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行业产品类型中成药制剂中药饮片生物生化制品医疗仪器设备及器械卫生材料和医药用品化学原料药化学药品制剂生物生化制品行业专门解决方案适应范围中成药制剂化学药品制剂标准CRM+流向管理插件制造行业CRM 解决方案标准CRM+流向管理插件标准CRM 1234中药饮片医疗仪器设备及器械卫生材料医药用品化学原料药其他几种产品类型企业对应的解决方案业务知识从政府管理层面的产品分类：处方药/非处方药/保健食品处方药•又称RX药，为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品非处方药•简称OTC药，是指为方便大众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般大众凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用保健食品•不属于药品的范畴，批准文号不属于“药准字”系列，其销售模式、质量管理要求均和食品一致，电视广告中常见的盖中盖、初元、朴雪等产品，虽然都是药厂生产，但都是属于食品医药企业营销模式？？代理销售模式自建队伍营销模式自建+代理营销模式解决方案常见的医药企业营销组织结构推广大区营销中心或专门的营销公司地区办事处市场部商务部地区办事处地区办事处地区经理销售代表销售内勤服务部学术推广部医药生产企业营销管理部门代理模式产品销售医药生产企业营销管理部门自建队伍模式产品营销过程不同营销模式用不同的解决方案应对CRM 医药行业解决方案CRM 标准解决方案+流向数据管理代理销售模式自建队伍营销模式自建+代理营销模式自建营销体系中的主要问题客户资源管理混乱营销队伍管理松散营销数据混乱和统计分析困难营销费用管理困难信息流不畅客户分散，不能动态获取和管理；营销体系人员流动频繁，业务人员变动带来客户资源的流失，流失后需要重复投入建立关系；对重点客户的评价缺乏量化、准确的数据依据，无法对重要客户开展有针对性的推广活动人员规模庞大，分散；常采取放羊式管理，重业绩，轻管理；无法对销售人员进行量化的工作过程管理和指导；难以挖掘销售代表的能力，无法提高销售队伍的有效性传统方式上报信息，效率低；内容单一，层层上报，加工痕迹重，重要数据不准确，不真实，特别是流向数据和竞争数据采集、上报、核实和汇总需要大量的人工参与，数据失真度高且时效性差；传统分析方法过于片面单一，无法进行多维、多角的深层次分析营销体系庞大，费用的种类和规模也十分巨大；费用审核流程复杂，与销售数据关联紧，在传统管理模式下流程复杂，时间周期长，效率较低下；且针对营销费用的统计和分析也十分困难主要问题问题表现持续深入的医改为医药营销管理带来的挑战提高销售队伍的有效性、降低对客户的投入成本渠道通畅、各种销售数据及时获取、快速汇总分析基本药物制度压缩流通中间环节“医、药”分家分析自身产品的覆盖组合、在替代品中的竞争力避免重复劳动、营销决策科学、正确并及时最难、最核心的是如何提高自身销售队伍的有效性！！！营销模式将逐步回归传统，代理的春天终将结束！！！销售队伍的有效性（Sales Force Effectiveness ）销售队伍的有效性SFE工作数量工作质量工作动力＝•实地工作天数•每天拜访数量•每个拜访传递的产品信息•客户分类与目标设定•有效实施•销售经理辅导•销售队伍的组织架构•根据SMART原则设定个人工作目标•业绩管理•有效激励•有效的沟通与支持x x最关键是提升工作质量不断改进客户分类和目标设定持续跟踪有价值的目标客户CRM 系统SFE 报告管理层反馈销售队伍的行为活动客户评估拜访策略通过CRM 系统来提高销售队伍的工作质量目标客户数据库各种联系人数据库CRM医药行业产品总体架构23进行全方位的客户资源管理建立关键客户价值评估体系，寻找最重要客户约束和规范销售代表的推广业务过程，提升销售队伍能力和有效性ü集中统一管理各种客户资源；ü整合管理各种客户基础信息、业务信息、交往信息和价值信息；ü及时获取动态客户信息，进行精准管理。
