现代推销学练习题及答案

推销的概念？概念：指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术和手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务以满足顾客需求，以实现自身推销目标的沟通协调活动。

对全社会的作用

1、推销是社会经济发展的推动力。2、推销是促进社会繁荣的重要手段。3、推销是实现社会再生产目的主要形式。4、推销引导与影响社会消费。

对企业的作用1、推销使企业生产劳动价值得以实现。2、推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。3、推销是提高企业经济效益的重要途径。

对个人的作用1、推销是发挥人们潜力的最好职业 。2、推销工作磨炼人的意志力与陶冶人 的情操。3、推销工作是走向事业成功的最好途径。

推销学的产生

原因：生产过剩、产品积压、滞销，市场竞争加剧，随着推销观念的产生而产生

现代推销学的发展特点 核心概念为----需求的满足。

1、推销过程的理论化、程序化、公式化。2、推销工作的职业化、专门化。3、推销概念的普及化、广泛化。4、推销研究的重点由物转向人。5、推销研究的核心由“说服”转向“满足需求”。

传统观念---推销的实质是说服

现代推销学观念----推销的实质与核心是满足需求

对推销工作的要求：

1、在推销策划和实施过程中始终要有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想

2、熟悉顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客的方法。

3、介绍产品的独特使用价值及差别优势，令顾客相信该产品能满足其需求，并接受产品。

1、说服步骤

（1）了解顾客情况（2）陈述情况（3) 陈述建议或产品（4）解释如何运做

说服技巧

（1）言语果断（2）反复（3）言语具感染力（4）做良好的听众（5）运用现场人（6）利用其他客户（7）利用资料。（8）用开朗的语调及微笑的面容讲话。

需求定义及特点

定义：需求是人们实现某种生理与心理状态的内在驱动力。

特点：需求处于不断的满足与产生之中。

顾客需求的产生规律

1、自然驱动力产生的需求。2、功能驱动力产生的需求。3、自身经验总结而产生的需求。4、人际交往引发的需求。5、经营活动所引发的需求。

名词解释

顾客异议：在推销洽谈中，被顾客用来作为拒绝购买和拒绝再购买的各种反对意见、不同看法、问题、抱怨和购买顾虑统称为顾客异议。

推销约见：作为一种狭义的约见是指推销人员在拜访前事先征得顾客同意再行见面的过程。

推销洽谈：包括推销洽谈理论、内容、技术原则、方法。

询问法：指推销人员通过对顾客的异议提出疑问，进而处理异议的一种方法和策略。

现在推销观念：推销人员应以满足顾客需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品（劳务）的推销观念。

推销：广义是指推销主动发起者一方主要通过信息传递的方式，是推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。狭义是指推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买产品的全部活动及整个过程。

购买人资格审查：就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在需求、购买能力、购买行为决策资格等方面的情况，进行全面衡量与排队，排除其中暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程。

推销程序：指推销活动的可行性分析、寻找顾客、顾客资格审查、约见前的准备、推销约见、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理和圆满结束全部九个阶段。

迪伯达公式（DIPADA）：Definition确定和明确顾客的需求和愿望；Interconnection把顾客的需求和愿望与推销产品结合起来；Proof证实所推销的产品符合顾客的需求；Acceptance促使顾客接受或承认推销产品能够满足他们的需求；Desire激起顾客购买欲望；Act促使顾客购买行动。

FABE公式：Feature把自己以及产品的主要特征介绍给顾客，目的是引起顾客注意，使顾客留下深刻的第一印象；Advantage把产品的优点、差别优势，相比较拥有的有利条件等充分地介绍给顾客；Benefit在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客；Evidence通过各种形式，把产品的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。

海 南 大 学

现代推销学课程论文

题 目：各种推销模式在现代生活中的应用

学 号： 20090603310023

姓 名： 刘芳红

年 级： 营销一班

学 院： 经济与管理学院

系 别： 营销系

专 业： 市场营销

指导教师： 曾峰

完成日期： 2012 年 5月 15 日

摘要

随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。

关键词：推销技术；推销模块；应运。

目 录

一、爱达模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（一）爱达模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（二）爱达模式的具体内容„„„„„„„„„„„„„„„„„

（三）爱达模式的具体应用„„„„„„„„„„„„„„„„„

二、迪伯达模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

现代推销学学习心得

08市场营销 于雅文 2008134216

通过现代推销学的学习，我学到了很多的知识，也感受了很多东西。在营销行业中，什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出？什么样的素质能使干练的推销员不同于那些平庸之辈？为此， 盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调查。研究表明，优秀的推销员有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。

一、 内在动力

“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出 之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广 泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成 功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他推销员——的满足感。他们能站出来对一个同行说，“你是本年度最佳推销员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低 的。”追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理，因 为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为 人慷慨、周到、做事尽力。“这样的推销员是非常难得的，”美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销 员，那种愿意和客户在一起的推销员。”

没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型推销员。多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的推销员如果有 一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为，“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”