九大步骤
一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用
三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四.《指点江山》沙盘重述、拉关系
五.《算价》不得冷场、减少客户思想
六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机
七.《具体问题具体分析》
八.《逼定》果断
九.《临门一脚》
《开场白》
1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表
3•赞美工作4•赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户
的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
5. 按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）
7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）
8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）
9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）
11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几
次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。（逼定） 《拉关系》
14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。 15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。 16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。 17. 让客户笑起来，让他感到很开心。 18. 经常微笑。
19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。 20. 保持目光接触显示诚意。
21. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。 22. 取得共识。
23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。 24. 主动模仿客户的言行。
25. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。 26. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。 27. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等。 28. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 。 29. 始终彬彬有礼。
30. 直接提出自己的要求（有些时候） 。
31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。 32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。
《沙盘介绍》
1. 沙盘 ：按规划比例缩小的模型
2. 作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识， 引导客户接受你的观点而 不是
说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危 机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。
3. 沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）
2. 目的要明确： 要有自己的中心思想， 让客户随你的思路来， 要让客户
大环境→自然环境
／
公园 小环境→社
区环境 污染物业服务
4. 沙盘要领 : 在看沙盘时要完全融入
人文环境 /\ 学校、政府 硬件
J
楼盘结构
经济环境 /\ 购物、交通
1. 进入角色： 先感动自己、 在感动别人，做一名演员， 而不是单纯解说
喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜
欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
亲切、清晰、伶俐
肢体语言、看哪指哪 时刻察言观色、适时互动 心到脑
到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》
讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘。
2. 站姿、坐姿要在客户右侧。
3. 身体不能乱动、注意形象。
4.
讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
讲沙盘思路： 1.要先给自己和客户定位（所在位置）。
2. 3.
由大方向再向小方向推进。 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略。
《户型推荐》
《推荐技巧：要会吊房源》
户型推荐原则
: 用小推大、死推一套。 户型推荐说词: 先总分总在定位
1. 这就是我为您推存的楼中楼，二室两厅两卫的户型在我们这 卖
的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套。
2. 您看上北、下南、左西、右东。
3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。
4. 总体来讲这个户型没有任何浪费空间，非常适合您！看好就 定
下来。
户型包装：1.客厅、卧室为动静分区。
2 .餐厅、厨房为洁污分区。 3
.洗漱间、卫生间为干湿分区。
《指点江山》
1. 带客户看样板房（哥/姐：走我带您看看您家的房子）
2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机。
3. 进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底。
4. 进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍,
3.四到：
c.
a.「 口到
C b.手到 眼到 d.脑到
