销售管理相关资料PPT课件( 62页)

不可控制变数
S
W
Hale Waihona Puke 2020/8/3OT
2020/8/3
DOME流程图
➢Diagnosis诊断： 营业单位目前的状况如何？
➢Objectives目标：单位主管想要将营业单位
的生产性达成什么状态？
➢Method 方法：单位主管将运用何种方法来完成
目标？
➢Evaluation评估：随时对目标的执行，安排定期、
怎样引导 新人？
2020/8/3
辅导者必备的素质
➢具有高度的容忍,耐心与爱心 ➢将辅导工作视为自己的职责 ➢具备正确、精深的专业知识与沟通 说服的能力 ➢具备正确的职业信念与激励的技巧
2020/8/3
计划、组织与控制 计划的定义
➢明确目前所处的状况 ➢明确目前前进的方向 ➢明确目前的奋斗目标 ➢明确要如何达到目标
促销）获得成交
无限放大前端 有效做实后端
2020/8/3
行动日志
月 上午 当日 计划 下午
约访时间 客户名称 洽谈人
日 (星期
)
电话 拜访记录/成果与问题 再访时间
拜访 新准 当日 客户 拜访 记录
回访 老客
户
主管 审批
2020/8/3
参照<激励语言大全>
周检讨表
年 月第 周
填写日期：
业务员姓名：
2020/8/3
招聘与甄选
➢招聘甄选的现状 ➢招聘甄选的原则 ➢招聘甄选的诉求点 ➢招聘甄选的制式化提问 ➢招聘甄选的意义
2020/8/3
招聘甄选的误区
➢不是“我选他”而是“他选我” ➢基本无淘汰，而以劝说为主 ➢面试随意性强.无流程，无规则
2020/8/3

• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L n
工作上的指导与说明
A ssist
员工抱怨的处理与辅导
D iscuss
利用讨论解决问题
目标管理 : 你和你的销售员清楚目 标吗 ?
目标的制定 (SMART)
- 具体 - 可衡量 - 可达成 - 现实的 - 有时间性的
Specific Measurable Achievable Realistic Timebound
目标管理 : 你们的目标是什么 ?
目标的制定和分解
年度
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)
• Top down 从上而下
• Many layers 多层次管理
• Ranking 论资排辈
• Resistant to change 抵触变化
• Limited accountability 职责有限
Empowered 授权型的组织 • Enabling - supporting
强调支持 • Flat structure
顾客忠诚度
抱怨处理 顾客抱怨处理系统
被动的
无保证
满意度管理
完全满意保证 顾客关怀
主动的
部分保证
忠诚度管理
新的价值观 量身定做
战略性的
高转换成本
持续提高销售生产力和业绩
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展

4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块

采购入库
生产管理—生产任务单
生产任务单是生产管理模块的核心单据 下游的生产领料单和产品入库单都必须关联此单，才能实现成本自动核算。 可以根据销售订单下推生产任务单 只有自制和组装类型物料才可以生产 下推条件：已审核、未关闭和未完全关联的销售订单 下推数量：可以设置扣减已经销售出库的部分 表体信息可以自动根据表头产品和对应BOM展开 相关数据是根据下游单据的信息进行反写的 可以手工关闭和反关闭
暂估处理方式 单到冲回 暂估当月月末生成暂估凭证 等发票到后，再将发票与入库单进行钩稽 最后进入外购入库核算，系统自动生成一张与原单据相同的红字外购入库单和根据发票内容生成的正常的蓝字外购入库单，平时不做其他处理 差额调整 暂估当月月末生成暂估凭证 等发票到后，再将发票与入库单进行钩稽 最后进入外购入库核算，系统自动根据采购发票与原入库单的差额，生成一张只有金额没有数量的蓝字或红字的外购入库暂估补差单，该单据属于外购入库单单，在存货核算系统的核算单据查询中可查询到 如果没有差异，则不生成
采购管理—发票与入库单钩稽
支持按行钩稽
采购管理业务流程
核心业务三方关联 现购/赊购业务流程 暂估业务流程 退购业务流程
采购管理业务流程
核心业务三方关联 采购订单--》外购入库单--》采购发票 采购订单--》采购发票--》外购入库单 特征：以采购订单为起点，关联生成的单据上的价格均以订单价格为基础 核心业务三方关联的业务流程，是形成订单执行情况表的前提条件 如果这三张单据不遵循三方关联的流转方式，系统通过新增单据向关联上游单据取数，如采购发票关联外购入库单生成时，数量和单价直接从外购入库单上携带过来 现购/赊购业务流程 普通单据流程，采购发票与外购入库单钩稽 区别在于采购方式，除现购方式外的发票作为应付款项

