牌设计和传播，塑造企业的品牌形象。
在设计方面，需要注重专业、创新和科技感；在传播方面，可以通过媒体宣传、参展展会、行业论坛等方式，扩大品牌的知名度和影响力。
四、市场推广策略1. 多渠道推广高新技术企业可以通过多种渠道进行品牌推广。
除了传统的广告和宣传手段，还可以利用网络平台、社交媒体和行业资源，进行线上线下相结合的推广活动，提高品牌的曝光度和知名度。
浅论高新技术企业市场营销策略摘要:高新技术企业在不断扩大加强其自身技术优势外,还应该同时具备良好的市场营销策略,这样才能在激烈的市场竞争当中立于不败之地。
本文试从现代营销的几个新策略,如网络营销、整合营销等,结合高新技术企业自身特征以及其社会大环境和市场,试析如何创造高新技术企业更有效的市场营销策略。
关键词:高新技术企业;市场营销;策略一、高新技术产品市场营销的内涵高新技术产品市场营销不同于简单的直销模式,而是一种整合营销,即从研发阶段、生产阶段、营销阶段直到后续服务整个过程都渗透着营销概念,企业的包括领导直到普通员工的每一个人都要从消费者的视角来来设计、生产产品,从而从根本上将营销工作做到最好。
二、高新技术产品市场营销的特殊性1、市场需求的难预测性:高新技术产品市场的难预测性是由于以下几个因素导致:(1)、高新技术产品本身复杂性高,消费者对其了解很难到位,多半都是对产品的功能一知半解,并不能一下就了解并能够顺利应用其太多性能,也不清楚其真正价值是多少,因而也就无从可谈预测其未来发展情况,从而对其持观望态度;(2)、高新技术产品一般在刚刚研发、检测并投入市场阶段会有一段磨合期,企业会在产品上市之后根据消费者的反馈对产品进行一些必要的处理,因而版本更新会比较快,导致顾客预测困难;(3)、销售环节中对目标顾客群体的搜寻以及定位很难马上准确到位,其使用价值容易被忽略,因而使销售工作很难达到期待中的结果。
2、产品生命周期形态不理想:高新技术产品的生命周期形态不理想的原因主要是因为:由于高新技术产品复杂性高,因而开发时间都比较长;因为产品复杂,消费者对其认识及接受的时间也长,因此产品投入期与成长期就长;当产品投入市场后,由于技术不断提高,导致新版本过快上市,导致产品成熟阶段过短,使产品很快进入衰退期阶段。
3、产品的高竞争性:高新技术企业永远有强大的对手,高新技术产品的高附加值引得企业不断努力提高其产品的技术含量,不断创新,不断加强自身竞争力,否则,自身的那点技术创新很快就会被后来者模仿甚至超越,抢夺自身的目标市场。
高新技术企业成长路径与能力研究高新技术企业在现代国民经济和社会发展中扮演着重要的角色，是推动科技进步和创新的重要力量。
在我们国家经济发展的背景下，高新技术行业的企业数量快速增加，但企业发展的高速增长也带来了很多问题和挑战。
因此，探究高新技术企业的成长路径和核心能力，对于促进高新技术企业的发展和创新至关重要。
一、高新技术企业的成长路径1.技术创新成长路径技术创新是高新技术企业创新发展的核心驱动力。
在竞争激烈的市场中，高新技术企业需要不断进行技术创新，通过不断提高自身科技创新能力来实现企业的可持续发展。
2.市场开拓成长路径市场开拓是高新技术企业成长的另一个重要路径。
在市场开拓方面，高新技术企业需要深入挖掘市场需求，积极开发新的客户和市场领域，并进行品牌营销，提高品牌知名度和美誉度，实现进一步市场扩张。
3.战略合作成长路径战略合作是高新技术企业发展的另一个重要成长路径。
高新技术企业需要积极与其他企业、研究机构、大学等开展战略合作，通过技术、资源、客户等多种方式实现互利共赢的双赢局面。
4.国际化成长路径国际化是高新技术企业成长的重要途径之一。
