汽车销售话术试卷

汽车销售实务 试题试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。

2.本试卷共3页，六个大题。

一、填空题（共15空，每空1分，共15分）1．销售准备工作前至少包括三方面：_____________、____________和仪容仪表。

2．销售人员试图影响的就是客户的___________，但争取获得客户的_________才是第一位。

3．潜在消费者必须具备三个因素_____________、_____________、_____________。

4．六方位绕车介绍车侧方时，重点介绍_____________、____________ 等方面。

5．销售人员的日常销售准备主要包括_____________、____________的准备。

6．自我销售能力由三个方面决定_____________、_____________和人际关系中的沟通能力。

7. 客户满意度是一个相对的概念，是 与 之间的匹配程度。

二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）1．消费者受群体规范影响的主要心理原因是( )。

A ．仿效心理B ．学习心理C ．攀比心理D ．追随心理 2．潜在客户必须具有的基本条件，下列( )是不需要考虑因素。

A ．有需要 B ．有能力 C ．有决策权 D ．有动机3．展示车辆座椅、靠背和头枕在顾客使用后的( )分钟内调整到常规位置。

A ．2分钟 B ．5分钟 C ．10分钟 D ．15分钟 4．客户接待的目的不是为了( )。

A ．充分展现品牌形象B ．建立客户信心C ．消除客户疑虑D ．确保销售计划的完成5．需求分析的目的不是为了( )。

A ．消除客户疑虑B ．明确客户的真正需求C ．提供专业的解决方案D ．收集客户信息 6．商品说明的目的不是为了( )。

A ．专业的介绍商品特点B ．建立客户信心C ．确保完成销售计划D ．激发客户购买欲望 7．正确的成交流程顺序为 ( )。

销售顾问销售考核试题(８５分及格）部门姓名分数一、填空（每空0。

5分,)1、汽车标准销售流程包括、、、、、六个环节。

客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。

2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起.六方位绕车介绍法、FAB话术模式3、售后跟踪环节需要的工具。

《售后客户跟踪表》4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。

就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？5、客户说“我只是想看看"时，销售顾问应该说。

很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。

您是家用呢,还是单位用呢机?6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等独特的词语；最新的、新一代7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、、。

开放式、怎么样、如何、为什么、什么二、单项选择题：（每题1分,共计5分）1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D ）A、你叫什么名字？B、您姓什么？C、你是哪的？D、请问您怎么称呼？“＊先生、您好！”2、客户购车A 天后,销售顾问进行电话回访. A、3 B、5 C、7 D、93、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D ）A、来电（店)客户登记表B、月份意向客户进度管控表C、客户管理卡D、顾客需求评估表4、对于《每日来电（店）客户登记表》中A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。

A、BB、CC、HD、A5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写:（ B ）A、顾客需求评估表B、试乘试驾评估表C、试乘试驾登记簿D、商谈备忘录三、多项选择题:（每题2分，共计20分）1、在达成协议环节中,需要用到的表格工具包括：（ABCD）A、《商谈备忘录》B、《销售合同》C、《失控（战败）记录表》D、《失控（战败)统计分析表》E、《顾客需求评估表》F、《感谢信》2．请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E）A、我是销售顾问李四B、王先生,您好C、很高兴为您服务D、酒泉万华三菱、猎豹4S店E、清楚了，再见F、明天早上9点见G、您好3. 向客户提问时应收集的主要信息包括：( A、B、C、D、E）A、客户个人情况B、过去用车经历及经验C、对新车的要求D、周边朋友用车情况E、对本品牌汽车的了解程度4．在与竞品对比时,要:（A、B、C、D )A、突出我公司产品独特的优势；B、举出对手最大的缺点；C、跟高档次的产品作对比;D、客户提到竞品时再进行对比；5、试乘试驾后的工作标准包括：( A、B、C、D）A、强化产品优势；B、引导客户回到洽谈区；C、填写《试乘试驾评估表》D、进行销售谈判；E、留下客户联系方式；6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、D ）A、来电（店)客户登记表B、笔C、自己的名片D、相关宣传资料E、客户管理卡7、促成定单的有效方法：（A、B、C、D )A、不要给客户看新的车辆；B、帮助客户确定所喜欢的车辆；C、对客户喜欢的车辆作简要说明;D、缩小客户选择的范围；8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F)A、感谢客户购买本品牌汽车;B、感谢客户花时间接受回访；C、客户对车辆和服务有无抱怨;D、客户对车辆是否满意;E、了解客户车辆使用情况；F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友9、以下为倾听时确认客户内容的方式,哪种方式是正确的？( A、B、C )A、您刚才所讲的意思是不是指…B、我不知道我听得对不对，您的意思是…C、我是这样理解您的情况的…D、您讲的观点不太正确，实际上是这样的…10、《*＊月意向客户进度管控表》登记的客户范围包括（A、B、C、D ）A、当日接待的客户达到B级及以上级别B、通过其他渠道(个人开发等）获取的B级以上客户信息C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》三、判断题（每题1分,共计10分)1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释:“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。

