连锁经营的主要业态及零售新业态课件

☆ 1.4.1 西方零售业的历史沿革
➢ 1）第一次零售变革：
✓ 1852年世界上第一家百货商店在法国巴黎诞生。
➢ 特点：
✓① 销售方式上的根本性变革。 ✓② 经营上的根本性变革。 ✓③ 组织管理上的根本性变革。
➢ 2）第二次零售变革：
✓1930年世界上第一家超级市场在美国诞生。
➢ 特点：
✓① 开架售货方式流行。 ✓② 人们的购物时间大大节省。 ✓③ 舒适的购物环境舒适。 ✓④ 促进了商品包装的变革。
➢3）零售的意义
✓① 为全社会提供所需要的产品和服务。 ✓② 对国民经济各部门都产生着巨大的制会再分配、保障社会稳定、建 立社会和谐起到越来越重要的作用。 ✓⑤ 零售商同时还起到了平抑市场价格的作用，发达的 零售体系让顾客获得更多的购买实惠。
☆ 1.3.5 辩证过程理论
旧的零售业态为“正” 竞争 新的零售业态为“反” 合成更新的零售业态为“合”
☆ 1.3.6 自然淘汰理论
➢“适者生存” 自然淘汰理论
☆ 1.3.7 商品攀升理论
➢零售组织总是不断增加商品组合的宽度，当 其增加相互不关联的或与原业务范围无关的商 品和服务时，即发生商品攀升。
☆ 1.3.1 循环理论（车轮理论）
☆ 1.3.2 生命周期理论
创新期
发展期
成熟期
衰退期
☆ 1.3.3 手风琴理论
☆ 1.3.4 综合化与专业化循环理论
➢第一阶段：杂货店时期——综合化； ➢第二阶段：专业店时期——专业化； ➢第三阶段：百货店时期——综合化； ➢第四阶段：方便店时期——专业化； ➢第五阶段：商业街、购物中心时期——综合化。
✓①连锁店店长、店长助理 ✓②品类经理 ✓③运营经理 ✓④海报摄影师 ✓⑤采购主管 ✓⑥IT人才

超级市场革新性
• 首创自助购物方式 • 人们购物时间大大节省 • 舒适的购物环境普及 • 促进了商品包装的变革
超市的特征
• 选址在居民区、交通要道、商业区 • 以居民为主要销售对象，10分钟左右可以
到达。 • 营业面积在1000平方米左右 • 以购买频率高的商品为主 • 采用自选销售方式，出入口分设，结算在
连锁经营管理原理
学习目标
通过本课程学习，能掌握连锁经营的 一般原理与基本知识，能够运用连锁经营 管理的基本理论、基本知识、基本方法解 决问题，同时具有勤于动手和动脑的习惯、 具有创新意识和创新能力。
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
学习要求
• （1）掌握思想方法（学习内容可以随时间的推移 而淡忘，思想方法却可以永留心中）；
• （2）学会小结，做好知识的梳理和整合工作； • （3）纵向联系； • （4）注意学科间的联系和沟通（横向联系）。
百货商店特征
• 选址在繁华区或交通要道 • 规模大，营业面积5000平方米以上 • 经营服装、家庭用品为主 • 设施豪华、环境典雅、店面外观明快 • 柜台销售与自选销售相结合 • 明码标价，可以退货 • 服务功能齐全
第二次革命——连锁商店
• 出现时间
– 三种形式分别于1859年；1865年；1887年出现在 美国，早于超市，但发展于20世纪40年代
3．容易出现总部与门店沟通不 者。