在国际化方面，高新技术企业需要积极拓展海外市场，建立国际化业务网络，并通过主动开展国际化合作，进一步提高企业商业竞争力和核心技术能力，实现更加全面的发展。
二、高新技术企业的核心能力1.创新能力创新能力是高新技术企业最重要的核心能力之一。
创新能力不仅是企业发展的重要条件，也是企业树立核心竞争力的重要手段。
只有具有强大的创新能力，企业才能赢得市场，赢得行业领先地位。
2.技术能力技术能力是高新技术企业的核心优势。
技术能力不仅是企业的竞争优势，更是企业合作伙伴选择企业的重要因素。
在技术能力方面，高新技术企业需要不断提高研发水平，发掘新技术的应用价值，并通过掌握核心技术，实现企业的市场领导地位。
3.市场营销能力市场营销能力是高新技术企业成功的关键之一。
市场营销能力是企业赢得市场的关键，是企业发展稳定的确保。
应用创新在高新技术企业中的实践与思考随着科技的发展和创新，高新技术企业开始扮演越来越重要的角色。
在这个不断变化的市场中，企业需要通过不断的应用创新来提高自己的竞争力和市场占有率。
但是，应用创新需要有一定的实践和思考，企业才能真正做到富有创新精神和能力。
一、理解应用创新应用创新是指在消费者需求和市场环境的推动下，将新技术、新产品、新服务等创新应用于企业在生产、管理、营销、服务等各方面的实践中。
应用创新不仅可以增强企业的市场竞争力，同时也可以改善企业的运营模式，提高工作效率和员工满意度。
二、高新技术企业的创新实践高新技术企业需要在不同的领域中不断进行应用创新。
例如，在产品方面，新的技术可以用于改善产品性能、提高用户体验、增强产品的智能属性等。
在管理方面，新的软件和工具可以用于提高员工的工作效率、简化流程、缩短周期等。
在营销方面，新的技术可以帮助企业拓展市场、提升品牌价值、创造消费者体验等。
在服务方面，新的技术可以用来优化服务模式、提高客户满意度、增强服务的质量等。
举例来说，高新技术企业可以通过应用AI技术在智能家居领域中做出创新。
这个行业中，AI技术可以用于控制家电设备、监控家庭环境、识别声音和图像等。
如果企业能够通过创新将这些技术应用于商业模式上，如增加人工智能的交互性、提供更精准的个性化服务，就可以吸引更多的消费者，打造出更具市场竞争力的品牌。
三、应用创新需要思考应用创新需要不断的思考和实践。
企业需要从多个层面上思考如何做好创新并将其应用于实践当中。
这里主要涉及到思维上的创新、组织结构的创新和经营管理的创新。
思维上的创新指的是企业人员需要打破传统的思维方式，敢于尝试和挑战，从不同角度分析问题，寻求更加多元化和前沿的解决策略。
组织结构的创新指的是企业需要重视人才培养和团队建设，打造具有高度创新能力的团队和对创新持续的战略性投入。
经营管理的创新则指的是企业在管理方面要注重市场信息的收集和分析、数据的管理和应用，以及其他的相关管理工具和技术。
网络营销策略在高新技术企业中的应用研究随着互联网的普及和高新技术企业的发展，网络营销已成为一种趋势，成为了很多企业将产品和品牌推向市场的有效途径之一。
网络营销旨在利用互联网等数字化平台，使用各种工具和策略，向潜在客户展示产品和服务，以提高销售业绩和市场份额。
在高新技术企业的市场竞争中，网络营销战略的应用显得尤为重要。
网络营销的内容丰富多彩，包括但不限于搜索引擎营销、社交媒体营销、内容营销、电子邮件营销、应用程序营销等等。
高新技术企业在制定网络营销策略时，应根据自身的特点和需求合理选择，以实现最佳效果。
以下是我对于高新技术企业在网络营销策略中实践的几点看法。
一、搜索引擎优化当前搜索引擎已经成为了互联网上最广泛的信息获取渠道之一，为企业提供了巨大的曝光机会。
