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浅析银行保险业务存在的问题及对策作者：冯小武来源：《消费导刊·理论版》2008年第03期一、我国银行保险发展中存在的问题（一）商业银行和保险公司“多对多”合作模式存在的弊端1．兼业代理网点分配相对集中。
目前，《保险法》放宽了原来“1+1”的限制，允许一个银行网点可以代理一家以上的寿险和财险公司的产品。
因此，目前我国商业银行与保险公司之间的合作普遍采用的是“多对多”的合作模式。
在实际中，商业银行网点是保险公司争抢的稀缺资源，保险公司千方百计地对商业银行领导进行公关，有些银行也以网点为筹码，与保险公司交换存款。
多数银行网点都签给了资金比较充足的保险公司，那些资金规模小、产品更具竞争力的中小型保险公司被排挤在外。
2．手续费的恶性竞争导致经营成本上升。
2002年银保发展出现了第二次高潮，银行保险的竞争进入白热化，由商业银行主导的银保市场环境越来越明显，同质化的银保产品使得各家保险公司只能通过手续费来竞争稀缺的银行网点资源，保险公司给商业银行的手续费率的高低成了争夺银行网点的关键。
商业银行代理保险手续费节节攀升，保险公司之间也因为这种恶性竞争实际上已经滑入了“无利润”的商业模式陷阱，商业银行与保险公司之间甚至出现了零和博弈现象。
3．合作短期化，随意性强。
“多对多”的合作模式还仅仅是局限在浅层次的协议代理阶段，远未形成长远的、利益共享的战略合作伙伴关系。
保险公司不愿意在与商业银行的合作经营中进行具有长远意义的投入，而把主要人力、财力集中在争夺商业银行的网点资源上，商业银行也没有对其合作的保险公司的企业文化，经营状况等进行深入的了解，双方都把对方当作一个短期的合作对象，努力在短期内尽可能多地榨取对方的利用价值，争取自己的利益。
（二）银行保险产品销售方式和产品类型单一目前，国内的银行保险基本上是采取保险公司在银行的柜台上销售保单的单一模式，通过客户经理进行推销的销售方式未被充分利用。
同时，由于网上银行保险这一网络营销渠道没有被有效地开发，客户很难享受到在购买银行保险产品过程中的简便和快捷。
分行代理保险活动总结报告一、活动概况分行代理保险活动是为了满足客户对保险产品需求而开展的一项重要工作。
通过代理保险活动，我们可以为客户提供多样化的保险产品选择，满足其个性化的保险需求，提升银行产品的综合竞争力，增加营销利润。
在过去的一年里，我们分行代理保险活动开展了一系列的推广和培训活动，吸引了大量客户的关注，也取得了一定的成绩。
但是同时也存在一些问题和不足之处，需要我们认真总结和分析，为将来的工作提供有益的经验。
二、活动成果1. 客户关注度提升通过分行代理保险活动，我们成功吸引了大量客户的关注，并为他们提供了多样化的保险产品选择。
客户的保险需求得到了满足，增强了他们对银行的信任和忠诚度。
2. 产品销售增长分行代理保险活动对银行产品的综合竞争力有了明显的提升，保险产品销售呈现了良好的增长态势，为分行带来了可观的收益。
3. 员工素质提升通过代理保险活动的培训和推广，员工的专业知识和销售能力得到了提升，为他们提供了更好的职业发展机会。
三、存在的问题1. 客户需求了解不够在代理保险活动中，我们发现客户对保险产品的需求了解不够，很多客户并不清楚自己需要哪种保险产品，这给我们的推广和销售带来了一定的困难。
2. 产品宣传力度不够在代理保险活动的宣传和推广过程中，我们发现产品宣传力度不够，客户对我们代理的保险产品并不了解，这影响了产品的销售和推广。
3. 员工培训不足尽管我们进行了一定程度的员工培训，但是仍然存在员工专业知识和销售技巧不够熟练的问题，需要加大培训力度，提高员工的综合素质。
四、改进措施1. 增加客户教育力度针对客户对保险产品需求了解不足的问题，我们将加大客户教育力度，为客户提供更多的保险产品知识和咨询服务，帮助他们更好地理解自身的保险需求。
2. 提高产品宣传力度为了增强客户对我们代理的保险产品的了解，我们将增加产品的宣传力度，通过各种渠道和方式向客户宣传我们的保险产品，增加宣传的频次和深度。
3. 加大员工培训力度为了提高员工的专业素质和销售技巧，我们将加大员工培训的力度，提供更多的专业知识培训和销售技巧指导，帮助员工更好地提升自身的综合素质。
银行公司代理保险工作总结
作为银行公司代理保险的工作人员，我深知这项工作的重要性和挑战。
在过去
的一段时间里，我对这项工作进行了总结和反思，希望能够更好地提高工作效率和服务质量。
首先，作为银行公司代理保险的工作人员，我们需要具备丰富的保险知识和相
关法规的了解。
在日常工作中，我们需要不断学习和更新保险产品的知识，了解市场动态和客户需求，以便为客户提供更专业的保险咨询和服务。