责
秩序。
2020年10月2日
4
自采 联销 场地租赁
经营部自采商品，针对馆内和企业的需求，而进行 的己采购商品，主要商品有：文化衫，图书， 手表，压 缩杯，邮政系列，毛巾系列及餐饮中的烤肠、可口可乐、
康师傅、雀巢、西点等。
经 营 由供货商提供商品，根据合同的签订，按照销售 模 额进行分成。
主要供货商：海韵、泰奥、俊鹏、 天玺、海栈。
2020年10月2日
10
商场仓库保管员根据商品具体销售及库 存情况填写《商品入库单》，并通知供货 商订货数量及送货时间，经仓库主管、供 货商、商场仓库商保场管订员货和签入字库确认后，交到 主机操作员处打印《商品验收单》，进行 订货。
2020年10月2日
11
餐厅仓库保管员根据食品的销售及 库存情况填写《商品入库单》，统计数 量订货，经仓餐库厅主订管货和、入供库货商、餐厅仓 库保管员签字确认后，主机操作员打印 《入库单》。
商品出库
商场出库 餐厅、网点出库
商场盘点
商品的内部领用
餐厅、网点盘点
商品退库 商品的退货和换货
2020年10月2日
9
新品进场时,由部长、部门主管、仓库 保管员及卖区长沟通，根据商品是否符合 全馆整体特色的要求，对样品进行筛选， 对准予进场的商品新填品写进《场新品申请单》， 并由部长、部门主管、仓库保管员、卖区 长签字确认后，交到主机操作员处，录入 电脑，制作物价牌，仓库订货。
3.确保商场的5.正做常好营每业日工的作商品和原材料盘点
商场营业员 4.向游客提供高质量的服务
5.做好每月的商品盘点
2020年10月2日
6
2020年10月2日
7
制度
守则

建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励

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销售流程管理
车辆交付的管理
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销售流程管理
培训、程序规范的制定（预防法） 抽查和询问（检查法） 辅导（改正法） 客户交车满意度评核与销售提成挂钩（奖惩法）
售后跟踪的管理
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销售流程管理
培训、客户管理系统、建立A / C卡分类管理、跟踪计 划、对应话术（预防法） 抽查和询问（A / C卡清点，并与营业日报表核对） （检查法） 各类表格填写辅导（改正法） 列入绩效评估（奖惩法）
需求分析的管理
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销售流程管理
培训、演示、 话术研讨（预防法） 陪售 / 现地观察（检查法） 实务观察，查询客户信息表单、客户管理卡（检查法） 查核缺失指正（改正法） 案例话术分析研讨（改正法） 不合格者再个别教育指导（奖惩法） A卡保有与销售提成挂钩（奖惩法）
商品说明的管理
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销售流程管理
产品知识培训、绕车技巧培训、竞争车型比较培训、 展厅和 展车管理维护规范、SSP作业规范演示 （预防法） 自评、检查、测验、评核（检查法） 检核指正、在职训练、演示（改正法） 测验列入绩效参考（奖惩法） 竞赛、表扬、奖励（奖惩法）
8
展厅管理
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展厅管理
商品展示区
展车陈列车型、车色需适当搭配 商品展示区要满足展车照明的要求，主打车型主题展示台应加强灯 光凸显效果 展车外表光洁明亮，展车左（右）前方前应摆设车辆信息牌，标示 车辆性能等技术参数
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展厅管理
商品展示区（续）
展车内座椅、内饰板等塑胶保护膜需全部拆除 展车不得上锁，钥匙一律取下，集中于展厅值班主管统一保管 展车时钟与音响应预先设定，设定时选择常用且收讯清晰的电 台，并准备3-4组不同风格的音乐光盘备用
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介绍如何制定并实施销售管理流程改进计划，包括设定改进目标、制定行动 计划、监测改进效果等。
销售管理流程中的技能培训和 集体建设
讨论在销售管理流程中需要的技能和知识，并提供培训和集体建设的方法， 以提升销售团队的整体素质。
1
客户识别
通过市场调研和信息收集，识别潜在客户。
2
客户沟通
建立有效的沟通渠道，了解客户需求，提供个性化解决方案。
3
客户跟进
定期跟进客户，维护良好的合作关系，提供售后支持。
销售机会管理流程
1 机会识别
2 机会评估
通过市场分析和客户接触， 发现潜在销售机会。
3 机会追踪
评估销售机会的可行性和潜 在价值，确定进一步行动计 划。
账单发送
按照合同约定的账期，向客 户发送账单。
款项确认
确认客户已收到账单，并与 客户沟通款项支付事宜。
款项追踪
跟踪客户支付款项的进展， 及时催促付款。
售后服务管理流程
1 售后支持
为客户提供售后支持和解 决方案，解决客户问题。
2 客户满意度调查
3 客户关系管理
定期进行客户满意度调查， 获取客户反馈并改进服务。
加强与客户的沟通和关系 维护，建立长期合作伙伴 关系。
销售管理程中的关键角色
销售经理
负责制定销售策略、管理销售团 队和实现销售目标。
销售代表
与客户进行沟通，销售产品并解 决客户问题。
客户支持
提供售后支持、解决客户问题， 保持良好的客户关系。
销售数据分析和应用
通过销售数据分析，了解销售趋势、客户需求和销售团队绩效。基于分析结 果，制定相应策略和行动计划，提升销售管理效果。
销售管理流程中的常见问题及 解决方法