为了提高自身产品或服务在搜索引擎上的排名，企业可以采用搜索引擎优化（SEO）技术，并通过设置合理的关键词，提高公司在搜索结果中的可见性。
对于高新技术企业而言，依托搜索引擎技术进行网络营销，可以提高企业知名度和影响力，降低拓展市场的成本，并且为企业寻找新客户和拓展新业务带来丰厚的商机。
二、社交媒体营销社交媒体的出现，让企业具有了与用户进行交互、互动的平台。
通过建立社交媒体账号、发布有趣的内容、与用户互动等方式，企业可以吸引更多的关注度，促进与潜在客户的联系并提高客户忠诚度。
同时，高新技术企业可以通过社交媒体，增强品牌形象，宣传新技术成果等。
如何制定优秀的社交媒体策略，并在建立品牌形象的同时呼吸平衡直接推广和间接宣传这两者之间，是服高新技术企业一直探索和尝试的方向。
三、内容营销内容营销是一种通过内容来推销产品的营销方式，是营销趋势的重要组成部分。
随着内容营销的深入发展，对于高新技术企业而言，应选择有关无形产品的分析引导，如技术的原理、新技术的分析和比较、以及行业情况等等。
这些内容不仅有助于加强品牌故事，提升品牌的感知度和威望度，同时可以建立高新技术企业的行业地位和信誉。
试析高新技术产品营销的创新【摘要】高新技术产品犹如市场上其他类型的产品一样，也需要通过正式的营销方式才能进入市场，被特定的用户所接受。
由于高新技术产品的特殊性，使得它不能拿普通产品的营销方式按部就班，这决定了，它需要走有自身特色的路子。
文章目的在于探索其营销所出现的困境，为创新高新技术产品的营销提供思路。
【关键词】高新技术产品，营销，创新一、高新技术产品的内涵及特征所谓高新技术产品，是科学技术发展的必然结果，它是基于高新技术的基础上，就有独创性，有较高科学技术含量的产品，而在特定的市场上也具有一定的垄断地位。
高新技术产品具有以下一些特征：1.高投入。
高新技术产品具有较高技术含量，是企业将高新技术产品化的结果，但是这个转化的成本是相当大的，从研发，试验到产品化，都需要企业成本的投入。
据笔者了解，高新技术产品的成本是普通产品成本的10至20倍，同时还需要配备大量的高精技术人才。
因此，高投入应该首当其冲成为高新技术产品的首要特征。
2.高风险。
由于其首要特征，高新技术企业在生产产品的过程中，担负着各种风险，如技术的不成熟，产品的可替代，资金链的风险等等。
如果在关键环节出现失误，失败的可能性相当之大。
3.高收益。
高新技术产品有着自己特定的用户群，而正是有着这样的垄断性，给高新技术企业带来了高收入的回报。
4.高竞争程度。
高收益的特征将招致许多企业的介入，从而出现供过于求的局面，因此在高新技术产品市场上，各企业之间的竞争是相当很激烈的，任何高新技术企业在竞争性市场中的运动过程都是企业与其他企业进行竟争的过程。
5.高知识技术密集程度。
上面所说的都是从高新技术企业方面进行考虑，如果单从产品自身上来说，它需要多种知识进行融合和渗透，具有高知识技术密集的特征。
二、高新技术产品营销困境分析高新技术产品和市场上其他类型产品一样，也需要通过营销这个渠道才能进入到消费市场，最终被用户选择和接受。
由于高新技术产品自身所具有的各种特性，决定了它在产品营销过程中不可避免的会遇到一些困境。
高新技术企业市场营销方案1. 引言随着科技的快速发展，高新技术企业在市场中的竞争越来越激烈。
市场营销是高新技术企业获得竞争优势和发展壮大的关键。
本文将提出一套全面的高新技术企业市场营销方案，帮助企业制定有效的市场策略，提升品牌影响力，拓宽市场份额。
2. 现状分析在进行市场营销方案设计之前，需要深入了解市场现状，包括竞争对手情况、产品差异化优势、目标客户需求等。
通过市场调研和数据分析，可以为制定市场营销策略提供有力的支撑依据。