案例：德国麦德龙集团（Metro）
德国麦德龙集团是世界上最大的仓储式商店，成立于1964年， 经过30多年的发展，目前在德国、丹麦、法国、美国、意大利、匈 牙利、中国等地建立了3 000多家分店，1997年在欧洲收购了荷兰 万客隆（Makro）。2001年集团销售额为443．47亿美元，名列世 界500强中第72位，在世界零售业中排名第6位。其主要目标顾客是 机构用户，并全部实行会员制，采取“现购与自运”的经营方式。
超级市场可分为两种类型：
§ 普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）
§ 大型综合超市（或称大卖场GMS）
二、超级市场的特征
§ 以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求 § 采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式 § 廉价销售，商品周转速度快 § 具有一定规模 § 店址主要设在居民住宅区或郊区 § 现代化设备及管理
商品占经营商品的90%； § 经营的商品、品牌具有自己的特色； § 采取定价销售和开架销售； § 从业人员需具备丰富的专业知识。
二、专卖店
专卖店（exclusive shop）指专门经营或经授权经营制造商 品牌和中间商品牌，以满足消费者对品牌的选择需求的零售业态。
专卖店的特点是： § 选址在繁华商业区、商业街或百货商店、购物中心内； § 营业面积根据经营商品的特点而定； § 商品结构以著名品牌、大众品牌为主； § 销售体现在量小、质优、高毛利； § 商店的陈列、照明、包装、广告讲究； § 采取定价销售和开架销售； § 注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供
二、百货商店的发展
西方传统百货商店经营困难的主要原因：
§ 百货商店之间竞争激烈。
§ 其他零售业态迅速成长，纷纷蚕食百货商店的市场份额。

产 品 服 务
◆ 商业模式
产品服务
◆ 商业模式
网上直 销收入
广告收 入
盈利模式
邮购商品 收入
金卡和白 金卡会员 购卡收入
◆ 营销战略
• 麦考林“电话邮购+网络+店铺”的多渠道分销模式是吸引风 险投资的核心要素。这是一家“在中国没有谁能模 仿的公司” 如果你去麦考林的实店“euromoda”购物，很有可能你挑 中了衣服却没有合适的尺码。不是因为库存太少，而是如顾备 春所言，“我们的实体店运营状况非常好，每处开店都是一开 业即赢利，商品非常畅销。” • 2006年，顾备春在“你小子是不是疯了的”质疑声中颠覆了 邮购老大的传统销售模式，在上海开下了第一家实体店。仅仅 不到两年时间，麦考林的实体店已经遍布长三角地区，并定下 了将在今年年底开设100家直营店的目标。 2006年11月，在 上海浦东的新梅联合广场开出了麦考林的第一家店，这个被顾 备春比喻为“试衣间”的实体店，目前稳居该广场所有商铺中 单位面积销售额最高的位置，超越周围的时尚流行大牌。
–本标准与GB/T8106－2000的主要差异是：增加了折扣 店、无店铺销售等业态，并对购物中心的种类进行了细 分。
• 零售业态从总体上分为有店铺零售业态和无店铺零 售业态两类。
共有17种零售业态。
食杂店 便利店 仓储会员店 家具建材 商店 折扣店 百货店 购物中心 超级市场 专业店 工厂直销 中心
◆
目标客户
商业模式
时尚、优雅、甜美、可爱，这就是麦考林的 用户群。目前的客户群体以20—30岁的年轻 白领阶层为主，客户中大部分为女性，小部 分为男性。
◆ 商业模式
商品包括了男/女服装、美容保健、家具 用品、童装母婴、内衣、鞋包、配饰等8 大类逾万种商品。 售后服务，对普通会员的提供的服务，如 新品推荐、折扣促销、电子目录订阅、赠 送礼券等服务。金卡会员……。钻石卡会 员……。 全天候网上实时客户服务，网上客服24小时 为顾客答疑解惑。网站设有试衣室供顾客随 意搭配色彩和款式。此外，麦网还为客户提 供专业的商品咨询和丰富多彩的女性息。 为客户提供专业的商品咨询和丰富多彩的 女性信息。