2023年汽车销售员考试《销售技巧》考试试题及答案本文档为2023年汽车销售员考试《销售技巧》考试试题及答案，共包括20道试题，每题均为单选题，每题得分1分，考试时间为30分钟。

1. 以下描述中，哪个可以成为潜在顾客？A. 不喜欢购物的人B. 不需要该产品的人C. 对该产品感兴趣的人D. 认为该产品太贵的人答案：C2. 消费者在购买汽车时，最看重的因素是什么？A. 维修保养B. 售后服务C. 品牌知名度D. 价格答案：D3. 在与顾客交流时，你应该尽可能地用简单明了的话语，避免使用复杂的术语。

这是因为：A. 复杂的话语可以提高专业形象B. 简单明了的话语可以更好地被顾客理解C. 复杂的话语可以让顾客觉得你很专业D. 简单明了的话语可以减少交流时间答案：B4. 下列哪个陈述最能激发顾客的购买欲望？A. 这辆车是最好的B. 这辆车的性能非常不错C. 这辆车是我们最畅销的车型D. 这辆车很适合您答案：D5. 如何让顾客感到被重视？A. 赠送价值较高的礼品B. 给予适当的优惠及服务C. 进行有效的跟踪和回访D. 冷淡、远离顾客答案：B6. 在与顾客交流时，你应该尽可能表现出什么样的态度？A. 友好、真诚B. 冷漠、傲慢C. 大方、热情D. 谄媚、卑躬屈膝答案：A7. 在与老客户沟通时，你应该做到哪些方面？A. 只是提供产品信息，不进行销售B. 侧重于回访和维系关系C. 只是进行销售，不过多了解顾客D. 直接推销其他产品答案：B8. 在销售汽车时，你应该重点介绍哪些方面的内容？A. 产品的价格和品牌B. 产品的特点和性能C. 产品的颜色和配置D. 产品的产地和材料答案：B9. 必须要选对目标顾客，是因为什么原因？A. 不同的目标顾客在购买决策上有不同的侧重点B. 目标顾客和非目标顾客的购买力是不一样的C. 目标顾客的数量比较多，可以拓展销售市场D. 不同的目标顾客在购车时会选择不同品牌答案：A10. 在销售过程中，你应该尽可能引导顾客去做什么？A. 购买你推荐的产品B. 给予适当的评价和建议C. 参观展厅和了解其他产品D. 离开展厅，不浪费时间答案：C11. 下列哪个选项是根据情绪推销？A. 购买这个产品可以节省开销B. 不购买这个产品会后悔一辈子C. 购买这个产品可以提高品味D. 这个产品非常适合您答案：B12. 建立良好的销售关系是一个复杂的过程，但以下哪个不是建立良好关系的正确做法？A. 获得顾客的信任B. 尊重顾客的观点C. 不断地推销产品D. 给予顾客良好的购车体验答案：C13. 在与顾客进行面对面沟通时，你应该做到以下哪些方面？A. 注意形象，保持自信B. 看清楚顾客，尽快结束交流C. 只言听计，不进行回应D. 多拿出手机、电脑等东西来卖车答案：A14. 以下哪个内容是回访时需要注意的？A. 挖掘潜在需求B. 直接进行产品推销C. 询问顾客对服务是否满意D. 在电话中直接进行销售答案：C15. 在推销产品的过程中，你应该坚持哪些原则？A. 以“我”为中心，强调产品的优点B. 充分了解顾客需求，进行精准销售C. 仅仅关注销售业绩D. 客户的利益不如销售业绩重要答案：B16. 在与潜在客户进行沟通时，应该遵循以下哪些原则？A. 推销过程中应该着重提及自己优秀B. 以让顾客了解产品为主要目的C. 如果顾客拒绝，就放弃沟通D. 对于拒绝，应该进行有效跟进回访答案：D17. 下列哪个方式可以提高销售业绩？A. 定期召开促销活动B. 减少公司的销售成本C. 降低产品的售价D. 减少回访和维护工作答案：A18. 在与顾客谈论汽车的价格时，你应该做到哪些方面？A. 尽可能不谈论价格，引导顾客了解车的性能B. 告诉顾客价格非常实惠，可以优惠C. 充分了解顾客的经济状况和预算D. 不断地降价和打折答案：C19. 在面对工作中的不良情况时，你应该怎么办？A. 放弃解决问题，等待上级领导处理B. 自己承担问题，不告诉上级领导C. 寻求同事和上级领导的帮助D. 心理扭曲，寻求逃避或报复答案：C20. 你应该怎样反馈顾客意见？A. 不理睬顾客意见B. 以自己的价值观为基准进行判断C. 允许顾客发表意见，积极倾听和回应D. 拒绝顾客的意见和建议答案：C以上是本次考试试题及答案，希望对您的考试能够有所帮助。