3. 目标定位根据市场现状分析，确定明确的目标客户群体，明确企业的市场目标。
例如，高新技术企业可以根据产品技术特点和价值定位，选择专业领域的企业客户作为目标市场。
同时，还需考虑市场容量、市场竞争情况等因素，合理制定目标市场份额。
4. 产品差异化优势高新技术企业市场竞争激烈，产品差异化成为获得竞争优势的重要手段。
通过对产品的创新和提高，结合市场需求，塑造与竞争对手明显不同的产品特点。
比如，可以通过技术优势、性能优势、价格优势等方面差异化，满足目标客户的特定需求。
5. 市场推广策略市场推广策略是市场营销中至关重要的一环，关系到产品的市场知名度和销售额。
高新技术企业可以采取以下策略进行市场推广：5.1. 品牌建设通过打造独特而吸引人的品牌形象，提升品牌知名度和忠诚度。
采取有效的品牌推广手段，如广告宣传、赞助活动、社交媒体推广等，提高品牌曝光度。
5.2. 渠道拓展建立稳定和广泛的销售渠道，将产品推向更多的潜在客户。
与渠道商合作，开展专业培训、促销活动等，加深渠道商对产品的了解和认同。
同时，利用互联网渠道，拓展在线销售渠道，提升产品的市场覆盖率。
5.3. 个性化营销针对不同的目标客户群体，制定个性化的市场推广策略，根据特定需求开展定制化宣传和促销活动。
包括制作个性化宣传材料、参与行业展会、举办专业技术培训等，增加客户对产品的认可度和购买欲望。
6. 客户关系管理高新技术企业的客户关系管理是拓展市场的重要环节。
高新技术企业的研发与推广工作流程随着科技的发展与进步，高新技术企业在现代社会中扮演着重要的角色。
这些企业致力于开发新的科技产品与服务，提高社会生产力并推动社会进步。
然而，高新技术企业的研发与推广工作并不简单，需要经过一系列严谨的流程和步骤。
本文将探讨高新技术企业的研发与推广工作流程，并介绍其中的关键步骤和注意事项。
一、需求分析与技术筛选在开始研发新产品或服务之前，高新技术企业首先需要进行需求分析。
这一阶段的主要目标是明确市场需求，了解用户的需求与痛点。
通过市场调研、用户访谈和竞争对手分析等手段，企业可以确定产品或服务的核心需求，并为后续的技术开发提供依据。
在需求分析的基础上，高新技术企业需要进行技术筛选。
这一过程包括评估现有技术的适用性与可行性，同时探索新技术的研究方向。
通过与研发团队和技术专家的合作，企业可以确定最佳的技术路径，并为后续的研发工作制定清晰的方向。
二、研发与设计在需求分析与技术筛选的基础上，高新技术企业开始进行研发与设计工作。
这一阶段的主要任务是将产品或服务的概念转化为具体的技术解决方案。
研发团队通常由工程师、设计师和科研人员组成，他们通过使用各种工具和软件来实现概念的具体化。
研发与设计工作涉及到技术开发、系统设计、原型制作和测试等环节。
在这个过程中，高新技术企业需要保持与市场和用户的密切沟通，及时调整和改进技术方案，确保最终产品或服务能够满足市场需求和用户期望。
三、技术验证与改进完成研发与设计工作后，高新技术企业需要进行技术验证与改进。
这一阶段的目标是通过实验和测试来验证产品或服务的可行性和性能。
企业可以建立实验室设施、运行模拟实验以及组织实际场景测试，以评估技术方案的有效性和可靠性。
在技术验证的过程中，高新技术企业需要充分考虑技术的可行性、经济性和可持续性。
如果发现问题或不足之处，企业需要积极进行改进和优化，以确保产品或服务的质量和可靠性。
四、推广与市场营销完成技术验证与改进后，高新技术企业将进入产品或服务的推广与市场营销阶段。
浅析高新技术公司的营销战略及案例分析论文关键词:市场营销技术创新不同化战略扩大销量论文摘要:依照市场营销理论和公司经营战略，研究了高新技术公司营销的特点。
