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售楼部营销课程设计一、教学目标本课程旨在通过售楼部营销的学习，让学生掌握房地产销售的基本流程，了解售楼部的结构和职能，掌握房地产营销的基本策略和技巧，提高学生的实际操作能力。
具体目标如下：1.了解房地产销售的基本流程。
2.掌握售楼部的结构和职能。
3.了解房地产营销的基本策略和技巧。
4.能够运用房地产销售流程，进行售楼部的日常运营和管理。
5.能够根据不同的客户需求，制定合适的房地产营销策略。
6.能够进行有效的房地产销售谈判。
情感态度价值观目标：1.培养学生对房地产销售工作的认同感。
2.培养学生对客户的服务意识。
3.培养学生团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括三个部分：房地产销售基本流程、售楼部结构和职能、房地产营销策略和技巧。
1.房地产销售基本流程：包括房地产销售计划的制定、客户的开拓和维护、房地产产品的展示和推广、房地产合同的签订等。
2.售楼部结构和职能：售楼部的结构、售楼部各岗位的职能和责任。
3.房地产营销策略和技巧：包括房地产产品的定位、房地产价格策略、房地产推广和广告策略、房地产销售技巧等。
三、教学方法本课程采用讲授法、案例分析法、情景模拟法等多种教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：通过讲解房地产销售的基本流程、售楼部结构和职能、房地产营销策略和技巧等理论知识，使学生掌握相关知识。
2.案例分析法：通过分析房地产销售的典型案例，使学生了解房地产销售的实际操作过程，提高学生的实际操作能力。
3.情景模拟法：通过模拟房地产销售的场景，让学生在实际操作中掌握房地产销售的知识和技巧。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料、实验设备等。
1.教材：选用《售楼部营销》作为主教材，辅助以相关的参考书籍。
2.多媒体资料：包括教学PPT、房地产销售的典型案例、房地产销售的视频资料等。
3.实验设备：包括模拟售楼部的设备、房地产销售的工具等。
五、教学评估为了全面、客观地评估学生的学习成果，本课程将采用多元化的评估方式，包括平时表现、作业、考试等。
房地产销售营销方案房地产销售营销方案房地产行业一直是国民经济的重要组成部分，对于整个经济的发展起着举足轻重的作用。
但是，在这个日渐竞争激烈的市场中，仅仅依靠产品本身就能够占据一席之地已经远远不够了。
因此，拥有一套行之有效的房地产销售营销方案也显得十分必要。
第一步：明确定位目标客户在对房地产销售营销方案的实施中，明确定位目标客户非常重要。
只有深入了解客户，才能更好地满足客户的需要，制定适合他们的销售策略。
首先要区分客户的基本信息，例如年龄、性别、职业等，及其需求，例如是否有子女、是否追求良好的学区、是否追求舒适的生活环境等等。
通过对客户的细致剖析，可以得到他们对房屋的价值观和重视的方面，再针对这些点来进行销售方案的制定。
第二步：打造品牌形象在房地产销售营销过程中，建立自己的品牌形象至关重要，因为一个好的品牌形象可以为客户留下深刻的印象，对销售过程产生积极的影响。
建立品牌形象的方法很多，其中最基本的方式是从产品质量和服务质量两个方面入手。
确保产品的品质，既包括房屋的主题设计和环境布局，又包括安全与保修等方面的保障。
在服务质量方面，主要透过售后服务，包括房屋保修、清洁等服务。
第三步：运用互联网互联网的发展已经扭转了传统的房地产销售方式，更加高效、全面的平台提供了前所未有的资源。
网络营销是当今的主流营销方法之一，也是最为简便的推广方式之一。
通过轻松的网络广告、社交媒体营销、搜索引擎营销、电子邮件营销和微信营销等渠道向公众进行信息宣传，可以有效地提高产品知名度和品牌形象。
第四步：注重客户关系管理关系营销是一种基于客户细致分析和统一管理的营销方法，在房地产销售营销中得到了广泛应用。
该营销方法主要注重建立长期稳定的客户关系，从而改善客户服务、提高满意度，以期达到向现有客户或新客户的持续销售目的。
在实际的销售营销过程中，要通过多方面的方式获取顾客信息，如通过线上线下的个人信息集中，制定专属顾客数据库，同时通过对客户需求的不断深入了解和分析，理解客户的真正需求，推出符合他们需要的房地产产品。
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
