直通车基础知识分享-周云

课程目的
通过本课程的学习，学员将能够： • 了解品牌的成功因素，掌握北京现代品牌的销售和服务理念 • 明确中高级车的销售理念，建立先进的销售服务意识 • 明确态度、知识、技巧之间的关系，以积极正面的态度面对销
售工作和客户 通过演练和点评，使学员在了解中高级车销售技巧的概念基础 上，更能掌握实际工作中应用的方法
− 中国富裕阶层的消费心理和习惯却比其他任何国家都要复杂。豪 华车的消费者，既有一夜暴富的投机者，也有那些不愿显富的隐 蔽人群，有些人可能永远进不了所谓的“上流社会”，但却是各 豪华车品牌竞相追逐的对象
“体验式”营销模式
26
分组练习-目标客户的差异
• 请在以实际案例说明，YF与悦动的目标客户有什么不同？
微软 Microsoft 谷歌 Google 通用电气 GE 麦当劳 McDonald's 英特尔 Intel 诺基亚 Nokia 迪士尼 Disney
惠普 HP
5
2010年品牌价值 美元（百万） 70,452 64,727 60,895 43,557 42,808 33,578 32,015 29,495 28,731 26,867
在第四阶段，消 费者用品牌来寻 求自我归属，在 追求认同的驱动 下，大量使用奢 侈品
在第五阶段，奢 侈品是一种生活 方式。奢侈消费 已成为习惯，是 一群自信而有见 识的消费者
19
销售终端体验是高档品牌的核心竞争力 “奢侈品很特殊，在专卖店的完美体验仍是业 绩增长的最重要驱动力。”
—— ESCADA首席执行官和董事会副主席Bruno Salzer博士
直邮广告 （DM）
交车
促销
金融 商品
试乘试驾 特约店
活动
特约店 展示

直通车优化技巧
神翁
课程大纲
直通车数据分 析
质量得分优化
买家浏览路径
Display（展现） Impression（印象）
Click(点击) Action（购买）
展现量 点击量 点击率 收藏量 收藏率 花费 成交额 点击转化率 投资回报率
直通车数据
分析 1 基础数据
2 定向投放报表
3 转化数据
4 流量解析
• 关联营销的内容： 关联营销最多不要超过两屏，不然给买家的感觉会很不好。 如果是跳失率高或销售量一般的宝贝描述页，就把店铺里热销的产品作为关联营销的内容。 如果是热销产品的宝贝描述页，就放与该产品相关的产品。 将同类产品互相关联，不同款式搭配关联，这样可以给买家更多的选择。
问题查找
3号宝贝，点击率还不错，但是展现比较少，需要给宝贝添加关键词。 6号7号宝贝，点击率低于平均，需要优化宝贝关键词的质量得分。
✓ 属性相关性
根据买家搜索行为优先展现对应属性的宝贝
22
✓ 属性相关性优化方法：
一、确定属性是否填全 二、确定属性是否填对 三、属性差的关键词去掉或着换到相关属性宝贝上
23
✓ 关键词相关性：
推广标题中是否包含你所设置的该关键词 1）完全包含该词相关性表现为，相关性 ——好 2）包含一部分该词相关性表现为，相关性 ——中 3）不包含该词相关性表现为， 相关性 ——差
4
基础数据
✓ 账户报表：
直通车账户的整体情况简洁数据，从这里可以了解直通车账户不同流量来源的花费情况
✓ 宝贝报表/关键词报表：
直通车账户所有宝贝维度的基础数据，从这里可以了解单个宝贝的展现点击等数据表现。
✓ 地域报表和时段报表：
直通车账户分地域和时段维度的数据报表。直通车账户在不同地域和一天不同时段的表现

本文主要介绍了直通车知识体系班的
内容
直通车知识体系班主要培训内容如下：
1. 开车前的思维洗礼；
2. 车手必犯三种错误；
3. 直通车的知识体系；
4. 直通车完整的上车操作全流程；
5. 直通车选词、用词的知识体系；
6. 打好数据运营第一仗：直通车测款；
7. 直通车日常优化工作的全流程；
8. 直通车辅助工具的使用及解析；
9. 全面理解直通车ROI底层逻辑；
10. 适价引流，车手必会降PPC技巧；
11. 直通车精选人群的使用及解析；
12. 直通车报表的望闻问切。

如果你想了解更多关于直通车知识体系班的内容，可前往相关网站进行咨询。

销售公司
外销
办事处 代销点
客户 客户 客户
主导企业 （盟主） 供应公司 制造部
代理商 代销点
客户 零售商
MIS
（动态联盟）
联盟（虚拟）企业 联盟（虚拟）企业
批发商 零售商
客户
客户 客户 客户
运输、仓储
供应商
运输、仓储、配送
维修服务
供应商 供应商
维修点 服务点
MRP/MRP II DRP SCM 系统
4、交货期条款 5、运输条款 6、供应商库存 7、售后服场影响因素
• 市场结构
• • • • 完全垄断-- 唯一供应商 寡头垄断– 少量供应商与很多采购者 垄断竞争– 价格控制 完全竞争— 价格基于供需
•
基于成本的价格
• • 在成本的基础上标高 投资回报
•
变动的价格模式
SC005
5
采购发展的历史
时间 1832
1915 1929 1939 1951 1960 1970 1980 1990
SC005
采购管理的进展 Charles Babbage首先提出了物料管理/Material Management概念
“采购代理”（后改为“采购”）杂志出现，美国成立“国家采购代理协会” 美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序 Goodyear公司在分销配送方面做了改进，更好地控制成品采购 Stuart Heinritz将采购定义为“购买的业务”，视作关键的业务职能 采购被视为利润中心，批量采购，MRP问世，采购人员使用：谈判技巧，学习曲线，成 本分析，库存控制，卖方培训，买方评估等各种采购技巧 石油禁运，物料短缺等使采购成本剧增，采购也由此引起高层重视，成为组织关注的焦 点，采购作为一项专业职能被提升到组织高层 美国许多企业采用日本的准时制（Just-In-Time）采购方式，采购订单趋向小批量多批 次多品种（少食多餐，看菜吃饭） 网上采购/互联网与电子商务，采购的网络化，电子化 全球采购与采购的规模化，外包采购与采购的专业分工 6