同时，我们也需要熟悉相关的法规和政策，确保我们的工作符合法律规定，保障客户的权益。
其次，我们需要具备良好的沟通能力和服务意识。
在银行公司代理保险工作中，与客户的沟通是至关重要的。
我们需要耐心倾听客户的需求和疑虑，为他们提供专业的保险建议，并及时解答他们的问题。
同时，我们也需要关注客户的反馈，不断改进我们的服务，提高客户满意度。
另外，我们需要注重团队合作和自我提升。
在银行公司代理保险工作中，团队
合作是非常重要的。
我们需要与同事密切合作，共同为客户提供更优质的服务。
同时，我们也需要不断提升自己的专业能力，参加相关的培训和学习，不断提高自己的业务水平和服务质量。
总的来说，银行公司代理保险工作是一项充满挑战和机遇的工作。
只有不断学
习和提升自己，才能更好地为客户提供保险服务，实现自身的职业发展和成长。
希望在未来的工作中，我能够更加努力，为客户提供更优质的保险服务。
浅析商业银行代理保险业务的利弊
曹婧敏[1];宾理鹏[2]
【期刊名称】《河北金融》
【年(卷),期】1998(000)001
【摘要】目前,我国各大商业银行纷纷与保险公司联姻,由银行代理一些保险业务,代收保费。
这不仅是银行自身发展的需要,也是保险业发展的需要。
但是,任何事物都有两面性,商业银行代理保险业务同样存在利与弊。
本文通过对我国商业银行代理保险业务的利弊进行分析,旨在使我们在代理中扬长避短,趋利避害。
一、商业银行代理保险业务之利
【总页数】2页(P35-36)
【作者】曹婧敏[1];宾理鹏[2]
【作者单位】[1]保定高等金融专科学校;[2]保定高等金融专科学校
【正文语种】中文
【中图分类】F832.2
【相关文献】
1.浅析商业银行代理保险业务的潜在风险及对策 [J], 马良;李红星;窦攀峰
2.浅析商业银行代理保险业务存在的问题及对策 [J], 赵多帅
3.浅析商业银行代理保险业务的潜在风险 [J], 马青
4.商业银行代理保险业务中“存款变保险”问题浅析 [J], 王志勇;韩亚莉
5.浅析我国商业银行对外开放的利弊 [J], 彭曌
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视角看待银行代理保险业务随着商业银行特别是我们农村信用社与保险公司的合作不断加强，农信社代理保险业务得到了快速发展，规模不断扩大，农信社逐步成为保险产品销售的主要渠道之一;由于农村信用社具备点多面广、服务对象比较广泛并享有较高的社会声誉等优势，所以农信社开展保险代理业务，对提高自身的中间业务收入，满足广大农户多元化理财需求、提供投资渠道以及拓宽保险公司经营渠道，扩大业务规模等方面能够发挥其他商业银行不可比拟的积极作用。
但是，农信社在代理保险业务高速成长的过程中，所不断暴露的问题也越来越突出，主要表现在以下几方面:一是产品销售误导严重，特别是将保险产品和银行存款的概念混淆。
由于自身所受教育程度以及对农信社新兴业务缺乏了解等因素限制，农户在购买保险产品时将其误认为“只要是放在农村信用社的钱，就一定是自己的存款，并且可以自由支配”。
因此，保险销售业务已逐渐成为广大农户投诉的重灾区。
案例一:年6月的一天，一客户夫妇俩至信用社存有晚熟土豆销售款，这实际就是他们trained年底建房的款项。
当时在办理存款业务的过程中，我社临柜人员查问他们是不是必须存款，保险公司销售人员随即向他们极力推荐出售保险产品(国寿鸿盈股息型两全保险)，指该产品每年存有股息，且获赠“保险”，比存有定期收益低很多。
同时，该柜员在向客户表述确切保险产品与存款的本质区别后，也负责任的所推荐了此一保险产品。
但是，在出售了保险产品后的第二天，该客户至信用社建议赔付，并说:返回家后，咨询了其他家人，才明白这个不是存款，当时只是坚信了我社工作人员(保险公司销售人员和临柜人员)的话，误以为自己头天的犯罪行为就是“存款”，不是卖什么“保险”，但实际上自己显然不须要保险，所存款项也就是短期行为，年底必须用!不好在时间不短，未导致客户损失。
其次，在代理销售保险业务时，农户对信用社与保险公司的责任范围认识不清，导致我们对保护农户权益及维护信用社声誉构成挑战。
银行分行代理保险业务发展经验汇报银行代理保险业务什么是银行代理保险保险公司通过银行或邮政储蓄等金融机构，依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单。
此类保险产品不允许保险公司直接销售。
最直观的解释为。
借助银行卖保险，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保单分销。