售楼部营销课程设计一、课程目标知识目标：1. 让学生理解售楼部营销的基本概念，掌握房地产销售流程及策略；2. 使学生掌握市场调研、客户需求分析、竞争楼盘分析等基础知识；3. 帮助学生了解我国房地产市场的政策法规及行业发展趋势。
技能目标：1. 培养学生具备市场调研、数据分析、营销策划等实际操作能力；2. 提高学生沟通协调、团队协作、解决问题的能力；3. 培养学生运用所学知识解决实际营销问题的能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生热爱市场营销专业，树立正确的职业观念；2. 增强学生的团队意识，培养合作精神；3. 引导学生关注我国房地产市场，培养对国家经济和社会发展的责任感。
课程性质：本课程为市场营销专业课程，侧重于实际操作和案例分析，强调理论与实践相结合。
学生特点：学生为高中二年级学生，具有一定的市场营销知识基础，思维活跃，求知欲强，但实践经验不足。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重启发式教学，以案例分析、小组讨论、实地考察等形式，提高学生的实际操作能力和综合素质。
将课程目标分解为具体的学习成果，以便在教学过程中进行有效评估。
二、教学内容根据课程目标，本章节教学内容主要包括以下几部分：1. 房地产市场概述：介绍房地产市场的基本概念、分类及发展趋势；教材章节：第一章 房地产市场概述内容：房地产市场概念、分类、发展趋势及政策法规。
2. 售楼部营销策略：分析房地产销售流程、营销策略及创新手段；教材章节：第二章 售楼部营销策略内容：销售流程、营销策略、创新手段及案例分析。
3. 市场调研与客户需求分析：讲解市场调研方法、客户需求分析技巧；教材章节：第三章 市场调研与客户需求分析内容：市场调研方法、数据整理与分析、客户需求分析技巧。
4. 竞争楼盘分析：介绍竞争楼盘分析方法，帮助学生了解竞争对手；教材章节：第四章 竞争楼盘分析内容：竞争楼盘分析方法、竞争策略及应对措施。
5. 营销策划与执行：讲解营销策划的基本原则、步骤及执行要点；教材章节：第五章 营销策划与执行内容：营销策划原则、策划步骤、执行要点及评估。
一、经理组-必答题1.如何让客户给你带客户？1.让老客户感受到你的专业。
让每个客户都感觉在你这买房子放心，你能为客户找到最适合他的房源，了解客户的喜好及家庭情况。
2.让老客户感受到，你给他选的房子是最好的，性价比最高的，最适合他的。
3.邀约老客户时，要经常赞美老客户，让客户对你有好感，喜欢和你聊天。
（所有人都喜欢被赞美）4.给客户带一些龙口特产，小礼物等，增进感情与客户成为朋友。
（做一份感情投资，会给你带来意外的收获）5.即使客户买了房子，也要多给客户讲龙口新的规划政策，让客户进一步认识龙口，坚定对龙口的信心。
也便于老客户给周边朋友宣传。
6.园区内有新规划，新项目，包括客户购买的小区有什么新进展，要及时与客户联系，告知客户。
7.常与客户联系，了解其家人.工作情况，多聊些家常，过节发祝福短信。
8.客户关系较好的，向其列举成功客带客的例子。
如：某某带了十几个朋友在这边买的房子，朋友一起来度假，一起走，有个伴。
9.向客户示弱。
我这个月任务还没有完成呢，你得给我帮帮忙，介绍几个朋友去看看。
10.告诉客户，我们公司最近开始搞活动，推荐朋友成功购买后，有奖励金。
11.想方设法让客户知你情，如：在要优惠时.抽奖时等。
告诉客户，你是向老总申请的，告诉老总你还有几个朋友也要买，所以你一定要给我介绍几个朋友来。
12.制定详细的老客户追踪计划，每次沟通要不断改变话题，保证新鲜感。
13.保持持续的热情,不要让客户感觉到我们的服务随着订单稳定而趋于松懈，看似简单的工作，如果持续为顾客提供阶段回访、电话回访，长期以来会让客户对我们的信任度潜移默化中增强。
2.介绍3种以上自己常见的客户类型及对策。
一、犹豫不决型对策：这类人一旦对事物进行思考时，思维都是逆反的，要打动他们，使之接受产品，就必须采取循循诱导的方法来强烈暗示：“这个产品很适合你，”“现在不买将来就会后悔”、“绝对要买这个产品”、“现在就立即买下不需等待”、“这个产品就是好”，你只能获得对方的信赖才可能成交。
第1篇课时：2课时教学目标：1. 让学生了解售楼销售过程中的基本礼仪规范。
2. 培养学生良好的职业素养和沟通技巧。
3. 提高学生在售楼过程中的服务质量和客户满意度。
教学重点：1. 售楼销售过程中的基本礼仪规范。
2. 沟通技巧和客户服务意识。
教学难点：1. 如何在销售过程中运用礼仪规范。
2. 如何提高客户服务意识。
教学准备：1. 教案PPT2. 案例分析材料3. 角色扮演道具教学过程：第一课时一、导入1. 提问：同学们，你们认为在售楼销售过程中，礼仪的重要性体现在哪里？2. 引导学生思考并总结，礼仪对树立企业形象、提高客户满意度的重要性。