和悦话术试题姓名：---------------一、填空题1、和悦的保修政策是3年或10万公里。

2、和悦RS发动机采用的是三菱4G93D（型号）发动机，最高功率为105KW；最大扭矩达到 165Nm。

3、和悦采用一体式侧围，侧围由整块钢板冲压而成，更加安全、可靠。

4、和悦的前后悬架分别是前悬架为麦弗逊式独立悬架，后悬架为双连杆独立悬架，并配横向稳定杆，大大提升乘坐舒适性及车身过弯的稳定性。

5、和悦制动系统采用Bosch最新8.1 版ABS+EBD刹车系统，点刹效率更高，制动分配更加合理，让客户在遇到紧急情况时能够从容应对。

6、和悦的后备厢的容积为430 L7、和悦RS的轴距为2710 mm。

8、当车速达到40 km/h时，和悦车门会自动落锁。

9、汽车的总体结构主要包含：发动机、底盘、车身和电器。

10、造车的四大工艺主要是指冲压、焊接、涂装和总装。

11、标准的销售流程包含：客户邀约、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价/成交、车辆交付与说明和售后跟踪。

12、CSI和SSI分别是指售后服务满意度指数和销售服务满意度指数。

13、和悦RS引擎盖开启采用的是液压撑杆开启，摒弃了传统手动撑杆开启时的劳时费力，更加贴心方便。

14、全系发动机均达到最新的国Ⅳ排放标准，节能环保，绿色先行。

15、和悦RS 3-3.5mm全车缝隙，整车缝隙均匀，车身制造工艺达到了国际顶级标准。

16、和悦RS配备世界级设备的冲焊、涂装、总装车间，一流造车工艺，是和悦高品质的有力保障。

17、和悦RS四轮独立悬架配横向稳定杆，后悬架带副车架，提高舒适性和过弯稳定性。

18、和悦RS最小离地间隙为170mm，既保持了车辆的行驶稳定性，又能从容应对一般的坑洼不平路面，顺利通过各种复杂路面。

19、和悦全承载车身，特殊部位40%以上高强度钢板的应用，既减轻车身的重量，节省油耗，又增强了车身安全刚度。

20、博世全球最新8.1版本ABS+EBD，体积更小，重量更轻，每秒点刹达50次，制动距离短，安全性高。

汽车销售考试试题及答案一、选择题1. 汽车销售中最重要的因素是：A. 品牌影响力B. 价格竞争力C. 产品质量D. 客户满意度答案：D. 客户满意度2. 汽车销售过程中最有效的推销方式是：A. 广告宣传B. 促销活动C. 个人销售D. 网络推广答案：C. 个人销售3. 汽车销售过程中，购车者最关心的是：A. 油耗B. 安全性C. 外观设计D. 车内空间答案：B. 安全性4. 汽车销售人员应该具备的技能包括：A. 沟通能力B. 技术知识C. 谈判技巧D. 市场分析答案：A. 沟通能力、C. 谈判技巧5. 汽车销售人员的成功关键在于：A. 了解竞争对手B. 寻找新客户C. 保持良好的客户关系D. 实现销售目标答案：C. 保持良好的客户关系二、判断题1. 汽车销售人员的主要职责是销售汽车，而不需要了解汽车的技术细节。