通过对中国光谷高科技公司营销战略的实证分析，说明了高科技公司在不同的时刻和空间，面对不同的竞争对手，只有采取不同化营销策略，才能在市场中站稳脚跟和维持竞争优势。
随着我国经济迅速进展，产业结构不断调整升级，高科技产业从20世纪90年代起，走上了蓬勃进展的道路。
以激光加工产业为例，其规模从1990年的1200万元进展到2020年的59亿元，10年增加了500多倍。
但自2000年以来，随着市场的进展，竞争变得愈来愈猛烈。
尽管高科技产业生产高附加值的产品，但一些企业为了能够在市场竞争中保留一席之地，不能不采取操纵生产本钱和降低利润的方针，而另外有许多公司开始注重制定合理的经营战略和营销方法。
1市场营销市场营销是研究买方的需求，组织自己的经营活动，达到既定的经营目标。
美国闻名市场营销专家KOTLER以为，市场是由特定的需求和欲望组成的，通过互换，这种需求完全能够取得知足，欲望能够得以实现。
可是市场消费者的需求表现为异质化，任何规模的企业都无法生产出知足所有消费者需求的产品，因此，要依照需求的不同性进行市场细分。
通过细分，了解市场的竞争情形，开发适销对路的产品。
因此，每家公司都应该依照公司的经营规模、生产的产品和客户群体制定一条适合自己公司进展的营销战略。
2高新技术公司营销的特点高新技术产品的营销是高科技公司通过对顾客需求的研究和对市场竞争情形的了解，确信其经营的目标，制定适合自己进展的营销方案困。
高科技公司的产品具有高技术、高附加值的特点，投资的比重逐年上升。
因此，一方面，产品研发的投人费用大;另一方面，产品利润高。
高科技产品的后一个特点使得产品市场呈现庞大的潜力。
经济人的行为是具有趋利性的，因此，会有许多商家投人高科技产品的生产制造，产业规模大，进展速度趋缓，从而专门快形成竞争市场;市场的迅速成熟，使得产品的周期变短，对产品技术创新的要求高。
高新科技企业营销举措20世纪末，世界经济开始进入知识经济时代，知识创新对经济发展的促进已经超过了其他生产要素。
作为知识经济主要依托的高新技术产业要想赢得竞争优势，必须具备强大的技术实力。
但是仅仅具备技术能力和开发能力是远远不够的。
企业要学会抓住潜在的、尚未得到满足的顾客需求，即以市场为导向制定正确的营销策略，实施营销管理。
一、当代市场环境下高新技术企业营销现状1.市场竞争国际化随着科技的突飞猛进，全球化成为世界经济的必然趋势，我国已融人了世界经济一体化的体制中。
高新企业面临一个经济全球化的竞争环境，经济活动中地区和国家的界限已经不复存在，特别是在wto条件下有关透明度、非歧视、公正、无行政干预等方面的基本原则绝对是一个现代经济体系所应具备的。
而在我国，市场经济还不成熟和不完善，相关的法律法规还不健全。
2.市场需求不易预侧高新技术严品市场需求不易预测，一方面是由于许多常用的市场需求预测技术是根据传统产品的特性设计出来的，因此往往并不适用于高新技术产业。
在快速变化且极不稳定的高新技术产业市场上，无法预测下一步将发生什么，甚至可能会遗漏市场反应中的一些重要细节;另一方面是因为高新技术产品市场日新月异，其营销特点是以创造市场为主，这也决定很难对需求进行精确的预测。
3.易患“市场营销近视症”所谓“市场营销近视症”，是指企业过份重视产品外表的华丽而忽略消费者需求，在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量优良，技术独特，看不到市场需求在变化，致使企业固步自封，从而使经营陷人困境。
由于技术因素的特殊地位在很多高新技术企业中，这种倾向尤为强烈，它们认为产品的技术优势是导致其商业成功的唯一决定因素，甚至极端地认为拥有技术优势的产品根本不需要任何营销努力就可获得可观的销售额。