为较好理解，可把超级市场定义为：超级市场是指采用顾客自我 为较好理解，可把超级市场定义为： 服务的方式，经营日常生活必需品，实行薄利多销，一次结算的零售 服务的方式，经营日常生活必需品，实行薄利多销， 业态。 业态。
2、我国政府对超级市场的定义及规定 、 1998年原国内贸易局的《零售业态分类规范意见（试行》》将超级 市场定义为：超级市场是指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食 品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。
参考网址: 参考网址
1．超商网：/ 2．中国零售咨询网：/ 3．中华零售网：/ 4．中国经营报： 5．《商业时代》杂志社： 6．第一零售网： 7．联商网：/ 8．网上新观察： 9 9．第一零售网：/ 10．中国商业联合会：/ 11．中国连锁经营协会：/ 12．上海连锁经营协会：/ 13．连锁中国：/ 14．数字化营销科研网： 15．零售网： 16．超市周刊：/ 17．中国商业网： 18．商场现代化： 19．中国营销研究中心： 20．销售与市场：
4、 现代超级市场发展的趋势 、 （1）国际的发展趋势 ） 业态类型多样化 目标市场细分化； 经营连锁化； 市场扩张全球化； 经营手段现代化。 （2）中国超市的发展趋势 ） 经营规模化； 市场定位差别化； 自有品牌系列化； 生鲜食品主打化； 中外超市合流化； 兼并重组化； 投资主体多元化。
一零售业态2零售业态的特征第一它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现这种经营理念和经营方式能让消费者容易识别诸如消费者很容易将一家店铺归类于百货商店超级市场专卖店便利店等形式第二这种经营理念和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在第三目标市场需求决定了零售商店的经营效率只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式零售商店的经营才是有效益的否则很难立足

对于零售业态的涵义有两种不同的见解，一种是“以人为中心，以服务为手段”的销 售方式，但更多的人认为零售业态是“营业的形态”，认为业态是零售业经营的形态。
业态主要包括两大部分——提供物(offering)和专业技能(know-how)。提供物包括消 费者可见的外部因素(花色品种、购物环境、服务态度、位置和价格等)、物流配送和吸引 消费者购物的娱乐设施。专业技能是指其内部因素，决定零售商的经营优势和战略方向。 包括两个方面，一个是零售技术，即零售企业所采用的系统、方法、程序和技巧；另一个 是零售文化，包括理念、惯例、规则、操作和经验。
一、连锁门店的构成
连锁门店由总部及相关职能部门和各分 店构成一个完整的整体。如图1-1所示。
连锁店大都从单店向多店发展，通常是单店的经营成功，具备特色，再
向多店发展，但从多店走向连锁店的成功案例很少。
这里我们将其区分一下：
➢ （一）单店：即独立从事经营管理的店铺，大多具有一定的特色，偏向于 特色经营。 ➢ （二）多店：在资金、人力的支持下，再加上多店的经验，发展多店铺经 营。但是多分店之间并没有太大的联系，可以说是多个单店的集合。往往发展 到一定规模后，便无法突破瓶颈。 ➢ （三）连锁门店：这是一种不同于单店和多店的经营体系，具有多店铺的 特点，但是与多店相比，是一种商业组织形式的划时代革命。
一、业态概述
业态是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态。 业态是根据“如何销售”这一营销学的命题来划分零售业的，而业种则是根据“销售什么” 这一社会商品供应不充分条件下的命题来划分零售业的。业态是在细分目标市场，确定顾 客目标的基础上来开展商品经营活动的；而业种是指门店经营商品的种类，一般对顾客不 作区分，即面向所有人。
特许连锁具有下列主要特点：所有权的分散与经营权的集中、特许连锁的 核心是特许权的转让、特许授权经济合同是维系特许连锁经营的纽带、总部与 加盟店的关系是纵向关系。

