市场总监培训教材渠道实战.ppt

Steve McAlister 摄 ◆曾任教于哈佛商学院与西北大学凯洛格学 院
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执行的意义
执行是一种纪律，是策略不可分割的一环 执行是企业领导人首要的工作 执行必须成为组织文化的核心部分
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执行力的三大基石
企业竞争对手之间要分出高下，关键往往在于执 行力。
执行才是今日企业界所忽略的最重大问题。欠缺 执行力是阻挡企业成功的最大障碍。
执行过程当中，一切都会变得明确起来，你会更 看清楚产业界的全貌。执行也是因应变化或转型 的谢最谢你好的观方看 法 - 比企业谢文谢你的化观看或经营哲学都管用。8
执行为何不受重视?
企业中有不少计划，都是因为不能贯彻后续追 踪而导致失败，这也是执行无力的主要原因。
你参加过多少次未能达成确切结论的会议，直
到结束时，还无法决定何时执行、谁来执行、
执行哪些工作? 就算是大家觉得构想颇佳，如
果未指定专人负责成败，一定会半途而废。
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论功行赏
想要员工努力拼出绩效，就应 该要论功行赏。
建立执行力的
改变文化， 社会运作机制 让公司动起来
展开强力的对话
报酬与绩效 连结起来
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要变革成功
1.以执行为导向
2.以事实为根据
3.建立社会运作机制，坦诚进行强力的对话
4.与绩效改善做连结
5.预想并讨论有待进行的具体事项
6.在每个阶段都继续保持执行的纪律
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一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存，渠道 重组势在必行。
渠道组合模式的特点是：
第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端，不 能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因而三、 四级市场是这家电器企业设定的重点市场，其销售占了这家电器企业相 当大的比重。
销售力作用大
市场力和销售力平均
过分依赖经销商造成经销商控制渠道
企业从拓展到建设时政策调整困难
第十四页，编辑于星期三：四点 三十六分。
第十五页，编辑于星期三：四点 三十六分。
如何选择和利用渠道
产品类别与渠道形式 产品阶段与渠道形式 拓展市场的渠道运作 建设市场的渠道运作
第十六页，编辑于星期三：四点 三十六分。
代理商
➢ 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权。
第八页，编辑于星期三：四点 三十六分。
渠道的形式有那些
渠道的长和短
➢ 利用多级渠道形式渠道就长
➢ 利用的渠道级别少就短
渠道的窄和宽
➢ 同时利用很多同级渠道成员就宽
➢ 同时利用很少同级渠道成员就窄
第九页，编辑于星期三：四点 三十六分。
➢ 产品的季节性调整
➢ 针对竞品的市场行为变化
➢ 处理渠道堵塞，实现正常流转
第五十页，编辑于星期三：四点 三十六分。
渠道的政策设计
产品政策
时间 投入期 成长期 成熟期
内容
考虑渠道对产品利益的接受点，设计适合的利益 需求，对产品包装、概念、价格进行合适定位和 有效的公关政策。让渠道成员建立对产品前景的 信心。
一类市场与二类市场的渠道区别
一类市场企业控制末端
一类市 场的直 营网点

天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
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6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯

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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
市场总监培训之渠道实战
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
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28、知之者不如好之者的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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