但很多情况下，这种技术导向策略所取得的效果恰恰相反。
4.产品生命周期形态不够理想理想的产品生命周期形态是指产品的投入期较短，产品成长期和成熟期较长，产品竞争阶段较为缓慢。
河北软件职业技术学院学报第12卷摘要：高新技术产品不同于传统产业的产品，要想步步为营，开辟广阔的市场，高新技术企业必须注重营销策略的创新，要在营销观念、营销策略、营销组织等多方面进行创新。
只有这样，才能使高新技术企业得到快速发展，并在竞争中立于不败之地。
关键词：高新技术企业；成长；营销策略中图分类号：F272文献标志码：A“创新是一个国家进步的灵魂，一个民族兴旺发达的不竭动力”。
①对于高新技术企业来讲，创新更是其生存发展的命脉和灵魂。
1988年“火炬计划”的推出，使得全国各地的高新技术企业犹如雨后春笋般涌现出来，行业展现出一片勃勃生机。
经过20多年的不懈努力，高新技术产品的研究和开发逐渐趋于成熟，并取得了令世人瞩目的成绩。
然而，并不是所有高新技术企业的发展都是一帆风顺的。
不容忽视的是，有不少高新技术企业在发展过程中，因为营销方面的问题导致连年亏损，负债经营。
高新技术企业在研究和开发其产品的时候，投入了大量的资金，但这种投入是存在很大风险性的。
另外，高新技术产品具有生命周期较短、竞争性强的产品特性，产品投放市场后，必须在短时间内获得市场的认可，否则将会在竞争中处于劣势，使得资金回收延误，导致企业陷入困境。
因此，要想适应高新技术产业的发展，必须结合其产品的特性，对传统的营销理论和营销体制加以创新，创造出符合高新技术企业发展特色的新的营销战略。
从广义上讲，在市场经济的大潮中，企业指望依靠一种固定的营销模式求得生存是不可能的，因为从来就没有一套现成的营销体制和营销策略可以被营销人员准确套用。
企业只有大胆创新，打破传统的观念，才能在激烈竞争的缝隙中求生存、求发展。
从狭义上看，高新技术企业在市场竞争中，产品技术含量的加大，使得产品自身优势在变化莫测的市场竞争中所能保持的长久优势减弱。
另外，产品更新换代快，也使得用户对产品技术含量的认定和定位难以确定。
这些因素的存在增加了产品开发和定位的难度，加大了高新技术产品市场的不确定性，使得市场需求难以预测。
显而易见，传统的营销理论和营销策略已经不能完全适合高新技术企业，高新技术企业必须寻找新的营销方式，进行全方位的、多角度的创新，否则就会陷入更艰难的境地。
本文在广泛调查研究的基础上，结合营销理论，对国内高新技术企业的营销创新进行了分析，探讨了影响企业营销的主要因素，并从营销观念、营销策略、营销组织等三个方面提出了高新技术企业营销创新的方法。
一、高新技术企业营销观念的创新产品导向、生产导向、推销导向和市场营销导向，是企业在经营中存在的四种层次不同的导向，其营销地位和重要程度按此顺序依次递增。
这四种导向相辅相成，只有灵活合理运用，才能使企业在竞争中立于不败之地。
只重视产品导向和生产导向，则会使企业在市场营销管理中缺乏远见，引发企业的“市场营销近视症”。
企业只看见其产品的质量不错，而无视市场需求的变化，最终会导致其陷入困境。
这类高新技术企业片面地认为产品的技术优势是导致企业成功的唯一决定性因素，只要拥有产品的技术优势，不需要任何的营销手段都可以获得不错的销售业①见《江泽民文选》第1卷《实施科教兴国战略》篇，北京人民出版社，2006年版。