二、讲授新课1. 售楼销售过程中的基本礼仪规范a. 仪容仪表：着装整洁、大方，保持良好的个人卫生。
b. 仪态举止：保持微笑，眼神交流，姿态端正。
c. 沟通技巧：礼貌用语，倾听客户需求，耐心解答疑问。
d. 服务意识：关注客户需求，提供专业建议，及时跟进服务。
2. 案例分析a. 分享几个售楼销售过程中的礼仪失误案例，让学生分析原因及改进措施。
b. 引导学生总结礼仪规范在销售过程中的实际应用。
三、课堂练习1. 角色扮演：模拟售楼销售场景，让学生运用所学礼仪规范进行沟通。
2. 教师点评，指出学生在角色扮演中的优点和不足。
第二课时一、复习导入1. 复习上节课所学内容，提问：同学们，请列举售楼销售过程中的基本礼仪规范。
2. 引导学生回顾并总结。
二、讲授新课1. 沟通技巧和客户服务意识a. 沟通技巧：倾听、提问、表达、反馈。
b. 客户服务意识：关注客户需求，提供专业建议，及时跟进服务。
2. 案例分析a. 分享几个售楼销售过程中的沟通技巧和客户服务意识案例，让学生分析原因及改进措施。
b. 引导学生总结沟通技巧和客户服务意识在销售过程中的实际应用。
三、课堂练习1. 角色扮演：模拟售楼销售场景，让学生运用所学沟通技巧和客户服务意识进行沟通。
2. 教师点评，指出学生在角色扮演中的优点和不足。
提升房产销售员说话技巧和吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说话：①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；③口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
①推销谈判的组合方法：（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
②商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
置业顾问接待九大步骤一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色，/ 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别；波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
长房营销知识点随着房地产市场的竞争日益激烈，长房营销成为了各大房地产公司争相探索的重要领域。
在这个竞争激烈的市场中，掌握一些长房营销的知识点是非常重要的。
本文将从策划、定位、推广和服务等方面，向您介绍长房营销的一些重要知识点。
一、策划房地产市场的竞争异常激烈，因此，一份好的策划方案是成功长房营销的关键。
策划方案应该从市场调研、目标定位、品牌建设等方面入手，确定合适的营销目标和策略。
同时，要注重创新，通过各种方式吸引客户的注意力，提高品牌知名度。
二、定位在长房营销中，准确的定位是非常重要的。
首先，要确定目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
其次，要根据客户群体的需求，确定产品定位和差异化的竞争策略。
定位的准确性将决定消费者是否对产品感兴趣，并决定了营销活动的效果。
三、推广长房营销的推广是吸引客户的重要手段。
推广可以通过传统媒体和互联网媒体两个方面展开。
传统媒体如电视、广播和报纸广告等仍然是一种有效的推广方式。
互联网媒体如社交媒体、搜索引擎优化和电子邮件营销等也是不可忽视的推广渠道。
通过合理地使用这些推广方式，可以提高产品的曝光度，吸引更多的潜在客户。
四、服务长房营销不仅仅是推销一个房产产品，更重要的是提供优质的服务体验。
好的服务可以提高客户的满意度，从而增加客户的忠诚度和口碑传播。
在长房营销中，要注重与客户的沟通，积极解决客户的问题，提供贴心的售后服务。
只有这样，才能真正赢得客户的心。
五、案例分析下面通过一个案例，来具体说明长房营销知识点的应用。
某房地产公司推出了一款面向年轻人群的公寓产品。
首先，他们通过市场调研了解到，年轻人对生活品质的要求越来越高，追求时尚、便捷和社交的居住环境。
根据这些需求，他们将产品定位为“时尚便捷公寓”，并通过设计和装修等方面的创新，打造了一个独特的居住体验。
接下来，该公司通过互联网媒体进行推广。
他们开设了社交媒体账号，在平台上发布了公寓的设计效果图和户型介绍，并积极回答网友的问题。