答案：错误2. 汽车销售人员在销售过程中可以使用夸大宣传的手法来吸引客户。

答案：错误3. 汽车销售人员应该主动向客户提供针对他们需求的汽车信息和建议。

答案：正确4. 汽车销售人员应该将客户的需求和预算放在第一位，而不是追求销售利润。

答案：正确5. 汽车销售人员应该接受销售培训以提高销售技巧和产品知识。

答案：正确三、问答题1. 请简要介绍一下汽车销售流程。

答案：汽车销售流程包括以下几个步骤：- 接待客户：在展厅或销售网点对客户进行接待，并了解客户的需求和预算。

- 产品介绍：根据客户需求，向客户介绍适合的汽车产品，并详细解释产品的特点和优势。

- 试驾体验：安排客户进行试驾，让客户对汽车的操控性能和舒适性有直观的感受。

- 报价和谈判：根据客户的需求和预算，提供符合要求的车型和价格，并与客户进行谈判以达成一致。

- 销售合同：在双方达成交易意向后，制作销售合同并向客户解释合同内容，确保客户明确了解交易条件。

- 交付车辆：在客户支付完款项后，安排交付车辆并进行相关手续办理。

2. 汽车销售人员如何提高销售技巧？答案：汽车销售人员可以通过以下方式提高销售技巧：- 销售培训：参加相关的销售培训课程，学习销售技巧和沟通技巧。

汽车销售情景模拟试题
假设你是一家汽车店的销售员，请根据以下情景模拟试题进行回答：情景一：一位年轻客户走进汽车店，表示想购买一辆时尚、品质好
且价格合理的轿车。

请问你会如何引导此客户选择合适的车型？并简
要介绍一款适合他的车型。

情景二：一位中年客户要求尽快购买一辆适合家庭出游的SUV车型，但担心维护成本过高。

你应该如何为他推荐车型并解释保养费用
的问题？
情景三：一位年长客户对新能源汽车产生兴趣，但对电动车的续航
里程和充电设施不够了解。

请说明新能源汽车的优势，并介绍一款适
合这位客户的电动车型。

情景四：一位商务客户希望选购一款商务型豪华轿车，但对车辆的
配置和驾驶性能有一定要求。

你将如何为他推荐车型，同时介绍该车
型的特点和优势？
情景五：一位客户表示对二手车感兴趣，但对二手车的质量和售后
服务有所疑虑。

你应该如何向他介绍二手车的优势，并解释汽车店提
供的售后服务和保障措施？
以上情景仅为模拟练习，你需在回答时结合客户需求、车型特点和
销售技巧进行综合分析，确保客户有了解答后能够做出明智的购车决定。

祝你在销售工作中取得成功！。

试题答案一、填空题（共20空，每空1分，共15分）1．技术创新2．澄清、转述3．对比、提升4．明确客户信息、销售方案推荐5．客户到店6．洽谈成交7．信用卡、转帐8．静态介绍、动态介绍9. 外观、安全二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）四、名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）1．FBI介绍法冲击式介绍（FBI：F- Feature配备、特征；B- Benefit利益；I- Impact 冲击）是通过汽车产品的配备和车辆特性所带来针对其自身的客户利益。

加强客户对产品的信心。

2．竞品比较生产规模接近、价格接近、销售价格相近、产品配置相当和目标客户相同的车型即为竞争车型。

3．PDI检查PDI（Pre Delivery Inspection ）检测是一项售前检测，是新车在交车前必须通过的检查。

目的就是在新车投入正常使用前及时发现问题，并按新车出厂技术标准进行修复；同时再次确认各技术状态良好；以保证客户所购汽车能正常运行。

4．异议处理汽车销售顾问在介绍汽车产品过程中，不可避免会遇到各种各样的异议，可能是来自于客户对产品和品牌的不了解，也可能是对销售人员的不信任，面对客户提出的异议，一定要做出正确的识别，判断客户异议的真实性，选择恰当的方式正确处理。

5．忠诚客户培养忠诚客户数量对于每个企业都是希望越多越好，这个市场定律是双方在与时俱进中成长和前进，实现良好经济链的一个过程。

培养忠诚顾客是一个相对的概念，企业可以通过客户关系管理，通过一系列手段的实施来稳定客户的长久性。

核心层次可以用三个字来概括：情、理、法。

五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1. 客户接待的目的是什么？展厅接待是汽车销售核心流程的关键步骤，是客户对经销商和汽车销售顾问的初始印象和信心建立的过程，是品牌创建的重要时机。