第12卷第3期河北软件职业技术学院学报Vol．12No．32010年9月Journal of Hebei Software Institute Sep ．2010文章编号：1673-2022（2010）03-0006-03收稿日期：2010－04－13作者简介：刘升福（1973-），男，湖北潜江人，湖北工业大学管理学院副院长、博士，研究方向为企业战略管理、市场营销分析与决策；曾宇翔（1983-），男，湖北武汉人，湖北工业大学管理学院硕士研究生。
高新技术企业的营销创新研究刘升福，曾宇翔（湖北工业大学管理学院，武汉430068）第3期绩。
若企业只重视推销导向，采用大量的推销和促销手段与策略，来获取较好的销量，虽然这种策略在短期内有效，但难以成为企业发展的重要手段，有时可能因为不好的口碑，对企业产生负面影响。
从一些成功的高新技术企业，如华为、中兴、联想、方正等，可以看到一个简单的事实：这些企业不一定拥有一流的产品和技术，但他们必定拥有最正确的营销理念和最好的营销战略。
无论是营销研发，还是生产、销售和服务，每一种企业行为，都应建立在为求更好、更快地满足客户的需求之上。
由此可见，在瞬息万变、激烈竞争的市场环境中，重视市场营销，树立正确的市场营销理念，是一个企业进行一切经济活动的前提。
二、高新技术企业营销策略的创新营销策略创新是指在市场营销过程中企业所采用的“4Ps”组合策略的创新，也就是产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。
一般地说，高新技术营销策略创新需要做好以下工作：（一）立足高新技术产品的特点，做好营销策略创新的基础工作根据高新技术产品的特征，进行企业产品策略创新是整个市场营销创新的首要环节和基础，做好企业产品策略创新，需要从以下几个方面着手：（1）产品个性化策略。
随着消费水平逐步提高，消费者在追求更高技术、更高产品品质的同时，个性化的需求日渐明显。
因此，信息企业可以通过网络建立起柔性化的生存系统，为消费者提供个性化的服务和产品。
此外，可以根据一些大型的企业客户的特殊性需要，提供定制化的产品和服务。
（2）产品服务化策略。
伴随着产品中高技术含量的日益加大，要求企业为消费者提供更多的应用支持，如兴达科技提出的“科技创新，服务为本”的产品理念，就是产品高度服务化的表现。
（3）产品衍生策略。
高新技术产品要强有力的占领市场，除了技术超前外，其产品的衍生面也是关键。
衍生面越广，使用的人越多，其市场占有率就会越高。
所以企业在推出新的产品之后，应更深入地开发产品的新用途，扩大其出口的衍生面。
（二）配合产品策略创新，实施价格策略创新因为高新技术产品具有网络外部性，所以企业在考虑制定产品价格时，不仅要保证企业发展所需要的正常利润和创新科研投入，又要考虑消费者对于产品价格的实际承受能力，并且还要顾及价格对竞争产品，特别是仿制品进入市场的一系列刺激效应。
信息技术产品在投放市场的初期，由于投人大量R&D和宣传费用，成本相对较高，但经过一段时间，产品形成市场需求，拥有了固定的用户群，实施产品主流化，市场销售量便会随之提高，最终产生规模效应。
所以，确定一个合理的市场投放价格是产品取胜的重要因素。
高新技术企业可以运用新技术手段，通过网络对消费者进行价格测试，然后利用相关软件进行数据分析，得出一个既能被消费者认可，又有利于企业发展的中心价格，使消费者和企业两者的效用达到最优。
以金山软件公司为例，《金山词霸2000》和《金山快译2000》最初投放市场的价格是168元，但后来金山软件公司通过对消费者的价格心理分析，得出消费者对《金山词霸2000》和《金山快译2000》的心理价格平衡点在29元左右，因此，他们将这两种产品的价格降到28元。
经过此次降格调整，市场对产品的需求量直线上升，其销售额大大超过了降价前的水平。
这样企业既回收了资金，又有效地打击了盗版，并取得了非常好的经济效益和社会效果。