开办代理保险业务的意义使商业银行实现与保险公司资源共享，扩大银行客户和资金来源对保险公司：借助银行完善的市场网络及广泛的公司、个人客户关系，增强市场渗透力，拓展销售渠道对商业银行。
一是可扩大其客户资源。
二是扩大资金来源。
使商业银行为客户提供多元化、全方位的服务，满足客户多层次的金融需求促进商业银行发展中间业务，增加银行手续费收入常用的保险名词保险人：指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。
投保人：指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。
被保险人：指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可为被保险人。
受益人：指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。
趸缴。
即一次性缴清所需全部保费。
期缴。
即分期缴纳保费，一般有按月、按季和按年三种方式。
第二部分农行代理的主要产品：一、投资理财类（一）两全（分红型）保险集保障、储蓄、投资三种功能于一身保障功能。
在保险期限内不仅提供死亡保障，而且提供生存保障。
储蓄、投资功能：除固定收益外，还根据公司每年的实际经营效益，将可分配盈余以红利形式返还客户。
（客户与保险公司共享收益和风险）决定分红水平的是保险公司的投资收益和经营盈余，具有不确定性。
两全（分红型）保险产品目标客户群体①适宜风险承受力偏低，又有一定投资回报期望的人群；②有一定的收入结余，因工作繁忙无时间、精力进行投资运作，钱大多存在银行的人士；③性格较保守，对股票、期货、房产等风险较大的投资方式心存疑惑者；④关心自己退休生活的中老年人群；⑤子女尚小，想为子女未来教育、立业、婚嫁积蓄资金的父母两全（分红型）目标客户适应的产品：鸿丰两全、红利发、红双喜、千里马b款、盈丰两全、盈盛两全、金玉满堂等。
浅析银行代理保险业务银行代理保险业务是指商业银行接受保险公司委托，在保险公司授权范围内，代理保险公司销售保险产品及提供相关服务，并依法向保险公司收取费用的一种经营活动。
该业务是经过国家保监会和银监会联合批准的一项合法银行业经营业务，是银行中间业务产品的一种。
(银行保险则是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
)(对银行代理保险业务，我感觉目前的状况用“混乱”一词不算过分。
银代销售环节存在很多问题，诸如骗保、误导销售等，将五年的产品说成两年、三年都可以，向存款一样可以随时支取，收益比同期银行存款还高......,这不是骗吗？银行管理层也有问题，尽管提示不能骗保误导销售，但谁会去认真检查监督呢，出了事又由谁负责呢？为了业绩、为了政绩，说白了也是受利益熏陶，什么有证无证销售，一切皆可抛啦。
真的令人担心，常此以往，人们除了要记住“防火、防盗、防保险”的三防之外，还要记住防“银行”。
)一、银行代理保险业务的发展现状：目前，欧洲是世界上银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。
经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。
有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%.与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。
除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业代理人，其所代售的产品也是保险公司的代理人可以销售的；还未达到保险公司根据不同的代理单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。
另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。
目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险代理协议，建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。
从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。
如美国受本国立法的限制，银行保险业务发展比较有限，而法国1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。