（4）上海的便利店引进服务性商品通 常有：复印、传真、代售电话卡、代收 水电煤气费、电话手机费，胶卷彩扩冲 印、投币电话等。还设立顾客热线电话， 对顾客实行送货上门服务。
小结
便利店的商品组合直接关系到营 业效益；必须予以极端重视。在销售 之前，应展开“商品化计划”，了解 顾客群真正的需求，确实掌握商品定 位原则，再拟定完整的组合策略，才 能达到减少库存量和货畅其流的目的 ，为便利店创造更高的利润。
2、非食品类的商品组合发展趋势 （1）非食品类的销售金额占便利店的 营业额虽然不高，但品项极多，方能 构成便利性的商品结构，以满足消费 者的需求。
（2）非食品类的保存期较长，报废损失 的可能性小，门店往往会疏忽对其数量 的控制，重要的品项还可能缺货，卖不 出去的商品却又充斥在货架上，或者因 为过分计较周转率而限制了陈列量，造 成陈列零落与稀薄感，引不起顾客的关 注及选购兴趣。
（2）值得考虑的服务性商品很多， 但须事先进行市场调查，评估需求 的大小，否则贸然导入，可能会成 为昙花一现、或毫无业绩的业务。
（3）建议开发的服务性商品： A.代收、代理类：代收广告、快递 信件、冲洗照片、代收洗衣服等；
B.设备服务类：复印、电话传真、 自动提款机等；
C.提供信息及其他服务类：生活、 娱乐信息、邮局业务代理、公共费 用代收、招工信息等。
11、环保意识需加强，例如马夹袋、 食品过度包装等。
12、重视商圈服务。 对便利店卖什么，要从刚开店
的“被动销售”阶段，尽快转向“ 主动销售”；即要尽可能满足消费 者的需求，又要有一定的导向性。 例如，周年庆、逢年过节等，如何 搞促销活动，如何开展销售奖励活 动等。
13、文化出版物成长迅速。便利店在 报纸、杂志、书籍、录音带或VCD、 DVD等方面的成长相当快。 14、速食前景看好。目前，台湾的外 食人口一天约有500万人，相当于总 人口的四分之一。如何将这一块高毛

➢ 特许经营加速发展
➢ 连锁零售类上市公司经营规模大幅度扩 张
➢ 大型百货店目前仍是中国零售市场的主要业态，约占 全社会消费品零售总额的15％，超市零售企业消费品 零售额目前约占全社会消费品零售总额的6％
（美国超市21%、折扣店13%、专卖店11%、百货6%）
三、零售业的基本概念
1、零售业竞争的5P策略 ❖ place ❖ person ❖ Production ❖ Price ❖ Promotion
百货商店的特点：
❖ （1）、经营规模： ❖ 营业面积大。经营商品多，品种相当广泛。几乎包括全部家庭用 品。 ❖ （2）、内部管理： ❖ 由于规模大，改变了传统的经验管理模式，实施了部门化、职能化、
专业化的管理。 ❖ （3）、经营方针： ❖ 实行“明码交易”，改变了“讨价还价”的陋习。由于维护了购销双
2、超级市场
❖ 超级市场是美国人的一大发明，它不仅改变了零售 业传统的柜式销售方式，而且也改变了消费者的购 物方式和生活方式。因此，超市的出现被誉为零售 业的革命。在超级市场的发展过程中，为了满足不 同的消费需求，以及在竞争加剧的市场经营中寻求 增加利润的新途径，又出现了便利商店、折扣商店 等各种零售业态，同时还出现了购物中心、商业步 行街等新颖的购物场所。
谢 谢！
注：每位市场专员应熟悉所负责区域的重点零 售商特别是我们曾经服务过的客户
6、国际零售业在华主要企业
百货：百盛、新世界、太平洋百货、伊滕洋华堂 伊士丹、嘉士客
家居建材：家德宝、百安居、宜家、乐华梅兰 家电：百思买 超市：沃尔玛、家乐福、麦德龙、特易购、欧尚
易初莲花 便利店：7-11、全家、罗森、OK、喜士多
❖一、近代零售业的演变 ❖二、国内零售业现状及发展趋势 ❖三、零售业的基本概念 ❖四、当代国际零售业的新特点