（三）通过双向交流，把第一代用户培养成为高新技术产品忠诚的使用者和免费广告员，最终实现促销策略创新当今消费者已日益成熟和理性化，不再是被动的接受市场信息，高新技术企业要使自己的产品得到消费者的认可，就有必要调整乃至改变广告促销、人员推销、营业推广、公共关系等传统的促销策略。
首先，企业可以通过互联网来加强与消费者之间的沟通和联系，让消费者能主动接受企业所提供的信息，以此实现BtoC、BtoB交流。
其次，通过产品演示、专家分析、功能评价、用户培训，培养企业与消费者的感情，提升用户对高新技术产品的了解，赢得消费者的认可。
再次，企业可以通过第一代用户群体来影响其他消费者，最先购买的用户往往对高新技术企业产品比较了解，具有一定的专业知识，他们对产品的意见往往能影响其他消费者的购买选择或购买行动。
归根到底，21世纪以来已经形成了适合高新技术企业发展成长的大环境，现在企业面临的主要任务是如何在日益激烈的市场竞争环境下发展并壮大自己。
因此，高新技术企业在进行技术创新的刘升福，曾宇翔：高新技术企业的营销创新研究7河北软件职业技术学院学报第12卷情况下，还要考虑针对其产品的特点，培养营销创新理念，提高营销创新能力，最终达到高新技术企业可持续发展的目的。
三、高新技术企业营销组织的创新（一）高新技术企业营销组织的目标高新技术企业市场营销组织的目标具体来说有三个方面内容：（1）对市场需求作出准确、敏捷的反应。
营销部门应该不断适应外部环境，并对市场变化作出迅速的、积极的反应。
（2）市场营销效率最大化。
企业内部存在着生产、销售、财务、人事等一些专业化的部门，营销组织要充分发挥其组织协调和控制的功能，避免这些部门之间的矛盾和冲突，确定各自的权利和责任。
（3）代表消费者利益。
企业一旦奉行市场导向观念，务必要把消费者利益放在第一位，一般主要由营销组织承担这项职责。
有的企业利用营销研究人员去做调查问卷，以此反映消费者的愿望，但仅仅这样是不够的，企业必须在管理的最高层设置营销组织，以保证消费者的利益不会受到损害。
（二）高新技术企业营销组织的创新中国的管理界应该对现代企业的营销组织正在经历的一场革命性的演变有足够的重视。
营销组织现在呈现出联合化、扁平化的趋势，高新技术企业中的营销组织更是如此。
这里所说的联合化是指，随着跨国经营的越来越广泛和市场竞争的日益激烈，许多企业为减少经营风险，增强竞争实力，节约成本，纷纷采取联盟战略，即与自己的协作者或竞争者共同开展营销活动，以求优势互补。
具体地说高新技术企业应从以下几个方面加以创新：一是努力结合高新企业自身特点，进行营销组织结构再造。
在知识经济时代，企业组织结构再造是一种剧烈的、根本性的变革，是一种范式转换，这包括在思维方式、经营理念和价值观等方面的全方位变革。
营销组织作为企业组织的一个必不可少的部门，必须与企业总的组织形式相一致。
在企业组织结构再造的过程中，营销组织结构再造必须顺应整个企业的经营战略。
这样的营销组织将是灵活的、能适应变幻莫测的市场的组织，而且组织中的员工也能够全身心地学习、不断地创新，最终给企业带来新的活力。
二是根据产品的数量与市场的大小来决定市场营销部门的组织形式。
一般来说，企业营销部门的组织有产品型组织、职能型组织、地理型组织及市场型组织等几种形式。
这些组织形式都具有其优缺点。
高新技术企业中的绝大多数倾向于根据市场（地理分布和消费者类型）来决定其营销部门的结构，但对一些极其重要的产品则设置专门经理，即采用了一种产品型组织与市场型组织的混合形式。
三是加强营销部门与其他部门的协作。
营销部门作为企业组织中的一个部门，应该与其他部门积极配合。