由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其发展水平并不平衡，也没有统一的模式可以遵循。
对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高，暂时不能取消分业经营的限制，从而决定了银行保险的发展不具备足够的灵活性。
二、银行代理保险业务的效用分析：银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的发展，是因为这种服务机制在最大限度上满足了银行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则。
（一）银行方面：作为经营特殊商品——货币的企业，银行也必然遵循这样一条经济法则：追求利润最大化；而实现利润最大化的最佳途径就是在收入逐渐增加的同时，成本可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。
一方面，银行业具有其他行业无法比拟的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点成本，提高设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的代理收入。
另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚度，从而增加同业存款，增强银行资金实力，提高市场竞争能力。
（二）保险方面：保险业经过数百年的发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必须开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户网络无疑成为最好的业务资源。
一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。
另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离。
银行代收保费或代理销售保险产品也可以避免普通代理人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。
银行代理网点可把银行储户作为准客户进行主动联系进行保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。
这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销成本，还可以减少设立分支机构，避免新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营成本，提高经济效益。
（三）客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。
因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的服务。
一方面银行和保险公司经营成本的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的服务。
另一方面，银行保险业务这种“一站式”服务模式，可以更好地满足客户对不同金融产品的需要以及对投资增值的关注。
保险产品可以帮助客户解决退休金储蓄、住房投资、子女教育投资等多种问题，使客户享受便利快捷的服务。
三、银行代理保险业务潜在的风险：显然，银行保险业务在最大限度上可以达到银行、保险和客户三者的三赢原则，但随着银行与保险业务融合的进一步深入，有可能产生一些问题。
其中最主要的有三个：但是，作为一项收益稳定的中间业务品种，银行代理保险业务是银行资本和保险资本相互渗透、相互融合的产物，也是银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。
近年来，银行代理保险业务发展较快，一些银行将其作为增加中间业务收入来源的重要渠道。
由于相关各方管理滞后，在代理保险业务快速发展的同时，其风险隐患也开始显现。
一是道德风险。
为了片面追求代理业务规模、市场份额和代理收入，代理银行和保险公司在宣传上出现了一些误导现象。
有的代理银行将保险产品表述为储蓄产品，有的未按保险条款对重要事项进行如实告知，有的对保险品种的风险提示不够。
另一方面是预期收益误导，由于手续费直接按比例返给柜员，许多柜员在客户续存大额存款时都极力营销保险业务，过分强调保险分红和保障功能，而回避在保障功能不显现的情况下，实际收入要低于同期定期存款和国债收益的事实。
同时还有主体关系误导，部分临柜人员向客户宣传时，故意回避银行代理地位等。
二是操作风险。
银行代理保险有银行临柜开单与非临柜开单两种形式。
临柜开单是银行当即向客户开具保单，完成购买交易后，再由柜员将收到的保费存入保险公司。
非临柜开单，是银行柜员向客户出具一张资金暂收的白条，将收到的保费拿到保险公司替客户开具保单，最后用保单来换回客户手中的白条，两种形式客户资金都没有在银行的业务流程中体现出来。
部分银行业金融机构员工因不懂保险知识和业务，不明保险规章，在代理保险业务中给自身经营增加了新的风险隐患。
部分基层银行业金融机构只想着代理收益的多少，注重中间业务收入指标的完成，对保险营销员的营销行为不闻不问，银行销售出去的保险违规或出现争执纠纷，银行不仅难辞其咎，而且还要承担一定责任。
三是资金风险。
保险公司与代理银行和柜员的关系发生扭曲。
保险公司直接将手续费返给银行柜员，一些代理银行对此也是听之任之，使三者之间的关系变得复杂。
另外，银保之间保单核对不及时的情况比较普遍，存在着较大资金风险隐患。
还有就是市场风险和腐败风险。
不正当竞争影响代理保险业务正常开展，表现在两个方面，一是多头代理，二是手续费偏高。
一些保险公司为换取代理业务不惜支付高额手续费，有的代理银行存在隐瞒手续费收入的可能，远远超出保监会的有关规定。
少数保险企业出于抢占市场、增加业绩方面的考虑，不断给出更高的手续费或变相提成，甚至出现账外贴补等涉嫌商业贿赂的情况，而个别银行业金融机构的管理层和员工则收受高额回扣、参加由保险企业组织的境外旅游等高消费活动，为滋生腐败提供了温床。
四、规范银行代理保险业务：从世界金融服务市场的发展看，银行保险和金融服务一体化的趋势会进一步加强。
随着中国保险市场的发展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。
但从我国的具体情况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险代理人体系已比较发达，人们已经接受了从代理人处买保险的概念，所以银行的介入需要一定的时间。
但在实践中，银行保险、金融服务一体化已经初现端倪。
寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。
这些有可能成为中国今后银行保险和金融服务一体化的雏形。
可以预见，中国今后在银行保险及金融服务一体化方面也会有较大发展。
为了保证银行保险业务健康有序地发展，必须做好以下工作：（一）加强对银保合作的监管。
国内银行保险的发展主要以代理推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，加强对银行保险业务的监管。
（二）加强银行和保险公司合作的深度和广度。
银行不能将保险销售仅仅放在代理的位置上，而需要各级代理银行和保险公司进一步加强领导，主动互相接触，以交流情况、研究对策，使银行销售保险形成规模。
一方面要普及保险知识，同时要提高银行职工的保险理论水平，正确理解代理保险的内涵，充分调动员工代理保险的积极性。
（三）大力开发保险新品种，使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。
银行应选择适合本行业特点的险种进行销售，在销售险种种类不多的情况下，一定要对所销售的保险产品进行认真的选择，结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品。
（四）加强银行保险的基础工作。
运用现代计算手段，实现银行与保险公司的联网。
银行保险业务的发展需要信息技术的支持，由于保险产品、特别是一些人身险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。
对于商业银行和保险公司来说，还应注重以下方面的工作。
应慎重选择代理业务合作方。
对商业银行来说，在选择代理保险业务合作方时应十分慎重，以契约形式要求客户如实、全面、准确地提供有关其财务状况和经营业绩等所有相关信息。
商业银行在开办代理业务的过程中，还应增强守法意识，把握好各项政策法规，严格按照法律法规开展业务，对政策依据不充分或比较模糊的业务，应及时向监管部门报告。
对于新产品的推出、服务协议的制定、收费项目与收费标准的确定和调整等问题的合法性与可行性，事前都要经过周密论证。
在具体业务开展过程中，商业银行还应注意实行“三分离”制度：一是管理与操作的分离，办理业务必须按照业务流程；二是银行与客户分离，银行不能代替客户办理业务；三是程序设计与业务操作分离，即程序设计人员不能从事业务操作，以尽量避免利用计算机犯罪。
